保险保额销售法一销售面谈计算并解释保额14页

销售面谈—计算并解释保额诚信信条�MDRT)1、无论何时、何地、何种情况下�客户的利益永远高于自己的利益�2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧�始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议�3、对客户的商业信息与私人信息严格保密�并将此作为客户对自己的授权�4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究学习目标1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育和养老问题•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究计算保额和缺口一、计算保额和缺口1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策�您正常应该是60岁退休�这样离你退休还有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元。2、我们来算一个数�您看有没有道理�如果您往银行存入1703元�银行按4%利息给我们�您就可以每月从银行拿10元�一直拿满21年3、您现在每个月家庭支出是2000元�是10元的200倍�所以要想每个月能从银行拿2000元�存入银行的本金也应该是1703元的200倍�即34万元这就是您的家庭基本生活保障•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究计算保额和缺口一、计算保额和缺口4、确认�也就是说�您存入银行34万元�可以每月领取2000元�一直领取21年。请问�这笔钱你准备好了吗�相信即使准备好了�也不会全部存入银行�我们会有其他的投资。所以�建议您建立一个相同数额的保障5、是啊�您可以不需要这份保障�但您的收入需要这份保障。您已经有了10万保额�这样�您的保障缺口还有24万�•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究解释保额和缺口第一个图�风险图�您要建立一个数额相等的保障�这个保障就是您的基本保额。您是一家之主�在您的呵护下�您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生�您的家庭就会非常被动�家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额�就能保证您的家人每个月拿2000元�一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。�重复讲解�解释保额和缺口第二个图�资产图不过您放心�根据我们公司的调查�99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产。�重复�您是一家之主�为家庭做的贡献最大�将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问收益人写您的父母和爱人行吗�现在女性比男性的平均寿命长3-5岁�一般来讲这笔钱您太太可以拿到�而且到那个时候�这笔钱对她来说是最重要的。34万资产•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究解释保额和缺口第三个图�压力图我们再来看看我们的家庭状况�这是我们�上有老下有小�压力非常大。这是西方的家庭结构�因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题�所以年老时不会给孩子造成压力�甚至还会给孩子留下一笔遗产。您现在还年轻�还有时间�我想现在把年老时的问题解决掉�这对孩子的将来�是最大的幸福。您说我讲的有没有道理�中国家庭结构国外家庭结构解释保额和缺口第四个图�放心图—银行与保险区别钱放到不同的地方�产生的价值自然不同放在银行�拿到的是利息�按年息3.5%计6000元只有210元利息�而放在保险公司就是12万元的保障。万一需要�您觉得是这个210元利息还是这12万元的保额对你有帮助呢�保额就是放大的现金�如果一生平平安安�那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。�日常生活中您不断地存入银行�也是为了万一需要能有足够的钱�随着存入的越多�心里也越来越塌实�其实完全可以从你的存款中拿出一小部分�存入保险公司来达到这个目的的�而把其他的钱进行投资�•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究�存银行和保险�—画图演示银行平安保险500元/月500元/月假定3.5%12万人寿30岁分红保障重疾10万重疾60岁30年后31万附近31万附近注�1、上述收益率均仅供参考�实际收益率需以银行和平安正式文件公布为准。2、分红账户=保单年度末保单价值•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究子女教育保障孩子这么可爱�未来要学习的�现在每个小孩读大学每年要2万�四年就是8万�假如我们的孩子读研究生每年2万�三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保障我们刚才只算了退休前的部分�之后60岁到80岁还有20年�每月领2000元�查表计算�还需大约48万的养老金�提示�女性55岁退休�用好退两步打一折�一单会变四单“以我对您的了解�养老金的问题现在可以暂时不考虑�以后有条件我再帮您设计。只要有机会�就为明天积累资产。”�退一步�1单变2单�“谁家的父母不爱孩子呢�您的小孩现在还小�再等一两年考虑教育金也不迟�您觉得这样好吗�”�又退一步�1单变3单�“基本生活保障缺口34万�这是您最基本的保障�不能再少了�如果条件实在不行要分阶段弥补�分两次�一次17万怎么样�”�打一折�1单变4单�重要的销售技巧好的、回去我就设计一份计划�您放心�我给您设计的计划一定是保障高�而且保费低�作为您的代理人�为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。拒绝处理我们老总说了�您不买保险有两个原因�一是您对保险还不完全认同�二是您对我还不够信任。不过没有关系�这不怪您�是我没有做好�我回去再好好学习�改进后再来拜访您。不好意思�打搅您了。销售面谈结束语•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究1、通过询问年龄和家庭支出计算保额�2、计算保额缺口�强调收入需要保障�3、讲解风险图�强调经济支柱的重要性�4、讲解资产图�强调收益人�5、讲解压力图�现在就解决问题�6、讲解放心图�利息换保额�钱还是客户的钱�7、用好“退两步�打一折�一单变四单”的技术8、讲好二句话�“我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划”、买不买没关系�你看我讲的有没有道理”销售要点•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究•万一网制作收集整理�未经授权请勿转载转发�违者必究