9. 准 客 户 典 型 借 口 诊 所(9 天)

谁是最聪明能干的人？寿险推销遇到困难时，谁最可靠最可信任？不用说，这个人就是你自己。因此，当准客户向你提出一连串的借口时，最生要的是不要直接回答他，而是针锋相对，提出问题来回答他们的问题。特训第六十二日误解是造成距离与隔阂的罪魁祸着。——佚名诊所一：巧答误解型•借口诊断在推销面谈中，准客户因对人寿保险存在认识上的误解，往往会找出种种借口对寿险及业务员予以拒绝。典型的借口往往是：——“保险都是骗人的。”——“保险要人死后才能领到保险金。”——“保险没有储蓄合算。”——“保险对我没有什么用。”······消除对某人某事的误解的最有效途径是深入了解他（它）。了解是一利化解误解的灵丹妙药。因此，作为一名寿险行销人员，当你的准客户说出误解型的借口时，你一定要想方设法让他（她在短时间内对寿险有一个全新的正确的了解。了解的途径，要靠你去说。如何去说，可参照下述典型话例。•典型话例：1、“保险者是骗人的”A、*先生，在我还没有进入保险公司之前，也常听人这么说。可当我进入保险公司之后，才真正了解了保险公司及保险。*先生，您一定知道，保险公司不是街上的小摊贩，保险公司是依照保险法经政府批准的。任何一个保险品种的推出，都是经过中国人民银行保险公司的核准和严密的审查的。*先生，您瞧，这是保险法及我们公司的批准文号（出示证明材料）。B、*先生，有这么一句话，“一个人可以在一段时间内欺骗所有人，但不可能在怕有时间内欺骗所有人”。您知道，保险业在国外已有上百年的历史，在我国也有明确的、严谨的“保险法”做保障。并且在近几年中，政府大力提倡参加除了社会保险之外的一切商业保险。如果说保险是骗人的，那我们人民政府是不可能鼓励与提倡的，否则会引起各种社会问题，您说对吗？2、据说保险到死后才领到钱，没意思应答技巧：先顺承后转折法。A、*先生，您所说的是事实，这说明您对保险有所了解，但不全面。保险的真正意义是一份责任与爱心。碰到有很烦心的事时，我们常想：不活了，一死了之，活着有什么意思！可是一想到家庭、子女、牵挂我们的人，我们就打消了那不好的念头，再次面对因难与风险。假如我们没有预先准备各种风险，万一哪天真的不幸，活着的人岂不要受苦吗？寿险并不能取代一个人的行命，几十万、几百万也不能取代一条定贵的生命。寿险只是一个人谢世以后取代他的收入，保障他的家庭而已。B、*先生，您说得很实在。人亡故后再多的钱也没用，但这是一种只顾个人的想法，我们应当更进一步为家属着想。有人曾说：“子女没有选择父母等于在无形中开出一张长期支票，而这一张抚养支票无论父母健康与否，都必须总现。”天有不测风云，人有旦夕祸福“，在漫长的人生之旅中，万一有不幸发生，孩子以后的日子怎么办？所以为了家庭及孩子将来的幸福安排，投保寿险是非常重要的，而且是必须的。3、保险没有什么用，我不需要应答技巧：类比法。A、*先生，假设现在有人给你卖水与空气，你肯定不会说“这两样东西没有用”，而是您需要与否。同理，人寿保险不是没有用，而是看您需要不需要。*先生，当您行走在烈日当头的沙漠或身陷空气稀薄的绝境中，这时你肯定最需要的就是水与空气了；同样道理，在漫长的人生之路是，我们每个人都有身陷不幸的“沙漠”绝境的可能，如果我们事先投保，这时，人寿保险就是我们最需要的“水”与“空气”了。*先生，您不认为这样的“水”与“空气”对您没有用吗？B、*先生，请恕我直言，您这种看法是偏颇的，因为无论从短期或长期的角度看，保险对你的作用都很大。您看，保险······（从保险的作用、借贷、存储、增值几方面谈，可参看前面章节的“面谈话术：正面宣导术”）合理化建议：①必须不断了解专业知识，精益求精。②积累丰富经验，旁征博引。③请教有经验之人，借他山之石攻玉。特训第六十三日传统，在某种意义上是守旧。一个守旧的人，终将被时代的潮流所淘汰。诊所二：巧答传统型•借口诊断有痊成功的寿险推销员说：“当我的准客户以各种巧妙的借口推托或拒绝时，别忘了想一想他的借口中是否有传统的观念在作祟。”传统在某种程度上是一种落后与保守。体现在寿险推销中，主要表现不否定奉险，拒绝接受，常以以下借口出现：——老来靠子女，不必保险。——我有劳保。——身体健康，不必保险。——以前的人没有保险都过了，我何必买。——生死由命，富贵在天，保什么险？！······打破传统观念不是易事，但也不是太难的事。只要以得当的技巧、典型的事例，端正的心态，向你的准客户不厌其烦地说明，就会有收获。•典型话例1、老来靠子女，不必保险。应对技巧：下面宣导法A、*先生，您所言极是，但事实上，这种养儿防老、反哺报恩的观念，随着时代潮流的发展，正在慢慢地消失。在这种情况下，我们难道不应增加新地养老措施吗？B、*先生，我们都是中年人，上有老，下有小，籽能买得起像样的房子，我们每天都在辛苦地荼丰，有时连休息天也要加班，尽管我们对长辈很孝道，把奉送双亲作为己任，担是，经常感到经济能力有限，父辈们由于各种原因把养老的量子大部分压在我们身上，难道我们还希望自己的子女生步我我们的后尘吗？C、*先生，我们的观念要改一改了。在当今的商品经济社会中，子女都在为自己的事业和生活奔波，我们不能再增加他们的负担，应靠自己从现在开妈投保寿险、养老险来做准备。D、*先生，人们常说，人活在世上要有自己的尊严，人老后也要活得有尊严。老年的尊严是由“老友、老伴、老身、老信、老本”建立起来的，如果没有老年的朋友，老伴又先走了，而又没有好的身体和自信心，再加上没有一些属于自己的财富在身边，能活得安稳吗？人寿保险并不能保证拥有一切，但起码在保证我们在年老退休时，拥有一些可观的养老金，不看子女的脸色过日子。2、我有劳保，不需保险。应对技巧：询问法A、*先生，关于劳保，我想请教您几个问题：劳保能达到您所需要的保障吗？一个成人，每天只吃一碗稀饭合适吗？假如万一有个三第两短的话，维持家庭的各种开销、政党的生活及子女教育的费用从哪能里来？B、*先生，您知不知道我国目前实施的劳保细则？现在的劳保，只能保证退体以后的生活达到一个基本的水平，就如现在的下岗工资一样，只够基本生活，因此，如果想生活好一点的话，必须自己再买人寿保险或养老保险。3、我还年轻，身体健康，不必保险。应答技巧：警策法。A、*先生，这正是我现在催促您投保的原因。您年轻，身体又健康，所付的保费较低，您相信“每个人都不能预测未来”这句话吗？B、*先生，有这么一句话请您不要介意，“坟墓里装的是死人不是老人”。并不是老年人才先我们一步而去，在这个调整运转的社会，每天都有那么多意外发生在我们周围，假如我们万一突遭不幸，我们还能宣称健康吗？滑健康的年轻最可怕，我们靠什么面对家庭的重担？4、生死由命，富贵在天，买什么保险应答技巧：反诘法A、*先生，您真的信命吗？假设您现在生病或出什么意外，您是坐等病自己好还是急急忙忙去医院？我想您肯定会去医院，把生命从病魔的手中夺回来！其实，每个人都是很现实的，谁都想活得更舒服一些，更可靠一些，更有保障一些，因此，总是不断地去努力、去奋斗、去有所收获，为家庭，也为自己的将来。可在这奋斗、付出的过程中，人难免有意外发生。俗话说：凡事都要有最坏的打算，有备才能无患，无患，生活才有保障，而保险所提供的保障的意义就在于此。*先生您难道不这样认为吗？B、*先生，您有这种思想很好，这证明您是一个大度的人，豪放的人。可您知道这一观念背后所隐含的自私吗？人是有责任与义务的。这责任与义务首先表现在其家人上——自己的妻子儿女。我们可豪放洒脱地说“生死由命，富贵在天”，但想没想过，万一我们穸遭不幸，我们身后那个家，那个靠我们苦苦支撑的家以后的日子该怎么过？其实，我认为，洒脱的人生态度应当是对生活及您的家人有了统盘的思考与决定后的行动。您不认为寿险就是这样一个绝好的足以使您洒脱的机会吗？特训第六十四日托辞是外交辞令中最行之有效的工具。而一个出色的外交家既善于运用托辞又善于处理托辞。诊所三：巧答托辞型•借口诊断：碍于面子，许多准客户往往以托辞的形式对寿险营销予以拒绝。其典型形式有：——我现在很忙，等有空再说。——我要跟太太商量（或家人）后再看。——这保险计划不错，等有空闲我们再聊。——把投保建议书留下，等我研究后再说。——等我付守货款后再说。······从表面形式扑克，托辞式借口介于保与不保之间。说保，他又说过一段时间，或跟家人商量；说不保，他又没有明确表示。业务员面对此种借口，往往一筹莫展，这些准客户成了鸡肋，弃之可惜，食之费劲？怎么办？办法只有一个：用言语的手术刀，突破对方的借口防线！•典型话例：1、**先生，一个人如果要买礼物送给太太，他不一定要跟太太商量后去买。假如自己先买了回家再送给他，可让她得到一份意外的惊喜。买保险正是为了太太和子女的幸福，正如买礼物送给她一样，何必一定要太太同意呢？男子汉——家之主，这一点主意也拿不定吗？B、*先生，这是一份重要的家庭经济计划，的确需要太太好好商量。但是，请问*先生，您太太是从事保险这一行的吗？（一般回答都不是）既然不是的话，您要商量什么呢？保费不会影响你们的生活，不需要商量；我是保险专业人员，如有不清楚的地方，我现在再向您说明。合理化建议：1）假如你的准客户非要和他太太商量的话，你可采取两种方法：第一，最好亲自到他家去一趟，亲自面谈。第二，万一不能亲自去他家，一定要把整个建议书写得清清楚楚，以防误解。2）假设他的太太在场，准客户与其商量时，你可以这么说：“*太太，这句话您是不太好回答的哟（以玩笑的口气说，）因为您既不能‘好’，也不说‘不好’。如果您说这保险计划‘不好’或不适合，而导致没有投保，万一发生某种不幸，您会后悔一辈子！如果您说好，也许我走后，您家先生又会骂您不会说话。”2、我要考虑考虑应对技巧：顺承转折法A、*先生，做决定的确需要慎重的考虑，但这并不能养活您和家庭对寿险的需要。试问，万一我们在做决定之前，有不幸发生，谁来承担由此而引起的经济上的困难呢？今天您做出决定既是为您看书，也是为了您的家庭！B、*先生，做这样的决定，要需要加以考虑的。但您要知道，保险这东西与吃饭和睡觉不一样，先让您有机会去感觉饥饿和疲困，再采取行动去吃饭和睡觉，所谓风险就是意想不到而发生的事情。我们每个人都没有和上帝签约，意外的事情，随时随地发生，因此，家人和您的需要，已经帮您下决心，您还有什么可考虑的呢？3、这计划不错，等过一阵子再说应对技巧：警策法A、*先生，我手头有这样的一份资料；飞机出事的机l率是四百万分之一而汽车和一般机动性车辆的出事机率是五千份之一可是乘坐飞机的人都要买保险，但您我经常出门乘坐汽车却没有买保险。这不能不说是认识上的误区。每天电台上播出那些层出不穷的车祸或事故时，您有没有想过，万一那些不幸中有我们自己，我们的家庭以后将靠谁来支撑？*先生，你是明白人，保险的事，只能宜早不宜迟。B、*先生，我们今天谈得很好，您对保险也有很深的认识，也同意这是一个完美的计划，同时也负担得起保费，您还犹豫什么？为什么不向前跨一步，使您的保险从今天晚上零点生产呢？*先生，时不待人呀，况且您能保证我们下次仍然能够平平安安在这么好的气氛下愉快地谈话吗？上帝并没有保证下一个意外事件不会发生在我们身上。合理化建议：在处理托辞式借口时，一定要弄清准客户的真实动机。有人确实想通了，但一时下不了决心；有人纯粹是推托。对第一种准客户，一定要耐心，用警策性话语促成他签约；对后一种人则要顺水推舟，留待下次面谈时，再详细阐述，并准备更典型的事例或话题打动他。对待准客哀悼明显的托辞时，最好不要揭穿，佯装是其真实的想法，“您别骗人，您这是借口”·····如此话语，将使准客户与你的距离更加增大。特训第六十五日当一个准客户说没有能力买寿险时，你必须对他加一点适当的强迫以及从感情上打动他。诊所四：巧答拮据型•借口诊断拮据型借口是准客户最常用的借口之一。典型形式如下：——我没钱，买不起。——负担不起这么贵的保费。——我要买房子（或其他）。——我刚下岗，哪有钱来买保险。——我还有债务要还。——目前手头太紧，根本挪不出闲钱投保。·····这类借口显得很干脆：你的计划不错，我也愿意，可是没钱，或有钱却要