第四章谈判的过程

Chapter4theprocessofIBN第四章谈判的过程第四章谈判的过程教学目的:让学生掌握,理解谈判气氛的影响因素,了解对方的意图的方法,签合同注意事项教学重点:理解谈判气氛的影响因素教学难点:签合同注意事项教学方法:案例法课时分配:6学时1.THEfactorsofinfluencingthenegotiationatmosphere•Thefactorswithoutsound•SoundfactorsThefactorswithoutsound•costumes•Eyecontact•Motion,gesture•Listencostumes•韩国老太太•林尚沃判断浙江商人•美国制服•王经理剪掉大宝的棉衣Eyecontact•暗送秋波•亲和自信•用眼睛笑•电击220伏•用眼神吸引一位lady,你象我的同桌•对面的女孩看过来•168•1luMotion,gestureBodylanguageShakehands(shownoweapons)•你好(招手)•你好(跑过去握手)•动作一次比一次大•《暗算》。Listen•会听的人掌握局面Soundfactors•Thewayyouspeak(建设性,柔和,生硬)•Stop,emphasis,stress,speed•Tune,accent(高低起伏)•Soundwithemotion•Soundwithhumor2.了解对方的意图gettoknowthecounterparts'intention•thewaytoknowcounterparts'intention•Thecontent•Knowthebeneficialaim(1)thewaytoknowcounterparts'intention•察言观色•注重细节察言观色•善于发现就能打开成功之门•Watch•Observe•Think•宋慈与出城强盗•新来的同学拐弯处的发现thediscoveratthecorner火车行驶在荒芜人烟的山野中,人们百无聊赖地看着窗外.在拐弯处,火车减速,一座简陋的平房缓缓进入一个年轻人的视野.也就在这个时候,几乎所有的乘客都睁大眼睛欣赏起寂寞路途中的这道特别的风景.年轻人为之一动.他中途下车.找到那座房子.主人告诉他,每天火车都从门前驶过,噪音使他们受不了.他们想以低价卖掉.不久，年轻人以一万美金买下。提问：如果是你，你会做什么呢？•房子用来做广告合适•他开始和一些大公司联系，向他们推荐房屋正面这道极好的广告墙•后来可口可乐看中这个广告媒体，并承诺三年内付给年轻人11万美金。注重细节Payattentiontodetails•瓷砖的好坏,测量对角线•铺瓷砖,看瓷砖之间的缝隙•日本企业对产品的质量要求非常的严格.服装接缝处需缝8针,多缝一针或少缝一针就会视之为不合格,在抽箱检查时,发现箱内有一根头发丝,整箱产品视之为不合格.•雀巢公司的广告:雀巢咖啡味道好极了.请几千个华人配音,结果选中一新加坡男子.•麦当劳的服务员戴帽子,长发用丝网•倭寇在明朝以30人击败中国千人.原因是武器的特别.他们使用的是很长的双手刀。其接战范围大于中国式的单手刀。戚继光让自己招募的队伍使用一种长达数米的长矛，使倭寇的刀无法够着战士的脖子，从而铲平倭寇。帝国亡于细节•明朝的总人口接近一亿，而清朝直到1644年入关时，八旗的总人口只有二十多万。•导致明军失败的原因是什么呢？衣服袖子太短•在东北天寒地动的天气里，人的手指非常容易冻僵。而满洲人发明一种长袖铠甲，使士兵在严寒的冬天依然能够使用兵器。•而明军的衣甲却是短袖的，仗还没有打，手指已不能动弹。日本战胜俄国•日本的海军将军访问俄罗斯，在军舰上，他在炮口处用手摸了一下，发现了铁锈，回国报告天皇，可对俄宣战。结果，日本胜。•俄国一艘战舰沉入海底，钢绳生锈。布若与爱若•布若与爱若都同时进入一家超级市场工作。开始两人都从低层干起。不久爱若提拔了。布若依然在地层默默无闻。•终于有一天，布若忍无可忍，他向总经理辞职。总经理耐心地听着。他了解这个小伙子，工作肯吃苦。但似乎缺少点什么。他忽然有了主意。•“布若先生，”经理说：你马上到集市上去看看有什么卖的。”•布若很快从集市回来说，集市上只有一个老头，拉了车土豆在卖。•“一车要多少钱，有多少袋。”总经理问。•布若又回去，回来说有40袋。•“价格是多少”布若再次跑到集市。•总经理望着气踹嘘嘘的布若说：“请休息一下，看看爱若是怎样做的。”•说完，他叫来爱若，叫他去集市看看。•爱若从集市回来,汇报说到目前为止只有一个老头在卖土豆,有40袋,价格合适.质量很好。他带回几个给总经理看。这个老头还将弄几箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。自己估计这种价格的西红柿总经理大约会要，所以他不仅带回几个西红柿做样品，还把老头也带回来了。他现在在门外等会话呢？•总经理看了一眼脸红的布若，说：“请他进来。”•成功不会无缘无故地青睐某些人，无论你多么兢兢业业，不能见微知著，多想几步，体会上司的意思，你永远只是一个跟班。重要的尾数•某公司的招聘者正在面试三个人。•题目是：假定公司派你采购2000支铅笔，你需要从公司带多少钱去。•第一个应聘者的答案是120美圆。主持人问他是怎样计算的。他说，采购2000支铅笔可能要100美圆，其他杂费就定20圆吧。•第二个应聘者的答案是110美圆。对此，他解释到：2000支铅笔需要100美圆左右，另外可能需用10美圆左右。•最后轮到第三个。主持人拿起他的答案，见上面写到113.86美圆，见到如此精确的数字，他不觉有些惊奇，立即让应试者解释一下。•他说：铅笔每支5美分，2000支100美圆。从公司到这个工厂，乘汽车来回票4.8美圆.•午餐费2美圆.从工厂到汽车站为半英里,请搬运工需用1.5美圆……应此总费用为113.86•这个年轻人就是大名鼎鼎的卡乃基.•尾数看起来毫不起眼,其实它说明你的认真程度和处世哲学。注重尾数的人给人以工作严谨的印象,对手也会尊重你.Thenoticeofsigningthecontract签合同注意事项Thenoticeofsigningthecontract•Thedraftofcontract•Confirmthequalificationoftheparties•Confirmtheresponsibilitiesandtheobligations•Detailedandcoordinated•Freedutiesclause•ThesigningceremonyinournationThedraftofcontract合同的起草案例我国某钢铁公司在引进某一设备时,由于粗心大意,把填料也列入引进之列,合同签完之后,才发现引进的填料就是黄沙.黄沙我国到处都有,我方想退掉,对方不同意,好说歹说总算不装运了,但钱得照付.这真是花钱买教训.•文本的起草很重要,它关系到掌握谈判的主动权.•如果争取不到文本的起草权,也要与对方共同起草.•用外文起草,在翻译内容上要反复推敲,还要考虑法律上的意义.案例•我国房地产商的霸王条款.(我家买房)•20世纪70年代初,美国总统国家安全事物副助理亚历山大率团来访,为尼克松总统打前站,我方发现对方的公告草稿中出现这样的字句:美国政府关心中国人民的生存能力(viability).周总理立刻要求我国有关部门的专家进行查阅,辨证以弄清viability一词的确切含义.经反复的研究,它的词义是胎儿或婴儿的生存能力.在第二天的谈判中,周恩来严肃地指出:中国是一个独立的主权国家,不需要美国政府来关心我生存能力.我们欢迎尼克松总统来中国访问,但不能使用这样对中国人侮辱的字眼.此话既捍卫了祖国的尊严,又增加对方对周总理的敬佩之情.Confirmthequalificationoftheparties明确合同当事人的签约资格•Researchthecreditability调查对方的资信•Providethedocumentsoflaw提供法律文件•Thesignershouldbethedirectororgeneralmanager签约者应是董事长或总经理•Authorizationdocuments,entrustdocument授权书或委托书•Knowtheidentityandthepower了解合法身份和权利范围注意问题•防皮包公司•防盲目轻信对方•仅凭熟人介绍•母公司与子公司分开•不要轻信别人的名片Confirmtheresponsibilitiesandtheobligations明确责任与义务•合同只规定双方交易的主要条款,却忽略了双方应尽的责任和义务•有些合同条款写得十分含糊笼统,无法追究违约者的责任案例•我国南方一公司与港商签定一个出售矿渣的合同.合同中只明确港商可以每天拉一车,时间一个月.由于没有明确货车的型号,结果对方的车越来越大,我方明知吃亏,却也无可奈何.DetailedandcoordinatedFreedutiesclause免责条款Thesigningceremonyinournation