数据分析及销售计划

本课程要解决的问题怎样进行数据分析–数据分析的步骤、方法及内容怎样做销售计划–销售目标确定–销售行动计划数据分析的意义数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。数据分析是运用统计的、会计的方法对管理的对象进行量化处理，数据只有经过分析加工才能成为有用的信息。经过分析加工的数据是信息时代经营决策的依据数据的分类一般来说可分为两类：直接数据：能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据；通过对直接数据的分析及时发现问题。间接数据把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。通过对间接数据的分析寻找问题的原因我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础掌握基本的数据分析方法根据工作需要提取销售数据和相关信息进行适当的数据处理，发现问题选择数据分析的方法数据分析，找出目标因素（如销售升降是由于什么原因造成的）制定措施、实施计划、跟踪落实数据跟踪与反馈总结数据分析的步骤数据分析的方法统计分析法会计分析法1.定性分析–管理者意见、专家意见、销售人员意见、归纳意见、定性市场研究、消费定性调查2.定量分析–1)基于历史数据的分析–2)基于定性和关系的分析（参考）周期性分析趋势性分析相关性分析因果/因素分析归纳模型分析多层次性分析投入产出分析指数/相对数分析统计的分析方法销售分析主要是统计的分析方法，对数据资料等进行分析并得出决策支持结果。基于历史数据的分析方法a)对比和差异分析法：对比分析如去年同期比、与上期比、与预算比、门店之间比、同业相比差异分析如分级别、分类别、分区间、排序、20-80原则b)平均分析、比例（权重）分析、贡献度分析、交叉分析、矩阵分析c)指数（平滑）/季节分析、趋势分析/时间序列分析/线性分析等会计的分析方法门店管理人员要提高对基本营运指标的理解和分析能力相关指标：销售的增长率、同比增长率、毛利额、毛利率、综合毛利率、经营利润率、净盈亏、存货周转率、直接费用率等。相关分析方法：损益平衡点的计算，损益表和费用表的分析附：常用的门店数据运算公式、例题1.增长率=（本期-上期）/上期*100%2.同比增长率=（本期-去年同期）/去年同期*100%3.月末库存=期初库存+本期调入-本期调出-本期销售4.月均库存=（月初库存+月末库存）/25.存货周转率=本期营业额/本期月均库存6.固定资产摊销=（总价值-残值）/摊销期7.销售毛利额=销售净额-销售成本8.销售毛利率=毛利额/销售净额9.综合销售毛利率=销售毛利额之和/销售净额之和10.总毛利额=销售毛利额+采购收入11.营运收入=总毛利额+租金收入12.总营运收入=营运收入+其他营运收入-其他营运支出13.销售费用=可控费用+不可控费用14.可控费用=人工费用+水电费用+物料费用+维修费用+交通费用+通讯费用+存货损耗+营销费用+运输费用+环境费用+其他可控费用15.不可控费用=租金费用+折旧费用+递延资产摊销16.经营利润=总营运收入-销售费用17.净经营利润=营业利润-总部费用-货仓费用18.净利润（EBIT）=净经营利润+非营业收入-非营业支出19.人效=销售额/人数20.坪效=销售额/营业面积21.盈亏平衡点=所用经营费用/毛利率=（固定费用+变动费用）/毛利率=固定费用/（毛利率-变动费用率）22.盈亏平衡率=盈亏平衡点/实际销售净额23.经营安全率=（实际销售净额-盈亏平衡点）/实际销售净额=1-盈亏平衡率1、早上以0.80元/公斤的价格进了100公斤菠菜，售价1.20元/公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）菠菜，进价只有0.50元/公斤，商场以0.45元/公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以次蔬菜0.20元/公斤全部售完，损耗3公斤。请问，当天菠菜的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？解：总成本：第一批0.80元/公斤×100公斤=80元，第二批0.50元/公斤×200公斤=100元，因此总进货成本=80元+100元=180元；总销售额：十点以前销售1.20元/公斤×70公斤=84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元/公斤×（230-10-3）公斤=97.65元，次蔬菜销售0.20元/公斤×10公斤=2.00元，当天总销售84元+97.65元+2.00元=183.65元，当天毛利=183.65元—180元=3.65元，毛利率=3.65元÷183.65元×100%=1.99%解:固定资产分摊:（10.2-0.2）/5=2(万/年)费用增加:2+0.08*12=2.96(万元)损益平衡点:2.96/20%=14.8(万元)预计增加的销售额=1.3*12=15.6（万元）因为预计增加的营业额，能够保本，故能买。案例：分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字.2.某超市欲申请增加岛柜一台，预计购置该设备后每月能增加销售额13000元设毛利率为20%，岛柜市场价格为10.2万元，五年分摊（残值为2000），每月岛柜的电费800元，问在其余费用不变的情况下，该不该买这台机？项目金额'000销售净额36,432营业/销售成本32,202采购收入1,980租金收入436其他经营收入2,497人工成本1,769存货损耗2,186水电暖882耗用品163修理费75营销费用1运输费0通讯费84营业税金及附加203银行卡手续费17环境费55其他可控费用110租金支出2,672折旧及摊销926配送中心费用507总部行政费用691非营运收入1,075非经营支出1,234解：1）销售毛利=36432-32202=4230总毛利=4230+1980=6210总毛利率=17%总营运收入=4230+1980+436+2497=6646可控费用额=1769+2186+882+163+75+1+0+84+203+17+55+110=5545可控费用率=5545/36432*100%=15.2%不可控费用=2672+92.6=3598不可控费用率=3598/36432*100%=10.2%2）经营利润=6646-5545-3598=0净经营利润=0-507-691=-1198净利润（EBIT）=-1198+1075-1234=-1357盈亏平衡点=（9143+507+691+1234-436-2497-1075）/17%=445113、根据损益表计算1）总毛利（率）、总营运收入、可控费用（率）、不可控费用（率）？2）经营利润（率）、净利润（率）、盈亏平衡点4、超市门店的数据分析的内容主要包括–‘门店经营分析’——销售额分析、品类分析、客流客单分析、毛利分析、库存周转分析、人效坪效分析、损益分析等。–‘门店业绩评估’–‘门店工作状况分析’（一）经营分析的目的在于通过对经营数据的分析，掌握各类商品销售具体情况，以及分店、区域以及柜组的销售状况，制定有针对性、可操作性的销售计划/营销方案保障预算目标的完成（二）门店业绩代表一切，经营分析又通过业绩评估来衡量；而以数据来量化评价门店的工作状况，是为门店的综合评估体系打好基础，为日常工作提供依据，加强管理的理性。超市门店数据分析的内容及应用销售额分析增长分析环比：与上期对比基比：与历史同期对比横比：与一个参照物对比趋势分析结构分析（占比分析）增长分析本月累计上月增长率去年同期同比率去年累计同比率2A002东乐店39.140.8-4.3%78.3-50.1%371-47.3%2A003荷花店19.421.6-10.3%52.2-62.9%267-57.5%2A006莲塘店50.949.53.0%47.76.7%2504.1%2A007国商店164.1216.9-24.3%184.5-11.0%96814.3%2A009笋岗店113.9101.412.4%92.023.8%41122.8%2A012新秀村店42.343.5-2.8%95.1-55.5%466-49.8%2A014文锦渡店45.242.46.5%43.44.2%1982.6%2A015工纺店19.820.0-1.1%22.8-12.9%99-2.6%2A016布心店5.212.3-57.7%21.8-76.1%114-47.1%2A018龙园店66.060.19.9%65.80.3%325-7.8%2A021碧波店70.772.0-1.8%63.112.0%31110.4%2A025南方店56.056.1-0.2%55.90.2%2613.4%2A026金丽店57.757.50.3%60.2-4.1%2681.2%2A031华天苑店139.5131.26.3%114.921.4%55115.1%2A032独秀店34.031.67.8%35.7-4.7%164-3.9%2A033华清园店44.241.37.0%45.0-1.8%212-6.4%2A035银湖店129.1122.15.7%122.25.6%5785.1%2A037雅仕居店37.634.87.9%37.21.1%1728.0%2A044国都店62.463.7-2.1%77.2-19.1%3623.6%2A046春风店45.846.4-1.3%36.525.3%16520.8%2A048东门店25.725.22.2%37.0-30.5%44229.0%2A073港鹏店21.021.1-0.6%40.5-48.3%200-42.5%1,2901,312-1.7%1,429-9.8%6,757-2.7%1,1351,155-1.8%1,238-8.3%5,986-4.1%月同期对比年同期对比2区合计区属编号店名可比门店通过对比分析可以发现销售中存在的问题趋势分析区属2国商店预算跟踪图225.4217.2176.7178.8187.1164.4159.3148.9180.8195.7162.2159.6251.7217.8163.6165.3185.4182.7198.4196.7227.0202.0175.8187.0256.2231.6236.8216.9164.2801001201401601802002202402602801月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月02年销售03年预算03年销售通过趋势分析可以找出门店是上升还是下跌，及时的想出应对的办法**分店类别销售020406080100120酒类冻品类食品类用品类饮品类油米类特别类4月5月类别名称5月4月增长率1酒类31.5011.16182.3%2冻品类3.533.345.7%3食品类20.7223.36-11.3%4用品类40.6998.68-58.8%5饮品类23.9133.24-28.1%6油米类4.738.64-45.3%7特别类39.0738.461.6%164.15216.89-24.3%合计**分店类别销售类别分析通过对类别的增长分析可以找出引起门店销售升降的具体品类通过对客流、客单价的增长分析可以找出引起门店销售升降的具体地方5月去年同期增长率4月增长率销售额（万元）164.15184.51-11.03%216.89-24.32%客单数（单）83,710101,348-17.40%81,2153.07%客单价（元/单）19.6118.217.71%26.71-26.57%**分店客流量、客单价分析客单价客单数（占比）0-513.54%5-1014.36%10-1518.67%15-2024.32%20-2512.36%25-308.75%30-403.00%40-5.00%合计100.00%客单价区间分析通过客单价区间分析可以看出顾客的类别并且为提升客单价提供一些理论依据如：针对客单价为15-20元的顾客群进行促销（如买满30进行赠送或换购），可较为有效地提升客单价客单价区间分析库存周转分析商