2012年1-4月份欧曼营销工作总结及5-6月份重点工作安排5.5

2012年1-4月份欧曼营销工作总结及5-6月份重点工作安排欧曼营销公司总经理：张伟2012年5月2尊敬的欧曼各位领导、同事：大家下午好！2012年是欧曼“转型与跨越”的一年，在面对国家宏观经济政策调控、竞争激烈的环境下，通过大家不懈的努力与奋斗，1-4月份实现了31019台销量。完成年度计划的23.86%，在目标市场整体下滑28.3%的情况下，欧曼竞争位次与2011年保持持平，位居行业第3位。在竞争面前,整个欧曼团队涌现出了一些敢于创新、敢于实践的优秀员工，但也出现了一些思想落伍、不思进取、缺乏挑战的人员。今天我汇报的主题是：2012年1-4月份欧曼营销工作总结及5-6月份重点工作安排3目录第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况一、销售指标完成情况二、重点业务完成情况三、能力提升指标完成情况第二部分：1-4月份转型与创新工作运行总结第三部分：5-6月份欧曼销售计划安排第四部分：5-6月份欧曼营销重点工作安排4第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况欧曼营销2012年营销方针：------创新行销管理模式；提升分销运营能力；实现营销转型与跨越！一、销售指标完成情况二、重点业务完成情况三、能力提升指标完成情况5一、销售指标完成情况第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况1、1-4月份整体目标市场运行情况1）、总量变化情况销量环比同比比重比重环比销量同比比重比重同比重型44533-30.9%-44.5%81.6%-0.6%192183-35.3%82.8%-4.3%中型10070-27.9%-23.6%18.4%0.6%39884-9.0%17.2%4.3%合计54603-30.4%-41.5%232067-31.9%2012年1-4月2012年4月分类50500001000001500002008年3506532568813876854365393463742522426980287692175812298113092009年832125684510735441247730482574766849960549745110352542511132010年670095788110379610188894663803325921053253593965885868593584762011年70645625131142729341467152536883904846488500074763144404438982012年308406818078444546031月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1-4月共销售23万辆，同比下滑31.9%；4月目标市场总量5.5万辆，环比下滑30.4%；4月重型平台4.5万辆，环比下滑30.9%；中型平台1.0万辆，环比下滑27.9%。11年10年12年销量环比同比占有率占有率环比竞争位次位次环比销量同比占有率占有率同比竞争位次位次同比解放8906-40.8%-34.3%20.0%-3.3%1→45903-19.0%23.9%4.8%1→东风6264-41.8%-50.3%14.1%-2.6%4↓231910-24.0%16.6%2.5%2↓2欧曼7498-30.1%-40.0%16.8%0.2%2↓130139-24.8%15.68%2.2%3↑2重汽5652-29.4%-55.1%12.7%0.3%5→28263-48.3%14.71%-3.7%4↓2陕汽7300-31.1%-43.1%16.4%0.0%3↑127978-34.0%14.6%0.3%5↓2北奔29403.3%-39.1%6.6%2.2%6→8621-55.3%4.5%-2.0%6→柳汽1917-9.7%-38.3%4.3%1.0%7↑16380-43.1%3.3%-0.5%7↑1红岩1677-23.9%-63.6%3.8%0.3%8↓16025-65.3%3.1%-2.7%8↓1江淮1115-20.2%-49.6%2.5%0.3%10↓13756-55.0%2.0%-0.9%9→华菱126461.4%-9.6%2.8%1.6%9↑13208-35.4%1.7%0.0%10→合计44533-30.9%-44.5%81.6%-0.6%192183-35.3%82.8%-4.3%东风4176-31.2%-24.4%41.5%-2.0%1→1687413.3%42.3%8.3%1↑1解放2969-34.2%-37.1%29.5%-2.8%2→13044-32.5%32.7%-11.4%2↓1柳汽1493-9.6%7.5%14.8%3.0%3→46899.0%11.8%1.9%3→江淮888-20.2%-6.4%8.8%0.8%4→348423.2%8.7%2.3%4→重汽242-29.2%175.0%2.4%0.0%6↓191376.9%2.3%1.1%5↑1欧曼30211.9%-41.0%3.0%1.1%5↑1880-55.3%2.2%-2.3%6↓1合计10070-27.9%-23.6%18.4%0.6%39884-9.0%17.2%4.3%总计54603-30.4%-41.5%232067-31.9%12年1-4月重型中型分类总品牌12年4月6第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况2）、目标市场竞争格局1-4月份欧曼、解放、东风在重型平台占有率有明显上升，欧曼占有率提升至15.68%，提升2.2%，竞争位次第3位，同比上升2位，中型平台占有率2.2%，竞争位次第6位；4月份环比整体市场下滑30.4%，其中解放、东风品牌下滑较大，重型下滑40%以上、中型下滑30%以上，欧曼重型下滑30%、中型销售环比上升11.9%。第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况2、1-4月份欧曼销售计划完成情况1）、销售总量2012年1-4月份欧曼累计完成3.1万台，计划完成进度23.86%，占有率13.1%；与11年同期对比，欧曼销量下滑幅度为26.26%，小于整体目标市场下滑幅度31.9%，占有率上升1.54%。4.2万台11年同期13万台12年计划12年1-4月完成3.1万台1-4月份目标市场TX20767台232台7销量占有率11年同期（台）同比增长率12年11年同期增长率42067-26.26%13.1%11.56%1.54%127台23.2万台34.1万台同比下滑31.9%2011年2012年矿用车VTTXTL9893台8第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况2）、分功能销量分功能：年度计划完成较好的产品：自卸车12463台，完成年度计划的30.55%；牵引车11865台，完成年度计划的24.12%；年度计划完成相对较差的产品：矿用车127台，完成年度计划的12.7%；专用车2078台，完成年度计划的14.23%；平板车4486台，完成年度计划的18.39%。功能年度计划（台）1-4月份完成（台）完成进度剩余年度计划（台）11年同期（台）销量同比12年占有率11年同期占有率占有率变化牵引车492001186524.12%37335108239.63%15.79%12.32%3.47%自卸车408001246330.55%2833719748-36.89%15.30%12.72%2.58%平板车24400448618.39%199146472-30.69%7.62%10.17%2.55%专用车14600207814.23%125225024-58.64%13.80%9.37%4.43%矿用车100012712.70%873总计1300003101923.86%9898142067-26.26%13.1%11.56%1.54%9第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况3）、分平台销量分平台：年度计划完成较好的产品：5系完成5802台，完成年度计划的38.17%；9系完成15014台，完成年度计划的27.55%；年度计划完成相对较差的产品：矿用车完成127台，完成年度计划的12.7%；专用车完成2078台，完成年度计划的14.23%；3（含1系）系完成766台，完成年度计划的14.45%；6系完成7232台，完成年度计划的18.36%。平台年度计划（台）1-4月份完成（台）完成进度剩余年度计划（台）11年同期（台）销量同比12年占有率11年同期占有率占有率变化9系545001501427.55%3948625926-42.09%17.05%14.25%2.80%6系39400723218.36%32168612918.00%11.29%9.97%1.32%5系15200580238.17%9398338471.45%21.38%14.16%7.22%3系530076614.45%45341604-52.24%1.94%4.74%2.80%专用车14600207814.23%125225024-58.64%13.80%9.37%4.43%矿用车100012712.70%873总计1300003101923.86%9898142067-26.26%13.1%11.56%1.54%10第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况3、各通路销售计划完成情况分部门：年度计划完成较好的部门：VT销售部9578台，完成年度计划的31.93%；欧曼销售部18765台，完成年度计划的23.05%；年度计划完成较差的部门：矿用车部127台，完成年度计划的12.7%；专用车部941台，完成年度计划的14.26%；大客户部471台，完成年度计划的15.7%。通路年度计划（台）1-4月完成（台）完成进度计划排名剩余年度计划（台）11年同期（台）销量同比VT销售部30000957831.93%120422844413.43%欧曼销售部814001876523.05%26263527700-32.26%大客户部300047115.70%32529899-47.61%专用车部660094114.26%456592658-64.60%雷萨泵送8000113714.21%568632366-51.94%矿用车部100012712.70%6873总计1300003101923.86%9898142067-26.26%11第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况4、各区域销售计划完成情况1）、各区域市场运行情况2012年1-4月份欧曼已具备基础区的有：山东、合肥、南昌、北京、福建区域，处于潜力和拓展区的区域仍占18个省份，武汉、长沙、西安、南宁、昆明、成都目前仍处于空白区。5%10%15%20%以上16000台30000台80000台兰州、贵阳、青藏、海南、银川哈尔滨、新疆武汉、长沙、西安、南宁、昆明南昌长春、杭州、上海、重庆山东、合肥河南、沈阳、包头广州津冀、南京、太原纵坐标：12年区域市场占有率（%）一类市场二类市场三类市场横坐标：11-12年区域市场平均容量（万台）基础区潜力区拓展区空白区占有率变化市场分类占有率同比增长区域下滑区域一类市场津冀、山东、河南、包头、南京、太原、沈阳、合肥、广州成都二类市场重庆、乌鲁木齐、上海武汉、长沙、西安、长春、南宁、昆明、南昌、哈尔滨、杭州三类市场福建、北京、海南兰州、贵阳、银川、青藏2011-2012年各区域欧曼占有率变化目标市场分类占有率市场分类目标市场容量（∫）区域分类（占有率∮）基础区潜力区拓展区空白区一类市场∫≥3万台∮≥20%10%≤∮＜20%5%≤∮＜10%∮＜5%二类市场1.6万台≤∫＜3万台三类市场∫＜1.6万台北京、福建四川（成都、西昌）12第一部分：1-4月份欧曼营销指标完成情况2）、各大区销售计划完成情况（不包含大客户、商混、矿用车业务）大区年度计划（台）1-4月完成（台）完成进度计划排名剩余年度计划（台）11年同期（台）销量同比12年占有率11年同期占有率占有率变化山东15280480131.42%11047946842.50%23.59%16.46%7.13%蒙宁6390183228.67%24558209