第六章保险公司的经营管理

第六章保险公司的经营管理险种开发与定价市场营销理赔承保保险投资一、险种开发险种开发是指保险公司根据保险目标市场的需求，在市场调查的基础上，组织设计新险种及改造旧险种等活动的过程。险种开发的策略目标市场策略产品组合策略险种质量优化策略【新闻链接】“我们希望犬主能自觉为狗入保险。”市公安局治安支队的人士告诉记者，狗咬人后，随之而来的各种赔偿让人很头痛。目前深圳、南京等城市已推出犬险，市民交10元钱给狗入保险，在保险期限内，被保险人的动物发生了袭击、撕咬行为，导致他人遭受人身伤亡和财产损失，引起的依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，均将由保险公司承担。累计赔偿限额1万元人民币，每次事故赔偿限额5000元人民币。【新闻链接】美亚保险近日宣布全面升级其旅行保障产品。考虑到客户的需求，本次产品升级将畅游神州、环球商旅通的境内部分增加了对疾病的保障。产品更新后，旅行过程中因水土不服引起的一些常见疾病，如感冒、发烧，到西藏旅行可能遇到的高原反应都在承保范围内。另外，客户旅行在外，自身的安全需要保障，家中的安全也是需要关注的。特别是当举家出游或单身人士出行时，家中无人看管，如发生火灾将损失巨大。这次产品升级特别推出了家居保障，为客户规避此类风险。二、保险产品定价保险费是保险的价格，是计算和收取保险费的标准和依据。保险费率是指单位保险金额在一定时期内应交保险费的比率。通常以每千元保险金额的一定比率来表示。保险费的计算公式：保险费=保险金额X保险费率保险费=纯保费+附加费纯保费，是根据风险概率计算而得的，是发生保险事故时进行保险金赔付的资金来源。（收支相等原则）附加费，是经营保险业务所必需的开支和利润的资金来源。保险费率＝纯保险费率＋附加保险费率非寿险的保险费率纯费率=保额损失率×（1+稳定系数）或纯费率=保额损失率＋均方差保额损失率=保险赔款/保险金额x100％历年平均保额损失率：选取连续5年以上保额损失率算术平均而得稳定系数（k）=均方差/平均保额损失率数稳定系数衡量期望值与实际结果的密切程度，即平均保额损失率对各实际损失率的代表程度。稳定系数越小，则保险经营的稳定性就越高。一般取10~20%较为合适。计算案例：假设某保险公司过去5年保额损失率统计资料如上图平均保额损失率均方差稳定系数＝0.005/0.0276=0.1812纯费率＝2.76％＋0.5％＝3.26％年份19961997199819992000保险金额210263298418568赔偿金额4.26.57510.13212.95815.904保额损失率2%2.5%3.4%3.1%2.8%521(2.76%)0.0055iiX111(2%2.5%3.4%3.1%2.8%)2.76%5ninXXn附加费率是由营业费率、营业税率、营业利润构成。在正常情况下它是一个常数，通常用占纯费率的一定比例来表示。前例题中，若附加费与纯保费的比例为20%，则附加费率=3.26%×20%=0.652%毛保费=3.26%+0.652%=3.912%寿险的保险费率由于寿险多为长期业务，其费率测算过程与财产保险有根本的不同。人寿保险费率的三要素：死亡率或生存率－经验生命表利息率（投资收益率）附加费用率生命表是根据一定的调查时期，一定的国家或地区范围，一定的人群类别（如性别分类）等实际而完整的统计资料，经过分析整理，折算成以10万或1000万同龄人为基数的逐年生存或死亡数字，反映一定国家或地区一定人群的生死规律。有国民生命表、经验生命表、年金生命表等。x：年龄，按周岁计的各年龄；lx：生存人数，是指从初始年龄至满x岁尚生存的人数；dx：死亡人数，是指x岁的人在1年内死亡的人数，dx＝lx-lx+1；qx：死亡率，表示x岁的人在一年内死亡的概率，qx＝dx/lx＝(lx+1-lx)/lx；px：生存率，表示x岁的人在一年后仍生存的概率，px＝lx+1/lx；ex：平均余命或生命期望值，表示x岁的人以后还能生存的平均年数。1990－1993年中国人寿保险业经验生命表（男女混合）xqxlxdxex00.0029091000000290975.6710.002016997091201074.8920.001470995081146374.0430.001114993618110773.1540.00087299255186572.2350.00070299164669671.29……………300.00077397661175547.18310.00080997585678946.22320.00085597506683445.25330.00091097423288744.29340.00097697334695043.33350.001057972396102842.37……………1030.42980118618001.381040.45455610614821.0510515795790.50【新闻链接】1995年由中国人民银行颁布的《中国人寿保险业经验生命表（1990－1993）》是我国第一张经验生命表。2003年8月，保监会牵头正式启动了我国第二张经验生命表的编制工作，即中国人寿保险业经验生命表（2000－2003）》（简称“新生命表”），已于2006年1月1日正式生效。利息理论的初步知识利息计算：单利、复利单利：S=P+P×i×n复利：S=P(1+i)nP：本金，i：利率，n：计息期数，S：本利总数终值：一笔资金在一定利率下存放一定时期后的本利和，即：S=P(1+i)n现值：在一定利率条件下，将来要得到一笔固定金额，现在要存放的数额，即：P=S/(1+i)n假设：1/1+i=v→P=S×vn其中v为贴现因子，一年后得到1元在年初时的现值。假定年利率为3%，投资100元，20年后将累积到多少钱？假定年利率为3%，为了在20年后累积到100元，现在应存入多少钱？年利率3%，在20年内每年年末存入100元，在第20年末得到多少钱？年利率为3%，为了在20年内每年年末得到100元，现在应存入多少钱？【终身寿险纯保费计算案例】假设有95岁的男性10万人购买保险金额为1000美元的终身寿险，为方便起见，以1980CSO生命表计算，每年预定利率5%。（1）年龄（2）存活人数（年初）（3）死亡率（年末）（4）死亡人数（年末）9596979899100100,00067,00041,20521,4277,32800.3300.3850.4800.6501.00033,00025,79519,77814,0997,328趸缴纯保费计算（95岁投保人）：（1）（2）（3）（4）（5）保单年度该年度死亡人数总死亡保险金$1000x（2）现值系数5％总死亡保险金现值133,00033,000,0000.952431,429,200225,79525,795,0000.907023,396,065319,77819,778,0000.863817,084,236414,09914,099,0000.822711,599,24757,3287,328,0000.78355,741,488现值总和（趸缴纯保费）89,250,236均衡纯保费计算（95岁投保人）：（1）（2）（3）（4）（5）保单年度每位存活者年缴纯保费每年初存活人数现值系数5％均衡纯保费总额现值（2）x（3）x（4）1P100,0001.0000100,000P2P67,0000.952463,811P3P41,2050.907037,373P4P21,4270.863818,509P5P7,3280.82276,029P均衡纯保费现值总和225,722P由先前的趸缴纯保费计算得，保费现值为$89,250,236。因此，225,722P=89,250,236P=$395.40三、保险市场营销保险市场营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。产品（product）价格（price）促销（promotion）渠道（place）直接营销：电话直销、网络营销间接营销：保险代理人、保险经纪人保险业E化在营销业务上最直接的体现就是通过公司网站或专业网站进行网络营销。很多保险公司不惜花大价钱，请专业网络公司建设和经营可以实现信息发布，在线互动，网上交易的网站平台，达到品牌建立，顾客沟通，形象推广的目的。网络营销做得比较成熟的保险公司有人保、平安等，而新兴的则有华泰人寿等一些创新型公司。目前销售的产品还局限于免核保的保险产品、保险卡等。而广大代理人则通过购买小型自建站搭建起属于自己的网络小门店。比如，国际保险巨头AIG旗下的美国友邦保险公司AIA目前在中国各家分公司都已成立了以保险营销员为骨干的E化委员会，在公司内大力推行E化思想和E化培训。利用无处不在的互联网，很多保险营销员已经通过自己在网上开设的门店，很好的宣传了自己，介绍了产品，拓宽了与客户交流的渠道，提供了更加细致周到的服务。四、保险承保承保是指保险人接受投保人的申请并与之签订保险合同的全过程。制定承保方针－获取和评价承保信息－审查核保－作出承保决定－单证管理－续保核保是指保险人对投保申请进行评估，决定是否接受这一风险，并在接受这一风险的情况下，决定以什么样的条件和费率进行承保的过程。财产保险的核保要素：投保财产所处的环境、标的状况、检验有无处于危险状态中的财产、检查各种安全管理制度的制定和实施情况人身保险的核保要素：年龄和性别、职业和习惯嗜好、体格和身体情况、个人病史和家族病史【新闻链接】重庆市多家保险公司不约而同地在投保条件中增加了一个指标——肥胖指数，凡是指数超标的胖子，在购买医疗险、寿险、意外险等险种时，都得比普通人多交25%左右的保费。事实上，不仅重庆，广州也是如此。据某保险公司的核保人员透露，该公司的计算公式为，体重（公斤）除以身高（米）的平方如果大于28，投保人就必须加费，以身高1.70米为例，体重如果超过81公斤，投保人就得加费了。而过于肥胖者甚至会被保险公司拒保。至于原因，多家保险公司负责人都表示，这主要是因为肥胖会增加心脏病、高血压、糖尿病等病症的发病率，这也意味着肥胖会增加保险公司的赔付风险。【案例】投保人帅某，女，39岁，大学文化，四川w县财政所会计，她于1998年7月和2000年3月以自己为受益人，为其母亲张某向中国人寿w县支公司投保康宁终身寿险，保险金额27万元。2003年3月15日，张某因疾病身故，帅某向w县支公司申请给付死亡保险金27万元。经核实，保险合同有效，保险事故成立，保险公司遂将27万元支付给其受益人帅某。2003年7月上旬，保险公司连续接到本县十几位群众的联名举报信，反映张某年龄有假，是诈骗保险。保险公司马上将此信转给市公安机关并说明情况，要求予以侦察。事实真相：帅某隐瞒其母张某1921年1月7日出生的事实，并将户口篡改为1944年11月7日，使当时远远超过承保年龄的77岁的张某按改后的54岁顺利成为被保险人，后帅某又篡改自己的入党申请书等当事人档案资料。五、保险理赔保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔要求进行处理的行为。应遵循主动、迅速、准确、合理原则。理赔程序：出险通知－验证保单－现场查勘－责任审核－赔款结算－赔付结案【背景资料】中国大陆和香港两地对于理赔的理念认识不同：香港保险业界认为理赔是一种“固本增元”工作，提出赔偿的被保险人恰是我们潜在客户的“代言人”，是一个影响力很大的宣传媒介。理赔处理是否恰当，客户和市场反响会很大，对保险公司信誉、商誉影响甚为深远。理赔工作处理好了，可以赢得客户对保险公司的忠诚和信心，也可以赢得客户未来的更多支持。承保质量是理赔的基础，“宽理赔”必然要求“严承保”。香港地区保险业界遵循“严承保－宽理赔”的理赔管理模式。六、保险投资保险投资是指保险企业在经营过程中，