10月22日经典早会 毛泽东的哲学思想来领悟保险营销魅力

泰康人寿获《财富》“2009最受赞赏中国公司”•备受关注的《财富》（中文版）“2009最受赞赏的中国公司”排行榜日前公布。公司喜获“2009最受赞赏的中国公司”，荣登保险业榜单第四位，位列中国平安保险（集团）股份有限公司、中国人寿保险（集团）公司和中国人民保险集团公司之后，成为最受赞赏的中国保险企业之一。•这是公司继今年荣获“中国企业500强”百强企业、“首都国庆60周年群众游行支持贡献单位奖”之后，再次获得的一项重量级殊荣，也是公司连续荣膺此荣誉，标志公司声誉再上新台阶。永福荣获上海《新闻晨报》2009保险产品盘点最佳服务奖•日前，泰康人寿“永福人生”年金保险荣获《新闻晨报》保险产品评选“最佳服务奖”。一艘中国籍货船在印度洋被劫持资料图：德新海号•新华网伦敦10月19日电欧盟执行打击索马里海盗任务的欧盟海军亚特兰大行动19日在其位于英国的总部发表声明说，一艘中国籍散装货船当天中午在印度洋被劫持。•声明说，这艘货船在塞舌尔东北约550海里、索马里以东约700海里的海域被劫持。欧盟驻塞舌尔执行打击海盗任务的部队已立即派出海事巡逻机，就该事件展开调查。•欧盟海军发言人当天在电话中对新华社记者说，货船上共有164人，其中25人为中国籍。•劫持中国货轮海盗警告：如果救援就撕票•据英国媒体报道，当地时间10月20日，19日在印度洋劫持中国籍散货轮“德新海”轮的索马里海盗警告称，任何救援行动都会让他们“撕票”。•参与劫持货船的哈桑在电话中称：“我们要告诉中国的是，不要采取任何救援行动……如果他们想要尝试（救援），我们将要杀死所有船员……让他们改变试图救援的想法，否则他们就会后悔。我们知道他们正在计划救援。”解析：索马里海盗解析：索马里海盗毛泽东的哲学思想来领悟保险营销魅力•毛泽东是一位伟大的马克思主义者，无产阶级革命家、战略家、理论家，同时也是一位唯物论者和伟大的哲学家，他的哲学思想集中体现在他的《实践论》和《矛盾论》等哲学著作中，成为中国共产党人指导革命实践的重要理论和思想武器。结合保险营销实践重温毛泽东的哲学著作，我们不难发现它同样具有极大的现实意义和重要的指导作用。•我们将带领大家由毛泽东的哲学思想来领悟保险营销的魅力。保险营销的灵活之美——摒弃教条主义，避免经验主义•事实证明，保险营销工作是一项实践性极强的工作，一个不敢于实践、不善于实践的人是无法做好保险营销工作的。但，现实中，不敢于实践，不善于实践的营销员却不在少数，大多表现为以下两种情况：•一是对书本上和理论上的东西依赖性太强，处事呆板，不善变通，哲学上称作“教条主义”；•二是过于迷信个人经验，一切从自我感觉出发，总是走老路，固执己见，哲学上称作“经验主义”。营销中的“教条主义”•毛泽东指出：“人的认识，主要地依赖于物质的生产活动。”对于营销员来讲，特别是一位新员，营销实践是必不可少的，必须大胆地走出去，勇敢地参加营销实践。•【表现一】小卢是一位刚刚入司不久的新伙伴，经过3天暂短的岗前培训就匆匆上岗了，展业中她感到自己几乎到处碰钉子，明显感觉自己知识和技能上的欠缺，于是，她向主管提出：从明天开始我不要再去展业了，潜心在公司培训学习上一个月，等自己学得差不多了，再去做展业实践！•【危害】应当说小卢的想法是蛮好的，她的心情也是可以理解的，但是，如果小卢真的在公司参加了一个月的培训学习后再去展业能否像她所想象的那样有一个天翻地覆的改观，她会像一个老营销员那样在营销中得心应手，如鱼得水？回答是否定的。她除了在营销理论上有较大的长进以外，在展业技能和效果方面不会有太大的变化，因为真正有效的展业技能是靠实践才能获得和改进，除此以外没有别的途径！培训中的所谓技能只是纸上谈兵，而如果她把培训中所获得的知识和技能生硬地照搬到营销实践中去的话，同样会碰钉子，因为那都是别人实践的总结，对当时的人和情节管用，而对于她面前的这位客户来讲则未必奏效。•【纠正】保险营销实践中碰钉子是很正常的，没有碰钉子或碰不到钉子才不正常。关键是碰了钉子时不要害怕，不要愄惧，更不要停下来专搞什么“潜心”培训和学习，而是边干边学，将问题带到课堂上来，将课堂上学到的东西应用到实践中去，与实践紧密地结合起来，在实践中增长知识和技能。保险营销不需要啃死书，学死理论，而营销实践也不是铁板一块，它需要最大限度的灵活性。•【表现二】小姜是一位做事较真儿的人，尤其对于营销话术情有独钟，他会按老师的要求将话术背得一字不差，保证“原汁原味儿”不走样，在应用时也追求“惟妙惟肖”。•【危害】我们经常被要求一字不差地“背话术”，进行话术通关，也经常有一些伙伴用现成的话术与客户谈保险，其实，这是严重脱离实际的做法，许多话术已经远远地背离了营销实际，中听不中用。例如：实践中夸奖人到中年的妇女客户“漂亮”、对于一位一般的个体商户大赞其为“成功人士”，实在感觉不到有让人心情愉悦的成分！•【纠正】话术是什么？是他人实践的总结和提炼，它只能对同一类型的客户起作用，对于某个现实中具体的客户来讲，则必须具体人具体事具体对待，要因人因事因地因时而宜。•毛泽东说：“人们要想得到工作的胜利即得到预想的结果，一定要使自己的思想合于客观外界的规律性”。任何营销话术在实践中只能借鉴，不能照搬，也不可以硬套，否则只会成为客户的笑柄•【表现三】小魏非常注重自己的“专业形象”，对公司简介、产品开发背景、产品专业术语几乎是倒背如流，对展业工具和个人装束也特别讲究，他自认为这就是“专业”了。•【危害】所谓专业是有针对性的，比如对于一个想了解你所在公司的历史背景的客户来说，你把你的公司简介非常流利地讲出来，在他的心目中，你就显得很专业；对于一位货比三家，对条款很有研究的客户来说，你把你公司的产品优势和保障特点甚至是产品的开发背景很老道地讲解出来，你在他眼中就是一个很专业的人；然而，请试想一下，如果你西装革履，满口“之乎者也”（什么“阿尔茨海默”，“帕金森”之类）地与正在田间地头忙农事的农民客户谈保险，那会是一种什么样的情景呢？他可能会说你够“专业”，但他也会对你敬而远之。•【纠正】讲求专业，做得专业没有错，错就错在小魏的“专业”只注重表面形式，华而不实，脱离客观实际而又自以为是。同时，专业也需要表现得灵活一点，一个身着便装，脚穿平底布鞋，一边汗流夹背地帮客户修缮被暴风雨破坏了的蔬菜大棚，一边讲解着保险的意义和功用的营销员，你能说他不专业吗？•毛泽东强调：“判定认识或理论之是否真理，不是依主观上觉得如何而定，而是依客观上社会实践的结果如何而定。”保险营销所需要的是有真才实学的真专业，而不是花架子。市场不相信眼泪，竞争不同情弱者。增员三板“斧”（福）增员的意义一、何为增员？人力是团队的基础,没有足够的人力就没有优秀的团队,人力的发展是企业发展的第一步。二、为何增员？寿险经营一个中心、两个基本点一个中心：以寿险营销为中心两个基本点（1）业务（2）增员全面围绕一个中心，两条路发展。三、增员的意义就在于1、人力是基础，从团队到公司，有人才有业绩2、21世纪最贵的是人才，现在社会的竞争不仅是公司的竞争，而是人才的竞争增员三板“斧”增员的重要性毋庸置疑、增员的工作势在必行，好刀用在刀刃上，亮出我们的增员三板“斧”第一“斧”：（1）全球金融危机，国际大环境下，劳动密集型企业受到冲击，虽然在回暖，但打工大省的江西农民工就业问题仍然突出。（2）国内毕业生就业难问题省市政府、公司的大力支持及对保险业高度关注，面对社会的大环境，如何去做：1、大力宣传保险的意义与功用2、各式各样的增员招聘方式招聘会招聘、网络上招聘启示、电话招聘（针对有招聘意向）创业说明会第二“斧”砍向同业公司，要砍的狠、砍的准确1、自己公司实力泰康公司实力及荣誉的体现。2、“双星工程”、“无责底薪”等资源投入，吸引同业公司人员，加强与同业人员的沟通交流，给予从业观念、信心等方面支持。第三“斧”定点定向、缘故法、1+1增员1、定点定向增员渠道：银行、证券、揽储人员2、运用亲情、感情，给家人、朋友、客户一份工作，从事朝阳行业，增加创富心理3、自身亲身经历，成功是可以被复制，自己的成功就是未来您的成功如何去做：（1）定点定向增员渠道人员电话名单、沟通、拜访（2）创业说明会，亲自辅导、育成、陪访，感受亲情、温情（3）非常“6+1”6：每日6访黄金万量1：1为每日确保1个增员访量最低“3+1”3：“日访三、月入千”1：1为每日确保1个增员访量增员三块“福”运用三板“斧”，得到三块“福”第一“福”公司良好政策支持，“永福人生”新产品上市契机，“十月竞赛”方案第二“福”“无责底薪+基本法底薪”：作为银行、证券、揽储人员，拥有双份带底薪的工作，加之个人资源丰富，客户资源优良。第三“福”大公司大发展、长远发展路线，发展潜力大、途经广（1）高级销售经理（2）组训、讲师提升自身能力，发展潜力巨大（3）主管、经理，管理团队，拥有自己的小型公司。怀着激情与收获我们走过了辉煌的2009年九月泰康将士在过往的九个月中,书写了一幕幕灿烂的篇章十月金秋之战,让我们再燃热情,冲刺杰出我们现在就向着目标出发…….2004年奥运会上，中国女排何等英姿飒爽，凌空扣杀，滚地救球，那叫完美。但同时，她们身上的绷带也分外刺眼。究竟是什么力量促使她们如此呢？杨锡兰说得好：“我只觉得人要有点精神，要争取，要拼搏。没有精神，就这么平平庸庸的过，我觉得没有什么意思。”那时，这句话就感动了每一人，至今仍深深地藏在我们心中。我们的荣誉就是达成水激石则鸣，人激志则宏。放下：今天的结果是由昨天的行为所导致，而今天的行为又必将缔造明天的结果！拼搏：任何的阶段都需要在行动和心智上有这两个字的烙印！野性：张扬您的个性，时刻保持对目标孜孜不倦的渴望！