营销管理

新视觉工作室营销管理新视觉工作室个人业务发展的建议•系统运作•培训体系•会报管理•营建文化•观念到位•队伍第一•核心技能•评价体系营销三大主题：¶发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台¶以营业组经营为核心，以扎实的ORTSAME系统运作来提升经营平台¶以人为本，建共好团队新视觉工作室营销工作对管理者的要求•分清轻重缓急，切入点很关键•强化追踪培训，务必求得结果•公平公正公开，维护营销伦理•少谈是非曲直，但求和谐团结新视觉工作室关于营销的三个问题保费是怎么来的？管理的含义是什么？管理者的第一责任是什么？•保费=人力*人均*人心（小组数量*组均*主任心）•管理就是通过别人使活动完成得更有效（效率/效果）的过程•无论是管理者还是领导，就是要交出绩效的人。新视觉工作室关注一个现象为什么在公司同样的政策和制度下，各营业单位经营的结果差距如此之大？面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？新视觉工作室1.关于观念人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对；思路决定出路，格局决定结局；管理的成就取决于管理的思想。宁愿大概的对，也不要精确的错，在营销工作中，观念永远大于技能。营销业务切入点：坚定不移走组织发展道路，以小组经营为核心，以基础管理为导向，培育营业部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。新视觉工作室观念一：营销管理本质是什么管理观念二：什么是营销的第一评价要素观念三：如果营销只有一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍。新视觉工作室观念一：营销管理本质是什么管理意愿管理：变被动为主动需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点过程管理：想要结果，必须把握过程新视觉工作室观念二：什么是营销的第一评价要素规模和地位是第一评价标准对于公司来说只有快速建立规模才能:对内树立信心对外赢得生存空间新视觉工作室观念三：如果营销只有一件事，是什么组织发展不是我们建队伍时最重要的事！而且始终是营销发展中最重要的事！没有队伍就没有了一切！新视觉工作室观念四：什么是真正的专业真正的专业首先是观念上的专业！把事情想清楚比什么都重要！伪专业：满嘴“专业”术语，满脑“专业”指标最适合市场和队伍的就是最专业的！专业就是做好每一阶段最重要的事情！新视觉工作室观念五：用什么样的心态来对待队伍•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求•我们的目标只有通过队伍才能实现•我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成用真心爱自己的队伍用恒心建自己的队伍新视觉工作室•没有人管什么—人力资源是寿险营销的第一要务•队伍的核心是主任•管理下浮一级，定位上浮一级•架构是队伍稳定发展的保证2.关于队伍市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的眼光来建设和理解队伍。新视觉工作室没有人管什么—人力资源是寿险营销的第一要务行业规律要求我们必须做大队伍：•寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展•寿险营销脱落的规律是什么？•市场评价我们价值的唯一依据是什么？队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：•基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你也没有用。•组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证•队伍越大，基数越大，点数越高，没有队伍就只有固定的佣金点数和不确定的基数•再好的业务员也只是业务员，永远不会让享受主任的待遇客观环境要求我们必须尽快做大队伍：持证要求，销售要求新视觉工作室主任是我们队伍的：白：要成为市场上的白领阶层骨：是队伍中的绝对骨干腰：承上启下，是“中场”精：要培育成队伍中的精华队伍的核心是主任得主任者得天下！新视觉工作室管理下浮一级，定位上浮一级业务员要自我定位为主任主任要自我定位为经理经理要以经营的心态做大队伍公司管理要下浮一级，直接管控到主任经理最重要的事情是做大做强直辖新视觉工作室合理的架构是队伍稳定发展的保证让队伍赚钱是队伍发展的原动力如何让队伍利益最大化是我们的责任架构上：人人都要当主任，大部大组结构上：按照基本法要求引导新视觉工作室•管理者的核心技能•营业部经理的核心技能•主任的核心技能•业务员的核心技能3.关于核心技能对一个公司而言，事物繁杂，千头万绪，如何给各层级人员准确定位，快速提升核心技能，是建立短期经营绩销的要求，更是建立长期竞争优势的基础。新视觉工作室管理者的核心技能•规划的能力：格局•沟通的能力：品德•把握机会的能力：核心能力新视觉工作室营业部经理的核心技能1、新人的增员和选择2、新人的衔接训练3、自我经营评估4、业务员的绩效评估和辅导5、营业部目标的设定6、长期经营计划7、继续率问题8、营业部各项经营成本9、业务推动和激励10、业务主任的育成组织发展新视觉工作室主任的核心技能1、开会的能力（早夕会）2、运用工具的能力3、业务辅导能力4、一队一沟通能力5、持续增员的能力团队经营新视觉工作室业务员的核心技能1、市场调查表的运用2、写感谢信给客户3、制作并解说建议书4、讲好保险故事5、求得转介绍的能力6、工作记录客户管理客户开拓新视觉工作室•一个角色：主任、经理，销售人生问题的专家•二个错误：只谈保险，争论对保险的看法•三大优势：财务稳健，产品领先，服务周全•四大资产：客户，同事，转介绍客户、增员•五个理念：每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保。/保险是准备。今天为明天准备，年轻为年老作准备，父母为子女作准备。/保险不是投保人要不要购买，而是受益人要购买。/保险是责任心和爱心的代名词。/任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这样。购买保险除了要有现金，还要有健康的身体•六项技能：•七大流程：专业化推销流程营销核心技能：七剑下天山新视觉工作室.关于评价体系基于保费人均保费人均产能人均件数活动率……基于队伍新增人力出单人力绩优人力转正人力晋升人力评价标准是航向标，也是导致不同结果最直接的原因，因此，评价体系正确与否往往造成“差之毫厘，失之千里”的结局，评价指标既要符合我们经营目标的要求，更要符合营销规律的原则。常见的评价基础应该的评价基础新视觉工作室不同的评价角度导致截然不同的结果基于保费人均保费人均产能人均件数活动率……相对值相对值=有效数总量相对值的提高客观上在降低总量的指标过程：队伍越来越小，发展难以为继业务质量差。结果：与初衷背道而驰新视觉工作室不同的评价角度导致截然不同的结果绝对值现阶段规模是我们的第一追求指标结果：只有做大队伍才有资格谈指标问题：业绩指标会差吗？基于队伍新增人力出单人力绩优人力转正人力晋升人力围绕队伍发展谈指标新视觉工作室O：订立目标R：增员（发展队伍）T：训练（提高技能）S：督导A：支援M：激励E：评估5.关于系统运作营销管理纷繁复杂，既宏观有特别具体，从队伍到业绩，从业务员到公司管理，环环相扣，相互作用，任何一个环节的失误都会影响全局，只有通过系统运作，才能把握队伍，掌控过程，实现良性发展，持续发展。•领导出思路•群众出方法•公司出流程新视觉工作室•新人班•衔接教育•转正前置•准主任培训•主任提高班•经理•兼职讲师•组训.培训体系寿险行业的最大魅力在于营销制度和培训资源，培训好坏直接决定成败，培训的重要性在本质上大于业务推动，专业培训技能和训练队伍的建立两者一样重要，资源必须优先保证培训到位。新视觉工作室.会报体系•会议体系•报表体系“保费是开会开出来的”，会议和报表是实现营销管理两个最直接最有效的管理工具，开会统一思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营销管理的每一个环节，开好会，报表做到针对性、及时性至关重要。新视觉工作室会议体系•月度经营分析会•半月进度分析会•周经营例会•专题会议•早夕会•产品说明会•创业说明会会前准备充分•测试•总结与分析•典范分享•研讨与发表•确定目标和行动方案•做好记录•会后追踪到位流程是关键新视觉工作室报表体系业绩报表人力报表竞赛报表要什么就追踪什么尽可能落实到小组必须有排名要有针对性，专人负责报表是最有效的管理工具！追踪是关键！新视觉工作室支公司个人业务报表系统报表项目1分公司每日预收报表（日）2支公司每日预收报表（日）3支公司营业组周经营报表（周）4支公司绩优员工报表（日）5支公司筹备主任经营报表（周）6支公司筹备经理经营报表（周）7营业部人力资源报表（日）8转正追踪表（周）9晋升追踪表（周）10部组达标追踪表（周）11竞赛报表（日）12培训报表（月）新视觉工作室.营建文化晋升文化是营销第一文化不谈是非，但求和谐花大力气树立典范做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠理念，也既通过团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建立必须以队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。新视觉工作室关于典范典范的标准：人人皆为典范典范是被树起来的，而不是自动产生的典范的作用：让更多人想成为典范典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围典范的意义：改变管理思想从有问题找原因找公司到有问题找典范新视觉工作室营销文化建设•以人为本，建共好团队•友爱尊重，理解合作，专业敬业，学习创新•诚信、专业、价值、服务•用速度确立优势，用数字证明身价用实力获得地位、用专业赢得尊重新视觉工作室关于市场•市场的形成和发展有其内在的规律•采取什么样的发展思路和管理模式要由市场来决定•不按市场规律办事，即使短期内获得成功，但长期将会被淘汰•快速发展和不断变化是中国寿险市场未来的发展趋势•及时调整和改革创新是我们走在市场前列的保证•提高干部队伍素质和专业化水平以及夯实各项基础管理工作是改革创新的前提应对策略•既要跑马圈地，又要精耕细作，不能广种薄收•既要组织发展，又要夯实基础，不搞人海战术新视觉工作室通过三年多在中支的实践体会和现阶段市场的实际状况，个人认为：寿险营销的经营和管理就是以新增人力为出发点、有效人力为落脚点，绩优人力为激励点，转正、晋升人为关注点，通过扎实的基础管理和系统运做，系统实用的培训训练做好组织发展的经营和管理。通过主任提升人力平台的五个方面是组织发展在实际业务操作中最好的切入点，主任的收入又是我们整个营销业务的切入点。关于营销管理说法很多，无所谓对错，适合的就是最好的，因为营销工作最终要的是结果；在一定意义上说，营销没有重点，只有切入点，切入点对了，就基本解决了意愿问题，意愿是实现一切营销管理手段的前提。能否调动员工意愿根本上取决于管理者的观念和工作切入点。新视觉工作室经营管理面临的两个基本问题:策略制订与执行正确的策略仅仅是成功的必要条件，不是充分条件。寿险无秘密，纸上的东西不要看得很神奇。有效策略的执行是成功的关键。——每一个好的想法让每一个员工都知道——每一个好的做法让每一个员工都去做——树立执行文化：公司永远是对的新视觉工作室•人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对；用好人和培养人是关键•制度是长期健康发展的保证•政通人和是快速发展的关键•销售有规律，但销售无定式，符合发展的就是最好的；专业不在于知，而在于行；做不到位的叫形式，做到位的才叫方法。新视觉工作室•关于做事：•分清轻重缓急•一定要有结果•做好时间管理•关于做人：•首先以身作则•真心关心员工•适当注意方法