公平对话才能加快信息化市场的成熟

ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修公平对话才能加快信息化市场的成熟在过去几年里，我们一直以来，说话的只有一群人，穿着西装，顶着专家帽子，搜索资助，电子商务模式，中国互联网市场。目前存在几个误会。第一个是我们都认为，市场营销前景广阔，其实经过这些年的非常手段开发，信息化市场非常广泛，我们的渠道商在进行着近乎乞讨的销售，每天和你们拼搏在市场一线的ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修兄弟们，他们用汗水，用尊严，用他们的辛勤换来了每一份的利润。中国的互联网在蓬勃发展，但是市场却是一片沉寂，中国的渠道代理公司如雨后春笋，但是大多数都在打蔫。我们正在面对的，正在经营的中国互联网市场绝对是一个机会。短信超人让你高人一等秋冬季节如何防治过敏患乙肝能与爱人接吻吗快乐避孕－－享受激情我们2003年成为全国销售的第三家，每年差不多能完成ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修3000万左右的销售，但是这个钱赚得太难了。站在这个演讲台上，一直向大家呼吁的那些产品，其实在互报一种心情，我们来分析一种数据，网络产品的价值50元，到我们手里是300元，我们渠道商拿着250，可能听起来很多。但是那里面，包含什么？包含了宣传费用，推广费用，还有我们的售后服务费用，还有其他的一些品牌的一些推广费用。最后算起来没有钱，渠道商真的没有钱。市场的不健康呢？其实来源于我们一个衔接，也就是我们ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修产品商跟渠道商的一个衔接，我的主题是公平对话，才能促进机械化市场的成熟。我们有得到公平对话的机会吗？厦门书生出资10万块钱让我到这里不是要宣传我们的产品，我们只是想代表我们自己向互联网产业发出一个渠道商的声音。我们在市场营销过程中，碰到的困难是越来越难，但是我们有一个美好的前景。我很高兴宣布一个课题，大部分的傻子都走了，大部分的精英都在下面。我们渠道代理商，中国代理商是好代理商。中国的网络产ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修品是一个好产品，没有价值数百亿，你随便听一个。但是我们中国的客户却不是好客户，第一，他们不主动懂，第二，他们不应用。不应用怎么能产生价值，不体现价值，怎么能相信我们的服务和产品呢？第四，是我们这些产品商不去配置市场，而是出概念，对于教育客户认识网络价值，帮助非常小。最了解互联网，最了解信息化的是谁？是产品商和我们在座的每一位渠道商代表。其实一直来研究的是我们，一直学习的也是我们，每一个互联网产品，ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修当它往下沉的时候，基本没有沉到客户那边去，所以客户不懂，也不会应用。一旦不会应用，我们的价值怎么说呢？还有我们在平常的经营当中，总是在同一个区域，同一个地方，几十家公司代理不同的产品，我们代理雅虎，肯定说百度的很不行，相互宣传，又在相互拆台。最终赢在我们的服务。他们前面说怎么样不宣传自己的公司，我今天来的才是真正代表渠道商说话的。可能我的演讲有点激动，或者我个人紧张，但是每一句话ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修都抓住我的内心，我希望通过我们厦门书生带一个头，第一次向互联网发出我们渠道商的声音，为此，我们在市场运作的时候，能够有一个健康的市场让我们赚你的钱。所以我想请在座的各位，为这个第一次来一个热烈的掌声，祝贺一下！在这里，他们那些产品商一直在花很大的钱作秀，也在花很多的钱印刷，印刷一些看起来非常漂亮的那些东西让我们看。其实没有花精力和渠道商推动市场的成熟。早上的ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修时候人满满的，坐下来是经历过互联网真正痛苦的人，到底互联网能够有个什么声音出来。其实前面的那些人。如果这次没有听到渠道商讲，等于学习的时候，什么都没有学习到。还有一些人，假设他们参加了产品推介会，那就糟糕了。我们来算一笔帐，中国书生，刚才李涛同志跟我讲，他们3721代理体系下，有几个人的公司，做到上千人的公司，几千万的产值。那就是我们厦门书生。我2003年已经达到了1Array60万的营销数据，其他的ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修2000多万。我们2002年3月份，四个人开始，一路发展，最强势的是416人在一个地区卖一个产品。但是我养着416人花410万。我们花单个产品180万的销售，按五折计算Array0万。416人花60万，再说少一点，50万。20％的提成。Array0万的利润剩4万块钱。400多人的公司要把这些钱花没，可能随便打个喷嚏就没了。所以我们代理商的兄弟们，在未来的市场上，不用着急。现在就单纯一个搜索产品的竞争，很激烈。什么中国搜索，爱问，还有一ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修搜，太多了。3721旗下划这中国的渠道代理商，是第一代被忽悠进来的互联网，但是我们确实创造了奇迹。我们代理商真的有点疑问。我们在一线，一直做得非常非常艰苦，但是每到北京来，为什么我这次要来，参加其他的我不参加了。因为北京是首都，上来看看还有什么新的花样。结果我发现，从三天下来，我一直在看。但是我们的天职是销售和服务，所以不要跟着产品商去浮躁，我们应该讨论一些实在的东西。在这里，我有一个感觉，作为信息化服ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修务的一些代理商来讲，我们唯一的强势资本，就是市场。在这一块来讲，看起来市场是我们的，实际上，归根到底是产品商。因为一旦哪一天，它的产品做成功，做成熟了，你被抛弃了，市场就会被收归到他的手下。我跟在厦门搜索经济论坛上曾经跟他们提过一些问题，也砸过他们的场子，我是这么讲的。我说中国的网络产品，每一个都像航空母舰，中国的市场很大，13亿人，Array60万平方公里，一亿多网民，还有就是中小企业，卫星企业是1600万，加ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修上再注册的工商户2400万。所以这个市场非常大，是不用怀疑的。但是我们市场的水不深，也就是我们经常说的，讲到什么的时候，我们是领军人物。我想请问，这些专家们，中国的互联网，到底年轻到什么时候，中国的互联网应该年轻，还是没有做什么。我们就在于一个概念的引导和应用这一块上，没有下工夫，而把那些东西交给我们这些渠道商自己去做。所以我们的蛋糕，最终又被砸回项目上这边来了。他们应该做，比如ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修说一个产品，我们说一个概念是应用才有价值。像网络游戏，手机短信，无线增值服务，他们有很强势的应用情景。有人用，才有价值。包括游戏那些厂商，他们要推广，手把手去教。而我们这些所谓的顶尖级的人物，所谓的高科技，顶级人物，你们也没有除了忽悠这些代理商，有没有联合这些代理商和我们的市场客户有一个很直接的沟通。你要做电子商务应该怎么做。你利用信息化怎么利用。没有。而我们在下沉到代理商这一级之后，就把一些格调ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修变了，变得越来越模糊了。我们可能会用一些非常手段，比如诈骗客户，然后说，你不注册，被人抢了这种手段，这样其实是给市场造成很严重的伤害。我在2003年的时候，那个时候人比较单纯，我原来是搞传媒的，被我们老大忽悠到福建来了。来做互联网经营，3721扔了一个产品过来，说这个产品绝对优势，其实那个时候有三个产品，一个是3721，一个是百度的搜索伴侣。另外一个是中文网，通用网址。其实三者的功能差不多，但是就因为前两个。ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修一个是“英文”的渠道经理比较傲慢，其次还有百度的那个也过来了，如果当初他们肯细心一点，应该受他们的欺负。其实我们随便代理哪一个产品，3721要成为今天的标准，恐怕也是非常困难的事。前面说了这些话，这也算是一个鼓励，我们这些渠道商要在合适的时候大胆走上来，大胆跟那些产品说一些我们实际体验到的东西，不要听专家的，看市场的。专家的那些东西根本没有去调查，不可能准确到我代理一大帮人，我ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修要培训他们，每天从客户那边搜到一些很详细的数据，不断在那边瞎掰百分之几。我是一个非常垃圾的小公司，上来说我们是经营策略，不对，或者是管理思路不对，或者是个人能力不行。但是我们已经做到全国前三了。而且原来的416人，最多是13个公司，快一千人了，后来发现老是推钱。你的业绩越上去，亏得越多，其实白白养活了很大一批跟他们的产品做宣传的一个宣传队，而不是我们的销售人员。所以就把那个队伍撤了，保留精英。两个直销ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修小姐还有两个管渠道的人。四个人把3721的销售部门管起来了，一年要完成1800万的销售。这当中我还要讲到一个，前面很多人讲说，厦门书生是全国第三名，你牛什么牛。我们今天不是来表达我们公司怎么样，是想告诉兄弟们，我们这些渠道商应该团结起来，前面的人不要看那么好看，大家团结起来形成一股力量，向互联网，向我们这些产品商发出一个力量的冲击才好。因为我们只有这样，才会促使他们与我们合作，而不是老ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修是他们调着我们合作。我们一起促成市场的规范化和销售。这样我们的日子会越来越好过。我说一个渠道商比较厚道的一个地方。互联网的产品，价值非常大，但是中国市场这个水，绝对承载不了那种力量。还不要说航行了，互联网的那些产品商会怎么忽悠我们，兄弟们，我给你折扣，大家抬，于是我们抬起了3721，抬起了百度。现在3721不知道是谁。又把百度抬到纳斯达克去了。他们那些项目上，看起来在中国的市场上，为什么ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修那么多专家，认为，中国的互联网市场前景一片光明，甚至马上拿过去去赚钱，这是一种误导。百度走得很好，还有雅虎的3721卖得很好，其实他们的下面，是我们这些身体在支撑着。一旦支撑不住，那你就糟糕了，你就成为炮灰了。我想和大家分享一下做渠道的成功经验。前面我已经说到，我们的天职是销售。我们要做的是选择好的产品或者是项目。然后销售和服务给客户。厦门书生今天要跟各位分享ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修的第一条经验，你作为一个渠道商，没办法，我们的命运就是这样的。只能代理别人的产品，但是有时候你要做一个有福气的渠道商。我们已经深深领教过，那些政策是一年几变，价格是一年涨几涨，而不是一下子就完了。搞来搞去，搞得我们的销售也很困难，销售的压力也越来越大。当我们前面用上千人帮它铺市场，承担了推广、宣传，乃至售后服务的那些成本之外，它就给我们玩那种过河拆桥的那种游戏。虔州是广州的12分之一，而广州的销售任务ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修是1200万一年，如果按照我们虔州的任务指标，广州一年的销售要1.2亿，甚至1.3亿，而不是2000多万。只要你做得好，今年做得好，明年定800万，最后销售的时候还得悠着点。你要做一个很优秀的产品商，你要学会研究市场，研究产品，像广告说的，不要看广告，看疗效。你要自己研究，它那个产品有没有核心价值，对市场的接受难度高还是不高。还有后面我们自己公司的实力，我们推广的特色，你ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修选择产品千万不要跟着产品商走，不要着急。我的第二条经验，代理产品要专注，我们现在在座的渠道商当中应该有很多人，像我们这种专著做一个代理，还赚不到钱。你们做不好的能赚到钱吗？所以你在分析市场，分析产品的时候，选择适合市场发展的产品那才最重要。之后，你一定要专注。不爱认为，那个产品商都是负心的狼。代理必须要通过这一段磨炼我们的自我成长，我们长大了之后，再教育他们吧。前面代理这一块，你想做产品，ＷＷＷ．ＨＹＳＪＣＷＸ．ＣＯＭDD昆山龙门机床维修一定专注做，往前走的时候，也不要害怕。只要项目商跟你有贴心的战略，要借这个机会，你要迅速把自己的团队扩大，然后把自己的影响力扩大。然后把我们本地区的客户群牵过来。那是我们的资本。所以不要贪多，你们代理产品的时候。我们第三条，不要算计客户和我们的员工。要看好利润要善待客户。作为渠道，我们唯一强势的资本就是市