商务谈判战略(上)各阶段谈判战略

2019/9/2第四章商务谈判战略.2019/9/2第四章商务谈判战略•知识点:•1.开局阶段的谈判策略•2.报价阶段的谈判策略•3.磋商阶段的谈判策略•4.谈判僵局的处理策略•5.结束阶段的谈判策略2019/9/2名言•夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。•是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。•故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。——孙子2019/9/24.1开局阶段的谈判战略•在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。•从时间上看，这一阶段是暂短的，也叫“破冰”阶段。•一般来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。比如，长达5小时的谈判，用15分钟来“破冰”就足够了。•从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛，涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个整个谈判活动的进展与成效。2019/9/24.1开局阶段的谈判战略•在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的两个核心问题。1.一致协商式开局策略2.坦诚式开局策略3.慎重式开局策略4.进攻式开局策略2019/9/24.1.1谈判气氛的建立•气氛影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。•谈判的气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的。2019/9/24.1.1谈判气氛的建立•要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手：⑴把握气氛形成的关键时机。⑵运用中性话题，加强沟通。⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。⑷注意利用正式谈判前的场外正式接触。⑸合理组织。2019/9/2⑴把握气氛形成的关键时机•形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。•之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。•在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和感觉。这种感觉和印象将在很大程度上决定谈判气氛。•这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。•谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的气氛。2019/9/2⑵运用中性话题加强沟通•开局初期常被称为“破冰期”。素不相识的人走到一起谈判，极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”厚度。•因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理上的距离。•在双方谈判后，应花多少时间以调整相互之间的关系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌握。2019/9/2⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象•谈判者形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。•又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪，等等。•以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人员。•总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。2019/9/2⑷注意利用正式谈判前的场外接触•在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性拜访等。•利用此类机会，也可以充分影响对方谈判人员对谈判的态度，有助于正式谈判时建立良好的谈判气氛。2019/9/2⑸合理组织•对谈判的合理组织，包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室内的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。2019/9/24.1.2确定谈判议程•谈判的议程包括谈判的议程和程序。通俗地说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈什么的问题。•谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的方向，是控制谈判左右局势的重要手段：①不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机;②可以建立一个公平的原则，可以使之对一方形势有利；③可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。2019/9/24.2报价阶段的谈判策略4.2.1.报价的原则4.2.2报价的方式4.2.3报价的策略4.2.4应价的处理及其策略2019/9/24.2.1报价的原则1.报价的依据2.报价的首要原则3.开盘价必须公平合理4.报价应该坚定、明确、清楚，且不加任何解释和说明。2019/9/21.报价的依据（1）•从理论上说，商务谈判报价依据有两个：一是对报价者最为有利，即卖方报出最高价，在预期成交价基础上扣减虚头；买方报出最低价，在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判中讨价还价让虚头。•二是在成功的可能性最大，报价时要考虑到对方的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对方。•具体原则如下:2019/9/21.报价的依据（2）1.随行就市2.以主要出口或进口国家成交价为依据3.参照买主或卖主当地批发价4.国际经济行情的状况及发展趋势5.国际市场同类产品的供求状况及发展趋势6.国际市场代用商品的供求状况及发展趋势7.有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态等。具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。2019/9/22.报价的首要原则（1）•对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。原因是:•⑴作为卖方来说，最初价也称开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让步。•在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，买方最终的成交价将肯定在开盘价以下。2019/9/22.报价的首要原则（2）•⑵从人们的观念上看，“一分钱,一分货”是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。•⑶开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。•⑷开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高；开盘价低，最终成交价的水平也就相应比较低。2019/9/23.开盘价必须合乎情理•开盘价必须是最高的但决不是指漫天要价；相反，报价应控制在合理的界限内。•本方提出的开盘价，既应服从于本方寻求最高利益的需要，又要兼顾对方能够接受的可能性。•一般的做法是：只要能够找到足够的理由，证明你方报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。•换言之，报价应该高到你难以找到理由再为提高价格辩护的程度。2019/9/24.报价应当坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明•开盘价的报出要坚定、果断、不留任何语尾，并且毫不犹豫。•这样做，能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。•要记住：任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。2019/9/24.2.2报价的方式•所谓的报价方式，就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。•简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问题。在国际商务谈判中，有两种典型的报价方式：⑴高价报价方式，也称西欧式报价方式。⑵低价报价方式，也称日本式报价方式。2019/9/2⑴高价报价的方式（1）•这种方式的一般做法是：卖方首先提出留有较大余地的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。2019/9/2⑴高价报价的方式（2）•这种方式与前面提到的报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与买方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。•此方式多为西欧国家所采用，也是平时谈判中惯常使用的报价方式，这种模式能够为双方默认,以利于顺利开展价格磋商，故称西欧式报价。2019/9/2⑵低价报价方式（1）•低报价方式，也称日本是报价。•其一般做法是，将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣。•由于这种低价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求。•如果买主要求改变某些条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。2019/9/2⑵低价报价方式（2）•日本是报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价形式。聪明的谈判人员，是不愿陷入日本式报价的圈套的。•一般而言，日本式报价有利于竞争，西欧式报价则比较符合人们的价格心理。•多数人习惯于价格由高到低、逐步下降，而不是相反的变动趋势。2019/9/24.2.3报价的策略1.报价的时间策略2.报价的时机策略3.报价差别策略4.价格分割策略5.心理价格策略2019/9/21.报价的时间策略（1）•一般而言，先报价较之后报价更为有利，其产生的影响力在整个谈判过程中都会持续地发生作用。•优点：先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限，并在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。2019/9/21.报价的时间策略（2）•缺点是：先报价容易为对方提供调整行为的机会，可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。在某些情况下，先报价的一方往往会在一定程度上丧失主动。•所以，有时选择后报价还是有效的。2019/9/22.报价的时机选择（1）•在价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益,待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。•实践证明，提出报价的最佳时期，一般是对方询问价格时,因为这说明对方已对商品产生了购买欲望。•此时报价往往水到渠成，比较自然。2019/9/22.报价的时机选择（2）•有时，在谈判开始时对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。•应当首先谈谈商品或项目的功能、作用，能为交易者带来什么样的好处和利益。•待对方对此商品或项目产生兴趣，交易欲望已被调动起来时再报价比较合适。2019/9/23.报价差别策略由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。如:•对老客户，为巩固关系，可适当实行价格折扣；•对新客户，为开拓市场，可适当给予折让；•对某些需求较小的商品，可适当实行高价策略。2019/9/24.价格分割策略•价格分割是一种心理策略。•卖方报价时，采用这种技巧，能制造买方心理上的价格便宜感。价格分割包括两种形式:⑴用较小的单位报价。此种报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。⑵用较小单位商品的价格进行比较。用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者的距离。2019/9/25.心理价格策略•人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。•因此，市场营销中有奇数定价这一策略：标价49.90元，比标50.00元好。2019/9/24.2.4应价的处理及其策略•所谓应价，就是指谈判的一方对另一方报价所做的反映。•从时间上看，应价是伴随着报价而发生的，但就其实质而言，两者并无二致。•应价一方决不能将自己置于被动应付的地位，而应想办法对报价过程施加影响，努力使自己的交易条件得到对方认可，争取谈判的主动权。2019/9/24.2.4应价的处理及其策略•应价方对另一方的报价作出回复，有两种策略可供选择：一种要求对方降低其报价；另一种是提出本方的报价。比较而言，选择第一种策略更为有利。2019/9/23.3磋商阶段的谈判策略•3.3.1让步的策略•3.3.2迫使对方让步的策略•3.3.3阻止对方进攻的策略2019/9/24.3.1让步的策略•谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智取舍的过程。•在任何一项商务谈判中，没有让步，就没有谈判的成功。•从某种意义上讲，让步是作为双方谋求一致的手段而存在的，服从于谈判者追求自身最大利益的需求。2019/9/24.3.1让步的策略•两种主要的让步方式:1.假设的让步方式2.互惠的让步方