新奥燃气市场发展策略0930

认清形势抓住机遇实现跨越张叶生2010年10月2公司名称信息目录二、现状剖析一、形势分析四、市场发展策略三、一把手的责任和使命3公司名称信息提问新奥燃气在行业当中处于怎样的地位？4公司名称信息6121692229333401020304050607080中华煤气(内地)北京燃气中国燃气上海燃气新奥燃气华润燃气重庆燃气国内各大燃气公司气量对比国内主要燃气公司气量销售方面，我们与中华煤气内地业务板块和北京燃气有较大差距，2009年我国城市燃气天然气消费量约为580亿方，中华煤气内地业务板块销气量为69亿方，约占整个市场份额的12%，北京燃气约占11%，而新奥燃气占比仅为4%。2010年上半年华润燃气销售气量23亿方，我公司上半年销售气量20亿方，已超过我公司。国内主要燃气公司2009年燃气销量5公司名称信息新奥燃气在过去4年天然气销量复合增长率为31%，虽然高于全国城市燃气消量21%的增长率，但是低于中华煤气49%的增长率；在过去2年甚至低于行业增长率。2010年新奥燃气销售气量预计达到40亿方，同比增长38%，大大高于行业增长率。过去4年行业内发展速度对比分析050100150200250300350400450500550600全国城市燃气消费量331403492586中华煤气内地21465869新奥132126292006年2007年2008年2009年16.14%21.79%22.12%19.08%19%14%过去4年天然气销量增长分析133%165%119%61%26%20%6公司名称信息•看到这组数字大家有什么感受？•新奥燃气应达到怎样的市场份额，才可称之为行业领先者？小组讨论7多元化的资源供应格局已经形成，资源供应快速增长，打开了下游市场扩张的瓶颈，但较高价格也是未来天然气供应的明显特征。国产气气量持续快速提升•国产天然气探明储量持续增加，预计年增探明储量5000亿方，支持国产气产量持续增长；•国土资源部已确定川南等8个页岩气先导试验区并加大技术研发，未来非常规天然气供给将成为新的增长点；进口气量近期将快速增加，占比逐步提升•沿海LNG站的陆续建成扩大了国际市场天然气资源获取量；•西气二线、中缅线等跨国管网的建设，快速提升周边国家的天然气利用规模；煤层气供应量将快速增加•中联煤、晋煤等传统煤炭企业已经先期介入煤层气资源开发，2009年晋煤产量5.5亿方，预计到2015年开采量50亿方，2020年80亿方；•中石油、中石化也将煤层气开发作为未来业务方向，中石油规划到2015年煤层气产量45亿方，占全国煤层气产量的40％以上；煤制气项目已规划产能巨大•已审批的大唐、汇能、庆华等4个项目合计产能151亿方，目前均已开工建设；•另有中电投等14个项目已备案或规划中，规划达产产能将达到近440亿方。0500100015002000250030003500400045002011年2012年2013年2015年2020年天然气供给结构预测国产气进口气煤层气煤制气11851550200528404240未来十年天然气资源供给充足8未来新增气源气源及管道名称输气能力备注（预计进度）(亿方/年)西气东输二线3002009年西段投产；2011年东段投产；2012年轮南-吐鲁番投产西气东输三线300/2802012年霍尔果斯-中卫段投产；2014年中卫-厦门段投产陕京三线1502010年榆林-安平投产；2011年全线投产山东管网干线1002010年3月泰安-淄博、2010年底淄博-青岛；2011年6月青岛-威海投产东北管网1202010年4月秦皇岛-盘锦；2010年盘锦-沈阳；2013年沈阳-哈尔滨投产中缅管道1002013年4月投产中俄天然气管线西线300气源地为俄罗斯西西伯利亚，预计投产时间2015年中俄天然气管线东线380气源地为俄罗斯东西伯利亚、远东与萨哈林大陆架，预计2018年投产江苏LNG872011年投产唐山LNG802013年投产大连LNG262011建成投产，二期52亿方/年青岛LNG39预计2013年11月投产运行，远期规划65亿方/年大唐赤峰煤制天然气40预计到2013年全部建成投产大唐阜新煤制天然气40首期工程预计于2013年建成投产汇能鄂尔多斯煤制天然气16预计2012年建成投产和庆华伊犁煤制天然气55预计2011年7月9公司名称信息2005年到2009年中国城市燃气天然气销量平均增长率为21%,据此推算预计2015年我国城市燃气天然气销量将达到1840亿。未来5年城市天然气销量预测未来5年天然气销量预测1840152012571039858709586040080012001600200020092010201120122013201420154.95%5.31%5.71%6.14%6.59%7.08%7.61%10公司名称信息我们应保持什么样的发展速度才能实现跨越式的发展？提问11公司名称信息未来，我们必须把握住天然气供应充足的历史机遇，快速做大气量规模，“抢”得更多宝贵的资源，为企业长期可持续发展奠定良好基础，毕竟从长远看天然气是稀缺资源，机会稍纵即逝，时不我待！新奥燃气要实现跨越式的发展，不能按常规速度发展，按每年30%的速度增长,预计2015年气量销售达到140亿方，占全国城市燃气天然气销量比重为7.6%。5年发展目标12公司名称信息目录二、现状剖析一、形势分析四、市场发展策略三、一把手的责任和使命13公司名称信息市场定位不准确，市场发展无序，资源配置不合理•未对市场进行有效的细分，如：哪些是做量的客户、哪些是品质型获得较高盈利的客户、哪些是有条件发展的客户、哪些是限制发展的客户、哪些反季调峰的客户；•未根据客户类型的不同制定差异化的气价；•未根据企业气源条件和自身能力，对市场的优先发展级进行排序，不能够有效配置资源。14公司名称信息序号企业2009年照付不议气量(万方)2009年销售气量(万方)1烟台8,00010,5952淮安4,5005,1933廊坊8,0009,1384东莞33,34037,2595常州13,30014,8056长沙32,00033,1297湘潭7,5007,5928蚌埠8,0007,6689连云港5,5004,98510巢湖4,5003,98611滁州9,0007,66712泉州10,0007,31213株洲14,0009,82014莱阳1,8001,089新奥燃气2009年照付不议气量完成情况2009年蚌埠、连云港等七家公司未能百分之百达到照付不议气量，如果全部完成将总计增加1亿方的销售气量。15公司名称信息建设费成为快速做大气量的主要障碍部分企业气源供应充足，市场潜力巨大，但气量规模始终达不到应有的水平，很重要的原因是向客户收取高额的建设费。表面来看我们是能从个别价格承受能力较强的客户身上获取较高的利润，但我们同时可能失去了一群客户，综合考虑我们可能失去的更多！16公司名称信息管输气重点企业工商户建设费收取分析序号企业2009年销售气量(万方)2009年利润(万元)2009年工商户建设费、工程费均价(元/方)备注：财务数据2010年工商户建设费实际收取平均标准(元/方)1东莞37,25921,83812102长沙33,12928,039411约2003常州14,80517,880168约1004石家庄10,8407,548351约1005烟台发展10,5957,27194约4006株洲9,8203,286267约1307廊坊9,1386,411353约4008蚌埠7,6686,506245约2009滁州7,6674,177557约2502009年开始各企业在工商户建设费收取方面都采取了灵活的政策，但是仍有部分企业工商户建设费收取标准较高，建设费与工程费的高门槛限制了部分客户的开发，同时东莞、常州等企业通过降低或取消建设费做大气量、优化客户结构提升单位毛利等策略，大幅提升企业盈利能力。17公司名称信息未开发工商户能源结构柴油2%重油4%蒸汽4%煤炭76%LPG1%电11%水煤浆0%煤制气2%市场容量折合天然气柴油(亿方/年）6重油(亿方/年）12LPG(亿方/年）5电(亿方/年）38燃煤(亿方/年)255水煤浆(亿方/年)1热电厂蒸汽(亿方/年)15煤制气(亿方/年)7总计(亿方/年)339市场潜力分析：•从工商户潜在市场潜力来看，天然气具备明显价格优势的柴油、LPG市场容量较小，共计11亿方；•天然气不具备明显竞争优势的重油、蒸汽、水煤浆、煤制气市场容量为35亿方；•而天然气处于竞争劣势的煤炭市场容量为255亿方；•随着重油、热电厂蒸汽（不在环保政策限制范围内）在能源结构中所占比重越来越大，以及天然气价格上涨、竞争力的下降，未来是主要竞争威胁。单纯依靠柴油、LPG市场难以做大气量规模18公司名称信息•针对上述能源结构，仅仅依靠替换柴油和LPG市场不可能做大气量规模；•为把握住行业发展机遇，我们必须在最短时间内完成柴油和LPG客户的替换，主动发展重油、煤制气市场，并积极撬动部分煤炭和热电厂蒸汽市场，才能快速实现气量规模的跨越式发展！深入挖掘市场潜力19公司名称信息目录二、现状剖析一、形势分析四、市场发展八大策略三、一把手的责任和使命20公司名称信息存在二种心态•满足现状，不进行更高追求：完成年度指标即延缓发展或不发展；•不努力，不作为：一味强调市场潜力有限或气源条件受限的客观条件，认为再怎么努力也完不成指标，所以干脆不作为。21公司名称信息一把手的责任和使命•创造有利于企业发展的良好内外部环境；•综合考虑市场发展状况、资源条件、企业能力等因素，准确市场定位，将资源配置在最能够创造效益的细分市场；•将过去认为的不可能变成可能，运用技术手段推动天然气不具备直接竞争优势的市场发展；•不满足于现状，带领团队挑战自我，追求更高发展目标！22公司名称信息关于激励•超额奖励•降职处分23公司名称信息目录二、现状剖析一、形势分析四、市场发展策略三、一把手的责任和使命24公司名称信息首先，关于市场定位--市场细分根据客户的用气规模、价格承受能力、用气均衡性将客户划分为：量的客户、品质型客户、不均衡用气客户、调峰客户：•量的客户：气规模大、但价格承受能力较弱且用气均衡，该类市场容量较大是企业快速做大气量规模的基础；•品质型客户：用气规模一般、但价格承受能力较强且用气较均衡，该类市场容量较小，是提升企业盈利能力的重要支撑；•不均衡用气客户：夏季不用气或少用气、冬季用气量大的客户，该类客户如果占比重过多，会给企业气源保障带来很大风险；•调峰客户：是指冬季不用气或少用气、夏季用气量大的客户，该类市场能够有效改善企业的用气结构。25公司名称信息关于市场定位—资源配置•气源充足、冬夏季不均衡系数较低的企业，资源应优先配置在量的客户和品质型客户，并可适度发展价格承受能力较强的用气较不不均衡客户；•气源条件受限的企业，资源应优先配置在品质型客户和反季调峰客户，并根据自身供气能力，适度发展量的客户；•冬夏季不均衡系数较高的企业，资源应优先配置在调峰客户和均衡用气客户，并且不发展用气不均衡客户（除非该类客户可通过双能源保障和冬季议价气化解供气保障风险）。26公司名称信息其次，关于客户结构•根据客户的价格承受能力，制定气价，降低门槛，发展量的客户，提升管网利用率，摊销管网投资成本；•不断提高品质型客户的比重，提升盈利能力；•大力发展调峰客户，形成规模后，一是能够降低冬夏季用气不均衡系数，二是夏季可向上游争取到更多低价气源。27公司名称信息优化客户结构，提升盈利能力案例—湛江年度2009年2010年上半年销售气量(万方)1,033（上半年）2,378购销价差（元）1.50.91单位气量毛利贡献(元/方)0.510.532010年上半年，湛江公司通过运用灵活的价格策略，降低了客户的进入门槛，销售气量实现130%的增长，通过做大气量摊销投资，天然气单位毛利相比2009年不降反增，企业盈利能力持续提升。湛江公司销售情况统计28公司名称信息第三，关于接驳费•针对气源充足的企业，为快速做大气量