NPSS三赢策略99页

保险礼品网（）保险礼品网（）如何建立差異化的競爭策略◎消費者的困境◎建立差異化的競爭優勢◎整合式金融服務的重要媒介保险礼品网（）人生面對的問題家庭保障重大疾病醫療保障儲蓄規劃退休規劃投資規劃保险礼品网（）什麼是財務安全規劃服務•是需求導向的銷售方式～NPSS•一套系統化的銷售方式～教育訓練、銷售、管理輔導•順利將IFS服務提供給客戶的銷售方式保险礼品网（）需求導向的銷售方式～NPSS•面對面銷售方式•降低猶退率、提高留存率、利潤是持續率•建立與客戶長期甚至終身關係保险礼品网（）•系統化的教育訓練方式•新人快速上市場的系統•有效的輔導系統一套系統化的銷售方式～教育訓練、銷售、管理輔導保险礼品网（）公司的產品、服務的範圍客戶的問題、需求業務員保险礼品网（）行銷流程接觸說明促成保险礼品网（）一般銷售(化妝品.汽車…)人員寒暄要求購買說明商品保险礼品网（）NeedsProfessionaalSellingSkill接觸促成說明保险礼品网（）醫師的專業詢問病情診斷治療保险礼品网（）傳統理財VS.專家理財傳統的理財方式正確的理財方式理財目標理財組合理財產品理財產品理財組合理財目標保险礼品网（）NeedsProfessionaalSellingSystem的利益對客戶的好處:*讓客戶感受到整個銷售程序的價值*讓客戶感受到買對產品的滿足感與優越感*將客戶財務(資產),做準確.合理的分配*提供客戶整體財務解決方案,滿足客戶真正財務需求保险礼品网（）對業務員的好處:*讓業務員更專業,具有競爭優勢*減少拒絕問題,產品比較…等成交阻力*更易獲得客戶的肯定與信任,獲得更多推薦介紹機會*提昇業務員的價值,做客戶『終身的理財伙伴』NeedsProfessionaalSellingSystem的利益保险礼品网（）對公司的好處:*提昇公司形象，及市場競爭力*提高繼續率,建立永續經營*提昇增員的機會,提高業業務員素質*達成公司願景---『IFS』NeedsProfessionaalSellingSystem的利益保险礼品网（）讓我們一起來顛覆保險業為保險元年打造新生命保险礼品网（）保险礼品网（）NPSS銷售學習價值與要領•建立NPSS銷售流程的價值•NPSS銷售流程學習要領保险礼品网（）建立NPSS銷售流程的價值•建立共同銷售的語言•自我的檢視––提升銷售功力•銷售輔導的診斷–NPSS銷售流程學習要領1.熟悉每一環節步驟2.擬定每一步驟的話術工作底稿3.準備步驟與步驟堅的轉接語(話術)4.完成整個銷售流程的腳本《按步就班，即可順利達成銷售目的》保险礼品网（）核心銷售流程順口溜聊一聊問一問想一想談一談說一說敲一敲接觸蒐集分析確認促成提案保险礼品网（）•隱性的需求•顯性的需求保险礼品网（）需求的發展過程它幾乎是完美的我感到有一點點不滿意我對……………有問題我需要立刻換一部保险礼品网（）沒有知覺的隱性的需求問題、困難、不滿意顯性的需求強烈的需要或渴望保险礼品网（）「問題大到足以和它的解決之道相抗衡嗎？」買不買問題的嚴重性解決之道的費用保险礼品网（）核心銷售流程順口溜聊一聊問一問想一想談一談說一說敲一敲接觸蒐集分析確認促成提案保险礼品网（）NBS銷售流程個步驟精要說明(八)售後服務(一)開發客戶(二)安排約訪(三)首次面談(五)需求分析與準備建議書(六)建議書說明與促成(七)遞交保單(四)激發性趣發現需要回辦公室結束第一次拜訪保险礼品网（）一、開發客戶目的：取得拜訪名單→運用表格組織客戶，確立準客戶名單，進而安排約訪，並記入行事曆。步驟：1.蒐集主顧名單2.補充名單中的相關資料3.分析整理資料，選出合格名單4.決定最佳的接觸時機及方法保险礼品网（）二、安排約訪目的：取得面談機會→取得面談機會，確認拜訪目的及時、地，再為面談鋪路，並可寄出會面感謝函。步驟：1.取得同意通話2.介紹自己及公司3.利用第三者影響力4.說明來意(保險理財規劃服務)5.取得足夠面談時間(30分鐘)6.確認時間、地點及聯絡方式7.感謝會面及提醒準備資料保险礼品网（）三、首次面談目的：獲得同意「激發興趣發現需要」→取得信任，以獲得發覺事實與感受的足夠時間，並運用展示資料，建立理財服務的價值。步驟：寒暄.讚美加發問1.觀察四周環境2.提及介紹人3.談談准客戶的興趣、嗜好1.個人介紹2.公司介紹3.說明能為客戶帶來的好處保险礼品网（）保险礼品网（）目的1.獲得事實詢問客戶背景資訊，以獲得「財務需求」完整資訊。2.獲得感受探詢客戶對未來生活的感受。3.發現需要找出準客戶未來生活需求。4.保費預算從準客戶的保險求和經濟能力，商議保險額度。5.介紹客戶開口要求準客戶介紹客戶。保险礼品网（）首创安泰家庭财务规划服务理财规划师石大忠OHP(17)TrainingCenter保险礼品网（）OHP(18)TrainingCenter全球金融服务、保险规划及资产管理的领导巨人全球超过100,000名员工分支机构超过65个国家1998年在东北财经大学建立荷兰保险奖学奖教基金1999年倡议并资助建立大连世纪仓，作为对大连建市百年的献礼2002年12月16日正式开始营业2003年1月19日建立“首创安泰关爱基金”，创办家庭养老院2003年2月21日公司开业庆典2003年1月14日第一笔理赔案让客户感受真正的诚信服务OHP(18)保险礼品网（）OHP(19)1.客户服务导向4.专业2.企业家精神5.诚信3.团队合作6.投资于人TrainingCenter保险礼品网（）人生阶段性任务毕业結婚购屋建立家庭退休年齡2030405060可支配所得家庭经济责任$$$OHP(21)TrainingCenter保险礼品网（）NPSS五大需求分析家庭保障医疗保障遗产税务规划退休规划储蓄投资人生五大需求OHP(27)TrainingCenter保险礼品网（）发现需求的步骤•从顾客的观点出发–在你与客戶見面前（或当时），尽你所能的搜集准客戶的资料•发问并聆听–认真的听客户的回答•思考-想想客户购买你的商品的因素为何?OHP(26)TrainingCenter保险礼品网（）提问技巧感受问句事实问句OHP(22)TrainingCenter保险礼品网（）ORID互动式沟通聚集注意力:发生的事实.资讯.资料...情绪的反应:产生的情绪.感觉.感受到...主題的重要性兴价值:意义.目的.观点.暗示..可以怎么做:得到新的了解.決心.行为转发.新的問題OHP(23)ObjectiveReflectiveInterpretativeDecisionalTrainingCenter保险礼品网（）O:我们在一起很久了R:在一起的感觉很好I:再这样下去也不是办法D:我们結婚吧!ORID沟通实例O:我等了你2个小时R:我觉得很担心I:因为我很在乎你,所以很担心D:下次请先打电话給我好吗?O:你有几个小孩?男孩or女孩?多大了?R:子女的教育负担对你而言感觉如何?I:对于您保险您的子女能接受完整的照顾时您心中会有哪些顾虑呢D:面对这些顾虑你有好的解决办法吗?O:您每月收入約多少?必需开支約多少?R:有这些支出負担让您感觉如何呢?I:这些负担对您而言会让你常常思考哪些问题呢?D:如果您有“替代收入”來帮忙这些开支的话对生活会有什么改变呢?OHP(24)TrainingCenter保险礼品网（）-=您想要是什么的？目前已规划的有什么？需要调整的是什么？OHP(25)保险礼品网（）蒐集客戶的家庭資料及財務現況1.準客戶個人與家庭情況2.準客戶的收入/支出◎每月收入來源◎每月支出狀況3.準客戶的資產/負債◎現有資產◎現有負債保险礼品网（）探詢客戶對未來生活之期望及感受1.不單只是談財務需求順位與表格內容，而是客戶對未來的規劃與想法。2.人生的五大需求及順位—再確認客戶財務需求的順位◎a.家庭保障◎b.重大疾病◎c.醫療品質◎d.存款準備◎e.退休生活保险礼品网（）了解保險現況資料保险礼品网（）約定下次拜訪時間並要求推薦名單保险礼品网（）需求项目顺位已有准备建议增加额度不足额度家庭保障□医疗保障□储蓄投资□退休规划□需求总额先生/小姐日期：年月日可支配余额/月：元需求分析表家庭保障成本预估医疗保障成本预估储蓄投资成本预估退休规划成本预估保险礼品网（）保险礼品网（）需求分析﹥回辦公室依客戶資訊及需求順位，計算所需保障額度，並規劃建議之解決方案。保险礼品网（）確認需求與預算﹥回顧發現事實與感受之資訊，運用需求分析圖，確認客戶需求及預算額度。保险礼品网（）需求分析的步驟目的：規劃解決需求的建議方案1.依客戶資訊及需求順位計算所需保障2.需求保障扣除現有保障3.考量預算規劃建議方案4.算出未滿足保障保险礼品网（）確認需求與預算的步驟目的：為建議方案鋪路1.回顧發掘事實與感受之資訊2.運用「需求分析圖表」確認需求3.運用「需求分析圖表」再確認預算4.婉轉告知未滿足需求的部份保险礼品网（）目的：規劃解決需求的建議方案→回辦公室依客戶資訊及需求順位，計算所需保障，並規劃建議之解決方案。步驟：1.評估准客戶財務現況2.製作評估建議3.製作解決方案五、需求分析保险礼品网（）保险礼品网（）建議書說明的目的與重點「建議書說明」是銷售流程中最具關鍵性的一個步驟。此時，我們應該已與客戶建立了良好關係，了解他的需求與實際情況，也為他設計出他能負擔得起的財務規劃方案。歸納「建議書說明」重點，計有下列三項：1.再度確認購買點2.說明建議書的特點及好處3.導入促