商务谈判课件

商务谈判[学习目标]通过今天学习，希望各位同事熟悉、掌握常见的谈判策略和技巧。牢记脑海的八字真言–知己知彼，百战不殆！识别对方的谈判的风格1、内向谨慎型：这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。2、外向果断型：顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。不要试图与他们聊天来改善谈判气氛，因为他们认为谈判应该直截了当，任何与谈判无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。2、外向果断型（续）外向果断者对谈判的理解有一定的局限性，他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输，自己赢得可能得到的一切利益，在每一次谈判中都能够取胜，他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中，他们都会对某一个问题争论不休，而不是通过创造附加价值把蛋糕做大，在他们眼里价格是谈判中最重要的环节，其重要性高于一切，所以在谈判中他们会不停地压价，不顾交易破裂的危险。他们喜欢谈判，更喜欢赢的感觉，在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态。2、外向果断型（续）在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休，并且一定要分出胜负，价格是最常见的谈判焦点，也许你的报价已经低于业内的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时，建议在第一次报价时适当的调高价格，增加谈判空间，在正式谈判中做出多次让步，虽然从结果上并没有损失，但你让对方认为他们赢得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉，那么他们一定会期待与你下一次的谈判。3、理性判断型：此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来形成的习惯，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。3、理性判断型(续)成功商务谈判中的让步策略1、目标价值最大化原则①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。2、刚性原则在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。5、弥补原则促使对方让步的策略1、先苦后甜策略先苦后甜策略也称吹毛求疵策略，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。使用这一策略，可以实现四个目的：1）使卖主把价格降低；2）使买主有讨价还价的余地；3）让对方知道，买主是很聪明的，是不会轻易被人欺骗的；4）销售员在以低价将商品售出时，使用这一策略可以有向老板交代的借口。该策略的对策是：充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图，并可采取相同的策略对付对方。如果对方使用这一策略，那么对付这一策略的策略是：必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响；遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈；对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬；当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止；向买主建议一个具体而又彻底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题；也可以向对方提出某些虚张声势的问题拉增强自己的谈判力量。2、软硬兼施策略软硬兼施又叫红白脸策略。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。使用该策略应注意的问题（1）扮演红脸的应为主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。（2）扮演白脸的既要表现得“凶”，又要保持良好的形象。即态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。当对方使用该策略时自己的对策（1）认识到对方无论是“好人”还是“坏人”都属于同一阵线，其目的就是从你手里得到利益，因而应同等对待。（2）放慢谈判及让步速度，在“老鹰”面前也要寸步不让。（3）当持温和态度的“鸽子”上场时，要求其立即做出让步，并根据他的让步决定自己的对策。（4）给对方的让步要算总帐，绝不能在对方温和派上场后给予较大的让步。红白脸策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。3、“情绪爆发”策略在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，另一种是有目的的爆发。在运用“情绪爆发”这一策略迫使对方让步时，必须把握住时机和态度。无由而发会使对方一眼看穿；烈度过小，起不到震撼、威慑对方的作用；烈度过大，或者让对方感到小题大做，失去真实感，会使谈判陷入破裂而无法修复。当对方在利用情绪爆发来向本方进攻时，本方最好的应付办法是：泰然处之，冷静处理。尽量避免与对方进行情绪上的争执。同时，把话题尽量引回到实际的问题上，一方面要表示充分地了解他的观点，另一方面又要耐心解释不能接受其要求的理由。宣布暂时休会，给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。4、车轮战术策略车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。通过更换谈判主体，侦察对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判主动权，作为谈判的对方需要重复向走马换将策略的这一方陈述情况，阐明观点；面对新更换的谈判对手，需要重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错。这正是运用走马换将策略一方所期望的。该策略的对策是：无论是对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，以便有备无患；新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始；用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。5、分化对手策略其基本做法是，把对方谈判小组中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予各种支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形同盟。比如说，对他的态度特别友善，对其意见多持肯定态度，有些意见如不能接受，则以很温和、委婉的方式予以说明和拒绝。而对待不利于本方意见的对方谈判人员，则采取强硬态度。本方的这一策略运用得当，能使其本人毫无察觉。只要对方谈判小组中的某一成员松了口，其内部必然乱了阵脚，争取对方让步也就大有希望了。此外，这种做法也容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑，从而瓦解其战斗力。6、利用竞争策略如果商务谈判中让对方感受到其他竞争对手的存在，则容易给对方构成让步的压力，其谈判的实力就大为减弱。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。有经验的谈判者总是故意制造存在竞争者的谈判格局，诱使对方做出让步。制造竞争的具体方法有：邀请多家卖方参加投标，利用卖方之间的竞争取胜；同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件；邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使卖主接受新的条件。因为这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，又怕生意被别人争去，便不得不屈从于买方的意愿。对方采用该策略时，己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同。对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上很容易受到买方所提条件的影响。7、得寸进尺策略指一方在争取对方一定让步的基础上，再进一步，提出更多的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。8、佯攻策略在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈议题引到对方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方的目的。其实就是先采取障眼法，作为缓兵之计，把主要问题先搁下来，以便抽出时间对有关问题做更深入的了解，探知和查明更多的信息和资料，或以此延缓对方所要采取的行为。９、先斩后奏策略先斩后奏策略的做法主要有：卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价；买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款；买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价等。如果对方使用这一先斩后奏策略，那么对付它的策略应该是：首先，要尽量避免“人质”落入他人之手，让对方没有“先斩”的机会；其次，即使交易中必须先付定金或押金，也必须做好资信调查，并有何种情况下退款的保证；最后，还可以采取“以其人之道，还治其人之身”的做法，尽可能相应掌握对方的“人质”，一但对方使用此计，则可针锋相对。10、最后通牒策略其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。运用“最后通牒”的策略来逼迫对方让步必须注意几点：一、本方的谈判实力应强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对本人更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。二、“最后通牒”只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。三、最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想。那么，在谈判在中，如果我们遇到对方的“最后通牒”应该怎样处理呢？首先，