商务谈判(第二章商务谈判环境分析)

LOGOYOURSITEHEREYOURSITEHERE学习目标通过本章学习，你应该：了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的影响；熟悉商务谈判环境分析的具体内容；掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。YOURSITEHERE引例夏普：中国机会中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。YOURSITEHERE2.1商务谈判环境分析概述2.2宏观环境分析2.3谈判对手分析2.4企业自身情况分析YOURSITEHERE2.1商务谈判环境分析概述2.1.1商务谈判环境分析的含义和作用2.1.2商务谈判环境分析的内容YOURSITEHERE2.1.1商务谈判环境分析的含义和作用商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。YOURSITEHERE2.1.2商务谈判环境分析的内容宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境；谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。YOURSITEHERE2.2宏观环境分析2.2.1政治环境2.2.2法律环境2.2.3经济环境2.2.4社会人文环境2.2.5技术环境2.2.6自然环境YOURSITEHERE2.2.1政治环境国家政治体制政治的稳定性国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系）国家和企业的关系YOURSITEHERE2.2.2法律环境该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?是英美法还是大陆法?在现实生活中，法律的执行程度如何?该国法院受理案件的时间长短如何?该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要了解跨国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序?该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。YOURSITEHERE2.2.3经济环境经济软环境经济硬环境YOURSITEHERE2.2.4社会人文环境教育水平和人口素质语言文化传统宗教YOURSITEHERE2.2.5技术环境技术发展现状技术发展结构技术人员的素质和数量技术知识的普及程度工业技术基础的水平产业构成（不同技术层次的构成情况）YOURSITEHERE2.2.6自然环境自然资源气候地形、地质（山区和平原）地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干线的远近等）YOURSITEHERE2.3谈判对手分析2.3.1客商身份调查2.3.2谈判对手资信调查YOURSITEHERE2.3.1客商身份调查享有一定声望和信誉的跨国公司享有一定知名度的客商没有任何知名度的客商专门从事交易中介的客商“借树乘凉”的客商各种骗子型的客商YOURSITEHERE2.3.2谈判对手资信调查1)对客商合法资格的审查2)对谈判对手资本、信用及履约能力的审查3)了解对方谈判人员的权限4)了解对方的谈判时限5)了解对方谈判人员其他情况YOURSITEHERE2.4企业自身情况分析2.4.1对企业自身情况分析的作用2.4.2企业自身情况分析的内容YOURSITEHERE2.4.1对企业自身情况分析的作用有助于谈判信心的确立自我需要的认定：希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。YOURSITEHERE2.4.2企业自身情况分析的内容行业能力经济能力人力资源能力技术能力物资供应能力配套能力YOURSITEHERE实践训练背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。问题：你作为当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务，如何进行招商谈判?YOURSITEHERE