3、银行保险营业部经理及区域主管管理办法

1阳光人寿保险股份有限公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法（暂行）阳光人寿保险股份有限公司银行保险部二零零七年十二月2前言：营业部/渠道、区域是银保最基层的经营单位，是实现业绩和业务品质的载体，对营业部/渠道、区域的有效管理，事关银保成败的关键。基于此，我们作了如下的设想和规定：一、为确保成本可控，将其纳入外勤人力费用考核。二、营业部/渠道、区域的设立有严格的原则、标准和必要的程序。三、营业部/渠道经理、区域主管的考核以业绩和业务品质为主。四、营业部/渠道经理、区域主管提取绩效奖金，以充分调动积极性和发挥主观能动性，同时，考虑到“一家为主，多家合作”的渠道策略，按“效率优先、兼顾公平的原则”，80%的绩效奖金直接与所辖团队业绩挂钩，20%与所辖团队业绩达成率、管理能力、业务品质和客户经理达标率等相挂钩。3目录第一章总则第二章营业部/渠道经理的组织架构及岗位职责第三章营业部/渠道经理的职涯规划及薪资待遇第四章营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核第五章营业部/渠道经理的人事、考核管理第六章区域主管的岗位职责第七章区域主管的职涯规划及薪资待遇第八章区域主管的考核方法及原理第九章区域主管的人事、考核管理第十章附则附件1：营业部/渠道经理及区域主管月度薪资表附件2：营业部/渠道经理、区域主管管理能力测评表附件3：银行保险新营业部/渠道启动申请表附件4：银行保险营业部/渠道经理正式任命审批表附件5：营业部/渠道经理定薪依据表附件6：银行保险区域主管正式任命审批表4第一章总则第一条为构筑银行保险系列顺畅、稳定、有效的销售管理体系，顺利达成银行保险销售目标，推动公司银行保险业务快速、健康、有序的发展，实现对银行保险营业部/渠道经理及区域主管的规范化、专业化管理，总公司银行保险部会同人力资源部、精算部及财务部，共同制定《阳光人寿保险股份有限公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法》（以下简称“本办法”）。第二条本办法所称“银行保险营业部/渠道经理”（下称“营业部/渠道经理”），是指与公司签订《劳动合同》，从事银行保险营业部/渠道管理工作的人员。本办法所称“银行保险区域主管”（下称“区域主管”），是指与公司签订《劳动合同》，从事银行保险区域管理工作的人员。第三条营业部/渠道经理、区域主管的任免、管理、薪资、考核、福利待遇、工作规范和奖惩等事项，自本办法发布之日起依此执行。各分公司制定《××分公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法实施细则》，上报总公司审批，详细要求见第十章。第四条本办法解释权归总公司银行保险部和人力资源部。5第二章组织架构及工作职责第五条组织架构说明：一、以上架构仅限用于分公司开业后一年内的情况。二、区域主管并非必设岗位。三、如因工作需要，营业部经理/渠道经理对外可称为销售总监，区域主管可称为区域经理。，第六条营业部/渠道经理工作职责一、依据部门下达的业绩目标和业务品质指标，制定本营业部/渠道的工作计划，并确保业绩目标和业务品质指标的达成；二、对团队人员进行日常管理，指导所辖客户经理正确运用各项活动管理工具。定期或不定期组织内部早/夕会等，完善客户经理的训练和辅导工作，提高客户经理的销售技巧；分公司分管总部门经理营业部经理/渠道经理三级机构银保负责人区域主管客户经理客户经理策划/培训/人员管理岗位销售支援室综合内勤/行政本部区域主管企划/培训人员销售支援人员6三、负责所辖渠道的维护和协助部门渠道拓展；四、定期与上级分管负责人进行沟通、汇报，确保所负责的营业部/渠道银行保险业务的顺利开展；五、定期或不定期组织银行渠道KPI分析会，帮助客户经理做好营业部/渠道终端销售人员的培训和管理工作；六、配合公司做好营业部/渠道的客户经理招聘工作；七、完成公司要求的其他事项。第三章营业部/渠道经理的职涯规划及薪资待遇第一节营业部/渠道经理的职涯规划第七条营业部/渠道经理的职涯规划一、职涯规划二、营业部/渠道经理的职级营业部经理/渠道经理的业务职级按照营业部/渠道经理的业务职级执行，起始职级原则上应在中级（含）以下。但是AA类、A类、B类、C类机构的营业部/渠道经理最高起始薪酬（包括基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴）分别不得超过7000元、7000元、6000元、5000元。中级高级资深初级7第二节营业部/渠道经理的薪资待遇第八条薪酬构成一、营业部/渠道经理的薪酬包括基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴、月度绩效、季度奖和年终奖，全部以工资形式发放。基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴与职级相对应的最高限额见附件1。二、月度绩效营业部/渠道经理月度绩效奖=｛（月度该营业部/渠道经理所辖团队产生的险种A承保保费－上月险种A犹豫期退保保费－上月险种A非正常解约保费）×营业部/渠道经理险种A月度绩效比例｝+｛（月度该营业部/渠道经理所辖团队产生的险种B承保保费－上月险种B犹豫期退保保费－上月险种B非正常解约保费）×营业部/渠道经理险种B月度绩效比例｝+...非正常解约包括超犹豫期撤保业务和协议退保业务。超犹豫期撤保业务详见《银行保险业务新契约实务及回执管理暂行办法》三、季度奖及年终奖营业部/渠道经理季度奖及年终奖与营业部/渠道业绩达成和季度考评、年度考核相关。计算及发放方法见第四章《营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核》的相关规定。四、福利待遇营业部/渠道经理享受四险一金、过节费、取暖费和防暑降温费等福利待遇，标准及发放方法见人力资源部相关规定。第四章营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核第一节考评、考核的基本原则营业部/渠道经理的考评、考核采用积分制，分为季度考评与（半）年度考核，季度考评作为季度奖发放的依据，（半）年度考核结果可以作为升降级或升8降档的依据。第九条营业部/渠道经理的考核与晋升一、季度考评和（半）年度考核的对应期间项目季度考评半年考核年度考核执行时间4月7月10月次年1月7月次年1月考评/考核期间1－3月4－6月7－9月10－12月1－6月1-12月二、季度考评和（半）年度考核的指标及计算方法1、指标及得分区间项目考评/考核指标得分区间季度考评业务（标保）达成率达成率*80业务品质管理（保单契撤率）-5～5客户经理达标率0～5管理能力测评0～10（半）年度考核业务（标保）达成率达成率*80业务品质管理（保单契撤率）-5～5客户经理达标率0～5管理能力测评0～102、指标得分计算方法：2.1保单契撤率9考评项目指标区间得分保单契撤率＝（考评/考核期犹豫期撤件数÷考评/考核期承保新契约总件数）×50％＋（考评/考核期犹豫期撤保标准保费÷考评/考核期承保总标保）×50％小于6%（含）56%～8%（含）48%～10%（含）310%～12%（含）212%～15%（含）115%～16%（含）-116%～17%（含）-217%～18%（含）-318％～19％（含）-4大于19%-52.2客户经理达标率客户经理达标率80%（含）以上570%（含）-80%460%（含）-70%350%（含）-60%240%（含）-50%030%（含）-40%-5客户经理达标率＝所辖团队中转正、维持或晋升的客户经理人数/所辖客户经理总人数10客户经理达标率每季度计算，作为季度奖及（半）年度考核的依据。正式客户经理按照季初职级判断是否达标，见习客户经理按照是否转正判断是否达标。2.3管理能力测评每季度进行，作为季度奖及（半）年度考核的依据，详细测评方法见附件2第十条（半）年度考核与升降级/档一、（半）年度考核得分＝（半）年度业务（标保）达成得分＋（半）年度保单契撤率得分＋（半）年度客户经理达标得分+（半）年度管理能力测评积分（半）年度业务（标保）达成得分＝｛（半）年度标保实际达成/∑季度标保任务｝*80半年度管理能力测评积分＝∑季度管理能力测评得分÷2年度管理能力测评积分＝∑季度管理能力测评得分÷4半年度客户经理达标得分＝∑季度客户经理达标得分÷2年度客户经理达标得分＝∑季度客户经理达标得分÷4二、（半）年度考核得分结果（半）年考核得分考核结果标保达成率180％（含）以上且得分≥157，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥12晋级至上一级二档11标保达成率≥150％且得分≥132，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥11晋级至上一级一档标保达成率≥120％且得分≥110，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥10晋两档，岗位津贴奖档次上调两档标保达成率≥110％且得分≥98，其中（保单契撤率得分＋客户经理达标得分＋管理能力测评积分）≥10晋一档，岗位津贴奖档次上调一档标保达成率≥95％且得分≥86维持职级和薪资标保达成率≥85％且得分≥78降一档，岗位津贴奖档次下调一档标保达成率≥70％且得分≥66降两档，岗位津贴奖档次下调两档标保达成率≥60%且得分≥58降级至下一级八档12标保达成率＜60％降级至下一级七档备注：升降级/档条件中，标保达成率和得分要求两个条件需同时具备。第二节季度考评、年度考核与绩效奖金第十一条季度考评与季度奖一、发放原则：季度绩效奖按照60%与业绩挂钩，40%与季度考评得分相挂钩的原则进行分配。二、计算方式：营业部/渠道经理的季度绩效奖=业绩绩效奖(P1)+季度考评绩效奖(P2)。1、营业部/渠道经理业绩绩效奖(P1)=Σ（考核期内该营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理季度绩效比率）×60%2、季度考评绩效奖(P2)=该营业部/渠道经理季度考评得分×季度每分奖励金额3、季度每分奖励金额=Σ(该机构考核期内所有营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理季度绩效比率)×40％÷Σ机构营业部/渠道经理季度考评得分第十二条年度考评与年终奖一、发放原则：年度绩效奖按照60%与业绩挂钩，40%与年度考评得分相挂钩的原则进行分配。二、计算方式：营业部/渠道经理的年度绩效奖=业绩绩效奖(P1)+年度考评绩效奖(P2)。1、营业部/渠道经理业绩绩效奖(P1)=Σ（考核期内该营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理年度绩效比率）×60％132、年度考评绩效奖(P2)=该营业部/渠道经理年度考评得分×年度每分奖励金额3、年度每分奖励金额=Σ(该机构考核期内所有营业部/渠道经理下辖各险种承保保费×该险种营业部/渠道经理年度绩效比率)×40％÷Σ机构营业部/渠道经理年度考评得分第五章营业部/渠道经理人事、考核管理第一节人事管理第十三条任职资格一、年龄38周岁以下，条件优秀的可放宽到40周岁；二、本科或以上学历，如其他条件优秀者可放宽到专科以上，同时必须报总公司批准；三、2年以上销售管理经验，有银行保险销售工作者优先；四、具有丰富的大客户管理经验，具备良好的客户关系；五、认同公司企业文化，具有良好的职业素质及前瞻性和全局性观念，具备较强的沟通协调能力和执行能力。第十四条营业部/渠道设立原则和标准一、分公司成立之初可设1至2名营业部/渠道经理，每名营业部/渠道经理所管辖的客户经理人数不低于5名；一年之后，每名营业部/渠道经理所管辖的客户经理人数不低于10名；二、二级机构根据业务发展需要及合作银行情况设立营业部/渠道，同一机构内不同的营业部/渠道不能存在交叉网点。机构设立营业部/渠道应向总公司银行保险部及人力资源部报批；（附件3）三、每一营业部/渠道必须有明确且唯一的营业部/渠道经理负责，每一营业14部/渠道经理可对一个或多个渠道进行管理；四、银行保险业务人员（客户经理）在营业部/渠道归属上必须保证唯一性，同一业务人员不得接受跨营业部/渠道多重管理；五、同一渠道因网点数量过多或业务规模过大而需要分片管理的，可增设一名渠道经理；六、营业部/渠道设立后的百元标保人力费用比例不能超过该机构百元标保人力费用。第十五条营业部/渠道经理任职的审批流程由分公司银行保险部以内部工作签报的形式提出“银行保险营业部/渠道经理正式任命审批表”（附件4）及“