桑瑞招商方案

0桑瑞财富，诚信天下！----桑瑞整体招商方案1目录一、本方案主要解决问题二、桑瑞招商策略三、招商整体规划四、招商规划细化方案2一、本方案主要解决问题本方案主要解决问题桑瑞招商基本策略;桑瑞招商的整体规划;桑瑞招商的模式选择;桑瑞招商的具体操作步骤；桑瑞招商的效果评估;3二、桑瑞招商策略1、中心原则：榜样原则：榜样的力量是无穷的。打造好的招商模式，为吸引经销商提供运作模式。精耕细作样板市场招商，所取得的成绩和运作经验吸引更多的经销商加盟桑瑞。聚焦原则：先集中整合利用所有的资源，样板市场、区域的招商为主，其它市场招商为辅。共享原则：将样板市场的招商营销经验进行推广，并在共享的过程中超越突破。全系列产品招商2、整体策略：整合规划招商：把招商当成一个系统的工程、一个战略问题，整个招商过程中运用各种能运用的低成本营销手段。包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理得当，那取得的效果将是倍增的。招商模式：贯彻一个可复制的样板市场，速战速决招商细水长流建网络：在短时间内完成样板市场的招商后再进行完善和调整。4、公司招商目的：（1）成功找到合适的经销商，营销网络的初步建设；（2）营销队伍的建立和成长，在这个过程中锻炼营销队伍；（3）通过招商，达到对桑瑞品牌的认知和认可；（4）招商成功对其他市场的推动；5、公司招商现状：（1）公司缺乏营销队伍和保健品行业操作经验，因此通过招商整个过程来建立自己的人员和队伍，并在这个过程中锻炼营销队伍。（2）桑瑞渠道网络、经销商、市场基础为新建立，招商面临经销商的认知度和信任度的问题，经销商必须要通过认识公司实力，认可公司的发展前景，4满意公司的政策、条件和支持等来达到和企业形成战略伙伴同盟。（3）桑瑞新产品缺乏认知度，并没有强大的品牌推动力，在招商的过程中必须要通过大量的面对面沟通，用诚信去感动经销商，慢慢形成桑瑞的品牌号召力，因此招商人员的素质要求在整个招商过程将起到决定性的作用。（4）必须要充分的利用现有的资源，整合利用各种手段来达到招商成功的目的。6、桑瑞招商模式的分析与选择招商模式有：广告媒体招商、人员招商、招商展会、招商会，下面我们对这四大招商模式进行优、劣势分析，找出最适合我们公司的招商模式。（1）广告媒体招商分析：优势：传播的范围广，能以最快的速度将信息传达给经销商。体现企业实力，对提高品牌和企业的认知度有较好的作用。能给经销商信心，对后期市场网络建设有帮助。劣势：很多新品牌都选择媒体招商这样的短平快的模式，但是因为媒体品类多，鱼龙混杂，如果企业缺乏媒体策略、招商规划、重点和选择性等，很容易花费大量的资金而效果不明显。（2）人员招商分析：优势：直接拜访经销商，进行面对面的沟通、跟踪能掌握经销商的需求和动向，成功机率会比较高。劣势：对人员要求比较高，同时需要有充足的人力配备，人员在整个招商过程中起决定性作用。（3）展会招商分析：优势：直接认识大量经销商的渠道，一般会有很多经销商参加行业的展会，掌握行业的最新动态，同时寻找有潜力的品牌进行合作。劣势：参展的品牌众多，如何能聚集人气，吸引经销商，并有针对性的进行访谈跟踪等都需要进行规划。同时，参加展会的经销赏质量良莠不齐，需要进行5筛选和甄别。（4）招商会分析：优势：招商会是临门一脚，通过会议来刺激经销商进行签约，是在前面的系列工作的一个阶段性总结。招商会目的明确，也同时展示企业的实力和诚意，方便后面的合作。劣势：如果前期准备工作不足，仅仅想依靠一次招商会来进行弥补吸引经销商是很困难的，这样最终的结果是成了“招伤”会，不成功的招商会也影响到其他城市的招商。桑瑞招商小结：通过对以上四大招商模式的分析研究，我们结合自身的资源情况与公司情况，寻找出最适合我公司的招商方式：第一轮：人员招商前期我公司通过人员招商切入市场，以低成本运作方式建立自身渠道资源，拓展北京、成都两大样版市场，同时为后续其它招商方式的配合，奠定基础。对于新进品牌，人员招商的重要性是不言而喻的，面对面的沟通才能更好的向经销商传达公司的政策、企业文化、规划等，这就需要在北京及办事处配备充足的熟悉当地市场和经销商的业务人员。具体操作，后部分有详细阐述。第二轮：展会招商通过参加展会来认识经销商，同时并发邀请函让业务人员邀请潜在的经销商参加招商会：在通过人员招商积累一定经销商后（特别是北京、四川二大样版权市场的经销商规模及数量，最少要达到区域市场渠道覆盖率的80%以上），针对全国市场我们要通过展会，大量收集经销商信息，将展会收集上来的信息进行人员招商的跟踪服务，进行渠道拓展。圈内全国的展会有：例如：6药品及保健品渠道展会：2009全国药品交易会广州全国保健品展览会(2009-03-19)至(2009-03-21)食品渠道展会：2009年春季糖酒会，2009年3月中旬在成都新国际会展中心举行第三轮：招开招商会业务人员先期与经销商进行沟通洽谈，对于有意向但签约慢的经销商，我们可以将其召集到一起，由公司组织召开招商会，面对面解答经销商的问题，消除经销商的顾虑，尽快促成签约。重点：A、在招商会召开之前，必须要确保一定的经销商数量，通过前期的人员、展会招商等进行量的积累。B、在招商会的过程中要对经销商进行控制，保证一定的签约量。C、最后更为重要的是招商会后的跟踪服务，督促履约等。7、桑瑞招商区域：主区域城市：四川、北京，其它区域为辅7三、招商整体规划一、策略：（一）定位：1、策略定位：分众营销从目前的大众化营销向分众营销转移，界定核心目标人群，以小众切入，稳定市场拉动大众。2、产品主要功效定位：有效降糖从天珠源系列产品的产品力学角度来讲，降糖是产品最主要的核心竞争力，这点是公司经过消费者反馈得来的效果，其中以粉的降糖效果最为突出。从消费者需求角度来讲，成都大部分购买者的需求点都是针对于产品的降糖功效。3、产品定位：粉+茶组合4、核心目标人群定位：糖尿病患者为主，其它消费者为辅。二、时间：我们目前只对人员招商部分进行系统规划，按人员招商情况进行下步招商规划，因此第一轮周期我们确定为三个月，即2008年11月--2009年1月31日三、招商基本目标成都市场销售目标：力求完成60万四、招商思路招商应该贯穿在样板市场操作的整个过程中。也就是说，招商过程中，我们也要加强对样版市场的建设与维护，做实做稳打好根基，才能给经销商以实际的信心：成都办事处招商思路：以成都为中心，辐射四川省。采用二步并行，第一种方式成立专业直销小组，8第二种方式成立专门的招商小组，开展招商。第一种方式：针对核心目标人群开拓专业渠道：以目前办事处人员为核心小组招聘直销人员，开拓专业渠道及社区医院、社区营销。第一步：切入糖尿病食品专卖店及其它渠道：在成都很多医院附近都有糖尿病食品专卖店（例如：省医院、华西医院、中医学院）。成都当地有一家“天安糖尿病食品专卖店”（自身有一个糖尿病食品网,渠道分布于：宜宾江安\峨眉山\重庆永川\青白江\峨边\重庆石柱\重庆云阳\南充\双流\篷安\岳池\冕宁\江油\温江\新津\什邡\资中\都江堰\达州\攀枝花\广汉\泸定\彭州\重庆大足\德阳），成都唐乐无糖食品健康快车公司等企业都是针对糖尿病患者的专业性渠道。第二步：开拓社区医院+社区营销：一般糖尿病患者都会到自身社区定期测血糖，这种渠道费用低，针对性强，可以与消费者零距离接触。我们可以组建社区医院的医师队伍，由社区医院的医师做为我们产品的销售人员，推销产品。办事处组成一支社区直销小分队，巡回与各社区医院联合进行社区宣传与销售工作。第二种方式：第一步：成立10人的招商部门，针对成都本市及外埠市场开展全系列产品人员招商工作：以人员招商的方式，开拓经销商渠道。第二步：渠道建立完成后，启动宣传推广，将宣传推广做为对经销商的一种支持政策。在成都，二种方式同步开展，北京招商思路：利用人员招商方式，按产品细分寻找经销商：1、大宗原料招商：策略：如果大厂家洽谈比较困难，可以直接切入厂家下游的原料供应商。例如：康师傅的面粉供应商是银河面粉有限公司，我们可以直接与该面粉厂进行联系。当然，如果能直接切入厂家最好。92、系列产品招商：采用人员招商的方式。寻找各种经销商渠道。五、经销商支持政策：见附件10四、招商规划细化方案招商规划（一）准备期：时间：08年10月份工作推进：1、方案确定：确定招商方案、销售人员激励机制，新产品策划方案2、人员招聘：在成都办事处建立10人的招商小组，由于我们开展的是人员招商的方式，因此业务人员的素质决定着招商的成败，所以人员招聘对我公司来讲是相当相当重要的，如何找到我们需要的人员呢？有下列几种方式。A．智联招聘网上的招聘广告。B．当地营销或保健品、食品、药品相关的QQ群。C．通过行业内媒体挖人D．相关专业的论坛上进行招聘：如：药易论坛、中国营销传播网论坛、中国食品论坛、药品论坛、保健品论坛。E．反推法：直接通过终端渠道找到经销商的业务人员，或找到负责经销商的厂家业务人员。3、招商资料准备：A．产品手册B．招商手册C．公司及品牌VI手册D．终端形象生动化手册E．产品包装集册F．宣传品集册（包括前期投放的广告实样稿副本）G．经销商运营方案H．经销商广告支持方案11I．公司领导与国家领导人合影、与国外领导人合影J．公司新产品宣传单页K．宣传专题片、品牌广告宣传品L．公司三证及所有相关证明文件（包括检验证书、专利证书）M．经销商合同文本及定货单。4、准备期工作推进表：工作内容责任分工完成时间招商方案企划部所有工作在10月底之前完成新产品策划方案企划部产品手册企划部招商手册企划部公司及品牌VI手册企划部终端形象生动化手册企划部产品包装集册企划部宣传品集册（包括前期投放的广告实样稿副本）企划部新产品市场调研运营、企划新产品包装设计企划部新产品包料制作采购部人员招聘付总、成都办公司领导与国家领导人合影、与国外领导人合影付总宣传专题片、品牌广告宣传品媒介部公司三证及相关证明文件（包括检验书、专利证）研发部经销商合同文本及定货单。运营部经销商运营方案（经销商支持政策）运营部经销商广告支持方案媒介部销售人员激励机制媒介部招商人员培训公司12（二）开展期：1、招商流程：招商小组培训内务人员准备各类资料企划先行1、产品宣传资料2、招商政策及相关文件3、有关培训收集信息电话或其他渠道登记客户资料小组会议筛选并确定谈判目标意向不强放弃谈判失败放弃展开谈判内务人员提供相关支持：资料、参观、展示等再次谈判内务人员持续跟踪并反馈跟踪情况意向不明谈判成功签订合同后续服务提交各类文本放弃2.各流程操作：A.招商组织架构：企划、运营、媒介前期先行13招商总监企划招商组长物流业务内务1、电话招商2、客户谈判3、合同签定1、准备各类资料2、接受处理信息3、来人接待、产品展示4、邮寄收发资料5、总汇经销商资料6、跟踪反馈7、其他杂务1、货品准备2、货品运输3、货款回笼B.招商架构企划1、产品资料2、招商文本3、培训服务招商小组组长业务A业务B业务C……核心工作1、电话招商2、客户谈判3、合同签定后续支持1、货品准备2、货品运输3、货款回笼内务核心工作1、准备各类资料2、接受处理信息3、来人接待、产品展示4、邮寄收发资料5、总汇经销商资料6、跟踪反馈7、其他杂务说明：总监媒介运营14招商的核心工作，由招商小组组长及成员A、B、C等共同担任；内务工作由于与招商工作联系紧密，应由招商小组指派组长领导下的小组成员承担。同时前期的招商人员可根据招商的数量，配备渠道运营经理。招商小组的核心后工作是客户谈判和签定合同，小组成员应按各自岗位职责实施规范化操作。内务工作应在招商小组领导下与招商工作紧密配合，小组成员本职工作坚持有所偏重，同时可适当交叉。C.收集经销商信息的渠道：招商人员自身的资源各大论坛上进行罐水，特别像一些专业的论坛，里面有业务人员公布的经销商资料名单行业媒体几乎都有经销商俱乐部，手里握有大量经销商资料。