双赢的谈判技巧

2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司1“超市人”采购核心管理技术培训课程北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年五月二十二日温州人本连锁超市系列内训课程（5）北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年七月2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司2我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司3双赢的谈判技巧一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司4谈判——成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格什么叫谈判？2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司5一、谈判的目的超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）双赢2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司6二、谈判的主要内容2.1谈判的主要内容：2.1.1商品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司7二、谈判的主要内容2.1.1商品谈判——品质现代超市采购最薄弱的环节！1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司8二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司9二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格：——价格带分析——横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）——纵比：与历史数据比较——外比：与竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司10以全城最低价格作为要求折扣价并不代表我们得接受次级品报价单的有效期间愈长愈好2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司11二、谈判的主要内容2.1.3商品谈判——结算条件帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：2—15天中帐期：16—30天长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算（采购员——采购经理——分管副总）帐期〉库存天数2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司12要求票期愈长愈好厂商一定可以准时收到货款2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司13二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道费用类别：a、进场费b、店庆费c、年节费d、新品费e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…）g、返佣（无条件返佣、有条件返佣）h、其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…）通道费用大约占营业额的6.5%2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司14二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道费用：通道费用大约为营业额的6.5%通道费用的收取建立在高销售与快周转上2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司15二、谈判的主要内容2.1.5促销A、促销商品选择——是否同一个供应商大量选择单品？——促销商品是否选择新商品或积压商品？——是否与促销主题密切相符？2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司16促销1、促销可加强我们“价廉”的形象2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品7、促销时间表有助于规划你的“促销计划”8、增加谈判次数以改善采购的促销条件2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司17二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判——促销：B、促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等C、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司18二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判——促销：D、促销场地：E、促销后商品的处理：F、促销员派驻及人员掌控2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司19增加高回转率商品的销量加强我们“价廉”的形象促销陈列2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司20二、谈判的主要内容2.1.6商品谈判——订单A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；B、订单确认C、订单数量（包装规格？）D、送货支持率？2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司21采购决定新品及促销首单定量2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司222.1.7退换货条款：1、明确规定退换货的条件：——质量问题——新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）2、明确规定退换货的方式：——退换货单书面通知供应商后天内领取，否则由超市自行处理3、损耗补偿：实物或款项（总回款额的1—2%）。二、谈判的主要内容2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司23二、谈判的主要内容2.1.8终止单品我们必须依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司24高销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售2342019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司25高销售检查商品排面是否足够可经常性地做促销2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司26中销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司27籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价与厂商协商较低的进价若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司28低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司29检查下列各点：不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司30备注：如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个阶级来决定为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司31二、谈判的主要内容2.1.9新增单品1、什么时候我们必须采购新商品辅助性商品季节性商品取代低销量的单品2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司322、价格带——帮助你选择新品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元选择高回转率的商品2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司333、注意不要太快取消一个新进的单品2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司344、原则——一进一出供应商超市顾客2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司35——对超市而言较少的品项可带来利润方便管理方便补货上架减少损失避免缺货增加营业额方便计数/下定单较少的品项有下列好处：可拥有更多空间和时间来处理其他事情2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司36——对顾客而言排面清洁清爽节省购物时间2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司37——对供应商而言单品销量提高籍由效率的提升可节省时间，增加生产力2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司38二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析——利润分析——供货情况——促销安排——价格分析——新品开发2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司39二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析——销售较好的商品信息及其原因分析产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？…——销售较差的商品信息及其原因分析竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？货源供应不足？顾客认知度不够？…2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司40二、谈判的主要内容2.2.2二次谈判——利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润与供应商一起分析供应链2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司41三、谈判的目标没有目标=无成效=失败设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司42三、谈判目标在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格促使供应商按合约规定准时执行合约在执行合约时，取得某一程度的控制权说明供应商给本公司最大程度的合作与合作好的供应商建立互利的良好关系2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司43三、谈判目标促销活动/通道费用：花费70%的时间新商品采购：花费20%的时间其他：花费10%的时间2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司44谈判过程中应极力为超市争取利益谈判———超市同供应商智慧的较量。80%的准备，20%的实施三、谈判的准备知己知彼才能百战百胜!2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司45三谈判的准备——谈判计划为什么要有计划？？明确目标会见有决定权决策者掌握谈判条件节省谈判时间如何选择厂商厂商销售额由大至小排行依照厂商重要性安排频率维护公司形象争取公司利益谈判准备收集咨讯市场调查竞争对手售价合作历史是否有未解决问题2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司46三、谈判准备——供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道费用与利润2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司47三、谈判准备——供应商分析强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端=广告A类供应商超市——终端提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持敌强我弱——善借于物2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司48三、谈判准备——供应商分析B类供应商扩大市场增大销量提高知名度提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持超市——终端敌我相当共创繁荣2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司49三、谈判准备——供应商分析C类供应商市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开超市——终端创造利润发现具有潜力的供应商重点培养敌弱我强化为我用2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司50谈判计划（二）设定目标文件准备理想目标—你所能争取最好的合理目标—你的通常预期•市调价格表\对手DM•现厂商商品销售排行•商品组织表•新厂商介绍资料•现有厂商合约•进货单\新账期没有目标等于失败？！你希望争取到：批发价再降\促销费\退佣首先解决：交货期\发票\竞争对手售价事先准备好上、中、下策2019/9/2北京烽雅精英（超市人）企顾司51供应商会见报告日期：供应商名称：时间：谈判员：地点：部门：会见目的供应商编号：新供