3-长安CX70产品上市话术培训-销售顾问篇 - 副本

长安商用车事业部CX70上市培训1前言2市场定位3客户定位4产品介绍5竞品应对6话术应用1前言2市场定位3客户定位4产品介绍5竞品应对6话术应用尊敬的经销商伙伴:感谢大家多年来为民族汽车品牌的销售服务所做出的贡献。随着中国汽车市场的日趋成熟，SUV细分市场的竞争愈加激烈，客户对汽车产品及服务的要求越来越高，着眼于厂商的现实要求和未来发展，长安商用汽车进军SUV市场变得尤为必要。CX70的上市为经销商上下同心、全力深化“高品质的销售”提供支持，本教材编写体现三大原则：1、以客为尊原则---尊重潜客、服务潜客、真诚介绍2、融入实景原则---产品功能介绍遵循“口语化、通俗化、情景化”原则3、重点突出原则----以能切合潜在客户需求为原则，不超过三个卖点的推荐在教材的编写过程中，厂方研发部门、市场部门、销售部门和经销商朋友积极参与，提出了诸多宝贵建议，并给予了大力支持，在此表示衷心的感谢！长安商用/培训部1前言2市场定位3客户定位4产品介绍5竞品应对6话术应用企业历史SUV市场特点市场定位1862上海洋炮局苏州洋炮局1865江宁府聚宝门金陵制造局1937年淞沪会战西迁重庆1950年抗美援朝战争1957年长安机器制造厂1984年第一辆微车下线1986年10000辆车下线1998年推出长安之星2005年长安集团成立2012年欧诺上市2013年欧力威上市2015年欧尚上市2016年CX70上市………….十九世纪二十世纪二十一世纪156年企业历史18621865金陵制造局1937西迁重庆1957长安机器制造厂1979军转民企业历史52.743.943.142.942.624.118.318.217.817.2长安比亚迪奇瑞哈佛吉利东风风行长城宝骏奔腾海马75.866.351.250.344.139.728.825.122.120.1长安哈佛吉利宝骏比亚迪奇瑞江淮东风风行众泰北汽幻速注：数据来源盖世汽车网2015年2014年长安品牌汽车类排名NO.1价值￥353.93亿元----CCTV、中国品牌建设促进会、中国国际贸易促进委员会、中国资产评估协会联合发布中国品牌价值评价信息发布长安汽车整体研发实力连续8年居中国汽车行业第一军用民用越野车皮卡SUVCUVCRVRV企业历史•路虎1948年在jeep基础上研制出路虎系列•丰田1955年在jeep基础上研制出陆地巡洋舰系列•长安1957年在jeep基础上研制出长江-46越野车中国第1辆SUV企业历史传统SUV已全面向现代SUV发展。RangeRover,1970sEndof1990s:M-Class2008:GLK-ClassC级B级A级1994:RAV42007:Tiguan2011AudiQ32000:BMWX52009:BMWX12003:BMWX3NissanPatrol,1980s1984:JeepCherokee20062008传统的越野车2厢设计主动安全越野性能座椅位置高跨界SUV安全感舒适性/多样性品质外观高性能SUV(运动性能/轿跑造型)优雅的SUV造型豪华元素运动性能SUV市场特点微型车长（mm)：4000轴距（mm）：2450排量（L）：1.5小型4000~43002450~26701.3~1.6紧凑型4300~45002500~27601.6~2.0中型4500~47002620~28001.8~2.5中大型4700~50002670~29202.0~3.0大型≥5000≥2850≥3.0吉姆尼TD100EV5008EV哈弗M1哈弗M4瑞麒X1众泰5008众泰2008超级维特拉长安CS35翼博劲炫ASX昂科拉Juke野马F10森雅S80哈弗M2永源A380猎豹飞腾江淮S3宝马X1奥迪Q3翼虎马自达CX-5长安CS75途观本田CRV丰田RAV4丘比特逍客狮跑途胜智跑现代ix35柯兰多标致3008爱腾勇士自由客指南者3008Hybrid森林人力帆X60瑞虎瑞风S5中华V5海马骑士极光宝马X3奥迪Q5英菲尼迪EX讴歌RDX沃尔沃XC60FJ巡洋舰神行者奔驰GLK科帕奇科雷傲奇骏索兰托新胜达享御欧蓝德马自达CX-7全球鹰GX7威麟X5哈弗H5奥轩GX5长城哈弗哈弗H6圣达菲奥丁宝马X5奔驰M帕杰罗雷克萨斯RX卡宴爱虎普拉多楼兰凯迪拉克SRX牧马人威萨大7SUV菲跃汉兰达酷威傲虎陆风特拉卡驭胜猎豹黑金刚猎豹CS6沃尔沃XC90探险者萨博班马自达CX-9昂科雷乔治巴顿兰德酷路泽途锐悍霸奥迪Q7红杉福莱克斯吉奥美亚福田风景途乐林肯MKT英菲尼迪QX领航员Yukon凯雷德奔驰GL凯迪拉克ESCALADE博速GL雷克萨斯LX吉奥GS50帅舰宝威208.8236.4324.8439.1507.1575.8721.6879.2938.11364.41806.11850.51930.62198.42349.22459.8200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201514.0%13.2%36.7%34.2%15.5%13.5%25.1%21.8%6.7%46.2%32.4%2.5%4.3%13.9%6.9%4.7%新常态SUV市场特点337.2100.960.858.545.419.8自主日系德系美系韩系法系2015年SUV销量变化销量193220.5410.7627.51238.41171.8201420152015年各类乘用车销量变化MPVSUV轿车82.9%29.1%10.3%34.2%12.2%64.5%同比变化SUV市场特点从销量结构来看，SUV市场在快速增长，轿车市场在降低。而且SUV市场中目前主要为自主品牌，增速也最快。2016年年度销售预测（单位万台）260411008422286%-5%36%8%-500050010001500200025003000整体轿车SUVMPV预计销量同比增速SUV市场特点2016年在整体汽车市场萎靡不振的背景下，SUV仍然会在总量和增速两个方面保持快速的增长。SUV市场2015年销量增速最高的为中大型细分市场，市场前景充满希望。4234484746464047586371801月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年国产品牌SUV销量变化销量52.6%40.4%55.6%50.9%44.5%41.4%35.8%47.7%62.8%61.2%69.5%61.4%同比变化176352945小型紧凑型中型中大型2015年SUV市场主要级别销量变化104.3%36.0%48.6%112.7%SUV市场特点7座SUV增长快速。2.31.72.32.12.32.52.21.92.22.43.24.73.12.73.53.53.63.53.23.64.04.44.538.3%61.7%56.3%66.1%58.5%41.0%48.8%91.3%85.2%85.2%41.0%39.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%0123451月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年2015年增速SUV市场特点CX70市场定位和谁竞争CX70主要竞争市场来自10万以内的7座多功能车级别特征销售渠道主要市场来源—10万以内7座多功能车市场车长：4680mm排量：1.6L主力价位：7-8万外观：SUV化外观座位：7座驱动：前置后驱离地间隙：190mm长安商用渠道销售7-8万元为主的7座多功能车市场中低档7座SUV市场微车升级市场2440265225606820139071752507132924998000010542711395722570429649251478389000068596890549813067841870334234680224800002011年2012年2013年2014年2015年2016年F2011-2015年多功能车细分市场走势（万辆）传统微车7座SUVMPVCX70主要面向中低档7座多功能车市场、中低档7座SUV市场和微车升级市场传统微车正在萎缩，因此CX70主要进入快速增长的7座SUV和7座多功能车市场CX70市场定位7座SUV风格依照产品定位、座位数、价位划分四个典型产品格局＜8万MPV的SUV化家/货用10-15万大尺寸.性价比抢五座市场＞15万品牌、商务、四驱兼顾越野城市定位5座为主7—10万空白7座为主7座空白5-7万7-10万10-14万11-19万20-40万幻速S3比亚迪S7驭胜S350全新胜达汉兰达锐界[VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE][VALUE]2430248025302580263026802730278028304.55.56.57.58.59.510.511.5轴距价格轴距相近价位风光580中档多功能机会市场CX70核心进入区潜力挖掘机会市场：低档多功能车对10万以内７座多功能车根据轴距和价格进行划分，确定竞品范围数据来源：2015年上户数据开瑞K50S力帆X80宝骏560S宝骏730低档7座SUV市场的唯一竞争车型，上市之初以外观+性价比为核心卖点，是7座SUV市场的一个直接竞品7-8万级销量最大的MPV产品，产品力较强，主销车型价格和目标人群与CX70高度重合，是CX70的核心竞争对手幻速S3和今年将进入的风光580、宝骏560S等按照产品属性划分，其主要对手7座车7座SUV基于CX70产品特点，10万元以内7座车主要竞争车型是：7座车宝骏730、7座SUV幻速S36威旺Ｓ５０CX70市场定位和谁竞争CX70市场定位7座竞争状况分析7座SUV更契合大家庭需求7座SUV多用途(家用、商用兼货用)SUV更体面、更舒适二胎政策、“4+2+1”式大家庭宝骏730等小MPV市场、SUV持续火爆竞争不充分，低价格产品市场空白家用7座SUV贵、产品认可度低、向5座倾斜7座SUV座椅利用率低、第三排(2+3+2)可规为选装配置、进出便利性差第三排座椅乘坐舒适性欠佳、后备箱空间小与现有SUV产品价格区隔不开中低端产品货用明显新品增多，竞争进一步充分新品低价上市SOWT宝骏730，幻速S3竞品用户口碑为空间，性价比未满足需求为外观、动力、噪音CX70市场定位CX70差异化优势幻速S3口碑优势：性价比劣势：噪音大宝骏730口碑优势：空间劣势：动力不足CX70市场定位CX70差异化优势外观内饰造型车身尺寸空间座位数价格油耗安全舒适配置动力通过性外观与内饰优势大7座特征新生代运动大7座车CX70市场定位新生代运动大7座车CX70市场定位１、新生代：代表消费者特征指80后新的一代，一指年轻有锐气、冲动的正在成长的一代（百度问答中有新的农二代）；二是指CX70是新一代的多用途大7座车；三是新生代作为刚成长起的一代，刚步入社会经济实力有限反映出其门槛低。２、运动：代表产品的特质，ＳＵＶ化的优势３、大：表示这个产品相比其他竞品大的优势４、７座车：表示消费者选择的基础，是这个市场准入门槛CX70市场定位1句话定位3大核心卖点支撑5大技术满足用户需求135CX70市场定位1句话定位CX70市场定位这是一款“超性价比、运动风格、大空间、真7座”的车3大核心卖点支撑超舒适空间高应通过性有型大