店铺运营管理分享

店铺运营分享会携手发展共享共赢零售管理——运营目标达成终端店铺运营管理的重要性零售是?•零售---是服务•零售---是细节•零售---是沟通•零售---是数据•零售---是一个一个结合点•零售---是一项本领竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地满足顾客的需求变化谁就处于永远的优势。需要需求欲望目标市场市场细分市场定位营销的核心生意增长与运营能力的关系销售增长维持店垂直增长（同比增长）现有渠道经营规模的扩大新开店铺整改扩店新渠道新客户的开发关闭店和流失客户负增长外部因素管理能力产品资源能否满足增长需要可能性？店效和平效可能性？确定性？终端营运能力的体现++—互动分享提升成交率的方法？正价折上折提升服务，（一杯水服务）搭配效果真诚赞美赠品跟进购物环境（音乐轻松）商品专业FAB卖点跟随顾客思维适度建议帮助客人（如看小孩子）团队配合（二对一）加大POP促销氛围加快拿鞋速度主动介绍活动陈列系列展示限量版互动分享增加联带率的方法？完善售后服务提示顾客给家人购买找到顾客想要的产品关联人消费流行资讯杂志摆放风格差异款式功能不同销售小游戏的PK时刻准备第二套的试穿VIP会员的运用对比介绍情景描述促销活动的介绍陈列系列性组合性终端店铺角色认知一、终端管理者的角色店員：具体工作店長：统筹工作管人理事终端员工与管理者的差异店员店长执行者管理者主要的角色打交道的对象最重要的工作职责顾客店长店员顾客商场公司财务人事个人销售业绩整个店铺团队的销售业绩ENDEAR团结务实创新发展百折不挠力求完美管理者的六大角色店长代表者经营者管理者领导者教导者执行者管理者的七个重要职责•店铺业绩管理•店铺日常管理•店员管理•商品管理•顾客关系管理•财务管理•信息情报管理店铺商品店员零售经营铁三角管理者的心态坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容核心技能主动沟通力店员指导力团队领导力目标管理力管理者应具备核心技能终端店铺零售管理从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点订货目标传达执行率回款现在的关注点：单店的垂直增长卖场温度计---关注数据、关注顾客感受全面推动顾客服务---关注可改善的每个细节店铺KPI人货场法情鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销ENDEAR卖场温度计：毛利…库销比坪效评估店铺业绩的12项数据指标人效销售额同比连带率客单价平均单价畅/滞销10款分类额/占比流失率员工类型：自燃型：自觉自动自发他燃型：凡事慢半拍，被动等候不燃型：不学习不进步不成长不提升主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲上更高销售额比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额（鞋、服装、配件、）三类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区消费者取向比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）例，如店铺月度平效＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少—配搭不齐主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品，了解畅销原因了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货了解畅销产品情况，准备替代品安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标0启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受能力比较货品与客人能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性实地教练员工提高产品姿势与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的同事主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价／期间销售额X100％）如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工的防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动库销比（库存件数÷周销售件数）表预估售清库存所需周数检讨货品销售情况检讨畅、滞销产品分析销售进度是否正常（如：店库销比与区域库销比对照）改善货品展示辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整主要店铺表现指标启示店铺策略产品是否适合整区顾客服务技巧员工是否有销售能力运作效率是否有纪律及效率生意分析以店铺主要表现指标增加营业额四步曲第一步：抓住三种顾客，增加购买能力：增加现有顾客的购买率，使他们买得更多；吸引新顾客购买；吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。第二步：深挖产品潜力持续拉动销售：提供新产品；改进产品特性，增加产品的功能，增加产品的颜色、品种、款式、类别等。增加营业额四步曲第三步：扩大市场影响，推动品牌力度：增加市场占有率（开店或加盟店）；开拓新地域市场。增加营业额四步曲第四步：创造市场作战，多元化经营：向前整合：联营店（各类联营手段，资源整合）；向后整合：与顾客形成合约性消费（VIP延伸）；水平整合：同行业（与男鞋、服装或化妆品等）。增加营业额四步曲ENDEAR团结务实创新发展百折不挠力求完美大雁的启示每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。