营销公司组织架构及管理制度

销售退（换）房审批表项目：客户全称住址/电话申请内容退房□换房□申请日期年月日签约情况定金合同□预售合同□出售合同□交款情况定金□首期□按揭□交款金额￥：退（换）前单元申请换房单元应补/退项目/楼栋/房号建筑面积定购总价成交总价成交单价客户本人签名业务员确认并签名本表所附申请及资料正确完整客户资料、认购单元资料正确无逾期款、滞纳金等违约行为现场专案审批销售经理审批法律顾问意见财务部门审批公司领导审批处理说明：注：本表由行政部存档，复印件经行政部经理签字确认后交由相关部门执行。业业务务操操作作流流程程一、项目操作的整体流程以项目经理为主导的全案策划流程，分为发展策划、前期策划、营销策划、营销执行和营销总结五个部分：1、对区域市场和区域环境作地毯式调研；2、区域规划信息收集考察项目地块，并对项目进行SWOT分析项目SWOT分析项目核心价值及总体策划思路确定一、发展策划市场部经理主要流程工作目标负责岗位初步市场调查分析确定可类比区域和可类比竞争项目作重点调研分析市场部经理市场部经理1、整合专案组的分析和专家团意见，确定项目的核心价值；2、确立项目的开发主题和项目的形象（物业类型、物业内外在形象）；3、完善总体策划思路项目经理工作成果项目潜在价值分析根据SWOT分析，结合宏观、微观市场分析及开发商期望目标，挖掘项目的可利用价值营销总监《市场定位报告》可类比区域和可类比项目深入调研对区域市场的重点竞争个案进行细化调研和对比分析提报产品策略建议根据区域重点竞争个案情况和项目定位报告，提报项目产品策略建议：总平规划、环境设计、单体设计、房型设计、公建配套、智能化配置等制订投资分析报告二、前期策划市场总监主要流程工作目标负责岗位区域市场细化调研市场总监项目经理1、协助发展商编制设计任务书；2、参与项目各项规划设计的评审与调整：总平规划、环境设计、单体设计、房型设计、公建配套、智能化配置等；3、协助开发商的招标工作项目经理规划总监工作成果评审规划设计方案结合项目基本资料和区域市场价格，作出系统、全面的投资分析报告，使开发商对项目的资金运作有一个初步的把握与预算投资经理向开发商提供施工工地形象包装方案建议项目经理《项目产品策略建议》拟定工地形象包装方案策划各类公关宣传活动制定前期推广策略向开发商提供前期推广方案建议，并协助实施策划并协助执行各种提升项目知名度和企业品牌的活动《项目投资分析报告》企划总监企划总监区域市场研究主任确定企划总监、企划专案、设计总监、平面设计、项目经理工作进度计划拟定1、个案地理环境分析；2、可类比项目、重点竞争对手营销策略分析；3、项目概念方案及产品特点理解竞争分析与产品分析三、营销策划企划总监主要流程工作目标负责岗位营销项目组组建根据项目初步进度计划拟定营销策划工作进度项目经理企划专案工作成果确定销售经理及部分销售代表案前工作进度拟定从发展商处收集产品规划、景观、房型、立面、小区配套、建材标准等资料，加以分析研究产品资料收集研究四、营销执行事业部经理主要流程工作目标负责岗位销售队伍组建根据大体确定的开盘时间拟定案前工作进度计划项目经理项目经理对销售代表进行市场竞争状况、业务制度、业务流程、销讲资料、专业技能等培训，考核通过作为销售接待的前提项目经理工作成果销讲制作根据周边环境市调和产品最终确定的资料制作销讲资料，并交发展商确认销售经理充分考虑项目特色和十场喜好，进行效果图、模型、销售资料、售楼处包装、户外广告等的设计制作项目经理《销售讲习资料》销售道具制作开盘价格制定销售人员培训销售执行与促销售后服务销售总结和策略调整协助交房《案前工作进度管制表》行销计划制定1、结合各项工作进度，拟订个案及月度销售计划；2、拟订个案及月度广告计划；3、整合个案及月度行销计划；3、拟订开盘计划。《个案行销计划》《月度行销计划》根据市场状况基本按产品特点制定个案销售价格《公开销售价格表》1、发布媒体广告并评估效果；2、来电接听、来人接待，并促进成交；3、在广告配合下，举行各种促销活动，进行强力销售；4、现场管理及销售执行监控；5、根据市场状况及本案销售状况及时调整销售价格和销控。1、催促客户及时签约、付款及办理贷款手续；2、向客户汇报工程进度；3、接待、处理与反馈客户意见。《销售日报表》《销售周报表》《销售月报表》1、协助发展商办理交房手续；2、为项目物业管理提供业主信息和切实可行的建议。1、在销售率达到30%、50%及70%时进行销售分析总结和策略调整；2、在达成基本销售目标后，针对性进行尾盘销售。《销售阶段总结报告》销售经理项目经理销售经理销售经理项目经理项目经理1、分类整理个案资料、销售数据、广告投放资料；2、确定结案报告制作进度。结案报告提纲拟定1、市场研究部提供年度区域市场分析；2、广告公司个案推广总结；3、项目经理整合制作结案报告。结案报告撰写结案报告讲解五、营销总结销售经理主要流程工作目标负责岗位结案资料整理讨论与拟定结案报告提纲项目经理项目经理根据结案报告摘选部分内容制作简报，做内部的项目操作得失总结、讨论。项目经理工作成果结案报告审核结案报告归档审核、调整结案报告营销总监像发展上级公司内部提交电子文档和书面文本个一份用于备案。项目经理《结案报告》营销公司（筹）组织构架图销售案场操作规范及管理制度前言销售部门是公司的主要对外部门，其业务开展直接关系客户对企业及产品的认可度和接受度，为使销售业务更好地运作，特制定本“销售案场操作规范及管理制度”，此规范与制度于2005年1月1日起试行。目录第一章案场人员工作职责及权利范围一、销售专案职责权利二、销售副专职责权利三、销售助理职责权利四、销售组长职责权利五、销售代表职责权利第二章案场操作流程和规范一、销售人员操作规范二、现场认购流程三、退房审批流程和处理规范四、销售折扣管理规范五、其它问题审批流程和处理规范第三章案场管理制度一、考勤管理二、着装管理三、佣金管理制度四、考核制度五、奖惩制度六、业务员晋级、降级制度和评奖事项董事会总经理文秘市场部企划部财务部销售部人事部经理（兼））经理（兼））经理）经理）经理）市场调研市场评估项目策划平面设计文案A项目B项目专案专案助理助理置业顾问置业顾问客户维系客户投诉处理公司来往帐目现场收款中介收款劳动合同保管市场定位产品定位报告会刊编辑网站建设、更新、维护第一章案场人员工作职责及权利范围一、岗位名称：销售专案主要职责：1.对项目定位提供意见，参与营销策划，负责案场的所有日常工作并监督各项制度的执行；2.参与制定售价原则，审核每次制定及调整后的销控表、价目表以及各类统计表单，承担由此发生的所有责任；3.总体把握销售进度，制定年度、季度、月度销售计划、全面负责销售计划的实施与完成，全面负责销控的执行和现场情况反馈，并对完成情况作出分析；4.审核并确认定单、合同的签署；5.业务知识、销售技巧的定期指导与培训；6.来人、来电情况分析，组织每周的案场分析会及月度销售总结，定期审查现场各类表单的统计情况；7.案场人员业绩确认，业务员每月佣金的审核确认及案场费用报销审核确认；8.及时处理案场的突发事件及客户投诉，并记录、上报至上级领导；9.配合企划方面进行各类现场营销活动的筹备、组织和管理。10.负责与公司其它部门的沟通与协调。权利范围：1.在公司允许的范围内，有现场管理和对销售执行的独立操作权；2.根据公司及案场制度，对下级人员有考核、奖惩的权利，以及录用、辞退的建议权；3.根据案场的实际销售情况，对公司或上级的工作计划和工作内容有建议权。二、岗位名称：销售副专主要职责：1.协助专案进行业务指导与培训、管理案场、监督制度执行、处理各项工作；2.组织业务员市调，督导业务员进行客户追踪、签约及回款；3.及时汇总现场客户情况，对来人、来电、已购客户数据整理分析及制作每日、每周等各项销售表单，并对所有相关表单的统计结果的准确有效性负责；4.负责销控的及时更新，建立销控系统及客户档案系统，并妥善保管；5.指导定单、合同的签署，在专案确认之前审核业务员已签的定单、合同；6.在专案休息或缺席时，除做好本职工作外，还需代理专案的各项工作，并承担由此发生的相应责任。权利范围：1.在专案允许并授权的情况下，有现场管理和对销售执行的有限制操作权；2.根据公司及案场制度，对下级人员有考核、奖惩的建议权；3.根据案场的实际销售情况，对公司或上级的工作计划和工作内容有建议权。三、岗位名称：销售助理主要职责：1.负责案场的日常行政工作，配合副专监督人员规范及制度的执行，制作轮休表、考勤表、费用报销单、请佣表、考核表等行政表单；2.汇总每日来人来电数，配合副专及时完成各项销售表单；3.做好每次的会议纪要，汇编成册；4.做好媒体信息搜集工作，将与销售有关的各类信息、广告剪编成册，并于第一时间向业务员公布；5.审核客户签约及贷款所须一切资料，配合副专及时签定并审核定单、合同；6.保管案场各类文件及表单，不得对外及无关人员泄露客户资料或公司机密资料；7.案场零用金的保管及各项票据报销；8.业务繁忙或人员缺席、调休时，须进行电话接听和客户接待工作。四、岗位名称：销售组长主要职责：1.按标准流程接听电话、接待客户、促进成交，激励组员，帮助后进组员；2.每天召开小组会议，指导组员的销售工作，及时了解组员的客户情况并给出方法；3.完成日、周报表数据的收集，积累客户原始资料；严格审核客户签约及贷款所须一切资料；4.自觉遵守现场各项规章制度并监督组员执行；5.在需要时，向非本组的员工及团队提供业务支持和援助；6.带领组员进行定期市场调研，DM派送，客户问卷等工作。五、岗位名称：销售代表（业务员）主要职责：1.学习业务知识，熟悉相关政策法规，掌握销售技巧，认真完成业务员日记；2.按标准流程接听电话，接待到访的客户并登记相关表格；3.追踪客户，按公司规定签署合同，催交房款，促成成交；4.严格审核客户签约及贷款所须一切资料，及时反馈客户信息；5.自觉遵守现场各项规章制度；6.在需要时，帮助他组员工，良性竞争；7.定期市场调研，了解市场情况，按公司及上级要求完成所有工作。第二章案场操作流程和规范一、销售人员操作规范1.作息考勤1)规定工作时间为周一至周日9：00~17：30，晚间视工作需要安排人员值班至最晚21：00；2)遇国家法定节假日，公司根据情况安排人员值班；3)工作时间不得外出办理私事，因工作需要外出需登记说明，由前台负责人确认；4)公司根据工作需要调整员工工作时间及实行轮休制，原则上周六、周日和周一不安排休息，可根据国家规定作一天对一天的调休处理。2.用餐管理1)午餐时间为12：00~13：00，现场至少保证2人值班，售楼处内用餐须在规定区域，并保持该区域卫生，用餐完毕后即清理。2)销售助理对此项工作负责并按实统计用餐人数并于月底上交用餐表。3.仪容仪表1)工作时间须着公司统一制服，男士着西装、衬衫、领带、深色鞋袜，女士着西装、衬衫、套裙、低帮皮鞋，鞋跟不宜太高，颜色和款式不宜艳丽奇特，一律佩带胸卡，衣着整齐干净；2)男士头发必须修剪整齐、长度适中，以不触衣领、不盖耳朵为宜，勤剃须，不剃光头、不染发；女士头发梳理整齐简洁，不得做怪异发型，不得染艳丽色彩，宜施淡妆，化妆品不宜香味浓重，装饰佩带要适当；男女均需保持指甲清洁、不留长指甲；3)注意保持个人卫生，无汗味异味，包括葱、蒜等食品异味；4)从工地进入售楼处需注意将鞋子清洁干净；5)违反以上规范者每次罚款50元，并扣除相应考评分，同时当日不安排接待客户，此项工作由当天前台负责人负责监督整改并记录。4.柜台作业1)柜台是严肃区域，每位人员在柜台内需随时注意自身形象，保持良好精神状态；2)柜台内禁止吸烟、化妆、吃东西、聊天、打闹、玩游戏、打瞌睡以及看与销售无关的书报杂志，否则罚款20元；3)柜台上随时保持整洁，非销售用品不得放于桌面，人员不在柜台时，非公开资料及自用资料（文件夹、笔记本、A、B级卡等）不得随便留于桌上，应放入抽屉或随身携带，否则丢失或被没收则需按10~100元罚款；4)销控表仅现场专案、副专或专案指定人员可查看，其他人