采购与供应关系管理(1-20)

1ManagingPurchasingandSupplyRelationships采购与供应关系管理培训讲师：杨臻执行董事泛联供应链(N)2ManagingPurchasingandSupplyRelationships杨臻泛联供应链网执行董事。MBA，PMP。毕业于南开大学、美国韦伯斯特大学。16年供应链领域工作经验。曾任亚洲最大的客车制造企业宇通客车供应链总监，全球领先的汽车零部件企业伟世通的亚太区供应链副总监，飞利浦消费电子中国区供应链经理等职。(N)3ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.1采购与供应关系定义一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为了产品、物料和服务的供应，目的使双方获得利益或者至少一方获得利益。(N)4ManagingPurchasingandSupplyRelationships采购与供应关系管理第1章采购与供应关系的定义和分类2(N)5ManagingPurchasingandSupplyRelationships学习成果学习完本节学员可以：对关键术语进行定义解释“关系谱”中不同类型的关系定义并区分卖方与买方之间的各种关系使用图表诠释供应商关系环境中的供应定位模型。(N)6ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.1关键定义商业的关系供应商认可的供应商采购与供应关系(N)7ManagingPurchasingandSupplyRelationships供应商一个独立的商业组织，在不同关系类型中被看作一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品、工作、物料和服务，作为回报获取费用、利益和自己商业目标的实现相同组织的不同部门的供应商，以及哪些由“服务”理念驱动而不是由利润驱动的服务提供商P4(N)8ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.2卖方与买方关系谱(此图表摘自麦克佛格的工作用书)松散关系紧密关系关系谱3(N)9ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.2卖方与买方关系谱(此图表摘自麦克佛格的工作用书)关系谱共同命运伙伴关系战略联盟外包关系单一供应商关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系松散关系紧密关系(N)10ManagingPurchasingandSupplyRelationships动态的关系关系可能在图谱上移动到一个新的位置，甚至回到原来的位置(N)11ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.3定义并区分不同的关系交易关系关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对买方不利。交易关系即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。无论供应商如何优秀，（对于买方来说）争取更加紧密的关系没有任何意义，只有在需要时才使用该供应商。松散型关系即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的昀大化，甚至不惜损害对方。这些关系所表现的特征是冲突、对立和很低的信任度。对立关系类型定义关系类型或风格(N)12ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.3定义并区分不同的关系在外包关系中，采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常动作转包给一个外部组织。这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。外包关系即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格。这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。单一供应源关系即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其二（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。更紧密的战术关系的优势在于值得在上游和下游进行适时的投资，但是真正的“紧密”关系并不是满足买方的需求。较紧密战术关系类型定义关系类型4(N)13ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.3定义并区分不同的关系是买方与卖方之间的一个长期关系的承诺。这种长期关系是建立在相互任凭和明确的双方商定目标上，通过下列共同目标，共担风险和分享回报是根本基础：持续发展提高竞争地位加快革新市场扩张利润增长伙伴型关系即两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因，相互联合。买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟，在某些情况下他们可能并没意识到他们正在面对一个联盟。战略联盟关系类型定义关系类型(N)14ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.3定义并区分不同的关系是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。这种关系依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起失败。组织可能是供应链中的合作伙伴，或者供应商协会的成员，所有这些组织将共同投资，共同成功或成败。共同命运关系许多组织都“谈及”伙伴关系，但是实现伙伴关系比定义这样的关系要难得多。伙伴型关系类型定义关系类型或风格(N)15ManagingPurchasingandSupplyRelationships自测题1.2p10-11供应商仅仅提交货物交易关系为特定的目标共同协作战略联盟从供应商中选择这个供应商单一供应长期、共享、关照伙伴型专业供应商为我们提供特定职能外包赖以生存共同命运一般需求都有他们管理较紧密战术关系需要时召集松散型以冲突为特点对立关系(N)16ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.4供应定位分析(此图表摘自麦克佛格的工作用书)SupplyPositioningAtooltoidentifystrategiesandtacticsforgoodsandservicespurchased,includingconsiderationofRiskidentificationandmanagementRelationshipopportunitiesStakeholdermanagementPeopleallocationandskillsMake,buy,outsourceInventoryManagementPurchasingprocessesandmeasurement揺?PurchasingTimeAllocationControllingpriceandcostContractingstrategies供应定位识别采购货物与服务的战略与战术的工具，包括考虑风险识别与管理利益相关者管理关系机会电子采购制造，购买与外包控制价格与成本库存管理采购过程与测量人员分配与技能合同战略时间分配5(N)17ManagingPurchasingandSupplyRelationships供应定位的结果p11产品的相对重要性，区分重要和不重要的关系管理识别风险理解利益相关者的反应自制、外购、外包的考虑认识采购战略，采用相应电子工具库存管理、采购过程、特定产品组采购团队人员的配置和时间配置(N)18ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.4供应定位模型的使用(此图表摘自麦克佛格的工作用书)风险、脆弱性、风险发生的可能性高低组织的相关成本高xxxxxx(N)19ManagingPurchasingandSupplyRelationships风险P13技术进步的速度产品生产周期普通/特定规格企业社会责任规格和制造过程的复杂性供应市场、供应能力、领导者和竞争力可供选择的可用货物和服务数量PESTLE对自己和供应商的影响竞争对手的活动供应链:长度、复杂性、危险和经济易变性客户的需求：外部、内部与特定供应商的关系(N)20ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.4供应定位模型P15(此图表摘自麦克佛格的工作用书)战术利润战术获取战略关键战略安全低高高相关成本风险、脆弱性、风险发生可能性6(N)21ManagingPurchasingandSupplyRelationships1.4供应定位模型的应用p16-17(此图表摘自麦克佛格的工作用书)战术利润使需求规范化,符合行业标准,可以找到很多供应商,竞标获得昀低价战术获取减少行政/后勤成本,可以利用间接采购战略关键长期稳定地共存,互利互惠的合作关系,不追求行业昀低价和竞标战略安全重新定位:分析风险,保障供应,尽可能标准化,寻找替代品，安全库存或寄销库存，发展紧密关系低高高相关成本风险、脆弱性、风险发生可能性(N)22ManagingPurchasingandSupplyRelationships采购卡(N)23ManagingPurchasingandSupplyRelationships网络产品目录(N)24ManagingPurchasingandSupplyRelationships24电子寻源和电子竞拍阀类举例,EventDetails:•总持续时间96min.全部项目时间:186min.•投标数s:299•节约:11%•流程节约在谈判和分析中ExampleRFI反向竞拍RFQ合同授予分析项目管理合同管理决策层驾驶舱支出分析7(N)25ManagingPurchasingandSupplyRelationships第1章小结☯1.1核心术语☯1.2买方/卖方关系图谱☯1.3定义并区分不同的关系☯1.4供应定位模型(N)26ManagingPurchasingandSupplyRelationships采购与供应关系管理第2章关系与过程的利益相关者(N)27ManagingPurchasingandSupplyRelationships学习成果学习完本章学员可以：识别采购过程中的利益相关者识别外部客户利益相关者的典型要求识别非技术专家的内部利益相关者的需求识别技术专家利益相关者的需求内部供应商和外部供应商的典型需求。(N)28ManagingPurchasingandSupplyRelationships2.1什么是利益相关者对采购过程具有持续利益或影响的个体或者团体。4种主要团体p24ƒ内部客户-生产部，维修部，工厂物流部ƒ供应链–计划，客户服务代表ƒ人事部，行政部，财务部，市场部ƒ供应商，客户8(N)29ManagingPurchasingandSupplyRelationshipsQualityResearchandDevelopmentProductionMaintenanceThePurchasingteamInventoryManagementWarehousingAndDistributionSalesandMarketingFinanceHumanResourcesInformationTechnologyCustomersSuppliersThePurchasingProcessanditsstakeholders(Manufacturingenvironment)NB:Thehierarchicalsequenceofthebusinessfunctionsinthischartisnotmeanttogiveprominencetoonefunctionoveranother,itissimplyaconvenientwayofgroupingstakeholderstogetherinthisenvironement(此图表摘自麦克佛格的工作用书)2.1采购过程与利益相关者（制造环境）研发采购团队财务客户质量库存管理人力资源供应商供应商生产仓储与配送信息技术维护销售与市场营销