国际大酒店经营管理计划

国际大酒店DongfengInternationalHotel1国际大酒店经营管理计划书国际大酒店DongfengInternationalHotel2目录(一)客源市场分析(二)营销目标与方案(三)客房产品的推广(四)餐饮产品的推介(五)财务工作计划(六)质量管理计划(七)人力资源计划(八)安全工作计划(九)物资采购计划(十)培训工作计划国际大酒店DongfengInternationalHotel3国际大酒店经营管理计划书醴陵盛产陶瓷、鞭炮烟花，有“瓷城”和“花炮之乡”的美称。醴陵东风国际大酒店是醴陵市唯一一家高档次四星级涉外商务酒店，酒店的落成弥补了醴陵市多年来不具备高档次商务酒店接待能力的空白。为了不辜负醴陵市各级政府领导、广大群众及投资者的期望，受醴陵东风置业有限公司王董事长的委托，我和酒店专业团队特制定如下酒店经营管理计划，不足之处,敬请指正，并予以完善。一）客源市场分析1、政府接待市场政府接待是酒店经营的重要目标市场，我们要充分利用酒店是本市唯一一家四星级涉外商务酒店的独特优势，大力开发政府接待市场，从而使酒店成为醴陵市唯一的政府指定接待单位。2、商务散客市场积极拓展区域内各大企事业机关、协议单位、公司散客市场的基础上，加快建立与携程、艺龙网等网络预订的销售合作进程，提高商务散客的入住率，并提供相应的免费接送机和其他特色服务，体现四星级酒店的延伸服务和品牌档次。国际大酒店DongfengInternationalHotel43、会议市场（1）政府机构、企事业单位、金融机构、县局级单位成为会议市场主流，亦成为酒店会议市场的主要目标。此类会议市场价位居中，且具有一定的规模，住店天数一般2－3天，一旦入住，能带动全店收入。（2）随着地区市场经济的进一步活跃，个体、私营企业会议呈上升趋势。此会议市场一般人数多、时间短，虽然价位不高，但能带动会议设施、餐饮收入及综合消费。（3）投资开发商、房地产公司、新闻发布会等形成商务会议市场的一部分，此会议市场规格高、价位高，人数略少，但利润空间较大，能带动酒店主要产品的销售收入。4、外商投资企业据了解，到2007年醴陵市已签订利用外资协议48个，全市拥有外商投资企业48家，实现销售收人10.79亿元。外商投资企业属于酒店高端客户，做好外资企业的接待服务工作，无论是经济效益还是社会效应都将给酒店带来丰厚的回报。二）营销目标与方案通过以上客源市场分析比较，销售部初步拟定营销工作方案、计划如下：市场定位:以政府公务接待为主，大力发展商务散客、网络客户，以会议及旅行社市场为有效补充。国际大酒店DongfengInternationalHotel5目标任务：全年预定收入指标为5071万元，客房2693万元，餐饮2378万元，其他（）万元，应收账款回收率90%。目标市场：政府机关、各公司、单位零散客源、外来商务散客、网络订房、金融机构、保险业、房地产公司、大中小型会议、境内外旅行社。销售半径：以醴陵市为中心，将销售触角延伸至株洲及周边市县。营销策略：不断开发并扩大政府机关、金融机构、企事业、各县局会议市场的份额，积极开发商务散客市场，主动出击旅游市场抢得先机，开发私营公司、个体客商。三）客房产品的推广会议市场：1、多方面、多渠道收集信息，主动上门拜访，有针对性地安排专人促销。2、与政府各职能部门保持良好的合作关系，定期回访，及时沟通、交流。3、制定合理的会议价格，对每个会议实行一会一议制。4、提供会议优惠套餐组合，如免费赠送欢迎水牌、欢迎横幅、设备出租优惠等折扣。旅游市场：1、专人负责，主动出击，争取市场份额。2、在价格体系的指导下，旺季追求利润最大化，淡季追求高的国际大酒店DongfengInternationalHotel6出租率，全年达到额定的经营指标。3、为扩大餐饮消费，团队餐有待与周边接轨。散客客源：1、加强与政府机关及各企业事业单位的联系，大力发展新客户，通过建立客史档案，满足客人的个性需求。2、针对商务散客的特点，实行客房产品、餐饮娱乐产品的捆绑销售，客户在酒店住房，在一定房价的标准之上，可同时在餐饮（在一定时间内）、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、建立对出租车司机推介客人的激励机制。4、加强网络订房的促销，推出免费接机等优惠促销举措，完善网络定房系统设备和内部运转流程。商务市场：以灵活多样的形式、价格吸引客人，不坐等上门，主动出击，广泛收集信息，注重方便、快捷、细微服务，增加如免费洗衣等服务内容。促销手段：1、积极配合集团公司在有关媒体上发布酒店吉日开业庆典及酬宾活动广告。2、距开业30-40天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。20-30天报纸媒体的联系及推介。10-20天促销卡的订制和VIP卡的发放。3、（1）与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司国际大酒店DongfengInternationalHotel7机现金回扣，增大散客入住率。（2）打折优惠卡；若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主（）元现金提成，或月底结帐。4、酒店销售有70/30法则，即70%的营业额是来自于其中30%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他30%的营业额才来自于那些70%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：（1）凡在我酒店消费3000元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿()折，就餐()折优惠。到本店结盟单位消费享受协议优惠价。（2）凡在我酒店预存现金10000元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受免费健身娱乐、赠送菜肴、时尚礼品等活动。5、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采取酒店多项优惠政策，尽量满足其特别要求、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。6、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受（）折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受（）折或赠菜一道。7、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券；赠送贵宾卡，在以后消费时享受优惠。8、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：某某客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支。国际大酒店DongfengInternationalHotel8四）餐饮产品的推介东风粤菜皇经营管理计划第一部分经营管理目标规划一、经营管理目标概述：东风国际大酒店是集住宿、餐饮、KTV、茶吧、健身、会议接待等多功能为一体的四星级涉外商务酒店。东风粤菜皇将是东风大酒店的一个重要组成部分，（所谓“粤菜皇”是指以鲍、翅、燕、炖汤、烤卤、高、中档海鲜及河鲜等产品为结构）引进“粤菜皇”作为东风大酒店的餐饮经营品牌，结合并引进传统本邦湘菜;如以小炒为主的衡阳菜，以炖钵为主的常德菜，以综合性为主的长沙新派湘菜等。凭借一流的硬件设施，以经营特色为带动点，提升整体经营。二、市场战略目标策划：通过对酒店所在地进行市场调研、科学分析，确定东风粤菜皇的经营定位，即明确市场空间。要在最短的时间内，运用有效的营销手段，树立和扩大“粤菜皇”品牌的影响力及美誉度，这样才能逐步提升客源市场占有率，形成自己的核心竞争力第二部分经营管理战术布置一、经营范围定位：1、经营范围鉴于酒店初期的人力、物力有限，虽然具备专业化管理人员和国际大酒店DongfengInternationalHotel9已受过系统培训的员工，服务应为自己所长，但前期经营服务项目、餐饮产品类别不宜过广，主要仍是突出东风粤菜皇的产品（既菜品）的特点，以新、奇、特及菜品的质量为核心卖点，以点带面，而后逐步扩大范围，层层递进。2、餐饮业市场分析目前餐饮业整体已经由卖方市场向买方市场转变，过去的餐饮经营是经营者始终牵引着大众的饮食趋向，而不是民众需求指导餐饮业，但随着经济的发展打破了原先的经营格局，经营群体和消费群体的比例发生了变化，大众消费开始趋向于牵引餐饮业经营的理念。为此，餐饮经营者应该将产品的开发注意力逐步向求新、求异等方面转移，时刻关注消费者的消费需求，设计和创作更多新、奇、特的产品，以满足消费者日益多样化的消费需求。二、餐饮运营管理1、更新服务观念当今的餐饮业服务，已从程序化、标准化、规范化跨入了个性化、细腻化、多样化、人情化、人性化的层面；不过分强调台面餐具摆放的具体尺寸、距离标准，而更注重实用性，关心客人所关心的问题，体现出亲切、周到、细致入微的服务，并在细微之处体现人性化，服务过程中融入艺术化。这就要求每一位服务人员能够真正的做到急客人之所急、想客人之所想，在服务中真切的体现出为客人着想，从客人的角度体会客人的感觉，切实的让客人感觉到对他的照顾和关心；其次所有餐饮部人员必须全面了解“粤菜皇”这国际大酒店DongfengInternationalHotel10个品牌及各种菜品情况，并能够尽量了解营养搭配，能够替客人搭配出营养全面的餐点。同时配以现场表演性的操作及服务，让客人深切的感受到菜品在烹制过程中的变化，体会烹制料理全部工作程序，这样更能满足客人求新求奇的心理需求。并且要求在日常服务中摒弃了站立服务，提倡走动式服务，在走动中观察客人需求并及时满足客人的需求，使酒店的服务更突出店随客便、以客为尊。2、更新菜肴品种及口味目前大多数餐饮企业，对菜肴的创新与开发行动缓慢，未认真研究市场需求和客人的口味，对菜品只包装其外表，如盘花、围边、摆放的造型等等，没有深挖其内在的口味与色泽，营养的搭配。而当前消费者，对菜品品尝有了更新的认识和要求，而且更注重营养的搭配与吸收及原料的鲜活程度。为迎合市场的需求，对菜品的开发与创新有待进一步的提高，讲究兼容并蓄，进行菜系的融合、口味的汇串，在发展新菜品的基础上继承传统并与之相结合。随着经济的发展，餐饮业发展的趋势也逐渐以大众消费为主流。许多工薪阶层改变了观念，走出家庭，走进餐饮企业享受方便快捷的菜品，省去自己制作的繁琐。因而，无论是任何形式的餐饮企业都应以此为契机，增加品种、改变口味、调整价格，吸引更为广阔的大众消费市场。多研究市场，多研究宾客的需求，发挥自身优势，结合自身实际，以客人为中心，以市场为导向，抓住大众消费市场的巨大份额，占据中、高档餐饮市场的主导地位，为东风粤菜皇开创新的局面。国际大酒店DongfengInternationalHotel11第三部分经营管理策划一、经营管理目标定位：1、加大对中、高端客人的销售力度，抢占中、高端客源市场，树立东风粤菜皇的品牌，扩大品牌的影响力和美誉度。2、追求利润最大化：当市场占有份额稳定，客源群体充分，东风粤菜皇的中期目标就转变为追求最大化利润，进行有效的节能降耗，始终使采购成本在预测的控制范围之内，不断的推陈出新，在稳定老客户的同时不断的开发新客户，利用口碑效应不断的聚集人气，至此才能达到高利润的回报。3、联合销售：东风大酒店应树立多个卖点，推出各类联合的服务项目促销（房、餐、其他），逐步形成稳固的市场体系，势必会形成自己的核心竞争力。二、产品定位1、核心部分：东风粤菜皇以粤菜为主，必须推出一至五道招牌菜，以此吸引消费者的眼球，让客人能够为招牌菜而来，为其它精美的菜品而折服，从而成为我们的忠诚客户。2、形式部分：包括东风粤菜皇餐厅、茶吧、会议室的设施的组成方式、装潢、外观，及贵宾卡、消费卡、会员卡、积分卡的设计定位等。3、附加部分：包括各项配套服务、客户关系维护、消费跟踪等。三、价格定位1、成本导向法：根据成本来确定初步的定价。国际大酒店DongfengInternationalHotel122、需求导向法：根据市场的需求情况来确定定价。3、竞争导向法：与同行竞争的价格策略来进行定价。东风粤菜皇各类产品的定位可根据不同的要求，使用不同的价格定位方法，并适时的进行相应的调整。始终保证在醴陵市餐饮业内保持自己的领先位置。四、促销定位1、显化潜在客户：完善各种服务设施及配套项目，培训服务人员及树立服务理念，创造市场需求，促使潜在客户对产品消费产生需求。2、寻找潜在客户：寻找对酒店产品有购买能力，酒店能够满足其消费需求的客源群体。3、接近潜在客户：采用各种方式、方法（