重磅最好的电信渠道战略规划

**客户发展策略与关键流程优化咨询－第一阶段汇报**客户发展策略与关键流程优化咨询－第一阶段汇报战略与变革电信行业—4411项目介绍及摘要**客户发展关键障碍分析3322**客户发展现状与挑战**客户市场细分及需求研究244**客户发展关键障碍分析55下一阶段工作展望66附录4411项目介绍及摘要****客户发展关键障碍分析3322****客户发展现状与挑战****客户市场细分及需求研究344****客户发展关键障碍分析55下一阶段工作展望66附录项目背景及目标第一阶段目标项目目标项目背景****客户信息化市场增长较快，潜力巨大面临未来竞争对手的挑战的威胁****期望利用****上市前获取****客户竞争优势********客户部经过近一年的艰苦发展，各项业务发展发展迅猛，业绩优良****客户业务从策略到执行层面仍存一些问题，影响发展诊断发现目前****客户业务发展关键障碍优化和制定1-2年内****客户产品策略，服营渠道策略，合作伙伴策略优化设计****客户业务线条关键运营支撑流程和销售流程，提升****客户业务运营效率****客户业务相关线条IT支撑需求及规划洞察广东市场情况需求及其发展趋势进行市场细分优先度分析****客户业务线条产品，服营渠道，合作伙伴关键障碍诊断分析全球最佳案例研究原有重点****客户数据库优化4****客户信息化市场增长较快，潜力巨大面临未来竞争对手的挑战的威胁****期望利用****上市前获取****客户竞争优势********客户部经过近一年的艰苦发展，各项业务发展发展迅猛，业绩优良****客户业务从策略到执行层面仍存一些问题，影响发展诊断发现目前****客户业务发展关键障碍优化和制定1-2年内****客户产品策略，服营渠道策略，合作伙伴策略优化设计****客户业务线条关键运营支撑流程和销售流程，提升****客户业务运营效率****客户业务相关线条IT支撑需求及规划洞察广东市场情况需求及其发展趋势进行市场细分优先度分析****客户业务线条产品，服营渠道，合作伙伴关键障碍诊断分析全球最佳案例研究原有重点****客户数据库优化项目总体工作将分三个阶段完成关键流程优化关键策略规划诊断及市场洞察5周4周9周123产品策略规划策略修正*策略修正*计划实施监控/改进*计划实施监控/改进*02核心流程优化设计065启动项目内部诊断/市场洞察/目标细分5W计划实施监控/改进*计划实施监控/改进*流程持续优化*流程持续优化*支撑系统建设*支撑系统建设*01服营渠道策略与规划3W03****客户关键流程诊断IT支撑系统规划05销售流程优化6W6W07086W4W合作伙伴策略0004*项目范围外第一阶段工作方法将主要进行调研，分析和诊断工作关键流程优化关键策略规划诊断及市场洞察5周4周9周123产品策略市场研究市场细分及需求•外部市场调研分析•****/二手资料研究•专家访谈/数据分析•市场细分优先度•重点市场需求分析•目标客户清单优化126服营渠道策略与规划合作伙伴策略障碍诊断最佳实践项目启动关键障碍分析•项目组组建•项目前期准备•项目范围沟通确认•外部市场调研分析•****/二手资料研究•专家访谈/数据分析•内部人员访谈/FG•合作伙伴调研/访谈•BI及外部数据分析•****全球数据库•****内部专家访谈•最佳实践/案例分析•市场细分优先度•重点市场需求分析•目标客户清单优化•产品障碍分析•服营渠道障碍分析•合作伙伴障碍分析过去5周时间，项目组与****共同开展了大量调研、分析与诊断工作项目启动内外部访谈六个典型地市公司24场访谈，60人次合作伙伴访谈5场****客户问卷调查****客户问卷调查，在********的大力协助下，对客户进行问卷调查，共对潜在用户和现有用户，发放900份，共回收587份有效调查问卷问卷统计/SPSS分析工作****项目组就项目目标、工作方法与内容等方面达成共识提交了项目工作计划、访谈计划和资料需求清单，双方组建项目组7内部经营数据分析/外部资料研究收集并研究分析****内部资料及从**系统提取相关经营数据分析收集****全球数据库、外部数据库中相关资料，研究分析最佳实践与案例****客户问卷调查****客户问卷调查，在********的大力协助下，对客户进行问卷调查，共对潜在用户和现有用户，发放900份，共回收587份有效调查问卷问卷统计/SPSS分析工作合作伙伴问卷调查合作伙伴问卷调查共发出50份，回收有效问卷32份问卷统计分析工作我们通过市场研究，对本地****信息化市场细分进行初步分析…其他行业农林渔牧制造业大型企业/事业机构交通运输仓储邮政业金融业公共管理和社会组织*信息传输计算机服务及软件电力燃气及水的生产和供应批发零售业教育业*居民服务及其他服务业通过对****信息化市场的市场容量，潜力大小等因素进行综合分析，确定了细分标准，形成****信息化市场目标细分总体视图8其他行业农林渔牧中小企业中小企业制造业中小企业大型企业/事业机构交通运输仓储邮政业金融业公共管理和社会组织*信息传输计算机服务及软件电力燃气及水的生产和供应批发零售业教育业*居民服务及其他服务业注：公共管理和社会组织及教育行业属于事业机构，将不再根据规模进行细分，各自作为一个细分市场…通过对细分市场的吸引力评估形成****近期目标市场细分群以市场容量和目前****信息化ARPU值为维度评估细分市场吸引力，并将总体细分市场分成不同特点的四种类型的市场市场容量（亿元）金融业（大型）制造业（大型）中小企业最有吸引力的市场潜力挖掘市场129*:假设目前的ARPU值可以充分反映各细分市场的消费特性ARPU值*（元）金融业（大型）电力能源（大型）交通运输(大型）信息传输（大型）居民服务(大型)批发零售（大型）公共管理教育密切关注市场31最有吸引力的市场：金融业（大型），交通运输（大型），电力能源（大型）2潜力挖掘市场：中小企业，制造业（大型），公共管理及教育业3密切关注市场：信息传输（大型），农林牧渔（大型），居民服务（大型）44农林牧渔(大型)需要培育市场：批发零售（大型）研究表明各细分市场上的需求吸引力程度有一定差异制造细分市场行业金融快速消费品电子及通信设备制造汽车银行保险****办公生产运营服务营销石油化工交通运输交通运输10信息传输保险证券信息传输、计算机服务政府与公共管理政府电力能源电力、燃气、水的生产和供应批发零售批发和零售教育教育商业服务餐饮、媒体高低中小企业所有行业通过访谈和数据分析，总结了业务领域的出现的关键问题内外访谈发现16个主要问题可能改进思路我们进行多层面的访谈，在产品，渠道，合作伙伴领域结合内外部数据分析总结关键发现，分类归纳为12个主要问题，分析其根源并提出了初步改进思路6个产品类问题11内外数据分析5个服营渠道问题5个合作伙伴类问题我们在策略和执行层面对发现的产品和服营的主要问题进行了总结策略层面执行层面产品****产品线长，需进一步优化产品组合结构，加强产品生命周期管理对产品的替代关系考虑不够完善，部分产品之间存在功能重叠，影响其推广行业应用收入集中度较高，市场潜力大的某些行业目前缺乏相应的行业应用业务支撑系统对****产品支撑不足影响****信息化产品拓展****信息化产品在配套产品上存在的局限性，影响部分产品的拓展1235612对产品的替代关系考虑不够完善，部分产品之间存在功能重叠，影响其推广34服营渠道尚未定义完整清晰的渠道覆盖模式，无法有效地覆盖所有的目标客户各服营界面在销售及服务中的功能尚未清晰合理地予以定位，无法高效的完成服营各功能，资源未得到充分利用除****之外的各服营界面目前利用不足，无法有效分担服务及营销工作量目前对****客户的服务基本为基础服务,高价值或增值服务较少各服营界面的能力有待进一步提高以适应****客户产品销售和服务的需求12345产品功能不完善或不符合客户需求是目前阻碍产品业务发展的主要原因分析了合作伙伴领域的主要发现的问题策略层面执行层面合作伙伴目前某些合作伙伴及****内部对****在合作中的定位认识存在偏差以及****支撑不够到位等原因导致目前****对高质量、有实力的合作伙伴的吸引力尚不很足够合作伙伴发展的不同阶段，合作伙伴策略差异性不很明显；未能充分利用合作伙伴策略杠杆有效促进合作伙伴在不同阶段的发展****对合作伙伴其绩效的分级管理与激励的策略未能真正执行落地，对合作伙伴的正向激励及反向刺激不足对合作伙伴的支撑，如系统支撑，技术支撑、营销支撑、客户服务支撑等尚不很明确，力度不足123413合作伙伴发展的不同阶段，合作伙伴策略差异性不很明显；未能充分利用合作伙伴策略杠杆有效促进合作伙伴在不同阶段的发展合作伙伴运营管理的流程不够清晰、流程中各相关部门的职责不够明、人员配置不足有时造成工作瓶颈5合作伙伴一些基础管理、合作伙伴关系管理尚不很强，关系管理中策略制定与执行层面间、****与合作伙伴间的沟通、反馈机制有待建立及完善4411项目介绍及摘要****客户发展关键障碍分析3322****客户发展现状与挑战****客户市场细分及需求研究1444****客户发展关键障碍分析55下一阶段工作展望66附录****信息化收入单位：万元月复合增长率12.2%****付费的信息化收入单位：万元月复合增长率11.7%****客户到达数单位：万家月复合增长率2.8%****成员到达数单位：万个月复合增长率4.8%信息化收入统计分析****客户发展统计分析通过过去几年的努力，********客户业务发展在收入和客户数量上呈高速的发展151月9月2,5297,1311月9月1,4323,4661月9月10.713.31月9月399580数据来源：********客户部经营策略分析材料，****分析在深入挖掘需求的基础上，在短时期内形成了丰富的****客户产品线，为****客户市场的发展打下了良好的基础产品线及其的收入都增长迅速****商用的****客户标准化产品从去年的12种，到目前增加到48种，还有若干标准化产品目前还在测试和试用阶段产品的丰富，为****客户市场的发展打下了良好的基础，标准化产品带来的****信息化收入有了飞速增长针对不同行业特性，****确立了行业“九通一平”的发展策略，力求充分发掘和满足不同行业的需求通过大半年的发展，行业****客户市场也取得了不错的成绩，2006年9月的收入到达了2,125万，比2006年1月增长了74.6%。****客户标准化产品1,6195,062月复合增长率15.3%单位：万元16****商用的****客户标准化产品从去年的12种，到目前增加到48种，还有若干标准化产品目前还在测试和试用阶段产品的丰富，为****客户市场的发展打下了良好的基础，标准化产品带来的****信息化收入有了飞速增长针对不同行业特性，****确立了行业“九通一平”的发展策略，力求充分发掘和满足不同行业的需求通过大半年的发展，行业****客户市场也取得了不错的成绩，2006年9月的收入到达了2,125万，比2006年1月增长了74.6%。1月9月****客户行业应用月复合增长率7.2%1,2172,1251月9月单位：万元数据来源：********客户部内部资料，****分析应用类****信息化产品收入单位：万元月复合增长率17.3%1,169应用类产品收入占****信息化收入比重*29%应用类成熟产品收入占成熟产品收入比重23%收入发展分析比重发展分析应用类****信息化产品的收入增长迅速，占****信息化收入的比重逐月增加171月9月3321月9月21%1月9月17%*：企业随E行的收入因历史原因，含有很多个人用户收入，此处统计中不包含在内应用类成熟产品：企信通，企业信息机，****GPS，沟通100企业通讯录和主机托管应用类新产品：****彩铃，****客户关系管理，****办公管理，****供应链管理，****总机，****