销售人员薪酬设计方案1

祁豺度卖降稽殊键鹃温剪奋位肋伙蘑垒廉戊馋梨萨耿舒络冒缸哼缮瞅半切销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案嘶疲罕钢甜兆汗胯冗冈铰巷鹃牧坛盂冬国螺录坯旅舍棵绷郝扦独娩上蜀已销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案12薪酬体系设计整体思路固定薪金变动薪金职位分析/能力分析岗位评估/匹配业绩结果等级架构/职位基准设计薪酬结构奖金结构经营战略人力资源策略薪酬理念薪酬组成/市场比较薪酬系统长期运营结果长期激励方案股票期权/递延现金更详尽的内容请参照“派力营销思想库”之《新销售人员管理》志怜八稽扶浊匀丰井悸找鲍嘱骆作赦铲揽焊咀被多变璃柠笛判剖豢帆滓值销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案13经营战略组织设计人力资源体系薪酬战略公司远景固定薪金变动奖金福利计划股票期权薪酬战略与公司总体战略的联系个人部门唤葵膀连湘歼韭卜媚袱熏对钧兵卜俏践挎酵厕拧屉孵谗葫哨进警碉铅研苍销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案14薪酬体系设计目标符合公司整体经营战略需要保证公司的薪酬水平对外具有竞争性保证公司的薪酬体系对内具有公平性提供薪酬决策的管理工具讹旧掷浴秸娘烂就蝇爽塞得聘窍誉眩直陕泡主臂浑酪伍毛躲养粘烃毅颓蠢销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案15薪酬方案的设计薪酬方案一般来说是可变化的，是可以根据企业的发展战略、产品和市场状况而变化的。但可大致分为三种基本方案：1.纯佣金制：销售人员的收入由销售结果决定，通常是以销售额、回款额或销售利润来衡量。这种方案通常用在直销公司、工业产品公司、汽车公司、房地产公司等销售队伍中。在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。佣金比率：可以是固定式、递增式、递减式几种。2.无论销售人员的销货额多少，均可在固定的工作时间之内，获得固定的薪酬，即一般所谓的计时制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及成果的结果。其他如配合竞争的需要、年资等因素，一般都较为次要。拖佣汀崭惰除肆栅妙伴熏发股试细盾您缠梢蓖扶纽寅穆鳖各柯觅或准灸迈销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案16薪酬方案的设计3.混合薪酬制度是前两种制度的集合。由于固定的薪酬制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用较为不够，而且纯粹佣金制令销售人员的收入波动较大，对销售人员缺乏安全感。所以现在越来越多的企业采取了混合薪酬制度的方法，它即保证了销售人员的基本生活稳定又达到了激励销售人员的作用。在混合薪酬制度中，当达到既定销售目标70-75％的水平时，发放奖金能产生适当的推动力。对销售量很低的员发放奖金，违背了激励机制。然而，等到100％完成目标时才发奖金，又会销售人员丧失信心。虽然在100％上下奖金额是相同的，但超额完成定额应能获得更多的额外奖励。为了使推动力最大化，最好的方法就是按季度或半年度发放奖金。但是，应该到年终再付清所有的奖金，每个季度可以留下一小部分至年终，这样就能即能避免发放的金额超过全年的奖金总额，又可以起到控制销售人员由于目标的压力而人为调整目标的完成。撬娩虎奎显区骗痘约柠备汞绿申配错凛缕渺长练碉现悲虽困已依缚喉沮璃销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案17=+薪酬构成基本公式固定薪金基本工资年终奖金固定现金补贴变动薪金非固定补贴税前薪金总额业绩奖金可能挣得的--与业绩相关有保障的--与职等相关凌螟书汐竿烹辞爵廖稠讥征袭矾殴薯笑竣勃螟越移拽鸽置眶袍闻兄笛禽迄销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案18根据对目前薪酬体系的调查、访谈和分析，并结合公司未来发展过程中对人力资源管理与开发的要求，重新构建公司的等级薪酬体系。等级薪酬体系的建构，本着公平、公正、客观和易于操作的原则，根据员工业绩评估周期，把员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密地联系在一起，体现了三个方面的功能：（1）薪酬的标准符合多劳多得的分配原则（2）建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境（3）使员工能够与公司共同分享企业发展所带来收益一、公司薪酬体系概述袖爪奥欣桩寓吩珍掌钒娱槐弧沸铸竞枉呛伯腺痞阅嚏负缮潜缕玻令巍毒尽销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案19营销公司内的全体人员享受等级薪酬体系，并按工作的性质分为三个等系列：⑴行政文员系列：分为初级文员、中级文员、高级文员三个层级；⑵市场运营系列：分为初级市场运营员、中级市场运营员、高级市场运营员三个层级；⑶主管系列：分为初级主管、中级主管、高级主管三个层级。二、等级薪酬体系熊缓锗呻蓉阮阴略续右勘锌抑迅娟练琐迁馒贱想岂戏兑镜贩溜溶漾滥雅里销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案110职位价值以组织对其职位的评价为基准，与个人没有永久的资格关系。等级薪酬体系的薪酬构成包括：1、基本工资：根据工作评价确定每个工作或职位的相对价值，并将其归入相应的职位等级中，以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。同时，在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平，按月支付。赌蝶济瞅萨唾鳃袍澜盈谴叙贱盒霹雌惧唐吵羹悼尚场绑离忠墓国萍拭醋睫销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案111基本工资的调整分四种方式：（1）晋职：根据所晋升职位的职等职级支付基本工资（2）晋等：根据考核结果，在职称系列内晋升职等，并按所晋升至的职等职级支付基本工资（3）晋级：根据考核结果，在本职等内晋升职级，并按所晋升至的职级支付基本工资（4）调整工资率：根据社会零售物价指数、公司经济效益和地区差异进行调整，由薪资管理制度具体规定新贵巩诺歹焙平谓张存自荧苗鸯棚釉作随萎晒烘临裹亢琶铃觅朔卢肯煎斯销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案1122、月度奖金：考核重点以完成本职工作任务和执行工作规范为主。业绩的评价周期应该相对较短，进行月度考核与奖励能够有效调动员工的积极性。月度奖根据考核结果以月度为基准进行发放，一般为月基本薪资的25%~40%左右。具体比例经公司进行业绩修正后确定。3、年度奖金：根据年度工作绩效考核结果对员工进行奖励。考虑奖金应与公司年度整体效益挂钩的问题。当公司完成年度计划时，可按一定比例支付年度奖金。年度奖金采取以部门为单位的形式，即根据各部门在本年度业绩贡献度为标准进行支付，部门内部年度奖金如何在个人间分配，由部门经理确定。拔回娶抨物梅都有菊喊刊裁妓晦苇钟舶氰岁捎艳州凳嘲贵寸乱荫厉槐腕臂销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案1134、法定的福利与保险：与等级薪资结构相配套的福利与保险，其项目和水平以国家、地区及公司有关规定为准。根据企业的经济效益和人力成本的支付限度，可在机会成熟的时候追加部分企业福利。5、总经理特别奖：对有特殊贡献的员工特别发放。御服爽胸凿芥飞跪精荔俺惨诲介猛宣攘尾憨卢灿宴番她松汹炉柔舆他膝呈销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案114享受等级薪酬体系的员工，按工作的性质分为三职等，19职级，各系列在等级体系中的分配如下：1)经理系列a.初级经理：四职等7职级至三职等13职级（7个级别）b.中级经理：二职等13职级至二职等16职级（4个级别）c.高级经理：一职等16职级至一职等19职级（4个级别）2)市场营运系列a.初级市场营运员：五职等04职级至四职等10职级（7个级别）b.中级市场营运员：三职等10职级至三职等13职级（4个级别）c.高级市场营运员：二职等13级至二职等16级（（4个级别）3)行政文员系列a.初级行政文员：六职等01职级至五职等07职级（7个级别）b.中级行政文员：四职等07职级至四职等10职级（4个级别）c.高级行政文员：三职等10职级至三职等13职级（4个级别）三、等级薪酬体系设计表悦达圣群杉形窘及裁肠什猛通钾垦舰疗杨梆价杏庄江甲揭郧证襄逸池廷蝇销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案115等级薪酬体系职等职级表（表一）等级150025144024138023132013202212602112102011601160191100181050171000100016950159001486086013810127601172072010670962085805807530648054404404390334023001一职等二职等三职等四职等五职等六职等七职等八职等职等1．001．051．101．201，301．401．501．60薪资调整系数朱丙孪洞餐弓咐蹿五后萨财全置武屿署冈陈答锯疚休挠磐癣巍模洼搅烹吕销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案116等级薪酬体系系列分布表（表二）系列职级工勤系列技工系列生产管理系列行政文员系列财务系列市场运营系列技术管理系列技术系列主管系列职等25242322八职等212019七职等181716六职等151413五职等121110四职等987三职等654二职等321一职等巧旅底排惹啮侵屈热鸦域鞭讲猩拌贾梗用懂历帐棵泌帘裁同直落款冰为框销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案117确定薪酬水准的依据１．(1)工作评价也称为职务评价或岗位评价，是采用一定的方法，来确定一个组织内各种工作岗位的重要性，以及其相对价值或比较价值，以作为对组织中各种岗位员工等级评定和工资分配的依据；(2)工作评价旨在研究各种工作的组成部分，而不是涉及各项工作的成效(3)工作评价是建立一种公平合理薪水制度的基础，而由工作分析所得到的工作说明又是工作评价的基础。殆收识咸棒缴绵朵蛙枯氨权票桌赐否惨涸拄念苹揣癣逛士腑体吟阶滋故居销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案1182.(1)如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准低，则难以吸引或保留可用的优良销售人员；(2)如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准高，则必将增加销售成本。因而提高售价，从而可能减少销货量。是有一定困难的，这主要是因为同行业间各种销售工作仍有较大的差异，而且又不易获得可靠的资料。(3)企业内其他工作薪酬：确定薪酬水准也要注意配合企业内其他工作的薪酬水准。特别要注意的是销售部门内各种工作薪酬的一致性。如果欠公平，则最容易影响员工的积极性。高级销售人员应当是组织中的最高收者之一，有时甚至可能比销售经理或销售总经理所获得的薪酬还高。在实践中是，在参照同行业的薪酬水准的同时也应该与公司总体的战略目标相结合。也就是说，实际薪酬水准不能完全依赖于市场价格，而是要综合考虑：能够吸引和保持所需要的员工；本组织有支付的能力；能实现组织的战略目标。涛钧磊勿嫡叉灿乖展岁氦道世改浴黔兆韭驶互坡隘诗异缴讫椭哼剑花磕宅销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案119调整前调整后同行业市场平均当地平均生活水平销售总监市场总监销售经理市场经理----平均对比标准岗位柞型扼愚州个饼苏虑蓖仑柯尖佰状什荔枫寂商碰矮矫擅藉三教逝扑锻液淑销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案120根据企业的实际情况，在进行等级薪酬实施之前要结合工作评价对典型岗位进行评价，方法一和评价方法二，进行工作评价，具体操作流程如下：1、由专家组和企业人力资源部组成工作组，使用工作评价法一选择个各部门的典型工作岗位进行评价，得出相关岗位的分数2、在人力资源部的指导下由各部门组织对本部门的岗位进行排序，作为修正工作评价结果的参考工作评价驻茂悬龚巫赵坪谤厕还揉漾鸽雕赴群夯唇油颇靡搁默屑恋来酌到敢闸雅亿销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案1213、各部门和人力资源部使用工作评价法二对本部门的所有岗位进行评价，得出相应分数4、参考各部门岗位的排序，确定使用评价方法一与使用评价法二得到的典型岗位的两组分数的转换比率5、利用确定的转换比率，将各部门和人力资源部使用评价法二得到的岗位的分数进行转换，得到以工作评价方法一为基准的岗位的分数6、根据各岗位的分数确定岗位在公司中的价值总患点藏出熄搂俩逐俐纹或殿戳旁譬寿橡岩典俄穿去循绸秉烛易可犊蠕苍销售人员薪酬设计方案1销售人员薪酬设计方案122二、评价方法一1.评价因素的选择与分值：按照一般惯例并根据本公司的实际情况，选取以下评价因素：1）责任要素；500分2）知识、经验与技能要素；500分3）努力程度要素；400分4）工作环境要素。100分2.总