企业成长的一般途径.ppt

第一讲，企业成长的一般途径雷家骕[e-mail].010-62789953(办)企业成长的一般途径业务聚焦＋培育主导业务紧跟大客户敢于打破惯例善于商业模式创新从技术创新到技术整合兼并收购借助联盟力量向技术亲近度高的领域扩展隐藏的“行业冠军”做专、做强德国中小企业的启示成长途径1：业务聚焦＋培育主导业务“聚焦－－主导业务”＝＝做专做强深圳绣花软件公司聚焦金洪恩科利华教育软件成都彩虹微型电热器具电脑绣花软件四＃公司集中在什么？巨人为何倒下？集中在继电器珠海输变电继电器浙江部分隐形冠军企业名称主导产品国内市场占有率国外市场占有率三花集团空调制冷元件45%40%天乐集团扬声器配件80%杭州飞鹰船艇公司赛艇、皮划艇70%大丰影视设备公司座椅、活动看台95%浙江部分隐形冠军企业名称主导产品国内市场占有率国外市场占有率舜宇集团光学镜头、光学仪器12%杭州汽轮动力集团工业汽轮机、发电汽轮机80%、30%杭州前进齿轮箱集团船用齿轮箱79．2%浙江康莱特药品公司康莱特注射液100%中科生命股份公司医用冷冻/冷藏箱100%浙江部分隐形冠军企业名称主导产品国内市场占有率国外市场占有率浙江春晖集团智能控制元件、制冷设备35%、25%浙江天皇野生植物有限公司铁皮枫斗晶100%浙江华海药业集团普利类系列产品85%浙江升华集团公司碱性蛋白酶70%浙江佳雪集团特种微型电机70%浙江部分隐形冠军杭州大自然光电科技股份有限公司CD-R光盘67%浙江双飞无油轴承有限公司无油轴承系统60%浙江浙大中控技术有限公司无纸记录仪60%杭州信雅达系统工程股份有限公司电子影像系统46%宁波海天股份有限公司注塑机35%浙江阳光集团股份公司节能灯35．5%杭州桐庐尖端内窥镜有限公司医用内窥镜36．7%浙江银轮机械股份公司汽车散热器35．4%浙江亚太机电股份有限公司整套汽车制动系统产品35%浙江日发控股集团有限公司倍捻机33%杭州华丰纸业有限公司卷烟纸18%浙江金洲集团股份公司防腐管道20%浙江嘉化实业股份有限公司化学农药75%海宁红狮电梯装饰有限公司观光梯轿厢50%浙江天通电子股份公司软磁铁氧体35%做专做强：“创新－聚焦－主导业务”深圳绣花软件公司聚焦金洪恩科利华教育软件成都彩虹微型电热器具电脑绣花软件四＃公司集中在什么？巨人为何倒下？集中在继电器珠海输变电继电器提示现在不少行业产能大于市场需求！怎么办：细分市场＋聚焦业务＋培养主导业务＋做专＋做强＋做行业冠军需注意：同行之间差别化＝功能差别化、成本（价格）差别化、服务差别化成长途径2：紧跟大客户、业务易做大•你的业务跟着客户的业务走•大客户：需求大的客户＝单个大客户＋聚毛成捆的大客户•客户成长你成长溢华升民航银行税务旅游30080010002000成长途径3：敢于和善于打破惯例不适当的惯例往往很大程度上制约企业成长！用户是企业的上帝，仅“投票”给为自己着想的厂商！员工是经理人的上帝，仅“卖力”给激励员工积极性、创造力的经理！市场仅给那些敢于和善于打破行业惯例的企业以机会！要打破什么惯例？▲影响企业与客户关系的惯例营销中令客户不满的企业和行业规矩服务中令客户不满的服务内容与方式产品中令客户不满的功能▲企业内部管理让员工不满的惯例令员工不满的管理规矩令员工不满的领导者行为▲制约企业技术提升的行业惯例过时的行业技术标准过时的行业规模经济共识怎样打破强加给客户的惯例？具体做法：让员工按照消费者的方式在本家企业购物；关注消费者实际使用产品与服务的方式；找出消费者潜在的不满；寻找客户中异常的分母（2:8原则），将其变为分子；密切注意异常情况；寻找行业价值链上的非效率环节。相关案例：大连开发区的车辆通行、国外民航的登机顺序、国外民航为经济舱乘客提供超值服务（顾客价值创新－消费者剩余，机票不一定打折！）怎样打破行业惯例？敢于不断否定自己的过去（打破行规的基础）。敢于和善于通过自身实践和理性分析，否定既成的行业结论，突破常规、经验、甚至标准。典例：敢于突破常规与经验在制糖行业，国内外许多制糖专家认为，糖厂以日榨蔗量５００－６００吨为最适宜生产规模。然而，广西贵糖企业集团综合分析本企业的核心能力，突破既成定论来确定本企业的创新目标，并采取有效措施确保既定目标的实现。早在１９８０－１９８７年间广西贵糖企业集团的日榨量已连上五个台阶：１５００吨→２０００吨→２５００吨→４５００吨→５０００吨→６０００吨。结果，１９８７年实现利税比１９７９年增长１９３％。贵糖已居“中国糖王”宝座。唐山豪门集团。建设啤酒厂初期，当时啤酒行业专家认为，我国啤酒厂的经济规模以年产５万吨为宜。豪门没有囿于这个看法，把规模上到了１２万吨，取得了人们没有预料到的成功。后来又继续扩大生产规模，达到年产２０万吨进军。问题？▲你的企业有无影响企业与客户关系的惯例▲你的企业内部管理有无让员工不满的惯例▲你企业是否严格格受制约过时的行业惯例■构成商业模式的四个关键要素是目标客户、市场需求、向客户提供的业务价值、提供价值的方式。商业模式是企业的产品流、服务流、信息流、资金流相互交织的架构，反映的是企业四类要素相互联系，以使客户满意、企业得益的经济逻辑。成长途径4：商业模式创新例：联想商业模式的转变先：技－工－贸后：贸－工－技如何判断：收入来源资源分配发展支点典例：秦光霞的医药零售商业模式济南漱玉平民大药房有限公司董事长兼总经理秦光霞：1999年创业，公司开业不到一年，使得济南医药零售价格平均下拉20%，企业业绩迅速成长。像开超市一样办药店：引入超市、连锁店的商业模式、管理办法。平价“炸”开市场：业内人士共识“医药零售行业盈亏点在12%”，秦靠减少进货环节、低进低出、加强内部管理，把这条标准降到了8%。What：何谓技术创新？从市场显在或潜在需求出发，将新的技术或技术构想用于企业的生产经营之中，以创造新的经济价值、实现新的商业利润的活动。成长途径5：从技术创新到技术整合技术创新的分类创新的对象或成果：产品创新、工艺创新。技术变化大小：根本性创新、渐近性创新。创新的方式和先后：率先创新、模仿创新。创新的经济效益大小：重大创新、一般创新。创新思路来源：生产厂商创新、用户创新。分类的意义是什么？新技术在制造业应用的三个阶段开发出市场需要的产品整合出批量化生产制造方案按照既定方案控制制造过程产品创新技术整合技术控制新技术价值实现的价值链产品创新后、批量生产前的技术整合产品创新之后、批量化生产之前的技术整合产品创新技术整合过程可制造性、可生产性：工艺、材料、标准、设备、控制知识及技术、商业理念等•产品制造方案•产品制造流程•产品制造系统•制造过程管理方案•商业模式技术能力、技术基础、投资能力、产业环境、激励机制、组织模式技术整合的本质开发平台产品创新制造平台批量化生产技术整合考虑：•新产品特征•市场需求特征•技术能力•技术基础•投资能力•产业环境在诸要素间建立有机联系：•多门类知识•多门类技术•可行的商业理念技术、管理及商业运作过程定制生产也需要技术整合特别是：定制生产也有一定批量；且不是任何产品都可定制！技术整合过程•产品制造方案•产品制造流程•产品制造系统•过程管理方案•商业模式商业产销模式◆定制生产◆非定制生产需要特别关注的重点问题对象：实质性产品创新之后、技术平台发生较大变化、批量化生产之前的技术整合问题：特定行业技术整合的典型模式、典型路径、影响因素、现实存在的问题、改进的可能途径与方法角度：技术整合不单是技术问题，需要从技术、管理、商业运作结合上去关注和研究成长途径7：借助联盟的力量基于抓取特定市场机会的战略联盟基于解决行业共性技术难题的攻关联盟基于扩大本企业产品销售的营销联盟基于抓取特定市场机会的战略联盟为应对已经出现或即将出现的某个市场机会，数个独立企业组成灵活的临时性联合体。由最早意识到该机会或掌握某一关键技术的企业牵头，联合其它机构和企业形成一体化临时组织，动员各方资源和能力，对市场机会作出快速反应，共同完成新产品开发和新市场开拓。联盟中成员具有互补的资源和核心能力。组织成员共担创新风险，共享创新利益。既定目标实现后，特定创新联盟即随之瓦解。基于解决行业共性技术难题的攻关联盟行业性技术瓶颈A公司20％B公司30％C公司30％D公司20％20％30％30％20％分享市场利益基于扩大本企业产品销售的营销联盟本企业产品营销网络四通八达的企业策略联盟战略联盟借助联盟需注意基础：共同利益、相互需要过程：追求双赢（Win－Win）控制：契约＋沟通保障：信用机制（关注信用风险）成长途径8：向技术亲近度高的领域扩展企业目前技术领域技术亲近度高的技术领域技术亲近度的的技术领域向技术亲近度高的领域扩展好处技术转换成本小甚至产业相关需注意现有市场分割壁垒投资壁垒（没有规模无经济效益）政府许可壁垒机会：机会窗预期收益＋能力成长预期产品投放市场的时间预期达到盈亏平衡点的时间新机会？新的技术推动力：出现了新的原创技术新的市场拉动力：市场需求、竞争结构发生了较大变化关注机会窗口15105市场规模（亿元）时间（年）机会窗口关联领域好机会的特点？前景市场可明确界定。未来5－7年中销售额稳步快速增长。能够获得利用机会所需的关键资源。不被会锁定在刚性技术路线上，可以中途调整技术路线。可在一定程度上承担利用该机会的风险。你的企业有可能先人一步定量评价举例——Westinghouse法–机会优先级＝–举例：选择机会的方法总成本投资生命周期成本价格年均销售数商业成功概率技术成功概率)(650000230000140000500009)87120(200006.08.0预期收益＋能力成长tnttiiCCNPV)1()(10＋企业能力成长谢谢！