1、双赢的商务谈判策略

双赢商务谈判技术讲师：明志刚主要内容•商务谈判的定义及要点•商务谈判的准备流程•商务谈判的实施流程•商务谈判的策略与战术•打破僵局的常用模式什么是谈判？哈佛原则性谈判模式•谈判者：将谈判者与谈判问题分开•利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上•选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法•标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，而这一标准同时又是公正的、客观的（由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中提出）谈判前的准备：（一）确定谈判项目谈判前的准备：（二）确定谈判目标谈判前的准备：（三）了解谈判对手准备：（四）对谈判项目进行优先级排序准备：（五）列出不同的解决方案组合准备：（六）拟订各种组合的具体目标准备：（七）组建谈判团队准备：（八）制订谈判议程•谈判议程分为：切记:报价阶段•（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合•（二）报价操作:•（1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)。概念产品。期望水平越高，成功的可能性也越高。•（2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任典型的报价模式：•西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的•日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。（三）报价阶段应该注意的问题：•报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心•报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。凯特比勒牵引机报价单：20000美元是与竞争者同一型号的机器价格3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元是产品可靠性更好而多付的价格1000美元是保修期更长多付的价格26000美元是上面应付价格的总和2000美元是折扣24000美元是最后价格（四）报价策略•先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。•先报价不利之处：(1)在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。(2)在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。谁先报价？讨价还价阶段（一）还价的方式讨价还价的技巧•假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种讨价还价的技巧：（二）让步的原则小诀窍:利用高层的力量：学会使用以下语言:制约对方“请示上级”黑脸、白脸战术：如何应对“不情愿的买家”反复磋商、打破僵局阶段常用的突破僵局的方法：与困难案例谈判：解决分歧谈判战术•束缚对方运行的战术(四)先例是指过去对同类事物的处理方法。先例包括下列三类：1．与你本人交易的先例。2．与他人交易的先例。3．以外界通行的事例为先例。逼使对方退让的战术(一)漫天喊价(二)分而治之(三)以退为进(四)威胁威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：(五)突然袭击突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方法的突然改变。谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下：(六)既成事实谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位，在此基础上再进行谈判。(七)吹毛求疵(八)故意拖延引诱对方上当的战术(一)先鹰后鸽(二)情绪化(三)谄媚(四)欺骗(五)激将法有通过刺激对方调动对方的积极性，开启对方的谈判兴趣，进而达成理想的协议。(六)化繁为简一般人都有怕麻烦和怕伤脑筋的弱点。富于心机的谈判者有时会利用人们的这种心理弱点来实施他的战术(小数凑整数，让价对折)。(七)拒绝谈判第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判；第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代价地接受他的要求。(八)搅和是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借此机会反悔已经答应的让步。(九)声东击西(十)大智若愚——谈判大师卡罗斯博士双赢谈判的四个关键总结: