第八讲 大学生创业模式的选择 第二节 大学生创业模式的选择

第八讲大学生创业模式的选择第二节大学生创业模式的选择一、创业模式的选择创业模式与创业教育模式的不同之处在于，前者是介绍创立一个产业（或企业）的途径，所体现的是具体成就；而后者是进行创业教育，所体现的是提高人的创业素质。当然，这两者具有因果关系，创业教育的目的是为了创业，而创业必须具有创业者的素质。本章所介绍的创业模式，是从大量的实践中总结出来的，虽然它们具有某些参考价值，但毕竟不是灵丹妙药。即使再好的创业模式也只能借鉴，而不能机械地照搬，因为创业需要的是创造精神，任何模仿对于创立大业都是无济于事的。因此，每一个创业者都要发扬创造、开拓精神，通过创业实践的探索，总结出属于自己的创业模式。独自闯出一片事业的天空，或者集结三五个好友的力量，合力创一番大事业，是很多人都曾有过的梦想。但是光有梦想、希望，而没有选对创业的方式或者说模式，再美的梦想也难以成真。我国高校大学生创业常受资金少、经验少、社会关系匮乏等诸多因素的困扰，通常使很多创业者裹足不前，其实他们忽略了一个最关键的问题：创业的模式方法有很多，准确判断自身优势和劣势，选择最适合自己的创业方式，是创业成功的关键。那么，小企业创业都有哪些模式呢？（一）白手起家模式白手起家创业是从无到有，这种人从基层做起，先学习一些经验，只要筹得一定资金，在主要的创业条件基本成熟后，就可以从小规模开始创业，是一种完全从零出发的创业形态。此模式创业难度高、可借鉴度高。随着越来越多的超级富豪演绎着一个又一个白手起家的神话，这种创业模式也让更多期望效仿的人激动不已。不过，白手起家却并非人人都做得到。毕竟在诸多创业模式中，白手起家是难度系数最大的一种。白手起家即利用极少的资金，通常情况下是几百到几千元，通过艰辛的努力从而创造自己的事业，最终积累了一定的资金并走向事业的成功，比如史玉柱的巨人集团就是靠三个人凑的4000元起家的。对现在很多期望利用大量资金构筑规模企业的创业者来说，白手起家这一概念简直就是天方夜谭。1.原始的积累过程白手起家就犹如有了一个鸡蛋，用蛋孵出小鸡，再鸡生蛋、蛋生鸡，从而一步步积累资产的过程。这一创业模式，在今天已经被视做最原始的积累过程，但它是有效的。从福建西部的永定县起家的蓝氏兄弟的发家故事就对其做了很好的诠释。2.最艰苦的创业方式通常白手起家除了意味着缺少创业资金，还意味着创业者缺乏创业必备的社会关系，必须依靠艰苦奋斗，通过一点一滴的积累和摸索，建立起广泛的社会关系。因此，白手起家的成功率也相应地要低很多。白手起家的创业者必须要具备超强的耐受力。3.白手起家的创业秘诀广泛的社会关系。白手起家的创业者因为自己没有资金实力，他们很难请到或请得起高水平的人才，也没有太多的钱用于广告或市场推广，所以创业之初的生意来源很大部分是靠社会关系，有了广泛的社会关系，你的产品或服务就有了一个好的销售渠道。有预见性。对于白手起家的创业者来说，要想成功就要寻求一个好的项目或者产品。通常白手起家的创业者在选择产品或项目时，一般要考虑以下3点：一是该产品或项目要顺应社会发展的潮流；二是要与众不同；三是推广时不需要或只需要很少的市场启动资金。这就要求创业者有一定的预见能力，能够把握好市场的发展趋势，从而找到并占领某一市场缝隙。否则，你根本无法与其他企业或产品在竞争中抗衡。良好的信誉和人品。白手起家的创业者，只有靠自己的人格魅力，才能吸引一批与你志同道合、愿意跟随你的亲戚、朋友或同学，因为你出不起高工资招募合适的人才。同时，白手起家的创业者由于经营规模较小，所以商业信誉度不会很高，这时要用创业的个人信誉和人品来担保。只有这样，别人才愿意并敢于与你合作。吃苦耐劳精神。白手起家的创业者要面对残酷的市场竞争。与财大气粗的竞争对手相比，白手起家者找不出什么竞争优势，只有靠自己的吃苦耐劳精神，付出比竞争对手更多的努力和辛苦。多做一些工作，多奉献一些爱心，去感动客户，这才是最有力的竞争。（二）收购现有企业模式收购现有企业是目前常见的创业方式之一，但是在购买他人既有企业之前，收购人必须先评估收购企业的风险及优缺点。收购现有企业优点是该企业具备基础，在所有资源包括商誉、产品、客户、广告促销等方面具备一定的条件，可变因素较易掌控，因此更能节省创业者的时间及开办成本。此模式创业难度低、可借鉴度较高。1.接手转卖小生意在诸多关于小生意的报道中，大多数文章介绍的都是如何“做”各种小生意。但是，有一些人的小生意主要不是“做”的，而是“卖”的，即通过对小生意的买进卖出实现赢利和资本积累的。以低价买进经营状况差强人意的企业，或是企业主因为其他原因准备转让的企业，经过对企业进行整合、调整，使其经营状况得以改善后，再以更高的价格售出。购买现有企业是一种节省创业时间和成本的好方法。2.“零转让”据了解，目前很多小企业收购采用“零转让”的方式，即收购者以“零转让”的形式接手一家负债累累、濒临倒闭的企业，即企业的动产、不动产以及全部债务一齐转让给收购者。如果在收购前对企业的债务进行了深入的了解，也不失为一个创业的好办法。创业遇到的最大问题恐怕就是资金问题了。谁都知道，创业必须要有足够的资金，没有足够的资金是无法创业的。可是，当你拿出的全部积蓄不够，向亲友借钱而亲友没有多余的钱，向银行贷款又没有抵押品的时候，怎么办？办法总比困难多，天无绝人之路，只要开动脑筋，善于学习，广开思路，就会找到许多巧妙而非常有效的筹资方法，实现自己的创业梦想。收购现有企业的同时也可以解决创业资金问题。在经营活动中，经常会出现一些亏损企业，这些亏损企业你可以接手，然后作为抵押物向银行贷款变现而获得创业资金。当然，这种筹资方法的风险比较大，获得创业资金的代价是要先承担一大笔债务。但是，创业本身就是风险与机遇并存的，如果有足够的胆识和能力，那么，这种融资的办法将能帮助你在更短的时间内更快地走向成功。3.收购现有企业的创业秘诀天下没有免费的午餐，收购现有企业也可能带来一些负面的影响，如负债高、资金缺乏、商誉不佳、设备陈旧、商品无销售利润等。这些都是可能影响整个企业运作的问题。因此，在收购现有企业之前，最好彻底了解以上的负面因素，仔细评估，才不会导致全盘皆输的局面。另外，还可以选择性地收购现有企业的某一部分，如客户名单、商誉，而不收购其陈旧设备、机器或库存产品等，以减少资金负担。（三）依附创业模式依附创业包括争取经销权、做指定供应商、寄生／共生、内部创业、特许经营、网络创业、直销、寿险营销等诸多种子模式，是创业诸模式中内容最丰富的一种类型。下面将对部分子模式做出解读。1.争取经销权——做代理商做代理商创业难度低、可借鉴度较高。一般来说，企业的经营可以分为内销和外销，而这种经销权或代理权可以靠争取而来。例如，如果创业者熟悉法国某种品牌的香水，不妨直接与该厂商联系，以取得中国市场的代理权，再内销到国内市场。或者，鉴于人们消费水平已逐渐提升，如创业者熟悉当地市场现状，可以争取国内某品牌时装的经销权，将该高级时装销售到国内市场。代理商是生产商的经营延伸，举凡影响大一点的商品都有它的代理商。做代理商虽然是为他人作嫁衣裳，但与此同时也是在为自己积累经验。做代理商可以借厂家有形的商品，为自己完成资本原始积累。与此同时，还能学习营销知识，建立渠道网络，可谓一举两得。寻找那些品牌信誉好或者发展潜力大的产品做其代理，是一桩本小利大、事半功倍的买卖。初始创业者在规模上可考虑只开一家门店，从一个县或者一个地级市做起。不过，傍大腕却不能过分依靠大腕。做代理最大的危险是被厂家卸磨杀驴。不仅是中小企业，就是一些已颇具规模的企业，一旦深陷到只有靠“傍”过日子时，亦是十分危险的。大树底下好乘凉，是说艳阳高照的时候，一旦刮风闪电，站在大树底下就十分危险，随时可能遭电击，或者大风吹折了树将你压死。所以，小企业之于大企业、代理商之于生产商，只能依附而不能依靠。依附是庇荫，借着大树遮风挡雨，健康成长；依靠则是藤缠于树，离开了树木，自身便立足不稳。创业者开始创业的时候，难免有一段时间要将自己托付于人，但要尽快度过这一时期，不能沉迷其中，将自己的命运始终交给别人掌握。小企业之于大企业、创业企业之于成熟企业，最理想的状态是既有经营上的联系，又有资本纽带关系，但不是被人控股，不是挂靠或下属关系。小企业在托庇大企业的时候，它仍旧保持独立，需要拥有较大的经营自主权，有可能的话，尽量同时托庇于多家大企业或成熟企业，则可以收到“东方不亮西方亮”之效果，大大提高企业的生命值。没有项目，从经销开始。韩智星的公司开在中关村，主营业务是3个国际知名品牌投影仪的中国区域代理，兼营软件开发，也承接多媒体教室、会议室工程。目前，公司有15名员工，每月营业额在200万左右。现在的办公地点是他买下的一处房产，花费了150万元。从创业到现在的规模，韩智星在创业路上努力拼搏了6年。创业秘诀：要成为一个成功的经销商，首先要了解经销商赢利模式的形成。(1)经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。经销商和制造商相互制衡，经销商最好的出路，就是将经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。“二道贩子”转型后的核心产品再也不只是换了空间的有形产品，更多的是建立在有形产品之上的“改良服务”。更多的优秀经销商将利用自身与用户、终端及当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对服务型产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。这是一块最有增值可能的业务群。例如，几年前对待空调的售后安装，经销商认为费时费力推给厂家，自己只卖不装；厂家那头是地广人少覆盖不过来，就只能委托给社会第三方。而安装一台空调的回报，现在某种程度上大于销售两三台空调，商家再也不把它推之门外了，并且知道通过介入上门服务还可以产生连带销售和品牌辐射。(2)深度分销。对经销商来说，深度分销是一个全新的营销管理技术。以白酒为例，它的消费者在季节特性上和啤酒类似，都属于季节性差异明显的产品；但是在具体的消费动机和消费场所方面又有所不同。国内大部分啤酒品牌的成功，就在于实施深度分销战略。而对于白酒这样特殊的情绪化、季节性以及即时性的产品，深度分销的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分销离不开精细的管理和分销商、网络成员的全力支持。深度分销的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌沟通渠道。只有在经销商、分销商、网络成员相互渗透、相互支持，在物流、现金流、信息流顺畅流通的基础上分享利润，提高产品销量，深度分销才能体现出强大的力量。(3)定位自己，明确方向。加强对新商业形态的网络建设和网络管理。超市、大卖场已经形成当前零售业的重要销售通路。加强占有这一新兴的商业形态对经销商来说意义重大，主要体现在超市终端对市场的影响力上。调查研究显示，超市、大卖场以及连锁超市的快速消费品销售已经占据大众消费的60%以上。因此，经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。(4)通过资本运营形成赢利模式。最近一种新的经销商赢利模式正在逐步形成，它的核心是通过资本运营，如某公司推出一种新的厂商合作关系，在昆明等地试验成功。由厂家派销售主管为经销商做职业经理人，一切管理和运营均由职业经理人负责。经销商是董事方，只提供资金，每月检查一两次工怍，提出一些意见，坐收赢利。百龙模式、宝洁的全程助销、康师傅的“渠道精耕”等，也是经销商通过资本运营形成赢利的一种模式之一。2.做指定供应商——配套与贴牌生产此模式创业难度较高、可借鉴度较低。做指定供应商是依附创业的又一种典型形态，但要争取到做指定供应商的难度要大于做代理。只是做代理是做下游帮助厂家卖产品，做供应商是做上游为厂家提供特定部件，向整机厂卖自己的产品。全球经济一体化时代，社会分工会越来越细，一件商品的生产和营销往往被细分为众多的环节，由此给配套生产者提供了机会。大的、复杂的整机如汽车、摩托车、家用电器固然有众多的配套厂家，就连小型的商品如桌椅、香烟、白酒、望远镜等，也有许多是分工合作的产物，如山东的白酒很多就是采用四川的原浆，当年的秦池为此还掀起了一场