保险增员篇-1

1增员篇2增员概述增员课程大纲专案专业化增员流程3增员概述导言增员的理由成功增员的要素4增员课程目的帮助学员熟悉增员的步骤协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧提高学员进行增员工作的意愿5增员课程内容增员概述专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续追踪6专案A.组织增员氛围营造B.创业说明会流程C.离职流程7收获懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单采用更有效的方法与增员对象接触及说明8全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表时间推销收入9全国主任管理利益收入变化表时间管理利益收入10某主任总收入变化图时间总收入11为何需要增员增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系，提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责12增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就13增员对营业单位的好处增加保费收入与提升人员士气提高工作稳定性，健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展，永续经营14增员对寿险公司的好处提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度不断地成长与发展15拜访量少业绩下降收入下降士气低落学习意愿差人员不足拜访量少脱落率高增员质量差学习能力差恶性循环图16正确的增员观念走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础认清2/8定律增员的持续性17业务员留存率据LIMRA统计数据服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%18增员者应具备的基础条件增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力团队增员气氛浓良好的增员技巧和方法明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力19专业化增员流程专业化增员流程简析专业化增员流程o增员计划与活动o增员对象开拓o增员接触前准备o增员接触o增员说明o问题处理20专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪21销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程22专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量23主任的增员计划与活动表年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万/12月=5000元月小组FYC5000元/10%=5万元月小组FYP5万/30%=16.7万元需小组人数16.7万/4500元=37人需面谈人数（假设小组现有人力为7人）（37-7）人5=150人三个月后达成目标的每日面谈数150人/（253）=2人24有效的增员对象开拓方法应具备的条件¶成本不高¶源源不断¶主动性高¶符合标准25增员来源个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他26缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人27推介人的特征交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触28推介人介绍话术要领•寒暄•赞美•感谢•提出要求•发展机会•要求方向•多次要求29推介法要求方向•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者•想创业者•单位效益不好者•刚下岗者•工作不顺心者•特别想赚钱者•生意做的不太如意者30电话约访的目的与增员对象约定面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约31电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）32增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求33增员接触获取资料基础资料性格特征工作现状未来理想34增员点（一）目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？35增员点（二）你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？36增员接触的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录37增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作（SELL-IN）38说明的主要内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长39被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？40我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？被增员者的疑惑点41拒绝问题没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪、收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了42专案组织增员氛围营造创业说明会流程离职面谈流程43组织增员的好处人力快速提升组织上规模，业绩稳定提升留存率促进主管自身辅导、管理能力提升晋升、收入44如何营造小组增员氛围定期举办增员专题早、夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程45创业说明会流程1.会前准备2.会中说明和动摇3.会中促成4.会后促成46会前准备（一）——营业区会场布置：音乐，VCD播放，励志格言张贴，展板放置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等）资料的准备及分发：《平安保险报》、《平安行销》等督察职场内人员的着装与礼仪区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容47会前准备（二）——主任安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪利用会前等待新人时间，举行简短的见面会针对新人心理，事先做铺垫交流互留名片48会前准备（三）——推荐人安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流49会中说明和动摇司歌、平安精神区经理、三级机构负责人致欢迎辞行业介绍公司介绍及本公司与同业对比之优势营业单位介绍说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代理人佣金简介职涯规划：晋升、培训、福利50会中促成成功人员分享锦绣前程展示激励演讲51会后促成主任、推介人与新人的集中沟通对会中内容做补充和说明分别与新人约定下一步面谈的时间和地点会后的电话沟通和追踪52增员从脱落开始人人都说平安好研究离职流程的目的53我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？54业务员主动离职原因达不到《基本法》维持条件家庭压力大，得不到家人支持身体不适与主管、同事关系不和找到新的工作……55业务员被动离职原因在团队中负面语言过多，成为“害群之马”不遵守考勤，社会恶习严重，懒惰成性人品有问题违纪违法……56积极挽留——主动离职人员坚决抛弃——被动离职人员57也许这是一堆“金子”人性脱落58被动离职1+1=0坚决清退1-1=5059尊重人性用心沟通60离职人员作为你的“影子部队”是平安品牌的宣传员和播种机挖墙角时留一手脱落环节处理的好61破坏业务和增员损害平安品牌影响团队士气，人气涣散脱落环节处理不好62脱落从增员开始眼睛向外与眼睛向内63业务员业务主任部经理区经理离职提出离职汇报汇报无效有效有效有效一对一沟通陪同了解情况，再次沟通沟通，挽留，帮助留存64推与拉65营业部经理、主任建议人性化对待即将离职人员，“婆婆妈妈”，“柔情似水”试着帮忙给他找一份工作经常保持联系要求给离职员工办最后一件事：替他办理离职手续，就像他刚进平安那样66人管和其他内勤员工：多一份祝福，少一些埋怨一路好走67人性脱落