销售准备决定销售成败

销售准备决定销售成败1人分享此文心态决定一切！相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？培训笔记整理如下，也许对刚入行的新人有所启示。1、上班之前准备工作每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：1）产品的目录，定货单、送货单2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。3、拜访前的准备事项1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。4、见到客户之后1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：①要有信心②态度要真诚，争取对方的好感③在谈话中，要面带微笑，表情愉快④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题⑤注意对方的优点，适当的给予赞美⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论⑦诱导客户能够回答肯定的话语⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化4）与客户商谈必须按部就班①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品②进一步接近客户，激发对产品的兴趣③告诉客户产品能带给他的利益④提出成交，促使客户订购或当即送货⑤收货款⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。5、下班后，检查每天的工作，总结得失1）详细填写每天的业务日报表2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。4）营销日记的内容包括：①工作情况描述②对工作得失的总结、意见及建议③改进的方法④客户的意见及建议⑤如何处理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作计划1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。销售人员的新角色具有相当的挑战性，因为他必须是客户的‘业务顾问’与‘真心伙伴’，同时又是新产品的‘推广大师’。销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单销售人员的四项基本素质一．会说­人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在形态的表现：在谈话时神情自若，风都翩翩，侃侃而谈。但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。从销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则：­1．简洁：对公司实力，产品功能，卖点，优惠政策等方面的描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。一般来说，在作以上方面的描述时不要超过5分钟；­2．数据：在市场分析，行业现状，产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现，切忌不要用夸张的文学语言来描述；­3．专业术语：通过专业术语来体现你的实力，从而让客户对你产生信赖感