汽车市场营销基础

专业汽车营销基础知识汽车暨汽车营销发展史讲座人:Sam张2自我介绍•教育和从业背景：•教育程度:澳门公开大学DBA博士生;•伊利诺依州大学(UuniversityofIllinoisatUrbana-Champaign)工程硕士；•日本神户学院(研究生院)经济学硕士学位;•清华大学讲师,•北京理工大学、城市学院、吉利大学客座教授•国家职业资格认证“汽车营销师”培训特聘主讲师•中国汽车工程学会汽车经济发展研究分会特聘专家•中国汽车工程学会会员•品牌中国培训首席培训专家•“中国汽车营销培训网”汽车营销高级顾问•“中国车城网”特聘汽车营销培训专家•历任多家4s店营销及市场总监，顾问等；•汽车市场营销专家，二手车营销专家；熟知Toyota企业文化和产品战略•著作：•*2006年编写出版《二手车营销实战手册》劳动和就业保障部出版社；•2008年编写出版《汽车营销实用教程》机械工业出版社。•*2009年编写出版《国家职业资格培训教材》--《汽车营销员》、《助理汽车营销师》、《汽车营销师》劳动和就业保障部出版社；欢迎破冰人生若只如初见•团队沟通游戏•第一步要求•以现场几张桌子为中心，自然分成几队。•给每队5分钟时间，小队内部自我介绍,越详细越好•如姓名,星座,血型,爱好等•选出每队的队长、在策划队歌和队名。•让队长把队名和每队的队歌写在白板上、先写完加分现在让我们相互认识一下•团队沟通游戏•第二步要求•先写完的队由队长上台唱队歌。自我介绍并解释自己队名的含义。•各队队长说明结束，讲师告知各队一句成语，请各队队员上台排队用非语言和文字的形式解释此成语并传递给其他队员，时间两分钟内由最后一位学员猜出，猜对且时间少者加分!•按顺序从第一队起每队人员全体上台从第一人开始介绍自己。•团队沟通游戏•第三步要求•当此队队员都介绍完毕以后其他台下队员可以指定台上某一个队员介绍其他队员•第四步要求•每队选一人，以“我喜欢的一款车”为题，模拟汽车销售顾问进行小演讲•Time：3—5minsS+2minsQ&A•Point：（1）语言生动流畅，易懂•（2）“喜欢的理由”明确且可打动听众•（3）突出车的特点及优点•（4）问题回答巧妙，有说服力礼仪、仪容、仪表、仪态12345语言生动流畅、易懂喜欢的理由体现客户利益讲述车的特点及优点问题、回答评分标准游戏感言：汽车市场营销的培训工作充满挑战，需要发掘大家自身的超能力光有超能力还不够，我们需要凡事先打基础，乃定其实。相识相知•大家写下自己的学习期望写在卡片上相识相知我的期望我们的要求学习合同课堂纪律遵守课堂时间积极提问手机置于无声状态无烟课堂入门培训初级课程高级课程汽车市场营销基础知识培训阶梯基础汽车市场营销高级市场营销和销售相关汽车市场营销活动策划4s店实战销售流程相关销售礼仪汽车市场营销观念技能方法基础部分汽车市场营销发展史汽车发展史基础知识基础市场营销和公关市场营销的知识体系古代汽车发展简史•车的起源•中国人对车的贡献•现代汽车的诞生专业汽车营销培训课程汽车发展史现代汽车发展的6个阶段一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）二、汽车技术性能不断完善时期（1911-1940）三、汽车技术百花齐放迅速发展时期（1941-1960）四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）五、汽车新能源替代能源的新纪元（现在-未来）六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）1、汽车发明的几座历程碑尝试阶段1500年的达·芬奇（DaVinci)1600年的西蒙·斯蒂芬（SimonStevin)1668年的南怀仁（FerdinandVerbiest)1765年的瓦特（JamesWatt)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）试验阶段蒸汽汽车1769年尼古拉斯·古诺（NichoalsJosephCognot)试验阶段划时代意义的四行程活塞发动机1866年德国奥托(NikolausAugustOtto)法国罗莎（BeandeRochas)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段汽车之父与他们的成功之作格特里布·戴姆勒（GottliebDaimler)威廉·迈巴赫（WilhelmMaybach)1883年高压点火卧式汽油机1884年立式汽油机1885年最早的摩托车1886年最早的乘坐汽车1889年V型发动机1929年迈巴赫·DS·12缸一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段汽车之父与他们的成功之作格特里布·戴姆勒（GottliebDaimler)威廉·迈巴赫（WilhelmMaybach)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段汽车之父与他们的成功之作卡茨（KarlBenz)1886年11月2日气态发动机汽车一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段汽车之母贝塔（Berta)埃玛埃米尔·耶利内克（EmileJellink)与梅赛德斯（Mercedes)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段柴油发动机鲁道夫·狄赛尔（RodolfDiesel)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段转子发动机汪克尔（FelixWankel)1929二、汽车技术性能不断完善时期（1911-1940）亨利·福特与“T”型车二、汽车技术性能不断完善时期大规模流水工业生产时代亨利·福特把汽车流水线分为7882种工序1925年10S生产一辆汽车二、汽车技术性能不断完善时期汽车营销的生产营销时代美国汽车时代的到来三、汽车技术百花齐放迅速发展时期（1941-1960）经典汽车大批量生产三、汽车技术百花齐放迅速发展时期汽车营销的推销时代到来产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）丰田的精益生产方式目标：最高质量，最低成本，最少时间准时化自动化连续流节拍时间拉动系统停下来处理异常情况区分人的工作和机器的工作稳定性平准化标准化工作持续改进四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）汽车营销的市场营销时代到来cost（成本）customer（客户）convenience（便利）communication（沟通）五、汽车新能源替代能源的新纪元“替代能源动力汽车”概念：是相对于传统汽油车和柴油车而言的，是指用非汽油和非柴油燃料发动机或新能源做动力替代或部分替代传统内燃机（汽油机和柴油机）作动力的汽车。这种替代能源动力汽车应具有良好的节能和环保效果。1、替代燃料汽车a、氢燃料五、汽车新能源替代能源的新纪元b、生物燃料c、天然气汽车d、液化石油气汽车五、汽车新能源替代能源的新纪元2、电动汽车a、蓄电池电动汽车b、燃料电池电动车五、汽车新能源替代能源的新纪元c、太阳能电动车d、混合动力车五、汽车新能源替代能源的新纪元汽车营销的社会市场营销时代由4R向4I的转变：4R：关系(Relationship)节省(Retrenchment)关联(Relevancy)报酬(Rewards)4I：Interesting趣味原则Interests利益原则Interaction互动原则Individuality个性原则六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移前世的6+X和今生的N+X前世的6+X：集团公司通用集团通用公司菲亚特铃木五十铃富士重工大宇福特集团福特公司马自达戴姆勒·克莱斯勒集团戴姆勒·克莱斯勒三菱雷诺·日产集团雷诺日产丰田集团丰田大众集团大众其他集团标志本田宝马现代前世的6+X和今生的N+X今生的N+X：2009年最新排行：第一：大众-铃木联盟第二：丰田第三：雷诺-日产联盟第四：通用集团第五：现代-起亚第六：福特集团六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移未来汽车发展趋势：第一梯队：大众-铃木联盟、丰田集团、雷诺-日产-戴姆勒联盟、新福特和通用集团、现代-起亚、菲亚特-克拉斯勒联盟（还会添加新成员）第二梯队：本田、宝马、标致-雪铁龙第一梯队和第二梯队约占全球汽车80%以上的市场份额。六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移通用公司美国公司宣布通用破产2009年6月1日世界汽车工业6+X时代的结束老通用昔日的辉煌A美国第三大企业B第一大制造企业C破产涉及员工人数第二大六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移老通用昔日的辉煌美国的20世纪分为4个部分，以企业命名前1/4福特T形车时代接下来1/4是通用汽车的崛起后面1/4属于IBM1/4属于微软六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移通用曾经的品牌标志版图六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移•凯迪拉克•别克•奥兹莫比尔•旁蒂亚克•雪佛兰•土星•欧宝•GMC•萨博•霍顿•大宇通用汽车公司旗下品牌六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移通用汽车还不止这些品牌威廉杜兰特在通用汽车建立初期18个月收购过25个品牌90年代通用还在富士重工、五十铃、铃木拥有20%、49%、9.9%的股份六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移2008年通用百年诞辰却将占据70多年的全球汽车老大地位让给丰田公司六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移福特是美国三巨头中仅存的硕果六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移•福特•林肯•水星•野马•阿斯顿马汀福特汽车公司旗下品牌六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移克莱斯勒公司旗下品牌•克莱斯勒•道奇•普利茅斯•吉普六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移克莱斯勒美国板块最弱小的汽车寡头一、总需要英雄站出来帮“他”艾科卡、戴姆勒、菲亚特二、在中国热土混的还行但要等天时六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移新的“克一菲”结盟公司的产生：2009年6月1日美国破产法院批准将克莱斯勒相关资产出售给新的“克一菲”结盟新公司新“克一菲”结盟公司是“小鱼”吃“大鱼”原因何在？六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移一、“小鱼”帮的成员都是黄金武士二、“小鱼”帮的领导很强——马尔乔内六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移菲亚特旗下品牌六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移法拉利玛莎拉蒂阿尔法·罗密欧蓝旗亚依维柯菲亚特欧洲版块的强手如林一、传统强人——戴姆勒--奔驰六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移戴姆勒奔驰公司•奔驰•迈巴赫•精灵Smart六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移二、青壮派代表——大众六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移大众公司旗下品牌•Lamborghini（兰博基尼）•Audi（奥迪）•Bentley（宾利）•Bugatti•Škoda•SEAT•NSU六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移蛇象之争蛇—眼镜王蛇超级无敌大品牌将要诞生六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移蛇象之争蛇象之争的三个阶段2005/10-2007/3恶意收购2007-2008/06/08趁火打劫也地方保护2009/5绝地反击六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移蛇象之争蛇象之争得由来-还是家族恩怨超级无敌大品牌将要诞生保时捷家族品牌六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移•丰田•凌志•新贵•斯巴鲁•大发丰田汽车公司旗下品牌六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移雷诺-日产旗下品牌•Laguna(拉古娜)•Avantime(古贝)•MEGANE(梅甘娜)•VelSatis(威赛帝)•SENIC(风景)•骐达•颐达•帕拉丁•天籁•轩逸•骊威•逍客六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移PSA集团六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移其他小集团•宝马•现代-起亚•本田•一汽•上汽•TATA•PROTON•LADA六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移未来汽车产业中心的转移BRIC的崛起：巴西俄罗斯印度中国六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移中国汽车发展史一、新中国成立前的汽车业（1901-1949)二、新中国汽车工业发展史三、中国汽车市