阿当《数据分析 如何定位》学生手册副本

班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗1/34课程编号：电商精英-【电商精英第期场——数据专场】学员手册档案名称《数据专场》－学员手册授课对象电商精英-期场档案编号电商精英-开发人阿当（纸飞机的心愿）授课老师阿当最近修订2013.11.23密级秘密亲，当你再次翻开这本学员手册请仔细阅读，你会收获更多~~班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗2/34前言第一部——“草根”不再是电商的代名词一、“草根”不在是耀眼的名词几年前“草根电商”的分享和精彩案例，不断出现我们视野里；然而这几年却销声灭迹。“草根”到底是什么？我试着努力回想淘宝初期的卖家，多以在校学生、代理商、经销商、小作坊、在职员工、农民和无业者为主。通过市场拿货、小批进货或是清扫工厂尾货及库存，销售自己身边或熟悉的产品。但随着这几年天猫的崛起、传统企业的入住和一二三线品牌的进驻，“草根”受到了非常大的冲击，面临着非常大的挑战。其本质原因有几点：1、“草根”意味着大多数店主没有较长的从业时间和企业管理中的的行政管理、人事管理、供应链管理、品牌打造的经验积累；当然不乏中间不少有前瞻意识的注册了自己的品牌，并在早期大量投入。他们都在前期收获了第一桶金，但是后期因为竞争对手加剧、公司扩大资金货源受到约束；再加上淘宝规则变化、漏洞减少、投机心里的影响、以一招鲜的方式无法继续维持，很多“草根”开始尝试痛苦的改变；同时很多“草根品牌”心存疑惑开始动摇，大量模仿导致最后商家本身都不知道自己品牌代表着什么，失去了自己的风格和定位。2、如果你多走几家“草根”会发现，只要前身不是传统企业，大多数的公司会少两个岗位，财务和人力。也就说明随着公司的扩大，自身很难搭建稳定的人员架构、制定公司流程化、进行人员培训和能力拔升。导致在后期遇到强大的竞争对手同质化竞争时，不懂得利用人才竞争和资金运作，导致使用低价策略最终退出舞台。3、早期使用一招鲜（例全球十站环球拍摄、鞋王）和一些漏洞技巧（早期的淘宝活动+第三方活动）后期遇到淘宝出台新规则的改变，出现水土不服。二、屌丝的逆袭是少见的，草根的蜕变是必然的在一个公司里，特别是当你的团队超过30人，营业额超过1000W，这时请不要自我膨胀。因为这时你正走进了管理和财务的盲区，根本原因在于你精力不够用了，关注的东西多了，注意力也转移了。（下面我们举一个简单的例子）1、这时你可能需要一个人力，因为用好他，可以帮助你①招聘现有团队平均实力以上的人，提升整体实力②梳理并制定公司人员架构，保证公司不会因为人员流动导致业绩下滑班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗3/34③制定适合公司的内训，有计划的提升在职人员能力，不受现有团队能力的约束④建立PM晋升渠道+review谈话机制，让基层员工有能力的晋升没能力的淘汰，给企业打造坚实中层和中高层，不单单依靠空降后导致企业溃散，⑤搭建企业自己的文化和实时关怀了解并给予80、90后更多的存在感、尊严感、舒适感2、你可能还需要个财务，因为财务是个专业的技术活不是自家人随便算算收入支出就可以的。因为1000W如果你的纯利在10%你转到了第一桶金，你会有几种选择：买车、买房、买金链子、投资学习、团队旅游、搭建合伙人、吸引风投，你会选哪个？无论选哪个都是投入，所以有个财务可能会：①帮你计算好流动资金，来年你来扩大规模和创建自主品牌，投入的钱将是去年的几倍，因为业绩翻番背后不仅仅是库存翻翻还有推广费用的增加②帮你做好内外帐，保证哪天突然中央新闻说大家开始交税，你可能在毫无准备下就进去了。结果在屋里问其他人犯了什么事？大家都说是做淘宝的③当公司做的越来越大的时候你会多出很多费用，你可能会需要添置微波炉、休息区、培训费、还有额外增加的一些岗位（例如人力专员、培训专员、推广专员，你可能创业初期没不需要的岗位），所以你需要提前把钱准备好，创业期本来最穷的就是老板，一分钱难倒英雄汉④说的大点，有一天你可能做的不错，定位精且有发展前景，很多风投会闻味找你，他们最想看的是你的财务报表，好给你公司估值融资。你可能很有钱，但是你终究会遇到强大的线下一线品牌的苏醒，还有你那辛勤的股东们，所以不要觉得你永远不需要钱，哪怕你生意再好，你在突破5000W时你的钱全变成了库存，而且你的风险加大，你终会需要，而把帐做清楚就是给他们（风投）一颗定心丸。第二部——传统企业入住电商（待续）一、那还是商标，不是品牌二、我们真的不差钱？我们优势何在？第三部——电商培训行业和讲师都将面临洗牌（待续）一、培训现阶段讲的是信息的部对称二、电商不缺高手、缺真正认真做事的人作者：阿当班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗4/34弱弱的问一句，你爱你的产品吗？本次课程核心：认识淘宝：淘宝是平台亦是渠道既然是渠道，就会有规则既然是规则，就会有规律买家进入了淘宝的大门，通过不同的“路径”找寻产品，而你要做的就是正确的出现买你人面前作为老板，战略规划；作为运营，思路技巧；作为落地，精细到天渠道市场的大小决定了：1、投入是否划算，能否满足期望2、如果要做，就已经决定了自己的业绩目标3、是否要做全网多渠道转化=买家需求下，水平对手的竞争试想：什么样人会写评价？注意点：卡位要天为基数按天完成人与人最远的距离，是把你兜里的钱放进我的口袋。人与人不是不信任，而是很难建立信任。买家不想听你解释，只想你负起自己应负的责任最后建议：1、老板员工请不要互相责怪2、真正的高手坐在下面3、请注意身体纸飞机的心愿：55岁后，我会投身公益建学校，帮助孩子们有选择人生的机会。如果你愿意，我们可以一起做这件事，学校名字可以写你的名字，而我只是想做这件事，感谢你。班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗5/34欢迎进入BSC商战模拟课程——一、淘宝的前端（业务线）主要围绕着三个部门展开推广运营部、客服部、UED（视觉传达与页面交互）二、听课效果与回去落地效果的差异化1、您并不是操盘手，听不懂或者回去不知道怎么传达2、您是操盘手，但是当时没听懂，回去疑问没人解答3、听的是思路或是特殊案例，不适用自己的店铺4、回去直接落地，没有编辑成岗位说明书和流程化，操作上有误差最终与结果南辕北辙三、本堂课程如何落地实操1、课程讲到的和没有讲到，我已经全部记录在本手册上，您只需将课上突发的灵感记下便可。请保留手册温故知新，里面涉及的知识结构至少可以用2年。2、所有知识和技巧，请全部转化成能落地可执行的动作，落实到公司现有的岗位中。3、关于课程中的流程和技巧请仔细反思，结合自己情况使用。4、请多关注淘宝各领域的帮派变化及公告，并适应和优化方法班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗6/34导入重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：当我们在淘宝开好店铺，上好产品。首先面对的问题就是引流。淘宝大体的流量分为：站内和站外。首先你要寻找对你来说有转化的流量（精准流量），及你产品面对的精准人群。例：微博、微信营销。苍井空帮你发条微博，你认为发哪些产品效果好？姚晨呢？你要的不是流量大，粉丝多。其实流量只是一扇对接买家的需求和你产品“买点”的大门，对路了进来成交，不对路买家就会离开。学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗7/34提纲重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：站在山顶，脚踏实地。从大局出发落地到细节，不管你是什么岗位，你需要1、站在老板层思考：淘宝只是其中一个渠道，我们做的是渠道之争，竞争的根本是根据自己的实力，掌握渠道规则，夺取属于自己的市场占有率2、落地操作层：熟练掌握渠道规则，淘宝终究是个以是搜索购物为主的网站+活动购物+付费广告购物+站外流量，熟悉他你才能发挥自己的优势3、决战管理层：熟悉的规则，也知道该做什么，就一定要落到到岗位，通过岗位流程化，岗位说明书，使用对的方法，加上监督最终达到结果，做到精细管理学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗8/341-1市场分析重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：做市场分析会利用到淘宝数据魔方专业版的__________可以了解该市场最近4年的购买市场容量及增长速度操作步骤：数据魔方—行业分析—选定子类目—限定时间—逐年对比补充1、研究市场要特别注意，观察市场首先要选定子类目（例如你是专业做童装裙子的，但是看童装的市场没有任何参考意义）2、如图“童装/童鞋/亲子装”被称作一级类目，向下一层被称为2级类目。“裙子”无法再分被称为子类目学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗9/341-1市场分析重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：通过子类目的数据我们可以获取的信息根据市场关注规模1、市场是在变大还是在缩小2、搜索和购买的人数是否同比增长根据数据图图表了解_________季、提前准备产品生产规划和设定业绩目标1、制定业绩目标如果要分解到每个月，必须了解市场，每月业绩是有高有低2、如果你的产品淡旺季明显，意味着公司业绩及员工情绪都会受到较明显的影响，你需要其他类目（产品线）的补充学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗10/341-1市场分析重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：在细化的观察通过子类目三年的数据根据子行业市场关注规模1、你所处的类目是否从前几名向后排了说明什么？2、行业占比小增幅大，说明什么？3、攀升最快的类目是否有品牌，但是大家想买没有产品可以提供给买家，这是否是机会4、万一出现了负增长，以为着什么？5、什么数据预测婴童行业的根本的增减？6、如果一个行业的需求并没减少，但是在淘宝上数据显示增幅放缓是为什么？你该怎么做？学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗11/341-1市场分析重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：你是否在考虑做做什么行业可能市场前景更好？你是觉得现在行业的市场太小，又不想丢掉老客户，有想拓展相关的子类目？如果你有100W你会怎么做？如果只要20W呢？你会选择全部投还是只拿出部分？做一个类目所有类目都做？请思考学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗12/341-2对手分析重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：淘宝整体市场份额是被类目（即行业，例男装、女装、3C等）分割的。行业的下面是子类目（即产品，例连衣裙、裤子、衬衣）。而产品先是被品牌分割的（如上图：笛莎、公主嫁到、迪斯尼等）1、选择相应时间的观察最高的营业额，这个我们称为行业的天花板，通过这个数据你可以毛估一年的营业额，是否是你想要的2、今天几乎没有什么行业是你一家在做的所以你面对的是品牌之争，这些品牌主要分为两类，传统品牌和自主品牌。请尽量避开他们（定位）。如果正面竞争不过可以考虑代理3、如果品牌第一名于其他销售额悬殊很大，那可以认为他在类目是垄断，有时一个大品牌在小类目的垄断有特殊的战略意义学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册〖阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管〗13/341-3淘词分析重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：数据魔方中的淘词是记录的方法是_________________买家搜索关键词，点击进入产品页面被记录下来，只搜索不点击，不会被记录的。淘词里面的关键词，收两种因素影响：1、季节（例如：衬衣夏天搜短袖、而冬天搜长袖和加厚）2、市场（例如：双十一当天搜“11.11”人较多平时是不会有的还如围巾类目出现“北爱围巾”是因为北京爱情故事的热播，还有“春晚同款”等）关键词主要包含：品牌词（笛莎、迪斯尼等）产品词（童装、连衣裙等）款式词（蓬蓬裙、公主裙、牛仔裙、韩版）可以知道卖家到底喜欢什么牌子、什么款