红河项目回顾070204

CarlsbergA/S1红河项目回顾2月4日CarlsbergA/S2百升费用对比说明：1、费用包含年度返利；2、缺06年执行项目三个区和其它未执行项目区域的费用数据；3、需关注费用集中使用的程度。HL费用费用/HLHL费用/HL年销量（HL）月均销量（HL）费用费用/HL执行项目的三个区60760,489100844788,500708未执行项目的区域78031,000401,2073713,8271,152合计1,38791,489662,0515522,3271,8611,693,244761月份实际预算06年实际CarlsbergA/S31月工作排期完成情况项目执行人监督检查人完成时间完成情况备注1、执行项目区域人员调整杨永义、肖林王应中1月5日完成2、业务人员KPI指标调整杨永义、肖林王应中1月6日完成3、行销管理系统调整并执行肖林、杨永义王应中1月6日完成4、制定业务人员奖励计划肖林、杨永义王应中1月6日完成5、执行项目区域售点促销执行（经销商投入）主管杨永义、肖林1月7日未完成建水未完成售点投入6、执行项目区域销量达成主管杨永义、肖林1月25日完成达成预期销量7、执行项目区域铺市率达成主管杨永义、肖林1月25日完成8、重新设置渠道销量目标（总目标不变）杨永义、肖林王应中1月26日完成9、未执行项目区域促销执行杨春伟杨永义1月5日完成10、确定未执行项目区域发展方向杨永义王应中1月8日完成11、未执行项目区域销量达成杨春伟杨永义1月25日未达成12、1月份红河项目回顾肖林、杨永义王应中2月4日完成CarlsbergA/S4目录一、1月份目标完成情况回顾二、问题分析及2月份工作方向三、2月份具体工作计划四、2月份工作目标五、其它10县1月工作回顾及2月计划六、工作排期表CarlsbergA/S5销量目标完成情况CarlsbergA/S6分析：1、红河区域整体销量达成率为：82%；2、执行项目区域经销商的提货量小于其净出货量，但县城渠道的实际出货量未达成目标；3、未执行项目的区域销量达成率较低。目标实际发货达成率县城售点进货乡镇及批发进货库存建水3,9973,00075%2,949476-425个旧4,4984,650103%3,957353340弥勒2,6122,26087%2,40272-214合计11,1079,91089%9,308901-2991月经销商目标完成情况未执行项目的区域15,89312,18077%区域执行项目区域CarlsbergA/S7经销商单品11月25日库存（箱）12月发货（箱）12月25日库存(箱）12月净出货量（箱）1月发货（箱）1月25日库存（箱）1月净出货量（箱）净出货量对比（1月VS12月）9度434-28115320033414796%10.5纸5661,000663903-22443949%10.5塑6852,3001,5551,4302,0002,2071,34894%小超2301,0009882428007121,076445%绿瓶3991,3591,173585-75841571%白瓶4140-81---0%小计2,3555,6994,6603,3943,0004,2353,425101%9度32540029642950043935783%10.5纸2,260-1,298962-2091,089113%10.5塑6002,1002,0486521,5002,866682105%小超5352,0002,0434922,6502,4972,196446%绿瓶506800830476-39343792%白瓶92-8210--82820%小计4,3185,3006,5973,0214,6506,4044,843160%9度1,303-910393-56234889%10.5纸114800755159200782173109%10.5塑3081,1001,33078-651679871%小超4209501,2001702,0602,438822484%绿瓶496700967229-593374163%白瓶131-11714-3384600%小计2,7723,5505,2791,0432,2605,0592,480238%9,44514,54916,5367,4589,91015,69810,748144%1月经销商出货情况弥勒合计建水个旧1、从经销商净出货量看，三县1月实际出货比12月有所增加；弥勒、个旧增长幅度较大；2、建水净出货量基本未增长，主要在于乡镇和批发的销量下降。CarlsbergA/S8区域渠道目标销量1月计划1月实际计划达成率目标达成率12月实际1月VS12月KTV8001,10084677%106%719118%酒吧68335021862%32%208105%中餐1,05770066395%63%489136%烧烤493500566113%115%371153%小店964497656132%68%97676%小计3,9973,1472,94994%74%1,884157%KTV1,4151,5401,18277%84%740160%酒吧330400464116%141%248187%中餐924573573100%62%423135%烧烤25127017063%68%23174%小店1,5789691,568162%99%849185%小计4,4983,7523,957105%88%2,491159%KTV99478477599%78%434179%酒吧29015013993%48%76183%中餐698438864197%124%238363%烧烤28225017269%61%104165%小店348377452120%130%177255%小计2,6121,9992,402120%92%1,029233%11,1078,8989,308105%84%5,404172%弥勒合计1月售点进货情况建水个旧1、计划达成率：105%；目标达成率：84%；1月售点进货比12月增加3904箱，增长72%；2、对比计划：建水KTV、酒吧渠道完成较差，个旧、KTV烧烤渠道完成较差，弥勒烧烤渠道完成较差。CarlsbergA/S9区域渠道售点数售点容量12月25日库存1月进货1月25日库存实际消化量渠道占比KTV141,68229584620593656%酒吧3452912521812122242%中餐911,60839366334171544%烧烤11380826056622360375%小店1511,37420565640245933%小计4036,0011,2782,9491,2912,93649%KTV617,4371191,1821031,19816%酒吧682064464951963%中餐1261,4781015733663843%烧烤50696661704019628%小店1913,3155501,5687961,32240%小计43413,7469003,9579843,87328%KTV982,4811037755682233%酒吧10473321394113027%中餐1331,92411986422276140%烧烤30495681726217736%小店701,15520945228937232%小计3416,5285312,4026702,26335%1,17826,2752,7099,3082,9469,07135%弥勒合计1月售点实际消化建水个旧对比售点实际消化量和售点进货量：1、建水、个旧在小店渠道有压货行为；2、弥勒在酒吧、中餐、小店渠道有压货行为。CarlsbergA/S10问题：全年销量考核平摊到每月，不符合市场实际情况，不利于激发业务人员的积极性；建议：在保证全年考核销量不变的前提下，每个月的情况允许有不同，但单月不能低于平均数的80%。CarlsbergA/S11重点售点开发情况CarlsbergA/S12建水名称月容量（箱）产品月销量（箱）进店价格政策支持目前月销量（箱）目标月销量（箱）增量（箱）投入政策增量部分单箱费用（元/箱）费用预算（元）KTV音乐动力350雪花620ml淡爽2503016送1603502906送1，达成销量月度赠35件3.741,085350250603502903.741,085渠道重要售点情况最重要的竞品本品小计1、因未与店方谈妥条件，原计划中的阳光KTV、楼外楼KTV尚未开发；原计划中的海龙城KTV、朋友烧烤、弟兄烧烤已用常规手段开发成功；2、费用由经销商投入。CarlsbergA/S13个旧名称月容量（箱）产品月销量（箱）进店价格政策支持目前月销量（箱）目标月销量（箱）增量（箱）投入政策增量部分单箱费用（元/箱）费用预算（元）KTV红泉250澜沧江小超605015020050达200件每月奖励老板1元每件4.00200KTV鑫麒260大理风20200300100达300件每月返老板1元3.00300KTV沁馨缘180澜沧江矮炮30368012040达120件每月返服务员1元3.001206901104306201903.26620酒吧红河缘250神奇31510010015050每月赠6件小超，5送1，做消费者促销3.00150酒吧八点半160小金星802020送16010040每月达100件，给予10件支持做消费者促销2.50100酒吧古怪村150小金星1402020送11010090每月给予7件支持2.001805603201703501802.39430中餐金利小吃30燕京123810送16148每月给予1件10.5度塑箱支持4.1333中餐鸿源阁35澜沧江普啤25295送16159每月给予1件10.5度塑箱支持3.6733中餐吉安会馆30澜沧江普啤25295送16159每月给予1件10.5度塑箱支持3.673395621844263.81991,3454926181,0143962.901,149渠道重要售点情况最重要的竞品本品合计小计小计小计1、因未与店方谈妥条件，原计划中的唱吧KTV尚未开发；在原计划基础上，新开发两家酒吧（八点半、古怪村）；2、费用由经销商投入。CarlsbergA/S14费用使用情况CarlsbergA/S151、费用预算：19500元，实际费用：9578元，节余9992元；2、节余费用原因：（1）本月暂未投入冰柜；（2）减少PG的投入。区域礼品数量单位单价实际费用预算费用节余宣传画100张048圆珠笔-支0-开瓶器-个1-礼品杯270个1262冰柜-台1,500-2,6252,625易拉宝40个502,0002,000-PG2人6001,2003,0001,800小计3,5108,8755,365宣传画200张096圆珠笔-支0-开瓶器-个1-礼品杯270个1262冰柜-台1,500-2,6252,625PG2人6001,2001,200-易拉宝41个502,0502,050-小计3,6085,0751,467宣传画100张048圆珠笔-支0-开瓶器-个1-礼品杯270个1262冰柜-台1,500-2,5002,500PG1人6006001,8001,200易拉宝31个501,5501,550-小计2,4605,5503,090合计9,57819,5009,922礼品、PG费用建水个旧弥勒1,2509401,2508921,250940CarlsbergA/S161、单品费用节余：2643元；原因在于销量未达成目标；2、总体费用节余：12635元；3、问题点：费用高的品种销量大，费用低的品种销量低，导致未来销量上升带来整体费用的上升；小超销量的大幅度提高，导致百升费用的大幅度攀升。目标销量单件费用合计费用销量单件费用合计费用销量费用塑箱10.51,432.003.915,599.122,000.003.917,820.00568.002,220.88绿瓶1,065.003.273,482.55-3.27--1,065.00-3,482.55小超爽537.