阳光房公司市场操作基础手册

济南叶阳门窗有限公司市场部市场操作手册起草单位：总经理办公室、市场部起草人员：陈安波适用部门：市场部（含外埠分公司）定稿日期：2012年7月17日济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉2改善人居环境缔造阳光生活阳光心态积极、宽容、感恩阳光团队责任、激情、荣誉阳光生活健康、舒适、雅致济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉3目录第一部分、开篇——市场人的使命…………………………5第二部分、市场操作流程……………………………………6第一节、计划与准备…………………………………………7第二节、早会………………………………………………11第三节、市场拓展…………………………………………11第四节、客户开发…………………………………………16第五节、客户跟进…………………………………………19第六节、销售促成…………………………………………22第七节、客户维护…………………………………………27第八节、工作总结…………………………………………29第三部分、展车操作实务…………………………………33第四部分、市场费用管理…………………………………35第五部分、辅助课程…………………………………………37一、成功行销方程式…………………………………………37二、日常行销活动管理………………………………………39三、推销中的沟通……………………………………………44四、四种人格类型人际关系技巧……………………………47五、网络推广基础……………………………………………52六、阳光房相关问题汇总及答案……………………………56附：产品与技术知识学习手册…………………………………68附：弟子规……………………………………………………88济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉4前言销售与市场工作是神圣而又光荣的，作为公司发展的先锋部队，市场部肩负着为公司开辟市场、获取发展空间的重任；作为在一线市场工作的市场销售人员，代表着公司的形象、代表着公司发展方向、更代表着公司的未来。特别是我们现在的团队，无论市场销售人员还是销售支持人员，现在我们这些人的素质和能力关系着今后的团队建设、关系着今后的人员素质与能力、关系着公司长远的发展。而素质与能力的提升，是从最基本的市场操作开始的。好兵，不是训出来的，是练出来的；只有练好扎实的基本功，在机会出现的时候，我们才能把握住；在市场需要的时候，我们才能扛得住；在做上领导岗位的时候，我们才能稳得住。在叶阳，市场人员的第一职责，是服从，是练就扎实的基本功。就目前全员市场化的团队组建思路引导下，市场部所有员工都要熟悉并掌握《市场操作手册》及《产品与技术知识学习手册》。没有充分的市场历练，不亲历一线市场的打磨，不能直面终端市场和客户，这样的市场人员是不可能成长为市场精英的，更不可能成长为卓越的市场运营管理者。按照市场操作手册的要求，在市场中一步步实践；背熟《产品与技术知识学习手册》，在客户前一次次演练；我们一定能够成为最优秀的市场人员——因为这是已被验证了的成功！自此以后，市场部门所有员工，不论业务销售人员、网络推广人员、市场策划人员……凡此种种，必须经历此《市场操作手册》及《产品与技术知识学习手册》之培训与考核，方可正式成为叶阳之一员！我们怀着殷切希望，怀着为每一位员工的业绩负责，为每一为员工的成长负责的诚惶诚恐之心，编写了这本市场操作手册，没有高深的理论，也没有激昂的大道理，手册所列内容都是市场操作中将要遇到或可能遇到的，是根据以往的经验结合对于市场的判断所进行的最忠实的记录和分析，随着时间与市场的变化，也将有所调整和变化，希望这本册子能够对大家有所帮助，也希望诸位能够认真习读，并学以致用，然后对本手册有所改进，有所完善。诚挚之心，期望之情，不胜言表。陈安波2012年7月18日济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉5第一部分、开篇——市场人的使命我们要做什么????我们的工作是？销售！我们的任务是？销售！销售！！我们的目标是？订单！订单！订单！！！我们销售什么？阳光房！天窗！高档门窗！阳光房是什么？我们的产品——一、阳光花室：冬暖夏凉，四季如春的花园——家里的氧吧。二、阳光健身房：好心情、温暖的阳光、新鲜的空气，更健康的健身环境。三、阳光创作室：明亮宽广的视野、豪迈的气概，每天都有灵感。四、阳光会客室：坐在充满阳光的花园里，品着龙井，交谈更舒心，更真情。五、阳光儿童房：温暖的阳光、适合的紫外线、开阔的视野让孩子更健康地成长。六、阳光休闲娱乐室：躺在藤椅上望着漫天的星星，心旷神怡，忘掉一天的烦恼和疲惫。七、老年人阳光娱乐室：没有冬天的寒风，只有温暖的阳光，适合的紫外线让老年人过的开心，身体更健康。我们的使命——阳光·生活改善人居环境缔造阳光生活我们销售什么？阳光生活方式！我们销售什么？阳光生活理念！我们不仅在销售，我们在帮助客户！我们不仅在销售，我们在改变客户！我们不仅在销售，我们在改变生活！济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉6第二部分、市场操作流程市场真言胆大、心细、脸皮厚胆大、心细、脸皮厚胆大、心细、脸皮厚胆大、心细、脸皮厚听话、照做、重复做听话、照做、重复做听话、照做、重复做听话、照做、重复做����计划与准备����早会流程����市场拓展与客户开发����客户跟进与促成、维护����总结与改进济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉7第一节、计划与准备一、为什么要做计划？为什么要做计划？——为了有步骤地实现我们的目标！所以，计划从明确目标开始！业务人员要如何设定目标？业务人员要设定自己收入的目标；业务人员要以客户的满意度为目标！编者寄语：编者寄语：编者寄语：编者寄语：��你贫穷，因为你从来就没有想过富。你贫穷，因为你从来就没有想过富。心有一切有，心无一切无，万物为心造，无心万物无!收入从哪里来？收入从哪里来？收入从哪里来？收入从哪里来？计划就是目标的分解计划就是目标的分解计划就是目标的分解计划就是目标的分解————————分阶段、分额度分阶段、分额度分阶段、分额度分阶段、分额度——每日计划、周计划、月计划、季度计划、年度计划……——月收入3000、月收入5000、月收入8000……二、计划工具表：二、计划工具表：二、计划工具表：二、计划工具表：周工作表、月工作表……见附表一至附表三：表一：工作日志（示意）每日工作报表汇报人：日期：早会纪要工作安排工作总结改进办法今日感悟表二：周工作计划（示意）周工作计划汇报人：日期：自我提升业务拓展其他表三：月工作计划（示意）月工作计划汇报人：时间：年月自我提升绩效确认组织目标万开发客户家责任目标万责任客户家其他：业务拓展其他备注：表三-表五详表参见工作日志。我们的收入=基本工资+每天拜访的准客户数×月工作日成交一个订单需要拜访的次数×成交率×平均销售额×提成比例济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉8计划要极力避免计划要极力避免计划要极力避免计划要极力避免3M3M3M3M现象现象现象现象————————月初没问题、月中没关系、月底没办法必须按照程序式时间表认真填写工作日志，并有效结合各项工作表格，以有效跟进、调整工作计划。表四：计划100（示意）�《计划100》所记录的名字代表你迄今为止认识的人。�他们并不都是你准客户。�他们都能为你带来准客户。心态归零，人脉重整心态归零，人脉重整编者寄语：编者寄语：编者寄语：编者寄语：编者寄语：编者寄语：编者寄语：编者寄语：想，壮志凌云！干，脚踏实地！把复杂的事情简单化，简单的动作重复做。把复杂的事情简单化，简单的动作重复做。所有营销动作的终极目的都在于将产品推销给消费者所有营销动作的终极目的都在于将产品推销给消费者，，而推销又是所有营销思想发而推销又是所有营销思想发端的基础；正如所有的爷爷都是从孙子走过来的，但并不是所有的孙子都能成为爷爷端的基础；正如所有的爷爷都是从孙子走过来的，但并不是所有的孙子都能成为爷爷，，推销的前提是发现客户，发现客户的前提是走出去推销的前提是发现客户，发现客户的前提是走出去…………唯有经历市场调查唯有经历市场调查、、市场走访市场走访，，经历最直接的市场覆盖经历最直接的市场覆盖，，才能掌握最真实的一手资才能掌握最真实的一手资料，才能真正了解市场，才能有办法打开市场料，才能真正了解市场，才能有办法打开市场…………在市场开拓的过程中在市场开拓的过程中，，的确将面临诸多困难与挫折的确将面临诸多困难与挫折。。作为一线作为一线市场人员，必须具备强大的抗压能力与自我心理调节能力；特别市场人员，必须具备强大的抗压能力与自我心理调节能力；特别是，初入市场之时就要明白是，初入市场之时就要明白————行销之路非坦途，必须保持一如既往的执着；切莫因一时的行销之路非坦途，必须保持一如既往的执着；切莫因一时的低潮而丧失斗志低潮而丧失斗志，，或为一阵子的不如意而萌生去意或为一阵子的不如意而萌生去意。。万事开头难万事开头难，，业务做久了，准客户收集就会很容易；技能提升了，成交率会提业务做久了，准客户收集就会很容易；技能提升了，成交率会提高；一次成交的机会也会增多；商品组合能力增强，高收入市场高；一次成交的机会也会增多；商品组合能力增强，高收入市场的开发，评级销售额也在不断提高。这样做起来就轻松了。的开发，评级销售额也在不断提高。这样做起来就轻松了。做好计划，拥抱成功！三、计划的内容——美好的一天，从昨晚开始！（一）明天我有哪些任务要做？如何做？（二）明天我要到哪个小区拓展业务？1.该小区市场情况如何？楼盘均价、楼盘数量、楼盘层高、单元数；总户数容量，入住率；以及小区周边环境；以上各点必须熟记于心。2.市场容量有多少（可以做多少阳光房，已做了多少阳光房，主要竞争对手是谁）？3.该小区业主入住率如何？装修进行到哪一个阶段？主要是哪些装修公司施工？4.该小区每户住房面积，可做阳光房面积；可换门窗面积是多少？5.该小区业主收状况如何？生活观念如何？主要去哪里消费、活动？他们多数是什么职业？计划100序号姓名关系社区地址公交线路驾车线路合作基础备注房价层高住房面积收入状况生活观念12……99100济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的责任渴望着明天的荣誉96.该小区物业管理是否严格？是否会阻拦我进小区开展工作？如果阻拦，我将如何应对？7.以上六个问题是必须解决的，至少在第二次到该小区开展工作之前完成；同时注意其他相关信息。（三）明天我要拜访哪些客户？1.我拜访这些客户的目的是什么？推荐产品？跟进促成？后期维护？2.这些客户的姓名、性别、地址、电话号码我都记熟了么？3.这些客户的家庭情况、经济状况、从事职业、兴趣爱好我了解吗？4.我如何获得的客户信息？网络、展车、小区广告、转介绍还是其他？5.我第一次拜访这些客户吗？我将要如何开始这次谈话并掌控过程？6.这是第几次拜访这些客户？上一次拜访他们时是如何开始和结束的？7.上次拜访这些客户为什么没有达成目标？客户有哪些想法？价格？设计？质量或者其他？这次拜访我该用什么方式方法打动客户促成销售？（四）明天我要拜访哪些人（非客户）？1.我拜访这些人的目的是什么？寻求合作？关系维护？问题处理？2.这些人的姓名、性别、地址、电话号码我都记熟了么？3.这些人是做什么的？物业？装修设计？同行或相关行业的？4.我如何获得的信息？网络、展车、小区广告、转介绍还是其他？5.我第一次拜访这些人吗？我将要如何开始这次谈话并掌控过程？6.这是第几次拜访这些客户？上一次拜访他们时是如何开始和结束的？7.上次拜访这些人为什么没有达成目标？他们有哪些想法？利益分配？质量或者其他？这次拜访我该用什么方式方法达成目的？8.如果开展合作，利弊如何？我如何把控？附工具表：表五：终端客户资料卡（示意）济南叶阳门窗有限公司培训资料忠诚于我们的理想承担起我们的