如何成为优秀营业主管(讲师版)

1如何成为优秀营业主管2课程目标•了解主管角色应具备的基本素质和管理技巧,提升担当主管的工作能力于本课程结束时,学员应能:3主管的职能与角色课程全貌1-管理的本质2-主管的基本素质4-主管日常工作错误3-主管的管理技能4课程大纲一、管理的本质二、主管需要拥有的基本素质1.观念2.自尊3.诚实与正直4.职业道德三、主管需要拥有的管理技能1.团队发展2.时间管理3.有效沟通4.目标管理5.执行管理四、主管日常工作要避免的七项错误5课程进行安排课程内容时间分配道具/游戏管理的本质15分钟主管需要拥有的基本素质75分钟主管需要拥有的管理技能75分钟主管日常工作要避免的七项错误45分钟问答/练习30分钟纸/笔一、管理的本质主管能够激励，并带领他人一起去实现大家共同的目标。主管鼓舞士气，领导指引大家展望未来。二、领导需要拥有的基本素质1.正确的观念2.诚实与正直3.自尊的建立4.良好职业道德1.观念的定义：观念或思维模式是我们看待世界的方法，不是通过视觉来看，而是从感觉，理解和解释的角度来看。它影响着我们的想法，感受和行为。正确的观念1.1面对不逃避1.2跳出框框1.3不断学习1.4聆听意见1.5方圆处事1.1面对不逃避•逃避会让自己变的越来越脆弱!•逃避永远解决不了问题!•我们的意义在于解决各种问题!1.2跳出框框•有一个故事说,一个人抓了一堆跳蚤,放在一个木头箱里。起初,跳蚤不断地往上跳,但多次撞到盖子后,跳蚤就再也不敢往上跳了,只好在箱子中间跳,因为它们认为,往上跳就会碰到头。这个人把箱子的盖子拿开之后,跳蚤虽然可以轻而易举地跳出来,但是,它们仍然在箱子中间跳,始终跳不出来。•循规蹈矩不会得到突显1.3不断学习•昨天就是代表过去!•任何人都会有能量(知识/经验/专业)的积累!•几乎所有的领导者都是从下属变为领导的!•放弃学习就是等待别人超越自己!1.4聆听意见•沟通的重要手段•变主观为主客观平衡•多听比多说要受人欢迎•聆听的同时必须分析思考1.5方圆处事•方为动,圆为静•方是原则,圆是机变•方是以不变应万变,圆是以万变应不变•对己方(严以律己),对人圆(宽以待人)•外表要圆(大智若愚),内心要方(清净明志)•有圆无方则不立,有方无圆则带泥!•方圆处世智慧的结合!通过正确观念确立的工作态度造就了成功卡耐基学院研究结果：成功15%取决于专业技能85%取决于人的态度2.诚实和正直诚实+正直=信任=良好的合作与沟通信任的障碍•诚实和正直不能像水龙头，随意开关，必须始终如一•过去曾被你所信任的人“伤害”过3.自尊•自尊是一个人自我价值的切身感受•没有自尊=没有冒险精神=没有进步建立他人自尊•认同他人的好点子•树立一个正面的榜样•真诚关心4.职业道德•高度自尊=积极的职业道德•什么是职业道德?一个人对待工作的方式.高效的工作习惯所必要的价值,态度,责任和技能.发挥自己最大潜能的愿望.三、主管需要拥有的管理技能1.团队发展2.时间管理3.有效沟通4.目标管理5.执行管理1.团队发展团队的定义:一群人走到一起,为一个共同的目标而奋斗!1.1建立团队的目的•提高生产力•群策群力•更高的定位•提高自身价值•良好工作氛围•沟通得到加强1.2高效团队的特征•共同目标•团队协作•角色定位•相互激励1.3主管在团队中的作用1.3.1工作的带头人1.3.2应该具备的专业知识1.3.3管理才能与作风1.3.4营造积极的工作气氛1.3.5培养优秀的业务人员1.3.6建立良好的通路网络1.3.1工作的带头人•亲和力•专业知识•正直的人格•积极的工作态度1.3.2应具备的专业知识行销理论–4P、计划执行控制、策略的形成等–基础---但要学会自我发展–增加自己的威信、亲和力管理理论–管理心理–执行管理–成为合格的管理者，树立正直的做人风格1.3.3管理才能与作风–工作分工不同，责任不同，不要过于强调地位的差异–每一个同事都是有独立思考能力的，只有激发才能使之工作效率最大化–不要喜怒无常，按自己的个人喜好做工作安排–不能软弱无能，对不良现象只有口诛而无其他任何措施–不要模仿，要善于吸收新知识并能理会贯通，针对地方特点做合理的管理计划–主管也是服务的角色，通过你良好的服务使业务工作顺畅、简易–最重要的——管理也要有目标，也要检核达成差异，也要去不断的分析与检讨1.3.4营造积极的工作气氛•团队的每位同事都能感觉到集体对他的注视•关心每一个人，细心对待每一个人，加强团队的同质性•确保组织目标与团队目标一致，激发出正向的团队凝聚力•注重对管理的主体——“人”的培训与生涯规划，使之自我实现的需求得到满足•不断的自我挑战与激发，建立完善的激励与惩罚机制满足团队成员的需求满足团队成员的需求，使他们的潜能与积极性充分发挥，从而效率最大化----马斯诺需求理论自自我需尊我实现要重实尊重相安社现社交需要对生全交安全需要强理度生理需要ABCDE心理的发展水平1.3.5培养优秀的业务人员招募–多轮次，多角度观察，务必有诚信的风格–试探应聘人员的需求深度，详细了解其以往经历培训–加速新人融入团队。首月要注意与其沟通，了解其心态–产品知识、通路知识、服务概念都要做详细介绍。跟线作业不能少于15个工作日管理–注意需求变化，做针对性的异化管理–操作的规范性是管理的重中之重–注意运用新的科学的管理方式1.3.6建立良好的通路网络1.3.6.1通路管理–坚持市场操作的原则–追求每一个客户的掌控–每一个仓库的库存是决战的中心–管理的方式以沟通为主，管理的技巧是要充分抓住客户的图利、从众、感情因素1.3.6.2通路服务–通路是客户，对客户就要服务–服务的加强可改善与客户的情感，从而起到加强通路管理的作用1.3.6.3要用积极的心态及工作去掌控每一个客户，去服务每一个客户–行动的落实地–产品的推广地–消费者的接触地1.3.6.4要快速的抢占新型的客户–可能代表了未来的客户趋势–协助产品的推广1.3.6建立良好的通路网络2.时间管理请例出你昨天一天工作的全部内容及时间分配。时间管理事务分类表:紧急不紧急重要不重要I•危机•紧迫的问题•有最后期限的计划II•防患未然•建立人际关系•发掘新机会•规划长期目标III•不速之客的打扰•某些电话•某些信件与报告•某些会议•受欢迎的活动IV•繁琐的工作•可有可无的某些信件•可有可无的某些电话•浪费时间之事•某些有趣的活动3.有效沟通3.1定义:•是分享信息,新闻或消息的行为•提供建议,知识或数据•给出和接收信息•信息从一个人传达给另一个人•交换想法或意见•清楚整个事件经过3.2沟通圈1.询问情况2.聆听员工的想法3.提供明确信息4.建立员工自尊5.询问并提供支持3.3聆听的类型3.3.1听而不闻:根本没有真正在听3.3.2假装聆听:适当表示好象在听3.3.3选择聆听:听到谈话的某一部分3.4.4注意聆听:注意力集中在谈话上3.4.5带着理解去聆听:用心灵去听,听取话中的感受,这并不意味着你同意别人的观点,而意味着你完全理解和重视此人的感受,意思和信仰4.目标管理目标设定SMART原则4.1S-特殊性4.2M-可测量性4.3A-可实现性4.4R-现实性4.5T-时间基础5.执行管理5.1过程管理计划的落实过程/目标的完成过程量化的目标具体的行动计划执行中检核执行后分析管控执行中修正38过程管理---PDCA循环•作业前分析•目标的设定•目标的分配•制订执行计划•工作布置--会议管理•作业中检核•作业后分析检讨5.2执行管理中的要求•相当的专业发现问题的本质•足够的坚持解决问题的决心/行动计划执行的到位•细致的追踪会议管理/报表管理•较强的逻辑能力(CRC的实验)真正让数字会说话/提升找出问题的能力5.3执行管理中的注意点•发现问题必须解决•要有相应的奖惩•对过程及结果的分析要透彻,要学会举一反三•布置任务态度坚决,行动计划简明扼要霍根企业调查--无论在哪里或是在什么时候进行调查，也无论什么职业，60%至75%的员工认为工作中最糟糕和最大压力来自于他们的直接上司。四、主管在日常工作中常犯的错误四、主管在日常工作中常犯的错误1.拒绝承担个人责任有效的管理者，会为事情的结果负起责任生活中有两种行动：“努力地表现”与“不停地辩解”观察你自己，别光是观察市场/管区/办公室/人手2.只重结果，忽视思想成功者与不成功者的差别，就在于前者已发展出良好的做事习惯思想在于启发，不再教条想法---触动---行为---习惯四、主管在日常工作中常犯的错误3.一视同仁的管理方式一把钥匙只能开一道锁。一种技巧也可能只对一个人有效X-Y-Z理论X理论Y理论Z理论强势管理+参与管理=综合运用假设人是：假设人是：假设人是：逃避责任接受任务物质+精神厌恶工作喜欢挑战惩罚+激励不愿思考富有潜力制度+人性四、主管在日常工作中常犯的错误4.忘了公司的命脉：利润没有利润，即使有最佳的产品、最好的形象、最好的员工，也是很快就陷入困境。管理的一个主要目的：使企业（营业所）存活下去,世界500强，年年都有更换45四、主管在日常工作中常犯的错误5.只见问题，不看目标•只注意小处或问题，会丧失创造力•很多所长花80%的时间，只创造出20%的生产力•别忘记管理者有短、中、长期的目标•把“问题”改为“机会”四、主管在日常工作中常犯的错误6.未能设定标准完善的公司一定会有制度的政策“标准”是一种誓约、一种品质要求追求“标准”最后变成一种原动力7.纵容能力不足的人管理不等于比赛谁最受欢迎留住拒绝学习的人，对团体有欠公平怕别人超越自己，只好相互包庇别在办公室里寻求众爱，别以为老好人可以让问题自动消失47练习:1、结合自身工作，编写工作改善行动计划48课程的结束是行动的开始…敬请指正！