厨电市场的经营思维

名气有约·县镇行动超级合伙人计划----张家界站何文杰：咨询合伙人电话：[phone]北京高标管理咨询有限公司门店经营者的当下现状1、电视机经过20年持续增长，市场饱和了。2、空调好卖，但是利润太低，又占用资金。3、冰、洗经过2轮的政府补贴，进入平稳期。4、小家电从3年前，线下渠道持续下滑。5、建材类产品，缺少品牌拉力，无客流量。县镇家电市场新一轮的增长突破，路在何方！门店经营者的当下现状高成本1、位置好的，房租贵。位置差的，客流少2、大品牌的，要求高。小品牌的，帮扶少3、卖的多了，欠款多。盘点一下，没现金4、大促销，没人手。小活动，没效果门店经营者的当下现状高烦恼：1、为产品同质化，找不到有效突破方法。2、为销售不好，纠结于是安于现状还是大胆扩张。3、经营多年的生意，盘点一下赚了多少钱，发现都货里面。烦恼没有行动力，烦恼没有人帮助，烦恼未来发展方向在哪里。增加品类、提高价格我们应该如何选择突破现状竞争增长渠道增长基础增长渠道开发、新的方法团队共创、合作共赢持续增长产品同质化时代应该如何选择1、产品同质选品牌较大的2、品牌相当的选有潜力的3、定位于县镇市场的营销4、动销有支持且有团队的5、团队软实力的竞争优势找什么样的品牌才能赚到钱？美的知名度、海尔的售后、老板的品质、方太的利润、华帝的专业、杂牌的价格。有装修、有活动、有团队、有培训、投入低、回报快、产品好、不压货。应该怎样做才能做的好：•谁说的好买谁•谁演示好买谁•谁礼品多买谁•谁走出去买谁•出样多的卖过出样差的•活动多的卖过活动少的•有团队的卖过没团队的•有培训的卖过没培训的有人是这么卖厨电？也有人这么卖？能不能是这么卖的？家电行业最后一块蛋糕他们可以这样消费厨电附表：县镇市场面面观调查问卷3万人对应1万户按照50%的产品使用率，有5000户未安装在未来3-5年内购买，每年1250户本镇按照10个销售商家，平均每家125套第一年做就算销售60套，每套2600元每年销售15万，30%毛利，有5万的利润3万人的市场有多少容量对县镇级消费认识误区品牌意识在觉醒，消费者都愿意多花一点钱，买更好一点的产品。一个问题：卖家电的都是谁在赚钱？我们来这里干什么？让你赚钱我们的工厂直销会烟机套餐为什么买3299元怎么赚钱=多卖+单台利润赚钱赚的绝对利润=销售台数X单台利润镇级市场卖不了贵的机器？完全错误无品牌、擦边球、假冒品、无认证、走马灯、故事常讲、不见效果，杂牌是枷锁的、品牌是添名添利市场是杂牌的温床？厨电品牌区隔分析品牌分析高冷派：LB、FT产品价格到不接地气厂家对3-4级市场不重视大众派：MD、HR、XD厂家支持力度小县镇营销方法单一对客户不专一专科派：HD、WJL、WH厂家要求高产品利润薄县镇镇无营销思路厂家支持力度小迷踪派：TCL、AKS、WL厂家没有帮扶没有产品风险大厂家持久力低县镇无营销方法价格低的无支持，有支持的无效果，有效果的无持续，有持续的无钱赚厨电的格局迷你派：不持续、投机式高冷派：下不来、不适应大众派：不专注、不锐利专科派：无基础、无团队健康派：根基稳、支持多厨电的格局名气中国第一家系统帮扶县镇客户持久化支持的厨电品牌精准的市场定位名气厨电健康派对市场的定位名气品牌特性高毛利：经销层级少，支持形象，利润比其他品牌高；01高品质：继承老板技术DNA，让品质有保障。02多帮扶：营销先行，动销发力，结果呈现。03低投入：基本投入不超过3万，综合投入低于行业。04低风险：客商一体化运营，风险共担，风险降低。05如何一年卖出15万•2次工厂直销会：每次5-10套•1次单店活动：15-20套•2次服务营销：20-30套•1场牵县联动：10-15套•日常销售:40套•总计销量：100-150套/单价3000元，•30-45万，我们知道有时也需要歇歇！15-25万还是OK一年15万销售团队•基本配置：老板娘•总经理：老板+店员•分公司：亲友团、吃螃蟹的老用户•帮扶团：名气代理商+名气工厂+高标咨询•您不是一个人在战斗，你不行，还有我们！九把刀之村镇联络站案例：农村联络服务站案例清丰县，马村乡“买烟机、找XX”乡村联动，历时10天，在面对联络人蓄水时间短、上月刚做活动的情况下下，完成34单，其中12单中端机型，成功突破了之前主卖低端产品的局面，9个联络人成功推荐、介绍完成13单。超额完成活动目标。马村乡去年提货12.6万元，2017年4月30日前提货11.3万元，其中本次活动提货6.7万元。备注：常规一场乡镇单店促销3-5万。常规一场联动促销5-10套。县城百万大商--天罡北斗1123盈利模式天罡北斗1123的县级百万大商，是分为三个步骤，先做销售100万，再做提货100万，最后实现利润100万。1123的解释：自营旗舰店、同城专卖店、建材店中店、小区窗口店、镇级平台店、村镇服务站。6维统一归属。通过西药治病解决快速增长的问题，中药养生实现强身健体。西药：快速建店、发展分销、专项费用支持解决规模做大问题。中药：1、三工营销、防烟宝预装、联盟活动--进店率。2、培训、演示--成交率。3、门店布置、出样--提升单值。4、服务、清洗--转化率。县城百万大商—系统支持体系县城百万大商—明星签售县城百万大商—联动促销县城百万大商—联盟活动县城百万大商—三工营销、防烟宝预装县城百万大商—演示系统县城百万大商—入户安检县城百万大商—系统培训县城百万大商—品牌广告4方循环合作模式经销商有人脉，搭建平台代理商有团队，精耕细作工厂有好产品，有钱投放高标方法辅导，持续发力年度销售支持大纲支持体系项目说明金额6大硬件惊爆特价促销产品惊爆特价，吸引消费者，带动产品整体销售组合套餐主销产品套餐组合，进一步实现产品联动销售，提升单价和利润展台支持开设的标准形象网点，展台支持，出样达标并交纳保证金，一年后出样达标、无经营其他品牌，无条件返还；演示道具出样达标、有品牌门头的门店，销售提升演示道具一套：烟雾发生锅、大吸力板促销支持方案、人员支持+物料、赠品支持推广物料帐篷、拱门、刀旗、条幅、墙体广告、推广类物料支持4大软件物料支持活动展架、服装、价格牌、单页、地贴、吊旗X展架等为促销氛围体验支持公司统一制定一套产品优势展示方案，产品核心部件展示方案，体验式对标竞争品牌。安装标准、配件收费标准、解决厨卫产品安转纠纷问题。活动支持定期以不同形式组织经销商学习互动：产品、销售培训、促销技巧培训、年度总结、行业交流、行业专家。服务支持售后安装服务补贴，烟机，灶具，热水器1套动销系统经销商成长推动体系1、健全销售流程：解决进店率、提升成交率、增长单值、有效转化率。2、品牌形象支持体系：品牌门头、形象展柜、出样规范、产品线规范、品牌物料展示。3、动销帮扶体系：单店促销、牵县联动、千人直销、节人促销等帮扶。4、培训学习体系：产品知识、销售技巧、促销拓客技巧、演示工具、安装培训、行业交流。三不支持：出样不达标不支持，无品牌形象不支持，不长期规划不支持硬件支持+软性支持+系统支持硬支持决定能不能做软支持决定能不能活系统支持决定能不能做大年度动销规划11月：名气有约选商行动15家12月：新商门店建设、培训1月：集中培训、单店促销3月：车轮战单店促销活动5月：牵县联动促销9月：爆炒节品牌日联动促销全年：精细化百万大商辅导高标咨询战略合作伙伴—7S五星大商之道经营管理提升集客渠道挖掘员工销售训练六觉体验营销双循环落地战小区营销滴水不漏电话营销七绝打法人脉金塔塔圈层营销微信传播五轮制战法深度增值服务口碑营销高标咨询战略合作伙伴—7S五星门店经营提升6大途径提升170%的销售组合方法整改提升方向提升销售能否实施1零售提升1、客户登记，留下进店客户信息。进一步分析未购买原因，针对性做出宽松政策。持续跟进20%2、老客户维护回访，节日问候，老客户回馈活动。维系感情产生二次销售或带单销售3、人员培训：产品知识、销售技巧、行业了解、竞品了解2形象整改1、品牌类：地贴、吊旗、产品贴、X展架、产品手册30%2、产品线：出样最好像冰箱，特价、战斗、常规、卖点主推、利润、高加赠、高端形象3、氛围类：拱门、帐篷、气球、拉花、礼品4、服务类：保修政策表、配件收费标准、安装维修标准5、专业性：统一标价签、热销推荐贴、一拖二套餐推荐6、条理性：出样整改、产品线梳理、价格整理3销售体验1、案例展示：烟机安装照片、用户案例集、活动火爆照片20%2、烟机：大吸力板、烟雾发生锅、会呼吸道具、电机3、灶具：气罐、熄火保护演示、钢化玻璃硬度、玄火演示4、热水器：新旧镁棒对比、奥氏体加热管、内胆展示4定向延伸1、小区：扫楼推广、物业、保安、搬运工、滴水不漏营销30%2、水电工：带单销售提成、3-8%3、电话营销：重点小区楼盘的电话资源收集4、装饰公司：装饰公司合作确保高毛利5、商家联合：管材、瓷砖、卫浴等装修前期品牌联合带单6、老客户推荐：老客户定期回访送礼，带动二次销售7、新农村改造：联排房，集中装修统一采购8、安心检：对城乡结合部、农村用户进行服务营销5广告拉动1、市场广告：增加品牌曝光率20%2、小区广告：大门口、大幅广告、业主阳台、3、流动广告：游车、墙体、服务车4、网格推广：QQ、微博、微信圈层推广5、短信推广：待安装业主、老客户定向品牌推广6促销活动1、开业：2人3-7天策划执行，售卡邀约，集中爆破50%2、牵县联动促销：公司策划，全县统一培训执行、帮扶3、千人直销会：公司策划，全市统一培训执行、帮扶4、车轮战促销：公司人员轮流帮扶、3-7天一场3、节日促销、3.15、五一、十一、元旦、统一策划4、联合促销：加建材、家电联合促销，公司补贴费用合计提升通过以上手段实现单点销售额倍增170%大树底下好乘凉大品牌、大市场、大团队、大系统、大投入名气有约·县镇行动，超级合伙人选商行动名气总公司、湘西分公司、高标咨询公司三方合力，共同打造全国样板市场。加入我们，与您一起开启智慧之约，共享财富之约，实现梦想之约。最佳实践高标呈现THANKS