生财有道(创业培训)

破冰互动目录经营之道营销之法服务之本沟通之计经营之道占天时地利人和取九州四海财宝财源不断经营之道经营筹划……管理治理组织规划计划谋划经营模式商业模式管理模式SWOT经营战略分析法生意十忌：坐门等客厚利销售商品越贵越不卖喜热厌冷酒香不怕巷子深好高骛远热信息热处理把钱存起来没胆量人家咋干咱咋干营销之法过客成为看客；看客成为问客；问客成为顾客；顾客成为回头客。营-----轻轻敲打你的心房销-----悄悄占领你的空间适当的产品适当的价格适当的渠道适当的促销营销的成功营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。营销之法市场营销中的80/20法则80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。饮料也有性别？案例分析互动游戏1.为什么会有不同的结果？2.为什么还会有误差？AA4大家闭上眼睛，全过程不许问问题，把纸对折，再对折，再对折，把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来，睁开眼睛把纸打开。沟通之计“沟通”来源——《左传·哀公九年》：“秋，吴城邗，沟通江淮”“沟”——方式/方法“通”——结果/效果沟通的概念沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程，是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这个桥梁，人们可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共同认识或共同协议。说明事物、传递信息，让人了解，让人接受；获取信息，了解别人，为正确的决策做出保障；交流情感、改善关系；统一思想，营造团队精神，提升工作士气。定义作用沟通的目的结识新朋友了解新信息业务目的出售商品或服务享受和他人的交流互动说服激励……沟通的距离亲密距离0-0.45m朋友距离0.45m-1.2m社交距离1.2m-3.5m公众距离3.5m以上耳：用耳朵去听王：向听国王讲话一样去听十：实心实意去听目：目视着对方去听一心：一心一意去听学会倾听有效倾听技能1.理解对方想说什么2.站在对方的立场去倾听3.听完后再发表意见4.使用目光接触5.赞许性点头6.恰当的面部表情7.避免分心举动手势8.提问、复述或笔记“我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。“我没有说他偷了客户的钱”。体验沟通三要素（55387法则）事实/内容+声调+情感+肢体语言=传递的信息望闻问切开门迎客老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激孔雀型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议老鹰型（控制）常见顾客类型老鹰型顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一老鹰型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主猫头鹰型（分析）常见顾客类型猫头鹰型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确猫头鹰型应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法猫头鹰型应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答耐心细致解答，用事实说话促成引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可直接法出击鸽子型（随和）常见顾客类型鸽子型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳鸽子型应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能给顾客体验的时间经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实促成不要施加压力，示弱努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他直接法老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型互动请问你看到了什么？A4服务之本顾客是什么？顾客是指任何接受产品或服务和可能接受产品或服务的个体与群体顾客的期望快捷礼貌自豪感整洁与卫生安全感关注任何时刻都达到或超越顾客的期望40•优质服务不良服务恶性循环服务六有有脑有眼有耳有口有心有型服务六要素：工作能力专业知识自豪感仪表彬彬有礼多尽一份力