NO2-打造高绩效团队操作实务

打造高绩效团队操作实务新一代卓越销售方法•让你的销售进入一个全新的境界•分析对一般团队代表和高绩效团队代表不同点的调研结果•为你提供实用的工具帮助你从现在的状态达到高绩效团队，对于已经是绩效优秀的团队，我们会通过有效的工具，让你突破你当前的绩效。打造高绩效团队–研讨目标单元1高绩效团队目标界定高绩效团队的含义：•什么样的团队是高绩效团队?•研究表明，你只需要在优先程度、关注点和行为上做细小的改变，就能带来绩效上的巨大变化。•优秀代表区别于他人的14个方面•七个成功原则高绩效团队训练目标将多数代表提升到接近优秀的层面。将优秀代表提升到新的层次22922722622521220516116015215014013213113012412312212112011611511311211110710610410310210110001,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000050100150200250300区域潜力销售($000s)销售的最高阶段就是通过同样产品在特定市场上达成应有的市场潜力高绩效团队的定义一般代表优秀代表n2=262observationsn1=121observations层面–技巧/知识20711163536394078106317241124260406080市场区域专家出色的牵线搭桥问题解决专家优秀的沟通者产品专家卓越的探寻了解客户需求发展个人关系1观察结果:•整体来看，优秀代表在探询、解决问题和创造力方面都有更多展现。•重要比率优秀代表：一般代表5to1解决问题4to1探询技巧3to1发展关系2to1优秀的沟通者观察结果一般代表优秀代表观察结果：•总体来看，与一般代表相比，优秀代表在主要活动层面数量上是一般代表的两倍而且质量更好(并非机械性重复).•关键比率优秀代表：一般代表8to1做拜访记录5to1回顾销售拜访记录5to1调整信息3to1合理分配市场资源层面–行为提供资料–医生教育与经理共同工作加速客户关系/知识邀请医生参加学术会议和活动调整产品信息访前回顾销售记录0204060803571115242728333342032081236107198协助员工医药报销每次拜访后做好记录具有创造性执行推广项目n1n2提供资料–病人教育提供处方信息观察结果同样的项目:不同的关注程度和优先顺序个性特点一般代表优秀代表13182430346911155111216020406080谦虚并愿意学习坚持精心安排诚实愿意倾听让客户感觉轻松的能力n1=70observationsn2=188observations优秀代表花费更多的努力在销售拜访中营造轻松的气氛，而一般代表只重视他们自己的销售Personality/Characteristics知识和技巧层面一般代表优秀代表让客户感觉轻松的能力23%37%愿意倾听17%18%诚实16%16%精心安排7%13%坚持21%10%谦虚并愿意学习16%7%Total100%100%代表质量–核心队伍的初步定义•适应症疾病领域医学知识•产品知识•竞争产品知识•当前治疗方面的知识•业务方面的知识•对代表陈述的信任程度•代表制定的教育和研讨计划•对代表最近计划研讨话题的感觉•医生与代表的业务关系•代表与其工作区域内其他客户的关系•医生对代表拜访的感觉•医生对目前代表谈话的感觉•当医生需要什么的时候代表的回映•代表能否主动围绕医生忙碌的时间表进行工作•代表总的面貌和态度•医生对代表服务的感觉知识方面(6)关系方面(4)服务方面(4)客户导向方面(2)团队内销售代表的质量与他们的业绩直接相关质量与结果之间的关系某肿瘤药代表的质量与其销售结果的比较y=0.0073x-0.3369R2=0.145-20%0%20%40%60%80%100%120%406080100120140某肿瘤药代表质量比较某肿瘤药处方比率代表行为质量与其销售结果是正相关的‘总体质量是在相同结果下的平均有效产出(用于缺乏处方数据的分析)销售代表质量矩阵(16个关键维度)总体质量输出矩阵代表完成的实际处方份额12关系和服务方面在实际推动销售结果方面是最重要的….最重要的质量方面客户导向方面服务方面知识方面关系方面•在所有主要市场中客户对他们与代表的专业关系有不同的理解，而这些理解就是驱动销售的“关键代表质量范围”美国法国德国意大利日本#1医生与代表在专业方面的关系医生对代表最近研讨题目的印象医生感觉代表对他有什么帮助代表对肿瘤专业方面的知识医生对代表最近拜访的印象#2医生对代表拜访的印象医生与代表在专业方面的关系医生与代表在专业方面的关系代表的反应医生与代表在专业方面的关系#3医生感觉代表对他有什么帮助医生对代表最近谈话的印象代表和在他工作范围内其他客户的关系医生与代表在专业方面的关系医生对代表最近研讨的题目的印象#4代表和他工作范围内的其他客户的关系总体的形象和态度代表的反应总体的形象和态度代表和他工作范围内的其他客户的关系•最重要的质量方面重点关注发展客户关系与他的所有客户–医生,办公室人员,每个人.似乎了解有关他们客户的所有的事情：包括他们宠物的名字，他们病人的主要类型,以及针对各种病人的治疗方案。花费相当多的时间了解客户的主要问题、他们面对的挑战以及他们的需求然后他们在介绍产品之前，用探询让客户和他们自己对客户的需求有透彻的了解–尽管代表要承受相当大的时间压力非常巧妙的让他的客户感到放松.优秀代表总是能快速从面部表情或情绪状态上发现客户的变化，这些变化往往提示者危险、关心或挫折感，然后他们会马上采取行动让客户放松下来。14个重要观察结果更多地提问题.优秀代表提问题是一般代表的四倍，这些问题包括：什么对医生最重要，他们如何对病人进行分类，他们的治疗方案是什么、他们对竞争对手怎么看、以及如果一种治疗方案不起作用他们如何应对等。展示他们在产品知识方面的专业性但和一般代表不同的是，一般代表总是一股脑的灌输产品的效益来刺激客户，而优秀代表只是强调对客户真正重要的产品特征以及效益，他们也会用产品的特征效益来降低风险并促进转变。优秀的沟通者.这和产品介绍的过程不同，更代表真正与客户连接、理解客户的关心之处和他们治疗中的优先顺序并调整推广信息针对这些关心点和次序。14个重要观察结果机动灵活.优秀代表比一般代表更经常的解读和适应客户的具体情况。他们通过改变自己的介绍和时间表来迎合客户的需要并集中经理关注客户的关心点和目标发现关键点.优秀代表在每次拜访后都做拜访记录以捕捉关键点然后转变为下一步的行动步骤来推动销售或推动关系。一般代表根本抓不住重点或者不能根据他们的记录储存客户的关键信息。建立拜访的连续性.优秀代表勤奋工作以创建连续拜访的感觉并和他的团队成员配合来统和彼此的行动以达成目标。做访前计划.在每次拜访之前，优秀代表都回顾上次的拜访记录以建立连续性并在拜访中机动灵活的同时不迷失他们的目标。14个重要观察结果兼顾长期、重视对关系的投资.优秀代表为他们的客户制定长期的计划。他们在发现前进方向上非常有创造力并极端注重发展关系。在促进客户关系方面他们非常有投资头脑。在拜访中直接要求客户行动.作为专业的销售人员，优秀代表会直接要求客户行动，以推动销售将自己作为改变的源泉.优秀代表认识到他们的首要工作是帮助客户转变他们对症状的思路、对病人的治疗和管理。这包括帮助医生通过改变治疗观念拓展药品的治疗领域。14个重要观察结果1.关注关系.2.团队协作.3.有目的的探询和倾听.4.调整信息.5.拜访中直接导向行动.6.创建拜访的连续性.7.怀有成功的愿望.成功的七条原则单元2从医生的观点引导转变成功的七条原则1.关注关系2.团队协作3.有目的的探询和倾听4.调整信息5.拜访中直接导向行动6.创建拜访的连续性7.怀有成功的愿望AB?销售的“梦想”错误决定的风险12%转变的费用10%拥有的费用13%有效性和价值43%代表的判断副作用、药品间的相互作用错误决定的风险51%掌握处方、个体剂量和了解临床文献的工作量,转变的费用38%指标监测,医保目录拥有的费用14%对患者的有效性有效或价值12%AB医生为什么要转变？时间AB转变的阶段是无声的杀手医生的事实时间AB低于医生的忍耐极限解决方案倡导使用广泛使用小范围应用会诊转诊没有治疗没有认识7654321TM1.只需要帮助医生更多的识别和治疗病人，你就能大幅度提高产品的销售–不依靠竞争手段.2.你可以通过针对各种治疗方案的变化，扩大病人的范围来提升自己的销售–强化竞争定位治疗采用阶段竞争定位阶段药品治疗应用周期－从医生的观点出发1234567没有认识没有治疗转诊会诊小范围应用广泛使用倡导使用帮助医生识别正确的病人类型和不适合的病人类型帮助医生准确了解如何应对问题和降低风险，使转变更容易.提高医生的治疗信心，使医生能很容易剔除不适合的病例以降低风险，让治疗简单化找出医生在治疗中感觉不舒服的地方，采取行动降低转变的风险确认医生小范围使用的原因：如果是因为竞争的原因，则确认医生目前：a)如何对病人分型，b)如何选择治疗方式强化医生治疗的决定。始终牢记：不断让医生在治疗上感觉轻松并避免风险引导并帮助医生准备如何介绍产品，要结合医生的个体兴趣。下一步行动单元3临床思路了解医生的临床思路：•医生如何看待病程、病人类别和治疗方案•临床思路•通过正确的探询确认医生的临床思路临床思路研讨目标1.关注关系.2.团队合作.3.有目的探询与倾听.4.调整信息.5.拜访中直接导向行动.6.创造拜访的连续性.7.怀有成功的愿望.七个成功原则第一步：确认病程：临床思路第一步：确认病程第二步：分类患者临床思路老年;肺癌/NP方案化疗50岁，男性肺癌复发40岁，女性新诊断.乳腺癌临床思路40岁、女性新诊断病例、乳腺癌手术其他喜滴克+化疗Step2:分类病人Step3:为病人建立治疗路径Step1:认识疾病确认病程遵循治疗路径临床思路手术→术后辅助放/化疗→±喜滴克化疗/化疗+喜滴克→其它治疗副反应监控→化疗/化疗+喜滴克老年、肺癌/NP50岁男性肺癌复发40岁、女性新诊断病例乳腺癌自动生成治疗程序分类患者如何认识疾病1线……….2线…………3线1线….….2线…………3线建立新的患者分类1线….….2线…………3线老年、NP50岁男性肺癌复发40岁女性新确诊.乳腺癌建立新的治疗路径改变定义策略选择认识疾病你是通过什么过程判定病人是否产生肺癌合并转移？主要的病人分类你接触到的发生肺癌合并转移的病人主要有哪几类？最主要的是哪类？其次呢？分类标准你通过什么决定病人属于什么类别？首选治疗路径对产生肺癌合并转移的病人你的治疗目的是什么？你的治疗成功的标准是什么？对产生肺癌合并转移的病人你的治疗方法是什么？二线治疗路径如果你的一线方案不成功或无法实施，你怎么办？三线治疗路径如果你的二线方案不成功你会怎么办？你是如何决定用这种方法而不用那种方法？问询正确的问题A-B转变：A:B:递增步骤1所需资源：递增步骤2所需资源：递增步骤3：所需资源：第五步–设计客户的A-B转变计划、递增步骤和每一步所需资源1234567没有认识没有治疗转诊会诊小范围应用广泛使用倡导使用治疗采用区竞争定位区第四步–设计你的探询策略主要病人类别个体用药模式的治疗原则第一步：–确认医生在药品治疗应用周期中的当前位置我需要了解的事情用以了解的问句或策略第三步–确认医生的思维偏好第二步–确认医生当前治疗思路的关键信息客户计划书单元4采用投资的概念采用投资观念：•祝贺你！你完成了销售目标……你打算如何消费你的奖金？高绩效团队的代表如何理解他们与医生的关系投资,增值和花费.投资的三个阶段.最大程度利用你的资源采用投资观念目标七个成功原则1.关注关系.2.团队合作.3.有目的探询与倾听.4.调整信息.5.拜访中直接导向行动.6.创造拜访的连续性.7.怀有成功的愿望.关键因素–技巧/知识一般代表优秀代表采用投资的观念30市场区域专家优秀的搭桥技巧解决问题者优秀的沟通者产品专家优秀的探询技巧了解客户的需求发展个体化关系711163536394078