无本营销

1无本营销——100种促进业务和扩大利润的无成本策略[美]杰·康瑞德·李文森Ⅰ进取且自信地开展无成本营销无成本的游击营销于混乱中出秩序，于努力中出利润。洞察力是市场营销成功的关键游击营销的四个轮子是：名字、定位、主题和象征几乎所有的经营者都意识到自己80%的业务收入是来自于他们20%的顾客。“游击队员”只寻找那些能够使其获利的20%的顾客。价值与可见价值价格是如何符合游击营销的等式的呢？有一个对利润有直接影响的观念：价值比价格重要地多。可见价值比实际价值更要重要，人们愿意以更高的价格去购买高质量的产品和服务，并且他们也愿意以更高的价格去购买他们相信质量更好的产品或服务。许多市场营销书太专注于服务的质量、团队的出众以及数据和技术的观念，以至于忽略了最重要的事情。最重要的事情实际上是顾客认为自己能够获得的价值的大小。这与价格没有多大关系，而与感知却有很大的关系。游击营销者认为感知就是事实。许多专家认为价值就是顾客期望的价格和实际销售价格之间的差别。按照这种定义，对于一个好的产品或者服务，价值和可见价值之间就没有任何区别了。这里的一个秘诀就是控制客户期望价格。关于实际价格你没有什么余地——在某种程度上说，生产和物质不是你所能控制的，但是期望价格却取决于你。你可以通过你的声誉、产品展示甚至用于市场宣传的样品和宣传画，来提升客户的期望价格。你的出售地点、办公用品、办公地点、办公室装潢以及你的服饰也将对他们产生影响。如果在质量上缺少诱惑力，你仍可以通过宣传产品的特点和明智的视觉营销来提升产品的可见价值。Ⅱ无成本营销的前期准备1制定销售计划第一句，陈述你的市场营销目标第二句，重点强调你能给人们提供的主要利益，以此来刺激人们购买你的产品第三句，描述你的目标客户或客户群第四句，列出你将使用的营销武器第五句，指出你的定位——你主张什么第六句，明确你的特征第七句，描述你的市场营销预算，通常是陈述你的预期销售总额22设定市场营销日程安排平均营销日程安排能够阻止突发事件，帮助你有计划地开展一切工作，并且使所有的事情都处于你的掌控之中。月份计划的核心媒体达成情况打分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3为你的公司起个好名字4确定你的定位无论做什么，你都需要在潜在客户的头脑里形成一个关于你的业务的印象。这个印象就是你的领域，也就是你的定位。使用至少10种方法把自己和竞争对手区分开来：地点、价格、促销、人员、产品、服务、选择、质量、方便和速度。你的定位应该在你所有的营销中得到体现，它必须能够轻易地在很短时间内表达出来，它必须容易被说出、展示和证明。它不只是来自你的营销计划，也是你的营销计划的一个组成部分。你的名字要反映你的定位，反过来也一样。你的潜在客户可能会在乎你选择的定位，他们想知道你的定位是否会在某一方面影响到他们。如果他们认为你的定位将给他们带来积极地影响，就说明你已选择了一个正确的定位。5获得象征象征（可理解为Logo）是一种可以被立刻理解的思想的传递。简单而且清晰，不用任何解释。为你的生意发展一个“象征”，并在生意中使用它。6发展主题线索最好的主题线索（口号或广告语：钻石恒久远，一颗永流传）表达的是一个公司的优点，但绝不会使用“最好”之类的字眼。主题线索不应该隔几年就换一次，而应该永远不会改变，因为它会随着时间的推移而自我丰富。它将打着你的标语促进其他营销活动的成功。7制作利益列表3利益列表展示的是人们与你做生意的理由。你的利益列表越长，你的市场营销“军械库”里的火力就越强。利益列表的制定最好是员工和客户参与。一张好的利益列表不会错过任何一个小细节。你可以在市场营销中集中精力选择一个或者两个利益点，但是当你表述你的业务细节的时候，你应该竭力推出一些热点，让你所提到的每一个好处都吸引很多人，但是，要确定这些都是真实的。8调查研究调研的任务是找出你的客户们都选择了什么样的东西，这样你才能知道到哪里才能找到这些客户。向他们了解，他们认为在你生意中最好的三点是什么，这样你可以追踪到自己的主要卖点。让他们描绘一个他们认为对你来说最好的商业模式是什么，这样你将知道自己应该改进什么。如果你在调查问卷的最上面注明，你很抱歉问了这么多问题，但是你需要这些回答来帮助你改善服务，你的客户会理解你的。9通过阅读来获得市场营销的洞察力10必要地话，找到你的游击营销人员你可以分配营销工作、对各个营销细节和营销任务进行分工，但是你无法委派热情和见解，这些都只能来自于你自己。11保持对市场营销的正确理解游击营销商的理解：（1）它不是一个立即致富的技巧，只是一项保守的投资。（2）人们不重视市场营销。有了这些认识，游击营销商就不会按照自己的意志去理解市场营销，相反，他们从客户和潜在用户的角度去理解市场营销。“那里面有什么东西是给我的？”这是一个永恒不变的观察角度，这不是“告诉我所有关于你的事情”。市场营销的起点是顾客。赢得信赖是市场营销的真正目标，赢得信任的市场营销才能赢得利润。12传播你的特征顾客经常被一个公司吸引就是因为该公司的特征。第一个是形象，它不是以事实，而是以想象为基础。所以，它不是真实的，是危险的。第二个词是特征，它真实地表达了自己的个性。你的特征不会夸张、说谎或者假冒。信任是利润的基础。传播你的真正特征是没有任何成本的。成为真正的自己要比成为你想象中的自己容易得多。你的市场营销要传达真正的属于你自己的信息，而不是去传达不属于你的信息。这才是你想传递的特征，才是你的潜在用户和客户希望你传递的信息。Ⅲ进行无本营销13为24/7的时代设定营业时间5000年的商业历史直到20世纪80年代人们才意识到生意应该是为顾客提供便利的。414利益交换交换应用于商业中，双方赢利是最终目标。15微笑：接听电话的态度每一次电话都是一次珍贵的机会要尽可能清晰且真诚地回答每一个问题你的电话应该每一次都以相同的方式回答，给第一次打给你电话的客户一个准确无误的印象：你是专业的，并且要总保持这样。这样才能使你的客户感到一种连贯性和持久性。16保持整洁的形象整洁证明你关心、重视自己的生意。涉及到办公室、商店、轿车、服务人员、电话接听的态度、签名、信件、窗户、卫生间以及周边环境等。17穿着可以带来效益：员工的服饰就像你的工作场地会引起人们对你的评价一样，你的员工们也会引发人们的议论，他们的穿着将会影响你的收益。你的员工的外表包括他们的发型、精神面貌和他们开的车——他们的每一个方面都将引起客户的注意。时尚是一种符号语言，是一种无声的交流你和你的员工的外表的每一部分，都有着非同小可的意义如果你可以选择，要穿着高雅要保持整洁。过分的整洁是不必要的要比你的潜在客户穿得保守千万不要穿戴可以表示出你个人信仰的装饰物穿着至少要和准备购买你的产品的人以及你要会见的人匹配如果穿着过于别致，就会使人们无法集中注意力在谈话的内容上，除非是谈论超时尚的话题深蓝色代表权力，而深褐色则缺少精致感，黑色显示了太多的权利，而红色会让人把注意力转移到穿着衣服的人而不是他说的话上18赢得信任通向利润的大路是由信任铺就的。信任是通过你的市场营销、客户服务以及整体的专业性来获得的。市场营销计划中的承诺对建立信任是最有影响力的方面之一。当人们看到你真的关心他们，并且不断地迎合他们时，他们就会相信你。当人们相信你的时候，就表示你赢得他们的信任了。世界上最大的广告商认为广告不等于信任，广告会起到某些作用，但是它不能保证任何事情。你的质量、持续性和你的服务都有助于赢取信任；你的承诺、公众关系和你的演讲与写作技能，也会给你带来更多的信任。信任是无法买到的，你只能通过你的态度和精神来获得它。与你尽量去获得信任一样，你必须也要警惕，尽量避免去做使你失掉信任的事情。19保持你的信誉所有的游击营销商都清楚，决定人们选择和谁、在哪里做生意的第一要素是人们对生5意的信任程度，并且最好的信誉可以带来大量的信任和信心。可预知性能够提升你的信誉，竭尽全力去提供服务也会增加你的信誉度。你的客户和你做生意是因为他们知道自己可以信赖你。20涉及一个跟踪计划跟踪计划是一个简单的系统，它可以让你知道你所使用的市场营销策略中，哪些是有效的，哪些是无效的。培养自己以及员工随时询问顾客需求的习惯。询问顾客在哪里第一次听说你你为什么购买21组织竞赛举行竞赛和抽奖的主要原因是你能得到邮件发送清单上的名字和地址。竞赛和抽奖可以通过媒体予以发布22使用电话营销（不是为胆小鬼准备的）7%的人会挂掉营销电话、42%的人会挂掉一部分营销电话、51%的人会接听营销电话。营销电话最重要的事情就是你要知道与你通话的人的名字；第二重要的是你要知道这个人的相关信息。你的目标之一是与接听电话的人建立关系，然后从这里开始，产生友好信任并产生销售。正确的受众和恰当的表达内容要比正确的文字重要得多。打电话前切记使用思路草稿，在思路草稿上写上几句开场白，包括要说的中心内容以及结尾。开头是你的信息摘要，结尾是你的目标。要严格地修改你的草稿，保证每一个词和短语都会加强整个介绍的效果。对于游击营销者来说，成功是由一个有效的广告和一个有效的草稿综合而成的。这个综合体赢来的是：销售、关系、顾客的忠诚以及利润。23反应迅速速度要成为你生意中的一个重要保证。你应该把反应速度的标准运用到各个领域中：所有的联系人，所有的订单、所有的服务、运货时间，更重要的就是你解决问题的能力。人们知道金钱难以等同时间，所以无论何时，你都要尽力节省他们的时间。Ⅳ可以帮助你进行无成本营销的伙伴24依靠言论传播疯狂地发展言论传播、借助口碑推荐自己，应该成为你工作的最大兴趣所在。策略一：准备一份简单的文件，并只把它发给第一次到店购物的顾客。如果你能用简洁的材料说明你能给顾客提供的最大利益，就会在市场上适时地树立起好口碑。策略二：问自己“我的潜在客户还经常光顾哪里？”25挖掘扩散营销的好处扩散市场营销是通过由到网站浏览的访问者以及顾客组成的传播网络来对你的网站进行宣传和扩散的，其传播速度是呈指数上升的。无论何时，只要一种产品设计的是人而不是简单的购买者，那么就会有向潜在客户营6销的机会。在电子时代，言论营销和鼠标营销这两种方法交相呼应，将会是灵活营销者使用的联合免费营销工具。26寻找融合营销的合作伙伴典型的融合营销是网站之间相互的友情链接融合营销是为了获得更多的利润的一种互利要求，它是一种合作关系，而不是买卖双方或者商人之间的关系。27培养媒体关系之所以公关公司要对自己的服务收取高额费用，是因为他们手里有着大量媒体的联系方式。作为一名游击营销者，你要做的就是获得这样的媒体联系方式名单。你拥有的联系人越多，你能够发布的宣传就越多，事情就这么简单。28建立一个推荐机制一种方法是给老客户发送电子邮件，让他们说出3名他们认为也可以从你的业务中获益的人。数量要控制在3人以内。要让每一位员工养成经常向客户寻求推荐的习惯。让他们和对方说：“我们是通过获得顾客推荐人的方式来保持我们的价格，而不是通过昂贵的广告。如果您可以告诉我们3个您认为应该加到我们联系人名单上的人的名字，我们将非常感激您。”作为一名游击营销者，你要正确对待这些人，这样他们才会帮助你。推荐机制是一个很简单的系统，你定期发信给顾客向他们要一些推荐人的名单，一年两次就可以了，而且你只需要感谢那些为你提供信息的人们，其他的任何礼物都是不必要的。制定推荐计划并且坚持贯彻执行。29索要感谢信感谢信写得越详细，其作用就越大。感谢信是免费的、容易获得的和无时间限制的，并且可以应用于其他多种营销手段中。最好的感谢信可以陈述一个问题，真实的当事人使用的是真实的语言，说的是真实的数据和解决问题的真正方法（“来自于达拉斯的J.T.女士”的可信度远远差于“来自伊利诺斯州芝加哥Crandon街6808号的RandyZucker”的可信度高）。感谢信不花一分钱，但是却可以传递极高的信任度。感谢信应运用于网站、前台、邮件、宣传册、电话等