yy培训手册(示例)

李稳13910111750通过培训打造优秀的销售人员手册使用说明亲爱的朋友：欢迎你加盟方向汽车，为了你能取得更好的销售业绩，并因此获得更好的职业发展，我们将为你提供系统的销售培训。当你拿到本手册时，你就已经进入了我们的销售培训程序。方向汽车采取自学与集中培训、经理辅导相结合的方式为你提供培训，我们已经事先为你准备好了培训教材和录像资料，并在每个阶段都有专人负责为你提供指导。首先，请浏览本手册，并向培训经理详细了解手册的使用方法；然后，按照手册的要求完成相应的学习和练习任务。本手册将帮助你掌握一个合格销售员所需具备的基本知识和技能。在培训过程中，如有任何问题，请随时与培训主管联系。祝你一切顺利！李稳13910111750通过培训打造优秀的销售人员目录绪论：了解一个销售员要掌握的知识和技能...................................................................................................................................................3第一部分：入职培训...........................................................................................................................................................................................9第二部分：基础知识.........................................................................................................................................................................................12培训项目一：产品知识..........................................................................................................................................................................12培训项目二：客户知识..........................................................................................................................................................................14培训项目三：竞争知识..........................................................................................................................................................................17第三部分：基础销售技能.................................................................................................................................................................................19第四部分：销售实习.........................................................................................................................................................................................22第六部分：培训总结.........................................................................................................................................................................................24李稳13910111750通过培训打造优秀的销售人员绪论：了解一个销售员要掌握的知识和技能在培训之前，我们先来一起讨论一个小小的案例，这个案例将帮助你了解我们为什么要进行培训，并了解这次培训的内容。〈案例分析〉张先生是某空调厂的销售员，他正准备将一批空调卖给一个刚刚兴建的宾馆——振华宾馆，下面是张先生对宾馆采购主管所做的销售。4月12日，张先生拜访主管采购的李经理：张先生：您好！李经理，我是彩虹电器厂的张三，我们公司1956年成立，是一家大型国有企业，生产电视机、空调和电冰箱。听说贵宾馆正准备采购空调，所以我过来拜访，想向您介绍一下我们的空调。我们的空调有窗式空调和分体式空调两类，每类下面都有不同型号的几种空调……，这是我们的详细介绍，您可以过目。李经理：这种CH2022什么价格？张先生：零售2160元/台，您采购多少台？李经理：你先按200台报个价吧。张先生：200台，大约2000元左右，具体价格要根据您采购的数量核定。李经理：那CH3045什么价？李稳13910111750通过培训打造优秀的销售人员张先生：这是分体空调，价格要贵些，200台大约要2700元左右。李经理：你们好像贵了点。张先生：如果您有诚意合作，价格我再帮您找经理谈，给您争取点优惠。李经理：能优惠多少？张先生：现在不好说，我会尽量争取。李经理：好，基本的情况我知道了，资料放在这儿，需要的时候我会和你联系。张先生：好的，谢谢您。4月15日，张先生打电话给李经理：张先生：李经理，您好！我们厂现在正在对新推出的CH3056进行促销，这款空调性能比CH3045好，而且现在价格非常优惠，每台可以优惠到2600元，优惠期只有20天，您看我要不要帮您订200台。李经理：我考虑一下。4月18日，张先生再次拨通电话：张先生：李经理，我上次说的那件事您考虑得怎么样了？李经理：如果我有需要，我会给你打电话。张先生现在有点没辙了，他不知道如何打动李先生，于是，他想起了另外一招。4月21日，当李经理准备下班时，接到了张先生的电话：“李经理，您好！我有重要的消息要告诉您，我在门口的那辆蓝色桑塔纳里等您，我们一起吃个便饭。”李稳13910111750通过培训打造优秀的销售人员李经理：不必了，我还有事。张先生：我好不容易找公司要了车，一定赏个面子。李经理犹豫了一下：这样吧，你到楼东侧的那家新越茶餐厅等我。张先生一听欣喜若狂：“好，没问题。”半小时后，李经理来到新越茶餐厅。张先生：感谢李经理赏光，这里太简单了，我们坐一会儿，然后换个地方吃饭。李经理：就这里吧，这环境不错。寒暄几句，进入正题：李经理：你有什么事情要告诉我？张先生：我是想告诉您，如果您采购了我们的空调，我们会有酬谢。李经理：如何酬谢？张先生掏出笔记本，撕下一张纸，将回扣的比例写在纸上：“这在行业内算比较高的。”李经理似笑非笑地咧咧嘴，没有表态。双方坐在那里，又扯了些闲话，李经理起身告辞：“我一会儿有事，先走了，有什么需要我会找你。”思考题：你认为张先生的销售做得如何？他最后能成功吗？如果你是张先生，你会怎么做？下面是李经理的背景介绍，如果你是李经理，你会怎么做？李经理所在的振华宾馆原先是某机关招待所，由于经营不善，几乎不赢利，所以，随着机构精简，其上级主管部门决定将其李稳13910111750通过培训打造优秀的销售人员对外承包。李振华先生1986年赴海外读饭店管理，随后在国外某小型度假酒店工作，最后升任总经理，积累了丰富的经验，同时也积累了一些资金。去年回国创业，正赶上这家招待所对外承包，由于招待所的地理位置不错，李振华觉得这是一个好机会，于是就承包下来。为了保证财务上面不出问题，在关键的地方李振华都用了自己信得过的人：采购经理是自己的弟弟李振伟，财务主管则是自己的表妹蔡小倩，除了这两个地方，其余的职位都公开招聘，任人唯贤。李振伟和哥哥李振华感情一直很好，这次哥哥对自己委以重任，并且还给了自己一些股份，李振伟很感谢自己的哥哥，他知道哥哥将自己安排在这个位置上的用意：在宾馆初建阶段，从重新装修到更换设备，需要大量采购，如果没有控制好，会造成很大损失。李振伟绝不会辜负哥哥的期望，他将保证哥哥的创业资金都用到有效的地方。振华宾馆有110间客房，其中10个套间，20个单人间，还有80个标准间。宾馆原有设备由于缺乏管理都已破旧不堪。原来招待所为每个房间单人间安装的是窗式空调，标准间和套房安装的是分体式空调，这批空调噪音很大，质量很差，经常出毛病，有些已经无法正常使用。由于资金紧张，并且宾馆未来定位就是廉价宾馆，所以，董事会决定不安装中央空调，还采取在每个房间单独安装空调的办法，并分期对每个房间的空调进行更换。首先更换的是10个套间的空调，这是高价房，一定要保证空调的质量好，噪音小，其次是空调有毛病的32个标准间。单人间由于出租率低，且价格便宜，暂时不做改变，但是，有2间空调已经完全不能使用，所以，这2个房间的空调必须更换。为了不让客户感到不公平，单人间依然更换窗式空调，等资金富裕了，再一次性全部更换成分体空调。李振华先生特意指出，饭店拼的是服务，虽然是廉价饭店，但是，要让客人住的舒服，所以，一定要选噪音小的空调。此外，由于是廉价饭店，成本控制很重要，省电也要考虑。原来招待所购买的空调，现在厂家已经倒闭，无处修理，所以，李振华要求这次购买空调一定要看厂家实力，确保能得到长期的、良好的售后服务。在接到哥哥的旨意后，李振伟开始对各个空调厂家进行调查。由于对空调供应商不熟悉，对空调的性能、价格也不太了解，李稳13910111750通过培训打造优秀的销售人员所以，李先生现在对供应商来者不拒，他希望多收集信息，以便自己能作出明智的选择。如果你是李经理，你认为张先生的销售有效吗？张先生应该如何销售才有效呢？〈案例点评〉客户购买是为了实现自己的梦想或者解决自己的问题的，你提出的建议和实施的策略都必须符合客户的需要，否则就没有效果。所以，在销售之前，你必须搞清楚客户到底需要什么。现在，客户告诉你：我希望省电、噪音小、价格合理。你知道你的空调噪音是最小的，但不是最省电的，你应该如何做呢？为了能影响客户，你必须理解客户为什么提出这样的要求，并理解这些要求蕴含着客户什么样的梦想或问题。客户可能进一步告诉你：希望客人住的舒服或者节约成本，但这又意味着什么呢？让客人舒服和节约成本是最终的目的吗？如果这个城市只有振华一家宾馆，而且，有很多客人都会到这个城市来出差或观光，每天要求入住的客人都会在门口排起长队，宾馆房间供不应求，那么，宾馆是否会在乎客人舒服不舒服，或者在乎一点点电费呢？所以，舒服和节约成本还不是最终的目的，最终目的是要提高宾馆的竞争力：舒适的房间和低廉的价格。因此，要将空调销售给振华宾馆不是一件容易的事情，你需要了解一些饭店经营的事情，这样你才能理解为什么宾馆要求舒适和省电，你才有共同语言和客户沟通。客户没有那么多的耐心为你做基本知识的培训。在理解了客户的想法之后，你必须熟悉你的产品，你能够针对客户的需要告诉对方你的产品在噪音和省电方面的状况，你能告诉你的产品特点给客户带来的价值，例如：“我们设有自动温度控制装置，到达设定的温度，空调会自动停止转动，以防止因客人忘记关空调