百丽销售物流方案设计

百丽销售物流方案设计——第三组背景介绍百丽介绍项目分析项目总结•百丽国际现已是国内女鞋传统销售渠道的霸主，但是新兴渠道的出现，越来越多新兴渠道品牌的涌现，也给百丽国际带来了前所未有的压力。项目背景介绍百丽国际自有及代理的鞋类品牌百丽销售渠道•微博营销•vip营销•网络销售•直营销售•线上和线下渠道的融合•电话销售•杂志邮购•电视销售•植入营销中国自营零售店铺的分布新疆(117)青海(53)雲南(275)甘肅(84)寧夏(50)陜西(260)山西(153)河南(256)湖北(464)貴州(180)廣西(168)海南(73)江西(95)福建(187)浙江(415)山東(547)內蒙古(97)吉林(232)黑龍江(242)湖南(165)上海(482)西藏遼寧(529)天津(179)廣東(832)香港澳門台灣安徽(140)江蘇(537)河北(298)北京(534)重慶(169)四川(341)少於100個零售點100至200個零售點200至300個零售點大於300個零售點百丽店面与专柜店面消费品牌忠实度•百丽店面直销可能增加顾客的信任感，更加直观和有适用性。百丽顾客们可以在店面体验鞋子。直营店物流环节•百丽包装简洁大方，顾客在直营店中可即付即取。店面销售百丽网络销售消费者对网购的接受度加深，网购商品从标准到个性网络购物用户的增多，网络购物市场交易规模的增大。得出，网络购物的可行性•网购为消费者带来很多价值（下图所示）•网上“逛街”开始成为时尚，淘的不只是“物”、更重要是体验和服务。过去现在未来网购优缺点：优点：•对于消费者来说：订货不受时间、地点限制，节省购物时间，获得大量的商品信息，可以买到当地没有的商品。订货、卖货、送货省时省力，价格相对便宜，购物环境“安静”•对商家来说：节省成本：库存、经营成本，效率高，能及时获取客户的需求缺点：对于消费者：不能试穿，商品质量难保证，网络支付不安全，诚信问题配送速度问题退货不方便，消费维权取证难。对于商家：网络支付不安全，商家互相之间的恶意骚扰，品牌忠诚度难以控制。百丽网购物流•百丽网络销售物流过程中仓储、运输、包装、配送、信息处理的合理性：树根是我们的传统供应链，最粗壮的部分就是线上专销产品；树干是我们将近百人的团队+ShopEX系统；树冠是我们的渠道规划，它包括四个枝干——B2C商城淘秀网；分销加盟体系；自营体系，比如淘宝等平台；呼叫中心+售后中心体系。”传统工业链B2C商城淘秀网百丽团队+ShopEX系统分销加盟体系线上专销自营体系售后专线体系百丽网购代理•百丽各个B2C商城都努力地将前台商品与后台库存通过系统进行适时关联，以提升用户体验，提高库存周转率，加快资金流转。谢云立认为，百丽自己运营多个渠道也需要提升供应链效率。百丽可以开发多渠道电子商务管控平台系统，也就是将各个平台上的产品与百丽自己的电子商务仓进行同步对接。通过系统也可以适时了解每家店里销售情况，哪些需要补货，哪些需要下架等。线下线上购物（店面直营与网购）百丽线上渠道策略比例图百丽网店代理••时尚鞋服行业，变化快、品类多、产品标准化低是行业的最大特点，每一季都有1000个SKU（最小存货单位）产品，这也决定了时尚鞋和时间的联动性非常强。“如果产品生命周期很短，响应周期又长，很容易出现库存的积压。”•百丽的策略是，线上线下分开经营，设立以网络专供品牌组为主题的销售网络，在一定程度上避免了线上线下的冲突。线上线下结合的可行性微博营销的定义微博营销的定义•微博营销，就是借助微博这一平台进行的包括品牌推广、活动策划、个人形象包装、产品宣传等等一系列的营销活动。博客营销以信息源的价值为核心，主要体现信息本身的价值；微博营销以信息源的发布者为核心，体现了人的核心地位，但某个具体的人在社会网络中的地位，又取决于他的朋友圈子对他的言论的关注程度，以及朋友圈子的影响力（即群体网络资源）。作用•在平台管理层面，PRAC法则倡导“2+N微博矩阵模式”，即以品牌微博、客户微博为主平台，补充添加运营领导员工微博、粉丝团微博、产品微博及活动微博；针对企业做微博时一直困惑的用户关系处理问题，PRAC则梳理出粉丝关注者、媒体圈、意见领袖为主的“3G关系管理”群体；而对于行为管理，PRAC系统介绍了引起注意、品牌推介等七类典型营销行为百丽微博营销（效仿唯品会）•主要目的还是为了扩展销售群体百丽电话销售•电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。营销时代追求快节奏、高效率，电话销售因此而生。七步曲：•1.准确的客户定位•2.全面的企业资料•3.敏锐的判断能力•4.灵活的提问形式•5.礼貌的摆脱方式•6.精确的人物判断•7.合理的访问理由。对于百丽这样的大品牌而言电话销售略显浮躁，会影响百丽的品牌度和客户的印象感。因此不适合电话销售对用户品牌忠诚度的可行性•1、降低了行销成本，增加利润•2、易于吸引新顾客•3、提高销售渠道拓展力•4、面对竞争有较大弹性•5、有效的沟通对于百丽这样的大品牌而言电话销售略显浮躁，会影响百丽的品牌度和客户的印象感。因此不适合电话销售对原有销售代理控制度的可行性•1.采用电话销售,产品比较畅销,代理商采取多家代理•2.采用电话销售,代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权。•3．采用电话销售,销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事。•4．采用电话销售,销售代理商行为的法律效果应由委托方承担。•5．采用电话销售,销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。电话销售物流过程合理度•电话销售，难以掌握第一时间库存情况，及仓库资源情况。在运输过程中容易出现地址不清晰的情况，同时在配送环节总也用以出现地址错误情况。信息处理辨析度不够电话销售只起到挖处理订单、跟进客户、服务等的作用。由外部销售人员来配合，共同完成订单。百丽杂志销售•杂志广告广告的优势•第一：保存周期长•第二：有明确的读者对象•第三：印刷精致•第四：杂志的发行量大，发行面广•第五：杂志可利用的篇幅多，没有限制，可供广告主选择，并施展广告设计技巧。杂志销售品牌忠诚度•百丽可以在有针对性强一点的杂志上（如：《中国女性》，《ELLEgirl》，各种中高档时尚杂志），登入自己的产品的广告及销售价格。让更多顾客了解最近的产品，和扩大销售面。对品牌广告的效益有较大的帮助。杂志销售物流过程•杂志销售，在物流过程问题较多，如：在信息方面，无法准确及时了解顾客的需求，在产品类型上提供的量较少。品牌忠诚度•如何建立客户忠诚度：以满足客户不断变化的需要这种方式来回应客户，这种办法与建立客户忠诚度相去甚远。倾听他们的需要并做出反应，发展正在进行的互动关系，运用客户评估分析技术将是我们下面将要谈到的。很多企业已经开始通过以客户为中心来改变整个商业战略，并将客户数据库作为最有价值的资产。VIP营销•vip营销是一种特定人群营销方式。这种方式是大型品牌的营销模式，它是利于鼓励顾客对品牌忠实度的策略，只对忠实的顾客提供的优惠营销方式。植入营销•植入营销，也是一种广告效益，植入式广告不仅运用于电影、电视，植入式广告还可以“植入”各种媒介，报纸、杂志、网络游戏、手机短信，甚至小说之中。从目前所见各种媒体内容的植入方式，我们可将植入式营销分为4种运作模式：场景植入、对白植入、情节植入和形象植入。这种营销方式，过多的实在为网上和实体店做广告效益而产生的百丽应对销售物流市场调查百丽线上线下结合渠道代理•作为百丽国际旗下成员，有意地将百丽的网络渠道与传统渠道区分开来，使得百丽的网上渠道运营显得颇有策略性。•相较于其他传统品牌，百丽在处理传统渠道与网络渠道相冲突的问题上，采取了生产线柔性化生产能力。此外，线上线下销售结合渠道的百丽共享设计、生产和质检等柔性化生产流程，其他的诸如仓储、物流等都进行独立运营。为百丽打造•时尚鞋服行业，变化快、品类多、产品标准化低是行业的最大特点，每一季都有1000个SKU（最小存货单位）产品，这也决定了时尚鞋和时间的联动性非常强。“如果产品生命周期很短，响应周期又长，很容易出现库存的积压。”•百丽的策略是，线上线下分开经营，设立以网络专供品牌组为主题的销售网络，在一定程度上避免了线上线下的冲突线上线下结合的可行性谢谢观赏！