麦肯锡—工商银行成本削减项目—结案报告

此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。工商银行重庆分行资金成本和营运成本管理的机会与挑战结案报告二000年一月二十八日中国工商银行ICBC/000128/SH-FR(97GB)1主要议题1.项目进程和主要结论2.工行重庆分行收益的现状分析3.营运成本降本增效的潜力4.降低潜在贷款风险5.资金成本管理改善潜力6.工行下一步行动ICBC/000128/SH-FR(97GB)2主要议题1.项目进程和主要结论2.工行重庆分行收益的现状分析3.营运成本降本增效的潜力4.降低潜在贷款风险5.资金成本管理改善潜力6.工行下一步行动ICBC/000128/SH-FR(97GB)3前言•在过去四个月内，麦肯锡公司与工商银行总行以及重庆分行一起就成本管理进行了合作。在此期间，联合项目小组针对成本管理进行诊断，设计了降本增效的系统性举措；试点建立了关键业绩考核指标。同时，项目也对资金成本管理进行了一个中层面的诊断分析。至此，我们已成功地达到了本项目开始时所订立的目标和期望•由于项目的重点在于营运成本的管理改进上，因此我们把工作的重点放在发掘具体降本增效的潜力上，并提出了具体的举措。另外，我们也提出对工行资金成本管理、信贷风险管理和呆坏帐回收方面的看法和初步建议ICBC/000128/SH-FR(97GB)4四周设计与试点试点其余降本增效举措六周六~十二个月一个月试点其它KPI设计其它KPI五个月初步设计试点指导性方案项目进程第一阶段第二阶段第三阶段重庆推广二年重庆分行全行推广全国推广二年全行推广已完成二周一周五周初步设计诊断方式诊断细化诊断操作手册诊断初步设计诊断方式细化诊断操作手册诊断初步设计试点指导性方案试点关键业绩指标ICBC/000128/SH-FR(97GB)5营运成本管理的最终成果诊断细化诊断手册初步设计试点指导性方案•诊断工作计划•诊断树型图•对11个降本机会的评估•诊断方法的完善•降本诊断技能的传递•总体诊断工作方法•细化的11份诊断手册•4个关键岗位业绩指标和激励机制的设计•总体降本推广安排•7个高层面指导性降本设计方案•有待在试点时进行细化和解决的问题试点关键业绩指标•支行行长，分理处主任，储蓄所主任的关键业绩指标考核的试点•关键业绩指标设计的完善初步设计诊断方式最终成果ICBC/000128/SH-FR(97GB)6资金成本和信贷风险诊断的最终成果资金成本•资金成本机会评估•资金成本诊断手册•资金收益率分析、静态模型和敏感性分析•资金成本管理研讨会*信贷风险•信贷风险评估•信贷风险评估手册•信贷风险管理研讨会*将在总行进行最终成果ICBC/000128/SH-FR(97GB)71考虑重庆分行潜在的贷款风险，工行1999年的实际利润比1998年有很大提高，但其税前利润仍为亏损17亿。亏损主要由于1~2亿营运成本的降本潜力未被充分挖掘，23亿的潜在贷款风险，以及由于市场利率下调及历史性政策因素带来的7-8亿的定期存款利率损失2要扭亏为盈，工行重庆分行和总行必须把握三个方面的机会充分挖掘营运成本降本潜力：工行重庆分行应在试点基础上完成关键业绩指标的建立，并着手从减少中间管理和科学地网点撤并开始，进行一系列实际的降本增效的举措进一步降低潜在贷款风险：工行重庆分行应继续推行已行之有效的新的贷款政策，并进一步停止对A级以下客户的贷款，增加对AA级及以上客户的贷款，定期评估不同风险等级客户的风险，以彻底降低贷款风险总行建立/完善资金调配中心：工行总行应建立科学地监控、评估资产及负债利率期限，探索降低由于利率期限不匹配造成风险的方式，以及合理订立内部资金拆借利率，以正确评估各业务单元利润主要结论ICBC/000128/SH-FR(97GB)8各项举措可给工行带来非常大的业绩提高2814进一步降低潜在的贷款风险23亿总行建立/完善资金调配中心充分挖掘营运成本降本潜力潜在效益亿元人民币工行重庆分行已在执行的新政策可带来的潜力通过实行新的贷款政策，重庆分行可把贷款风险下降至14亿，但仍有很大潜力ICBC/000128/SH-FR(97GB)9主要议题1.项目进程和主要结论2.工行重庆分行收益的现状分析3.营运成本降本增效的潜力4.降低潜在贷款风险5.资金成本管理改善潜力6.工行下一步行动ICBC/000128/SH-FR(97GB)10-27.5-23.11998年税前利润亿元人民币工行重庆分行1999税前利润比1998年有明显提高，但仍为亏损-27.53.03.5-34.0帐面税前利润帐面呆帐准备金估算贷款风险损失实际税前利润实际税前利润变化亿元人民币19981999+16%资料来源：项目小组分析根据国际通用的信货风险损失估算方法进行评估ICBC/000128/SH-FR(97GB)11*假设与1998年营运成本相同，约有1-2亿降本潜力资料来源：项目小组分析亿元人民币工行重庆分行1999年的税前利润亏损主要由于三个方面的损失/支出税前利润(-23.1)资金收益(-16.7)营运成本*(-6.4)资产收益(-21.2)若市场利率不变时的负债收益(13.8)市场利率下降后的负债收益损失(-7.5)资金调配收益(2.7)无息资产(-8.3)资产毛利(10.3)贷款风险损失(-23.4)主要亏损原因++++ICBC/000128/SH-FR(97GB)12主要议题1.项目进程和主要结论2.工行重庆分行收益的现状分析3.营运成本降本增效的潜力4.降低潜在贷款风险5.资金成本管理改善潜力6.工行下一步行动ICBC/000128/SH-FR(97GB)13主要结论–营运成本•目前的成本管理系统不尽完善，尤其是个人关键业绩指标和激励机制不够健全•目前的诊断和推行各降本增效举措的操作方法不够系统性和科学性•需要大量能系统地推行降本增效的人员•首先建立科学的关键业绩指标和与之相关的激励机制，进一步完善成本管理系统•建立一支能运用科学、系统的方法诊断和推行各降本增效举措，具备项目管理能力的队伍•在两年内，分阶段在重庆分行就降本增效展开并完成试点•在三年内，分批完成全国推广，实现成本节约，迎接WTO之后市场的新挑战•工行重庆分行有降低营运成本的各项机会，其中包括：–与组织结构有关的机会，如：减少中间管理层，精简管理人员–与提高网点效率有关的机会，如：撤并网点，调整人员排班，实行综合柜员制，建立客户差别服务等–与管理方式有关的机会，如：整合采购等工行面临的挑战工行应该工行存在机会ICBC/000128/SH-FR(97GB)14工行重庆分行成本/收益比高于香港汇丰和其它民营银行...资料来源：各银行年报(1998)，重庆分行内部资料(1998)，经济金融统计资料(1998)不考虑呆坏帐的成本/收益比%2127314245505152626466光大银行汇丰银行华夏银行建设银行民生银行工商银行工行重庆分行农业银行中国银行浦发银行交通银行考虑呆坏帐的成本/收益比*%2444385274657677818277不包括总行费用分摊ICBC/000128/SH-FR(97GB)15要把握这些降本机会，重庆分行需逐步建立科学的成本管理体系需进行的改革或举措1.组织结构2.考核指标3.激励机制4.核算体系5.预算计划6.一系列降本工具•建立明确的成本和利润中心•权力下放到个人，并有明确的责任和义务•建立与个人职责、权限相对应的客观的关键业绩考核指标，以反映个人的能力业绩•根据考核指标建立有力度的奖励机制，拉开个人收入差距•不留情面地淘汰业绩表现差的人•根据成本、利润中心、业务种类、客户类别建立核算体系•根据实际业务量估算费用，并由下而上地制定预算计划•有系统地使用降本工具降低营运成本ICBC/000128/SH-FR(97GB)16实施关键业绩指标体系将会给工行的管理带来极大的益处新的关键业绩指标体系对工行的益处因为新的体系具有以下特点•公正客观地评估员工业绩，充分考虑各机构所处的外部环境和历史原因•关键业绩指标只考虑各员工通过主观努力能提高的部分•区别对受外部环境限制和受内部管理影响的指标的目标设置•在目标设置时充分听取员工意见并给予所需的支持•协助员工和主管即时发现工作中的问题并共同讨论提高业绩的方式•每个关键业绩指标都反映了具体的行动差距。通过业绩评审会的讨论可以产生具体的改进计划•帮助主管和员工抓住工作重点，以利润为导向•关键业绩指标只针对员工所负责的部分并对利润有重要影响的工作的考核，而对于其它工作则不进行具体考核•公司上下形成透明而公正的业绩交流形式和途径•关键业绩指标的计算和激励机制直观易懂，员工也可以自行计算，了解自己的业绩•通过业绩评审会的方式商定目标，讨论业绩提高的方法和计划，有助于员工和领导共同改进工作ICBC/000128/SH-FR(97GB)17*根据1月上旬数据推算联合项目小组已在重庆就三个主要岗位的关键业绩指标设计通过实际试点，进行了完善并取得成果主要岗位试点个人关键业绩指标结果*下一季度改进举措支行行长关键业绩指标分理处主任关键业绩指标储蓄所主任关键业绩指标江津支行行长南坪分理处主任建北储蓄所主任75分132分27.5分•加强呆坏帐回收工作，争取达到3%的回收率•进一步控制成本，以降低成本/收益比•控制营运成本•加强呆坏帐回收工作，并进行员工只坏帐回收技巧培训•进一步开展ATM使用促进工作•加强对活期储蓄大客户的营销工作•加强对非工资性营运成本的控制•人事部协助消化多余人员ICBC/000128/SH-FR(97GB)18在试点过程中，联合项目小组操作了关键业绩指标建立和业绩评审的全过程，并进行了多次培训确定个人关键业绩指标及权重收集部分历史数据，同时作适当假设，订立个人目标收集业绩表现数据，编制业绩指标评估报告召开业绩评审会，制定行动计划在整个试点过程中贯穿着对员工的培训业绩报告ICBC/000128/SH-FR(97GB)19业绩指标报告举例关键业绩指标季度评分举例关键业绩指标1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用总计权重40%20%10%10%10%10%100%目标2353.2%10,00015,0000.804.20结果6540.0%7,4416,7881.493.68结果/目标百分比278.1%0.0%74.4%45.3%186.6%87.7%评分30002500100133人均业务积分超过预定目标呆坏帐回收工作不力，下一步需要加强，并给予培训ATM交易的费用控制达到预定目标关键业绩指标得分能直观显示各项工作的业绩，并指出下一步的改进方向ICBC/000128/SH-FR(97GB)20025507510012515017520022525027530008090100110120130140150160170180190200人均业务积分评分依据达标率与实际得分之间换算关系达标率实际得分结果是目标的278%，得300分备用ICBC/000128/SH-FR(97GB)21*对于无ATM机的分理处，此项权重为20%**仅适用于配备有ATM机的分理处其它关键业绩指标评分依据权重(1)得分实际得分(2)加权得分(3)=(1)x(2)业务积分40%100分75分50分25分0分月人均交易笔数*10%超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%月ATM交易笔数/ATM**10%每笔交易所需的可控非工资性费用目标值的90%以下目标值的90-100%超过目标值0-15%超过目标值15-35%超过目标值35%以上总计100%10%关键业绩指标呆、坏帐回收率每笔ATM交易所需的可控非工资性费用10%超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%目标值的90%以下目标值的90-100%超过目标值0-15%超过目标值15-35%超过目标值35%以上20%