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DFAC＆江大交流会江汉大学10级汽车服务专业PART2东风汽车公司介绍2PART1汽车行业现状1PART3汽车销售模式介绍3PART4其他4目录汽车厂家介绍一2012年汽车市场介绍二汽车行业现状汽车厂家介绍—国内（上汽）汽车厂家介绍—国内（东风）汽车厂家介绍—国内（一汽）汽车厂家介绍—国内（长安）汽车厂家介绍—国内（广汽）汽车厂家介绍—国内（北汽）汽车厂家介绍—国内（其他）汽车厂家介绍—国际（美国通用）汽车厂家介绍—国际（美国福特）汽车厂家介绍—国际（法国PSA）汽车厂家介绍—国际（日本本田丰田）汽车厂家介绍—国际（美国克莱斯勒）汽车厂家介绍—国际（大众/菲亚特）汽车厂家介绍一2012年汽车市场介绍二汽车行业现状近十年汽车产销数据1、2011年中国汽车产销量低于3个百分点的增速，不仅跑输了GDP，也创下了近十年来的最低增速。在终端市场上，今年车市实际上是以零增长的状态运行。2、在2010年超过1800万辆之后，2011年汽车产销量突破2000万辆的梦想已经落空，成为名副其实的调整年。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月11年销量189.43126.70182.85155.20138.28143.59127.53138.11160.21152.48165.60168.9612年销量138.98156.71183.86162.44160.72157.75137.94149.52161.74160.60同比增长-26.39%24.51%1.02%5.19%13.96%8.97%7.55%7.63%0.95%5.05%-30.00%-20.00%-10.00%0.00%10.00%20.00%30.00%0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.00180.00200.002012年1-10月产销数据上汽东风一汽长安北汽广汽华晨长城奇瑞江淮11年累计328.56248.23212.71167.02126.5058.1047.0438.2652.2843.1312年累计369.53254.07218.63156.55135.3858.1951.1949.2945.6639.89累计同比增长12.47%2.35%2.78%-6.27%7.02%0.15%8.83%28.85%-12.66%-7.52%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00400.00上汽东风一汽长安北汽广汽华晨奇瑞长城江淮11年市占率21.67%16.37%14.03%11.02%8.34%3.83%3.10%3.45%2.52%2.84%12年市占率23.54%16.18%13.92%9.97%8.62%3.71%3.26%2.91%3.14%2.54%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%预估2012年汽车产销1880万左右，同比增长3%左右。东风产销排行第二位，与上汽的差异在通用五菱微车方面。三巨头仍然是上汽、东风、一汽、占市场53%2012年各厂家销售目标2012年各厂家大事件1、《节能与新能源汽车产业规划》6月推出；2、北京、上海、广州、（贵阳）加入汽车限购行列；3、汽车三包法案有望年内出台（未能出台）；4、校车后续政策3月出台利好客车企业；5、一汽集团完成整体上市（目前未能上市）6、广汽集团搭建两地上市平台（A+H）7、汽车经销商行业面临深度洗牌8、外商投资整车被降级合资双方热情不减9、萨博故事未了更多车企加入海外并购PART2东风汽车公司介绍2PART1汽车行业现状1PART3汽车销售模式介绍3PART4其他4目录乘用车商用车PSAPeugeotCitroënKIAMOTORS富康、毕加索307、206CRV思域千里马、远舰赛拉图天籁、风度蓝鸟、阳光颐达、骐达东风、天龙大力神、小霸王多利卡、金霸产品东风武汉基地总部、技术中心、轿车襄樊基地轻型车、发动机、轿车新汽朝柴杭汽柳汽云汽南充广州基地乘用车、发动机十堰基地商用车、零部件、装备盐城上海郑州事业东风伙伴东风东风投资者用户与消费者供应商销售商部队政府企业/个人海外客户东风东风名人饶斌，中国汽车工业之父孟少农，行业泰斗，学部委员，院士李岚清，原国务院副总理王兆国，政治局委员、全国人大副委员长、总工会主席陈清泰，国务院发展研究中心副主任苗圩，湖北省委常委、武汉市市委书记王涛，国家级劳模……二、昨天到今天的东风一、我们来自东风三、为什么选择东风四、轻卡一线的东风五、未来的东风六、做一名合格的东风人昨天到今天的东风七、东风文化公司运营中心于2003年9月28日由十堰迁至武汉。主营业务包括全系列商用车、乘用车、汽车零部件和汽车装备。目前，整车业务产品结构基本形成商用车、乘用车各占一半的格局。截至2004年底,公司总资产768.9亿元（RMB），净资产339亿元（RMB）。徐平：东风汽车公司总经理、东风汽车公司党委书记，东风汽车有限公司董事长、党委书记、神龙汽车有限公司董事长东风简介东风汽车公司始建于1969年，是中国卡车之王，中国第三大汽车企业。经过三十多年的建设，已陆续建成了十堰（主要以中、重型商用车、零部件、汽车装备事业为主）、襄樊（以轻型商用车、乘用车为主）、武汉（以乘用车为主）、广州（以乘用车为主）等主要生产基地。◙1953年，毛泽东提出要建设第二汽车厂◙1969年，二汽建设总指挥部和二汽革委会成立，开始大规模施工◙1975年7月1日，第一辆东风车－两吨半越野车诞生◙1978年7月15日，第二个车型5吨载货汽车生产阵地建设投产◙1980年1月，二汽被确认的缓建项目，国家批准二汽：“关于自筹资金、量入为出，分批续建二汽的请示报告。”◙1981年6月，首次延长东风车“三包”期限（半年－一年，25000－30000）◙1982年全年生产汽车53601辆，4年半实现设计纲领艰苦创业◙1983年6月，二汽襄樊基地开始建设，汽车工业学院批准成立◙1986年，建成10万辆生产能力，20万辆扩建项目启动◙1987年，产销达到10万辆，跻身世界三大卡车制造企业的行列◙1992年更名为东风汽车公司◙1993年产销超过22万辆，利润14.96亿一系列超前改革跻身全国企业十强辉煌发展◙99年实施重大体制改革生产经营职能下沉，按产品或区域划分，组建若干分公司、事业部、子公司，形成若干“板块”的管理体制，“航空母舰”变成“联合舰队”，考核细化，分散突围。◙2000年实现利润13.8亿改革调整◙02年实现历史新跨越◙03年全面合作重组，建立国内最大的合资公司－东风汽车有限公司，使用东风、尼桑品牌◙2005年12月7日在香港联交所正式挂牌交易是2005年全球汽车行业最大的IPO，也是中国有史以来最大的汽车股发行日产合资海外上市◙2002年10月，东风与雪铁龙的母公司法国PSA集团，并大幅度增加注册资金，实现了雪铁龙、标致双品牌共线生产。◙2003年7月，东风又与本田通过改组武汉万通汽车公司，共同组建“东风本田汽车有限公司”，生产本田SUV类的“CR-V”运动型多功能休闲车跨越发展产量年艰苦创业75年2.5吨越野车投产78年5吨民用车投产80年闯过停缓建关辉煌发展83年建设襄樊基地86年建成10万辆能力92年更名为东风汽车公司93年产销超过22万辆，利润14.96亿一系列超前改革跻身全国企业十强改革调整98年首次合并报表亏损5.4亿99年实施重大体制改革2000年实现利润13.8亿跨越发展02年实现历史新跨越03年全面合作重组10万辆20万辆30万辆697577798183858789919395979901030540万辆1969年初创于湖北十堰。从创建到现在，东风的发展经历了四个阶段。50万辆历史沿革经营规模全系列的汽车制造商资产规模06年销售汽车93.2万辆,实现销售收入1232亿元。在册员工2005年底总资产510.46亿元RMB，净资产167.8亿元RMB（比例合并口径）。2005年底11.06万人国家直接投资16.7亿元RMB乘用车商用车发动机零部件0100000200000300000400000500000600000700000800000生产(辆)210938262869418481473012530061734716销售(辆)22103626540741571446920852330972901700年01年02年03年04年05年经营规模2005年汽车行业销售前5位的企业（单位：万辆）02040608010012004年05年04年100.784.852.357.95305年98.391.772.963.159.7一汽集团上汽集团东风集团长安集团北汽集团-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%同比增幅39.31%12.48%8.91%-2.42%8.13%东风集团北汽集团长安集团一汽集团上汽集团2005年行业前5大企业增幅排名行业地位十堰基地：东风的摇篮和发祥地武汉基地：东风新世纪战略展开的指挥中枢发展布局襄樊基地：二次创业的主战场东风汽车公司东风汽车集团股份有限公司东风汽车有限公司神龙汽车有限公司东风本田汽车有限公司东风悦达起亚汽车有限公司东风汽车工程研究院十堰、襄樊管理部东风（十堰）实业公司东风本田发动机有限公司商用车公司乘用车公司装备公司零部件事业部其他子公司东风汽车股份有限公司其他9家子公司东风裕隆66.9%组织结构三、为什么选择东风一、我们来自东风二、昨天到今天的东风四、轻卡一线的东风五、未来的东风六、做一名合格的东风人为什么选择东风七、东风文化关怀与指导体系认证荣誉认证研发实力工艺装备投资额1亿元投资额2.2亿元投资额1亿元投资额330万元636706604881718107413121200281301957622156东风汽车销量东风轻卡荣誉PART2东风汽车公司介绍2PART1汽车行业现状1PART3汽车销售模式介绍3PART4其他4目录汽车销售策略4S客户价值（CustomerValue）；客户成本（CustomerCost）；客户便利（CustomerConvenience）；客户沟通（CustomerCommunication）；产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）关联（Relevance）反应（Reaction）关系（Relationship）报酬（Reward）销售（Sale）零配件（Sparepart）售后服务（Service）信息反馈（Survey）4P4C4R4P是营销的策略和手段：意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念4C是营销理念和标准：强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。汽车销售方法FABE推介法S情况问题状况询问(SituationQuestion)P难点问题问题询问（ProblemQuestion）I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）利用FABE，配以“言行一致”，在六个方位完全介绍整车的方法F代表特征(Features)A代表优点(Advantages)B代表利益(Benefits)E代表证据(Evidence)六方位绕车介