电信营销实习

1中国电信商业客户市场营销的思考经过新一轮行业重组，成功收购联通CDMA网络后，中国电拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。多年来，中国电信通过深入实践科学发展观，率先实施向综合信息服务提供商的战略转型，企业实力进一步壮大。中国电信在推出天翼业务有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年呈现几何倍数增长，在这个策划中我们利用中移动、中网通的竞争企业来提高我们的优势，尽最大力度的推广电信。任何企业的营销策略必须建立在某些客观条件之上，即企业的营销策略必须贴合企业所依赖的外部环境尤其是市场环境。对于电信企业而言，它的任何营销策略均不能在真空当中进行，都必须建立在当前的市场营销环境上，因此，市场营销策略的制定必须要符合外部环境的实际要求。正如菲利普·科特勒(美国著名的市场营销专家)所言：企业营销管理职能外部的力量及其相关因素构成了企业所面临的营销环境，而这些构成力量和相关因素能够直接影响营销管理者成功保持并发展与它的目标市场顾客交换的能力。任何市场营销环境的变化均会能够直接营销电信企业的营销活动，并为其带来变化，这种变化既有可能是机遇，更有可能是危险。电信企业的管理和经营需要受制于客观环境的变化。因此，电信企业如果能够根据环境的变化来制定并及时调整相关营销策略以适应处于动态变化中的营销环境，则不仅能够抓住由于环境变化带来的机遇，更加有可能将原本的风险转变为有利于企业发展的因素。由于对营销方式方法学习和了解的欠缺，查阅相关资料后，对营销策略结合电信企业的特点整理如下：电信企业的营销过程具体而言，市场营销的主要包括如下步骤：分析市场机会→筛选目标市场→设计市场营销组合→执行、控制、管理市场营销计划。第一，分析市场机会。发现某种市场机会，并对其进行评价。具体而言;电信企业必须要明确，客户是谁?客户需要什么服务产品?他们在什么地方?他们愿意花多少钱?本企业的主要竞争对手是谁?需要何种分销渠道，等等。利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场营销环境和消费者需求状况。第二，筛选目标市场。从现代市场营销发展史考察，企业起初实行大量市场营销，后来随着市场形势变化转为实行目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足市场需要。第三，设计市场营销组合。企业根据目标市场的需要，可以决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道(地点)和促销方法等，对这些市场营销手段的运用和搭配，企业有自主权。但这种自主权是相对的，是不能随心所欲的，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观因素的制约，这些是企业所不能控制的变量，即不可控制的变量，即不可控因素。因此，企业要适当安排市场营销组合，使之与不可控制的环境相适应，这是企业营销能否成功的关键。第四，执行、控制、管理市场营销计划。电信企业的市场营销过程的第四个主要步骤是执行和控制市场营销计划，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制定市场营销计划不是纸上谈兵，而是为了指导企业的市场营销活动，实行企业的战略任务和目标。所谓商客部就是专攻商业客户群这一确定目标，在这两周的走访市场中我们也是紧跟目标，执行营销过程中的前两步：分析市场机会和筛选目标市场。共走访了四大市场：中南板材、天丽家居城、九隆广场和领袖中原。主要针对宽带业务中光改提速意愿调查和30元包打业务推广，同时发展潜在客户。21、中南板材市场调研情况零散的家装店铺，规模大小不一，有加盟专营店也有自主经营店铺。整个市场鱼龙混杂。但有一潜在规律就是专营店对宽带业务，电话业务的使用更加规范。自营小商铺对宽带和电话业务没有过多的要求，只要物美价廉，使用良好就可以。但规模稍大的商铺由于办公业务需求，对网速有更快更稳的追求，在电话业务方面对号码也有所讲究，例如要连号、便于记忆、数字吉祥等等。所以，调查结果是部分大商铺对光改提速意愿强烈，小商铺抱着只要不提价就提速的心态。但电信的宽带业务在中南板材还是遇到了瓶颈，由于铁通的低价政策，流失了很多客户。对策：中南板材是位于襄阳市区的中等市场，来这消费的都是市区新家装潢，旧家翻新的本地客户群。这恰恰和电信推出的30元本地包打相吻合。因为每家商户的业务员都要和市区客户联系，通话时长只会多不会少，那么应该大力推进30包打在中南板材的影响力和影响范围。让业务员不再为每月的话费烦恼。在宣传单上写的更详尽一些，因为之前看了30包打的宣传单，上面对30包打业务的介绍就只有一句话，很多人看到宣传单都不明白写的什么，也就没有兴趣在进行深入了解了。我觉得可以把赠送的手机图片和机型、价位等等加进宣传册，并且把资费写上去，突显“凸显30包打不限时长，充300话费送双卡双待智能机，分月到账30块，无月租等等”来吸引商户的眼球。3、九隆广场调研情况九隆广场是零售商铺和批发商户混合的大型百货广场，里面店铺分布密集，人流量大，很多老板几乎都在忙于生意，一楼二楼是衣服，鞋帽，三楼是包包、内衣杂货，四楼五楼多为日用品、玩具批发。在一楼二楼走访的时候明显感到电脑拥有率很低，商家基本忙于应付客人，没有客户的商家也是自己抱着手机观看已加载完成的视频。在三楼，除了规模大一点的店铺，有自己的收银电脑和pos机，其余店铺也和一楼一样。在四楼、五楼。由于做批发的原因，要时常与仓库，厂商联系，再者，店铺货物多、面积大，都安装有监控系统。所以，电脑拥有率很高。但是市场里面没有覆盖chinanet的无线网。在已有宽带业务的商铺走访中，大家光改提速意愿很强烈。对策：也可以发放光改提速意愿表，同时在商场覆盖chinanet的无线网，推广使用电信无线网，因为作为商家也知道手机流量很费钱，但是无线网的使用会便宜很多，这样他们在没有客户的零碎时间里可以用手机或者平板链接无线网来上网。2、天丽家居城调研情况相对于前面的中南板材而言，天丽家居城是一个大型家具商城。里面全是知名家具品牌的专营店。有笃定不变的前台客机，换号码对他们来说就是一种巨大的损失了。所以30包打对这些商家而言吸引力不大，到光改提速的意愿很强烈，因为很多用户反映网速慢、使用的时候很卡，容易掉线，不过我在商场使用了chinanet的无线网，就只有在一楼信号强度不错，能正常使用，但是到了三楼以上，就无法使用了。我了觉得提速这种政策对网名用户来说是件好事，谁都想用更快的网，这样工作起来也便捷。对策：可以在物业允许的前提下张贴电信提速的通知，在店员必经的几个通道口贴出告示。然后制作一张提速意愿表，让商家自己填写，然后还可以写上对电信的建议。我觉的可以设计如下3中国电信市场光改提速意愿调查表4、领袖中原调研情况领袖中原家具城的情况和天丽基本相符。都是做专卖店的，不过在走访中基本反映都是光改提速了，我拍了一下他们使用的光猫，确实如此，不过反映换了光猫，速度并不快。有个别商家反映电信手机信号不强，无法正常使用。对策：既然已经提速，却反映网速依然没有变，那么要检查下线路是否有问题，速度是否提起来。在以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受的体验经济中。注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品良好的使用、愉悦的感受升华为客户的忠诚，营销产品，也要伴随着体验、思考，要尽力站在消费者的基础上去认真思考，通过对电信产品的使用进而创新，为客户提供创造认知、激发需求和解除疑虑的体验，引起客户的注意、客户姓名客户地址联系方式电信产品使用情况客户建议是否愿意光改提速到20M？（请在选项前打勾）愿意不愿意无所谓4兴趣和惊奇，从而使广大客户形成对产品的偏好，并乐意持久地使用它。但是，好的产品也是成功营销的前提，就像苹果手机，就像阿里巴巴，腾讯，它们的成功都离不开好的产品做前提，没有好的产品，就算用再好的营销手段也无法留住客户，所以我们宽带业务的质量和速度也应该跟上我们所宣扬的那么好，不然，客户今天听了你的话，办理了业务，用了之后就有种上当受骗的感觉，到期后就换了别的通信业务，并且也对我们产生了极其不好的印象，不仅流失了客户，也为以后拉回客户埋下了隐患。任何企业的营销策略必须建立在某些客观条件之上，即企业的营销策略必须贴合企业所依赖的外部环境尤其是市场环境。所以，商客部必须准确把握市场营销环境的现状尤其是未来的变化趋势，抓住机遇、避开危险，谋求生存和发展。