渠道关系治理行为与渠道满意度关系的实证研究

同济大学经济与管理学院硕士学位论文渠道关系治理行为与渠道满意度关系的实证研究姓名：郝静申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：张茂林20090301渠道关系治理行为与渠道满意度关系的实证研究作者：郝静学位授予单位：同济大学经济与管理学院相似文献(10条)1.学位论文章昌斌渠道关系质量、渠道关系行为与经销商绩效之间的关系研究——基于供应商视角2005本文通过对大量前期关系质量、关系行为及渠道绩效等领域相关文献的梳理，提出了B扭情境下关系质量——关系行为——渠道成员绩效的综合研究框架，依据对前人研究相关结论的总结提出了以下的研究主假设：关系质量既直接影响渠道成员绩效，也通过关系双方的渠道行为间接影响渠道成员绩效，并且这些影响在关系双方规模对比的不同情况下和关系演进的不同阶段中会有显著性的变化。而且，在此主假设的基础上，我们提出了11个子假设。　　本文通过对华中地区众多供应商关键信息人的问卷调查和数据收集，对以上各假设进行了实证检验。验证的结果说明：渠道关系质量、关系行为与经销商绩效之间的影响关系在不同的关系双方规模对比状态下没有显著性差异，而在不同的关系演进阶段中却有显著性差异；不同的关系演进阶段中，渠道关系质量对关系行为的显著影响是存在的，渠道关系行为对经销商绩效的显著影响只在关系演进的成熟期存在，渠道关系质量并不通过关系行为对经销商绩效产生显著性影响。　　通过实证研究我们认为，西方关系质量、关系行为的相关理论在我国B2B市场环境中并不完全适用，但是，这些结果对我国企业的渠道关系实践仍有重要的参考价值。我们对这些结果作了分析和说明，之后指出了未来作进一步相关研究的方向。　　本文的创新之处在于，首次将关系质量、关系行为和绩效的相关研究领域结合为一个模型框架；首次在关系质量、关系行为及成员绩效之间关系的实证研究中纳入了企业自身因素及关系发展的交互因素的影响；以中国市场环境中B2B情境下的渠道实际情况对西方相应的关系质量、关系行为理论的本土适用性进行了验证。2.学位论文赵春基于渠道关系质量的国美电器渠道冲突研究2008随着市场竞争的不断加剧，市场营销已经成为企业的重要活动之一。而渠道作为市场营销的重要组成部分，在市场中也起着非常重要的作用。一家企业能够在渠道中占据主导地位，便可在竞争中占得先机。而渠道行为的一个不可避免的结果便是渠道冲突，如果冲突是功能性的，可以帮助渠道成员发现问题，增进合作：但如果不对冲突加以控制，势必演变为恶性竞争，影响企业发展。在经历了20余年的发展后，我国家电行业由弱变强。在这一过程中，随着家电行业的成熟，也诞生了另外一个令世人关注的行业，家电连锁行业。家电连锁行业以令人乍舌的成长速度成为了业界的焦点，同时，其与家电行业的恩恩怨怨也成了人们茶余饭后的话题。国美的崛起无疑是中国家电连锁业兴荣的标志，国美电器有限公司成立于1987年1月1日，在北京、天津、上海、广州等300多个城市拥有1300多家直营门店和近30万员工，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力1000亿元。2003年、2006年国美电器相继在香港、澳门开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市；2007年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并，12月，全面托管大中电器；2008年3月，控股三联商社。国美以惊人的膨胀速度发展成为我国最大的家电零售连锁企业。随着国美的一系列并购，我国原有的家电连锁均衡格局被打破，国美对于家电制造商的话语权进一步增加，渠道终端主导趋势日益明显。但在其扩张的过程中，与供应商渠道冲突不断。作为一家致力于长期发展的大型企业，国美有必要分析频繁渠道冲突的成因，并对症下药，对渠道冲突进行管理。由于国美能够向制造商提供巨大的顾客资源，家电制造商呈现出对国美的单边依赖；而国美利用其渠道主导地位对供应商采取了单边治理机制，加之缺乏沟通及共享价值观，导致了与渠道成员之间的关系结构缺乏信任和承诺，最终产生了冲突。国美需要从改善渠道关系为突破口，谋求与渠道成员的合作，以化解竞争对手的威胁。目前国内专门针对关系质量与渠道冲突之间关系的研究还很少，但对于关系质量相关方面的研究已经在许多研究领域内得以开展，在互动网络途径、社会交换途径、关系营销领域对关系质量的理论和实证研究已经大量开展。同时国外对渠道关系质量的研究也取得了丰硕的成果，主要集中在B2B情景中，且在B2C情景中的研究逐渐增多。在现有文献中，多数涉及关系质量维度的研究，基本上都是围绕着企业或顾客各自的特征、互动的界面及关系管理等三个方面来展开的，包括信任、承诺、满意、合作等各种维度。本文将从零售商角度出发，以渠道关系质量和渠道冲突理论为基础，构建基于关系质量的渠道冲突模型；并从渠道关系的视角以信任和承诺为主线，以关系终止成本、关系利益、沟通、共享价值观为前因变量来分析渠道冲突的成因。最后结合国美电器的实际情况对模型进行验证，并提出管理渠道冲突的建议。本文试图在以下四个方面做出贡献：首先，论文在选题上弥补了目前国内营销学界在关系质量与渠道冲突之间关系的研究不足的现状，对国内渠道冲突的理论研究深化具有重要的学术价值；其次，以往的研究中的供应商在渠道中大多处于相对强势的地位，而以中间商为主导的渠道关系研究较少。本文将从供应商对国美的相对依赖为视角，展开研究；再次，以往的研究在探讨依赖度与渠道冲突的关系时大多是强调依赖性对渠道冲突控制的积极影响，而甚少谈及依赖性也可导致渠道冲突的产生；本文将较为全面的研究依赖结构对渠道冲突的影响，分别探讨单边依赖结构和双边依赖结构对渠道冲突的影响；最后，将西方渠道关系质量理论和渠道冲突理论相结合，构建了基于关系质量的渠道冲突模型用于分析中国本土企业国美，并提出渠道冲突的管理策略，从国内目前的家电连锁行业发展来看看十分必要，具有很强的理论指导实践的意义。本文分为三大部分，共6个章节。第1章至第3章是本文的基础研究部分：第1章为绪论。简单阐述了本文的构思过程，提出了本文的研究背景、研究目的及研究意义。并且就本文的研究设计、方法、内容框架及创新点都有提及，让读者基本了解到论文成文过程的相关信息；第2章为文献综述。对国内外关系质量及营销渠道理论的发展及现状进行了简单的回顾，指出了国内相关领域研究的不足及空白之处，提出了本文研究的必要性。通过详细的理论归纳分析，为后文的进一步研究提供了理论支持；第3章为基于渠道关系质量的冲突模型构建。对渠道行为和渠道关系质量之间关系的相关文献进行了归纳；对KMV模型和渠道行为模型进行了阐述，并以此两个模型为基础，构建了基于渠道关系质量的冲突模型。该模型主要以关系利益、关系终止成本、沟通和共享价值观4个因素为前因变量，结合依赖结构和治理机制影响信任和承诺，最终对冲突的形成产生影响。整个模型的建立是后文展开研究的基础；本文第一部分经过对上述三个章节的分析，递进性的提出了本文研究的基本理论模型。由此展开了接下来三章对国美电器集团的渠道冲突的分析。第4章为国美的渠道分析。以第一部分的理论研究及模型为基础，对国美家电与家电制造商之间的渠道冲突现状进行了描述，通过对国美与制造商的关系质量因素的详细阐述，分析了渠道冲突的成因。同时，也强调了国美现阶段的渠道冲突有所改善，并对影响国美主动改善渠道关系的因素进行了分析。论文的第4章即为第二部分，这部分结合了国美案例的实证研究，根据国美与制造商的关系质量如何影响到其相互的依赖结构，并影响信任和承诺，最终产生冲突验证了前文的模型。第三部分为第5章和第6章，主要提出了对渠道冲突的管理问题和文章研究中存在的不足和将来的研究方向。第5章为国美的渠道冲突管理策略。根据前文分析的国美的渠道冲突成因，对症下药，提出了对国美的渠道冲突的治理建议。此部分首先对渠道冲突管理的理论进行了归纳，然后重点从关系型渠道策略突破，改善与供应商的关系。同时，此部分强调了对于供应商要区别对待，关系型策略要以与国美利益攸关的供应商优先，这使得该策略有更强的实践意义。同时，也对国美的内部管理和战略发展提出了一些观点。第6章为研究的局限性和展望。就论文进行过程中遇到的问题及不足进行了阐述，并提出了将来后续研究者的研究方向和本文需要改进之处。此外，由于作者水平和经验的有限，文章存在着许多不尽如人意的地方，比如研究的因素不够全面，分析不够深入，恳请各位专家学者提出建设性意见和建议，本人将在今后的工作和学习中进一步的完善和探索。3.期刊论文蔡勇杰由国美并购永乐看中国家电市场的渠道关系-科技咨询导报2007,(16)林林总总的迹象表明,中国正进入一个零售商主导市场掌握渠道霸权的时代.供应商代表开始在各种场合控诉大零售商的霸权主义行径.他们的声讨可以理解为一种对自己权力旁落、新势力崛起的焦虑和无奈.不过,声讨效果委实一般,大零售商依然我行我素.面对零售商霸权,供应商首先需要做的是调整好心态.供应商必须认识到:权力不对称是渠道关系的常态.西方市场的渠道权力经历了批发商主导、制造商主导的时代之后,已经进入了零售商主导的时代.现在中国市场也出现了同样的演进路径.对很多供应商来说,他们面临着一个零售商主导市场的时代.在优胜劣汰、适者生存的丛林法则面前,供应商要么适应,要么消亡……4.学位论文白羽企业协同关系管理系统的设计与实现2007从中国加入WTO以后，中国经济一直保持强劲的发展态势，中国企业不断壮大。随着中国企业的规模化和国际化，企业的管理体系更加趋于成熟和稳定，并且越来越重视各种资源的有效配置和过程控制，各业务系统不断融合。在这种趋势下，一批大中型企业纷纷上马ERP、CRM、SCM、物流等企业业务管理系统。协同关系管理是基于联想软件多年企业信息化建设的经验总结出来的面向大型制造业的现代企业管理理念。协同关系管理通过把客户关系、供应商关系和渠道关系的管理集成在统一平台上，使大型制造业产业链的上下游企业更加分工专业、统一协调、高效运作、多方共赢、有序协作。系统在总体和概要设计中(在数据库和模块设计中)充分考虑系统模块新增，在设计中注重模块的独立性和发展空间，考虑软件重用，本系统的部分模块的接口标准统一，并做良好封装。同时，考虑到系统实施过程中，在不同企业进行BPR时可能遇到各种情况，本系统在设计时尽量采用多入口，可定制的原则，即提供系统的较为灵活的系统配置界面，并提供可扩展的系统接口，以便根据用户的不同需求进行定制和扩展。本文的主要工作在于提出了协同关系管理的理念，为大型制造业提供上下游企业高度协同、高效有序、降低运营成本、提高整体效益的整体解决方案。5.学位论文陈颖渠道行为对渠道关系质量影响的实证研究2010营销渠道作为市场营销组合的重要要素，是企业的关键性资源。对营销渠道理论的研究主要有两大领域：一是对渠道结构的研究，二是对渠道行为的研究。研究表明，渠道行为的不同不仅会影响渠道成员对于合作伙伴的满意程度和未来的合作意向，还会影响整个渠道关系的质量，并由此影响每一个渠道成员的经营业绩。基于渠道行为的重要作用，本文围绕这一主题展开研究，即研究渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系来改善关系质量，从而提高整个渠道运行的效率。@@本文基于供应商视角，从现有的文献资料出发，在回顾国内外学者研究的基础上，提出了渠道行为对渠道关系质量影响的理论假设，并在假设的基础上构建了渠道行为——渠道关系质量模型。为了对假设进行验证，本文采用实证研究的方法，通过问卷调查的方式对西门子(中国)有限公司西安分公司自动化集团和湖北武汉港迪电气有限公司的销售及技术人员进行了调研。针对调研数据，运用SPSS软件对数据进行归纳、整理，并检验问卷的信度和效度，通过相关分析、回归分析的方法，验证所提出的假设。@@通过对调查企业的实证研究，本文得出了供应商与经销商在不同的关系演进阶段，应采取不同的渠道行为来改善渠道关系，以实现双方利益最大化的结论。并在此研究基础上，为供应商在不同关系阶段下应采取的渠道行为提出了具体的参考意见，以此来改善和提高供应商与经销商之间的渠道关系，实现双方的长期共赢。@@关键词：渠道行为