浅析BtoC网络经营优缺点

浅析BtoC网络经营优缺点字体大小：大|中|小2007-02-2123:06-阅读：944-评论：2BtoC，电子商务模式中的一种,全称是businessTOcustomer。企业与消费者之间的商务交易,是指企业通过Internet为最终用户消费者提供商务服务。企业通过对客户直接的服务,可以更准确了解到消费者的根本需求,获得更多的商业机会。国外典型的代表是亚马逊（Amazon.com）。付款方式:信用卡支付、虚拟账户支付、邮政汇款支付以及最新的个人网络银行支付等。随着网络对人们生活的影响日益增大，消费者已慢慢摆脱了传统，接受直效行销的方式。尤其是电子化支付工具越来越普及，BtoC的应用也越来越深入人们的生活。而BtoC的优缺点可以总结成以下几点——优点：1、降低行销成本。⑴减少交易环节，降低交易成本，从而降低消费者所得到的商品的最终价格；⑵有效减少售后服务的技术支持费用，减少技术服务人员数量，减少技术服务人员出差的频率，降低企业的经营成本；2、消费者在选择产品的选择性广。透过网站提供的搜索引擎键入关键字，消费者可以找到许多相关的产品。缺点：1、买卖双方互动性低。购买者只能从网络广告上判断商品的型号、性能、样式和质量，对实物没有直接的感知，虚假广告；2、线上付款的安全性仍未让消费者放心。用信用卡进行支付，钱款被盗用的事件屡屡发生。接下来我将通过对比四家BtoC网站来分析他们在BtoC网络经营上的优缺点。以卓越网（joyo.com）为例——卓越网简介：卓越网成立于2000年，为客户提供各类图书、音像、软件、玩具礼品、百货等商品。卓越网总部设在北京。并成立了上海和广州分公司。至今已经成为中国网上零售的领先者。2004年8月亚马逊全资收购卓越网，使亚马逊全球领先的网上零售专长与卓越网深厚的中国市场经验相结合，进一步提升客户体验，并促进中国电子商务的成长。卓越网目前的网络经营模式：1、卓越网目前所采取是BtoC网络商业模式；2、打破购物网站只有一个发货地的惯例，成为国内首个拥有三个发货地的购物网站，加快了消费者收货的速度；3、与诺基亚，摩托罗拉等企业合作，建立了IT数码直销平台，提供全国联保的承诺。卓越网的主要核心能力为：1、良好的客户关系管理；2、优秀的售后服务；3、产品种类多，寻找方便容易。卓越的主要竞争对手有当当网（dangdang.com），贝塔斯曼（bol.com.cn），99网上书城（99read.com）。这三家购物网站的经营模式都各有独到之处，成为卓越的强大竞争者。当当网的简介：当当网是全球最大的中文网上商城，1999年11月正式开通，目前面向全世界网上购物人群提供近百万种商品的在线销售，包括图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品等数十精品门类。它是卓越三个竞争对手中与卓越经营范围最接近的综合性网站。当当网的特色：1、178个送货上门的送货城市；2、8种付款方式——货到付款，网上支付，邮局汇款，银行电汇，储蓄卡汇款，支票支付，帐户余额支付，YeePay电话支付；3、使用网络经营模式为BtoC；4、交易本身安全性高；5、自动智能比价系统，保证所售商品价格最低。贝塔斯曼简介：德国贝塔斯曼以在线和离线并进的方式大力拓展其在中国的图书音像产品零售市场。贝塔斯曼通过目录邮购和网站（bol.com.cn）向会员传递最新的、精选的产品信息，包括图书，CD,VCD,DVD和电脑游戏等。秉承本土化原则，贝塔斯曼还积极与国内著名的原创网络文学网站榕树下等建立了战略合作伙伴关系，以丰富产品内容、拓宽服务方式。贝塔斯曼特色：1、建立实体经营渠道——线下连锁书店，扩大顾客忠诚度；2、系统的会员制度。每季度会员可收到一本当季畅销书目录；3、拥有自己的全国专用邮政编码——209001，加快了邮件处理速度。99网上书城简介：99网上书城系属于上海九久读书人文化实业有限公司，它创建于2004年3月29日。公司由人民文学出版社、新华书店总店、对外文化集团、明天出版社等国有资本和著名学者、作家余秋雨、知名财经作家吴晓波、资深出版人黄育海等人出资的民间资本共同组建。公司名誉董事长为余秋雨先生，公司董事长由黄育海先生担任。主要经营图书、音像制品、游戏软件和礼品等。99网上书城特色：1、免费入会，终身资格，无会员义务；2、系统的会员制度。每季度会员可收到一本当季畅销图书、音像制品与游戏软件目录；3、有专业知名学者组成的强大顾问团；4、图书价格低廉，9.9元店；5、首创线上阅读书籍。四家网站比较——卓越网当当网贝塔斯曼99网上书城送货方式3种3种3种2种货到付款城市309个178个14个11个付款方式8种8种4种5种客服联系方式4种7种4种4种是否开展CtoC否是否否经营模式线上线上线上和线下线上会员年限终身VIP限1年终身终身是否有会员义务有（限VIP会员）无有无对比前面列举的BtoC优缺点，我们可以看出在经营成本上，四家网站均采取与出版社合作的方式来降低自己的运营成本。其中99网上书城以余秋雨为代表的一些著名作家学者组成的顾问团，使得其在图书推新上要领先一步。另外关于贝塔斯曼，由于它还经营自己线下的连锁书店，所以它的经营成本显然会高于其他三家网站，但这样的实体经营模式较其他三家更易得到消费者的信任。在缺点方面，四家网站均存在这些问题，但99网上书城首创提供部分图书的免费翻阅功能，则更利于消费者对所选图书内容的了解，这是其他三家不可比拟的。至于在支付方面，四家网站均提供了多种付款方式，尤其是卓越与当当，更是提供了8种之多，这使得消费者可以选择自己放心的支付方式，降低消费者支付风险。至于在搜索引擎方面，我选择了两本书进行对比——易中天的《品三国》和刘力红的《思考中医》，对比如下关键字卓越网当当网贝塔斯曼99网上书城搜索结果价格（元）搜索结果价格（元）搜索结果价格（元）搜索结果价格（元）品三国13条17.313条17.44条22.54条18思考中医5条（缺货）20.810条21无无对比中发现，比较畅销书的图书，四家网站均有售卖，其中卓越和当当价格最低。贝塔斯曼最贵。而在某些比较冷门的书籍上，贝塔斯曼和99网上书城远远落后于另两家网站，然而卓越对于这类书一般会出现“缺货”字样，所以它又落后于当当。由以上结论得出四家网站中以当当和卓越书的数量最多，价格也最低，但卓越在搜索结果中会有一栏“用户购买最多的产品”，当列出的搜索结果太多时，它更方便消费者查找，在这点卓越优于当当。而99网上书城的“9.9元店”又因其精、优、廉的特点而广受瞩目。在这里我引用ACNielsen（见注释①）的调查结果，该调查显示56％的中国人把图书列于在线购买的首位商品，34％的中国人选择货到付款，是最多使用的支付方式，其次是银行转帐。所以对比四家网站，在图书方面，当当不管是在图书的价格还是数量上都要远远领先于其它三家，但99网上书城在图书的专业化上要领先于另三家。而在高科技数码、化妆品、家居和饰品等方面，贝塔斯曼和99网上书城就远远落后了。而当当和卓越又各有其经营特色，当当正在大力发展CtoC，且已渐渐把数码、化妆品等产品的售卖转移给个人商户，这样一方面降低了自己的经营成本，又给消费者扩大了选择范围。至于卓越与厂商直接合作，在产品的价格和售后服务给消费者以保证。“全国联保的承诺”使消费者更放心于购买其产品。结束语——我对比的这四家网站可以说是BtoC中做的不错的了，他们都有自己成熟的购销渠道，在运营上也各有其特点。但通过对比，我个人认为贝塔斯曼显然已处于市场边缘，图书价格较贵，种类数量较少，每季度必须买一本书的会员义务等不利因素，将随着更多BtoC网站的出现，使得它的线上购物网站将会越来越不被中国消费者接受，最后也许只有它的线下连锁书店还能继续经营下去。而专精于图书的99网上书城更多的是侧重于文学，财经等方面的书籍售卖。9.9元店，免费入会，无会员义务，独家好书和秋雨在线等独具特色的经营使得它未来极可能成为中国最出色的线上图书购物平台。至于卓越网，通过与其他特色BtoC网站，厂商的合作，使得其在高端产品及奢侈品的售卖上开辟出自己的一条道路。而同属于综合性网站的当当，随着它的CtoC的开展，用其数年积累的信誉保证作基础也向Ebay、淘宝等网站提出了挑战，在运营成本上的大幅降低，弥补了自己在图书音像等自营产品上由于低价所造成的亏损。当当的这一“BtoC＋CtoC”综合的经营模式很有可能会成为其它BtoC网站未来效仿的对象。注释：①文中引用ACNielsen2005年10月19日发布的在线购物全球调查的结果。此调查两年一次，在同类调查中规模最大，覆盖欧洲、亚太、北美、拉美及南非等38个国家，受调查者有21,100名。