善用保单整理服务拓客加保

善用保单整理服务拓客加保本课件图片均来源于网络，如涉及侵权，将进行删除成长历程个人荣誉个人座右铭讲师介绍姓名/职级照片1、了解保单整理的重要性2、掌握《家庭保单整理服务册》的使用方法3、养成保单整理拓客加保习惯保单整理概述一二三保单整理工具介绍保单整理全流程如果要买空调，你会想到哪个品牌？如果要买冰箱，你又会想到哪个品牌？为什么？专业保单整理是一项专业的客户服务方式是客户买保险就能想到你的服务方式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保单整理是保险代理人利用《家庭保单整理服务册》为客户进行专业服务，不断挖掘客户需求，最终实现促成、加保、获得转介绍的客户服务方式。什么是保单整理?买过保险的客户在任何保险公司买过任何保险的客户均可保险类型举例:a.卡单赠险b.车险家财险c.短险d.人寿保险......有以上保险的客户均可保单整理适合的客户群体保单整理的好处对保险代理人：a.可以进行主顾开拓，做好客户经营b.丰富客户服务体验，强化客户信任度，增加客户粘性c.可以展示专业性，不断进行拓客、加保、转介绍对客户：a.了解保障内容，发现保障缺口b.正确评估自身保障计划，完善保障体系c.明确自身保障利益，保护自身权益为什么要做保单整理1.客户不清楚保单效力红利领取方式、保单借款、保费垫交、投保人保费豁免、家庭和工作单位地址变更、联系电话变更、投保人变更、受益人变更、银行卡账号变更等2.客户保单结构不合理A、险种单一B、家庭成员与经济支柱分配不合理C、险种与需求匹配不合理3.客户保障不充足A、与收入不匹配B、与责任不匹配C、与风险损失不匹配4.客户经常会遗忘保单的关键时点保单交费日、生存金领取日、满期金领取日、保单到期日、保单中止日、续保起始日、贷款到期日、红利发放日等1.会使用《家庭保单整理服务册》2.会利用保额销售来分析客户家庭保障缺口保单整理需具备的基本技能（1/4）保单整理需具备的基本技能（2/4）3.能够迅速读懂任何一家公司的保险合同保险合同由保险条款、保险单或其它保险凭证、投保书、与保险合同有关的投保文件、合同有效的声明、批注、附贴批单、其它书面协议构成。其中迅速读懂保险条款对人的专业技能要求较高。通过产品五要素迅速读懂保险条款：a.谁能保——投保条件（符合保险合同要求的被保险人）b.保什么——保险责任和保险权益（生存金领取、保单贷款、红利分配.....)c.保多久——保险期限(保险公司承诺给客户保障的期限)d.保多少——保险金额(能拿到的保险赔付金额，有些保险条款的基本保险金额和保险金额是一致的，有些条款的保险金额是以基本保险金额为单位进行计算的)e.多少钱——保险费（向保险公司投保所交的费用）4.了解不同保单权益保单贷款：投保人可用具有现金价值的保险单作为质押，向保险人申请贷款，贷款期间仍然享受保单保障；贷款累计本息和等于保单累计现金价值时，保险合同将会终止保单现金价值：保险单所具有的价值，通常体现为解除合同时，根据精算原理计算的，由保险公司退还的那部分金额。红利分配：保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配责任免除：指保险人依照法律规定或合同约定，不承担保险责任的范围，是对保险责任的限制例如：被保险人酒后驾驶，吸食或注射毒品，故意犯罪，战争、军事冲突、暴乱，核爆炸、核辐射或核污染，从事潜水、跳伞、滑雪、攀岩等高风险运动…………………………保单整理需具备的基本技能（3/4）5.掌握不同类型产品的责任和功能人身保险人寿保险健康保险意外伤害保险年金保险护理保险终身寿险定期寿险医疗保险疾病保险失能收入损失保险按人身保险产品分类按是否参与分红分类分红险非分红险按是否具有投资功能分类主险附加险传统险非传统险按承保方式分类两全寿险保单整理需具备的基本技能（4/4）按人身保险产品分类保单整理概述一二三保单整理工具介绍保单整理全流程图解:幸福一家人在保险城堡里快乐生活保单整理工具介绍图解:概述人生的7种保障,对家庭进行保障及收入占比分析第1页：封面第2页：家庭保险如何规划第3-8页：家庭成员保障明细表保单整理工具介绍图解：精准锁定每位家庭成员的保障额度及保障缺口，进行需求分析，促进客户加保。图解：根据实际情况详细填写，对客户配偶、子女及父母的保单进行整理。第9页：家庭保障需求分析表一句话讲《家庭保单整理服务册》《家庭保单整理服务册》是合众人寿为VIP客户专项开发的专业、科学、系统的保单整理工具。通过保单整理可以让客户清晰地了解家庭成员的保单信息和保险权益；使用此方法能有效地评估家庭保单的科学性、合理性、完善性。此项服务有很强的专业性，只有经过公司培训考试合格的人员才能进行，需要提前登记、提前预约、公司审批通过后方可领取使用。保单整理概述一二三保单整理工具介绍保单整理全流程保单整理全流程流程三：见面领取保单确定归还时间流程四：保单整理流程五：归还保单、整理分析并挖掘需求流程六：导入产品拒绝处理邀约产酒会平台或客户专属活动持续优质服务未成交客户前期面谈已成交客户前期面谈流程二：电话确定领取（或整理）保单时间注：1、以上流程是针对“专业度一般的业务员、客户保单比较多，需要将保单带回去整理”而设置的流程，可根据个人情况进行调整；2、对于业务员专业度高或客户保单量少的情况可直接现场进行整理；客户对业务员不信任要在现场进行整理；3、业务员不够专业，可由主管陪同进行保单整理。成交后索取转介绍成交此部分流程可根据个人情况进行调整流程一：前期面谈流程七：促成后跟进线下见面评价赠险激发客户“保单整理”意愿的3句话是否清楚是是否合适是是否完整否否保单整理第1句：您是否清楚您的保险权益？第2句：您买的保单是否合适？第3句：您的保障是否完善？•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究否业务员：王姐您好，好久不见，看您气色不错,近来挺好吧？客户：哦，挺好。你现在做什么工作呢？业务员：我在合众人寿保险公司工作。王姐，家里有保险吗？客户：有。业务员：王姐，您是否清楚您的保险权益？您买的保单是否合适？您的保障是否完善？客户：不太清楚。业务员：自己花了钱买保险，您一定很想知道吧?客户：当然想了！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、未成交客户沟通激发保单整理意愿流程一：前期面谈（1/4）业务员：王姐，我们公司有一种工具叫《家庭保单整理服务册》，是为VIP客户专项开发的专业、科学、系统的保单整理工具。通过保单整理可以让您清晰地了解家庭成员的保单信息和保险权益；使用此方法能有效地评估家庭保单的科学性、合理性、完善性。此项服务有很强的专业性，只有经过公司培训考试合格的人员才能进行，需要提前登记、提前预约、公司审批通过后方可领取使用。我先到公司为您预约申请，您提前把家中保单都准备好，等申请成功，我给您打电话！客户：好的，非常感谢！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究流程一：前期面谈（2/4）1、未成交客户包装保单整理，获得客户认同业务员：王姐您好，看您气色不错,近来挺好吧？客户：哦，挺好的。业务员：王姐,一直很感谢您对我的信任，让我成为您的保险代理人为您服务。王姐，您是否清楚您的保险权益？您买的保单是否合适？您的保障是否完善？客户：不太清楚！业务员：上了那么多保险，您一定想了解是吗?客户：当然想了！怎么整理呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究流程一：前期面谈（3/4）2、已成交客户沟通激发保单整理意愿业务员：王姐，我们公司有一种工具叫《家庭保单整理服务册》，是为VIP客户专项开发的专业、科学、系统的保单整理工具。通过保单整理可以让您清晰地了解家庭成员的保单信息和保险权益；使用此方法能有效地评估家庭保单的科学性、合理性、完善性。此项服务有很强的专业性，只有经过公司培训考试合格的人员才能进行，需要提前登记、提前预约、公司审批通过后方可领取使用。我先到公司为您预约申请，您提前把家中保单都准备好，等申请成功，我给您打电话！客户：好的，非常感谢！流程一：前期面谈（4/4）2、已成交客户包装保单整理，获得客户认同业务员：王姐您好，告诉您个好消息！我和您说的《家庭保单整理服务册》今天已申请成功，您看什么时候有时间，我帮您做下保单整理，因为很专业，我需要把您家里的保单拿回公司进行详细整理，整理完后我第一时间给您送回去；您看是今天下午还是明天上午我去取呢？（如果现场进行保单整理，蓝字部分变为“您提前把保单准备好，您看是今天下午还是明天上午给您整理呢？”即可）客户：先谢谢你对我这么用心，明天上午10点来我家里吧。业务员：好的，王姐，明天见！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成交与未成交客户均可使用此方式注：1、对于业务员专业度高或客户保单量少的情况可直接现场进行整理；客户对业务员不信任要在现场进行整理；2、业务员不够专业，可由主管陪同进行保单整理。流程二：电话确定领取（或整理）保单时间业务员：王姐，您好！恭喜您，你真幸运，刚申请1天公司就审批通过了，有的客户申请三五天才会有结果。客户：还多亏了你啊！业务员：您的保单都准备好了吗？我看看。您真是一个睿智、有远见的人，为家人购买了这么多保单，令人钦佩。保单整理需要很专业的技术，我现在把它带回去，今天2点前能够整理完成。您看今天下午3点还是明天上午10点方便，我给您送回来？客户：今天下午3点吧。注：代理人不要与客户接触时间过长，通过寒暄赞美加强客户对保单整理的认同，拿到保单尽快离开。流程三：见面领取保单并确定归还时间（一）按家庭成员将家庭保单进行分类，通过产品五要素读懂合同（二）按照《家庭保单整理服务册》顺序逐一整理1、第2页：计算家庭经济配置合理的家庭保障保费应为年收入的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。(不含投资类保险)计算出客户家庭的缴纳能力及保障额度。流程四：保单整理（1/4）整理的关键要素：投被保险人姓名、性别出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保时机受益人：规划家庭财富、找到加保切入点险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费缴费年限：掌握加保时机保单号码：便于准确查询保单信息保额：双方清晰已有保障，快速找到保障缺口保障权益（主要功能提示）：便于客户及销售人员及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭财务管理、子女教育等，社保、团险及财险也包含其中客户信息保单信息账户信息缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名(目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利)2、第3-8页：家庭成员保障明细表根据客户实际投保来详细填写，对客户的配偶、子女及父母的保单进行整理。流程四：保单整理（2/4）3.第9页：家庭保障需求分析表精准锁定每位家庭成员的保障额度及保障缺口,为加保作准备家庭标准保障参考值计算：重大疾病保障：根据2017年保监会统计数据，重大疾病的平均治疗和康复费用约30-50万元住院医疗保障：高额报销做补充，百万医疗身故全残保障/意外伤残保障：用生命价值法计算(未来所有的收入减去支出，剩余的钱贡献给家人，即为被保险人的生命价值），比如年收入10万，5万自己花掉，一半用于家人，还有20年退休，那么生命价值就是（10-5）*20=100万)养老规划保障：老两口的养老金大约43.8万（以60-80岁吃饭钱为例:10元/顿*3顿*365天*20年*2人=43.8万）子女教育保障：养育一个孩子大约100万财富管理保障：根据家庭财富做配比，可参考标准普尔资产配置图提示：以上数据仅为参考值，可根据客户实际情况调整。流程四：保单整理（3/4）重点提示：1.保单整理时要做好分类归档。按家庭成员将保单进行分类归档，便于找到家庭成员每个人的保障缺口。2.整理完毕及时归还保单。按约定时间归还保单，需在领取保单环节就与客户确定保单归还时间，让客户心理踏实；且保单整理要快速，尽快归还保单，体现专业，让客户放心。3.利用工具分类归档保单，体现专业。归档的工具最好准备一个