市场营销基本概念

1实现销售的胜利Linien2今天的意义:高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职业经理人有效性探讨实际的运作管理题目Linien3今天的内容…市场营销管理基本概念销售渠道管理•销售渠道战略•销售队伍管理•零售终端管理•经销商管理•促销管理•价格管理•库存管理4市场营销基本概念Linien5业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务Linien6销量是如何产生的?销售量时间Linien7销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度店内形象促销客户服务Linien8市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与使用率市场营销的内容Linien9四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零售店中的位置与表现店内形象在购买点激发消费者购买欲望的方法与活动促销价格在整个销售渠道中的价格与零售价格销售量Linien10传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息Linien11发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单12销售渠道管理Linien13销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设•经销商能力•经销商合作销售运作流程•销售流程•支持流程销售队伍建设•团队士气•业务技能销售战略•渠道战略•资源优化Linien14销售管理现状评估…1.销售部整体具有清晰正确的运营战略2.销售队伍具有很高的职业素质3.销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求4.销售队伍士气昂扬5.经销商运营能力强大6.经销商合作良好7.销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8.每人都有清晰的每季每月每周工作计划9.其他部门给销售部足够支持10.我在整个销售队伍中起模范作用6241008理想境界:100管理现状:50Linien15经销商网络建设•经销商能力•经销商合作销售运作流程•销售流程•支持流程销售队伍建设•团队士气•业务技能销售战略•渠道战略•资源优化Linien16产品是如何从工厂流到消费者的70%30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者100%经销商85%DistributorRetail15%零售商RDC零售商零售商40%三级批10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商60%40%主要零售商其他零售店CasestudyLinien17海尔区域分销渠道模式…上海海尔工贸公司二级批发百货/专卖店百货/专卖店一级分销海尔专卖店(两家)专业商店(如远东电器商厦)家电专业市场(如曲阳家电城)综合百货(如一百、六百)顾客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:销售细分(%):毛利率CasestudyLinien1819001910192019301940195019801960197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店专业卖场折扣店超级市场购物中心便利店百货店快速演变的中国零售业态西方零售业中国零售业Linien19销售渠道分析渠道市场权重++++++++--------渠道权重渠道发展机会渠道竞争强度资源投入资源投入渠道管理难度费用投入????传统渠道新兴渠道•传统百货商店•家电商场•家电市场•装饰市场•个体经营户•专卖店•专业家电连锁卖场,如国美,三联•连锁家居超市,如百安居,欧倍德•连锁大卖场,如沃尔玛,家乐福•工程销售•厨柜商OEM•新落成小区店CasestudyLinien20销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道CasestudyLinien21经销商网络建设•经销商能力•经销商合作销售运作流程•销售流程•支持流程销售队伍建设•团队士气•业务技能销售战略•渠道战略•资源优化Linien22如何建立一支强大的销售队伍…招聘培训与发展…激励强大的战斗力Linien23团队需要激昂的士气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重人认可个人贡献职业发展机会薪酬待遇Linien24通过全面培训计划发展团队的能力课堂训练•基础销售训练•销售经理训练•产品知识训练•市场知识训练•技巧训练在职训练•个人发展计划•月度个人回顾•工作课•工作总结Linien25经销商网络建设•经销商能力•经销商合作销售运作流程•销售流程•支持流程销售队伍建设•团队士气•业务技能销售战略•渠道战略•资源优化Linien26如何建立高效的销售运作流程…销售内部流程支持流程•经销商建立流程•销售计划与执行•客户拜访•客户补货•应收帐管理•促销流程•销售与生产计划•订单处理流程•人员招聘流程•财务流程简化,标准化并具灵活性的运作流程27零售覆盖Linien28覆盖网络的建立与销售覆盖执行网点渗透谁是你的客户,多少,在哪里,现在如何覆盖模式卖什么,如何卖,什么频率去接触客户覆盖计划每天销售员的具体工作计划,在哪个区域,拜访哪些客户覆盖执行有效买进29工作课(1)零售覆盖执行30午餐时间31客户渗透Linien32客户渗透与客户信息管理•客户渗透在销售过程中的重要性•客户渗透需要获取的客户信息•客户渗透的主要方法•客户信息管理的方法Linien33客户渗透是为了真正理解你的客户全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状•正确的对象•正确的概念•正确的方法Linien34客户渗透需要获取的信息组织结构竞争信息客户文化业务计划业务数据个人背景客户信息Linien35客户的组织结构•客户的组织结构图•相应岗位的角色与职责•业务决策流程Linien36客户的业务计划•客户的业务目标•客户的业务策略•具体的实施措施与行动计划Linien37客户的业务数据•客户的业务现状•客户的历史数据•基于数据的业务分析Linien38工作对象的个人背景•深入了解个人的背景信息–经历、家庭、关系、个性•关注个人的需求–于公于私的双赢•建立良好的个人关系Linien39客户的文化现实•客户的企业文化•客户内部的政治关系、利益关系•敏感问题与基于文化现实的限制条件Linien40竞争对手的信息•竞争对手的产品与销售的方法(在此客户处)•客户使用竞争对手的产品的现状•客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务Linien41从内部与外部两种途径获取信息从客户内部从客户外部•据客户信息历史记录•与客户面对面的沟通•根据客户提供的材料•据公共媒体信息•据其他供应商•据其他第三方客户信息Linien42系统的客户信息维护客户渗透需要的技巧•沟通技巧•处理人际关系技巧•对生意的直觉Linien43计算机信息系统支持建立客户信息管理系统,不断完善客户信息档案管理•客户基本信息记录•客户业务计划与跟踪•客户沟通(拜访)记录Linien44客户渗透与客户信息管理总结•客户为导向•尊重长期客户价值•达到“内部人”对客户的理解45工作课(2)客户渗透Linien46经销商网络建设•经销商能力•经销商合作销售运作流程•销售流程•支持流程销售队伍建设•团队士气•业务技能销售战略•渠道战略•资源优化Linien47建立经销商网络发展经销商业务经销商运作管理经销商网络发展与管理总述…Linien48经销商网络计划潜在经销商寻找潜在经销商评估签署经销商协议建立经销商网络Linien49发展经销商业务业务发展支持组织发展支持业务流程优化Linien50财务人力资源IT核心流程支持流程客户销售运作客户服务流程业务战略经销商运作模式…Linien51协同业务战略创造销售需求优化产品供应经销商运作管理Linien52与经销商协同业务战略以取得最优合作•业务计划流程•管理决策制定流程经销商业务流程•经销商经理经销商功能部门•协作业务流程•每月业务回顾实现的途径优化与分销商的合作Linien53导入导出协作业务计划•协同业务目标•协同业务策略•经销商投资•公司支持•...协作业务计划与回顾…Linien54•销售目标•利润目标•其他主要业务衡量指标,如:品类领导份额与经销商协同业务目标Linien55协同业务战略和方法•渠道战略•客户网络的拓展与巩固•业务的关键与重点•价格策略Linien56经销商需要投资的内容…•人力,组织能力上的投资•营运资金的投资•运作的升级(如设备,硬件)•合作的需求Linien57公司的投入…•产品供应支持•促销支持•市场投入的支持•经销商运作基金的支持•培训与发展的支持•管理改进的顾问与支持Linien58资源时间谁负责行动最后,需要共同确定具体的行动步骤…任务1任务2任务3经销商每日运作的具体指导Linien59导出•更新业务计划•确认下个月的行动步骤•解决问题的方法与对策导入•每月业务实际进展•存在的问题经销商业务回顾…协同业务计划Linien60创造需求以最大限度获得订单…•销售覆盖执行•促销执行•新产品推出经销商业务流程•经销商经理•销售队伍经销商功能部门•销售队伍管理•个人领导作用•每周业务回顾实现的途径达到销售的最大化Linien61优化产品供应以获得最大程度的客户满意度•库存补货流程•订单处理流程•仓储与运输经销商业务流程•经销商经理•客户服务队伍经销商功能部门•与经销商经理一起工作•业务顾问角色•每周业务回顾实现的途径•最少脱销•最低成本•最快反应速度62销售管理核心功能Linien63销售管理的核心功能销售目标销售与业务计划应收帐管理货架/店内形象管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理Linien64销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售管理的核心功能Linien65库存管理的基本原则…•IRA,库存记录准度•销售预测的可靠性•基于历史的交易数据记录•ICO,库存控制目标•安全库存Linien66库存的几种定义…•实际库存.某时间点上在仓库中的实际存货数量•销售承诺.客户已下定单,但仍未提货的产品•在途库存.已下的定单但仍未到货,在途中•可卖库存.实际库存+在途库存–销售承诺Linien67ICO的几种定义…×(定单间隔+定单到货天数)ICO库存控制目标(每日需求预测+每日安全库存)=Linien68补货定单的产生…补货定单=ICO可卖库存－Linien69销售管理的核心功能销售目标销售与业务计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理Linien70应收帐管理的意义提高营运资金效率减少业务的损失应收帐天数坏帐率Linien71应收帐管理的主要模块客户信用评估体系坏帐应对流程应收帐分析支持系统客户付款激励条款应收帐职责定义内部处罚激励体系应收帐管理Linien72客户信用评估体系•客户基本财务信息•过往信用表现(付款)记录•业务健康状况评估•其他业务单位评估•第三方资信评估单位评估客户信用额Linien73客户信用额管理•客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度•信用额管理的意义•信用额管理的限制条件•信用额管理的工作流程–信用额制定、回顾、修改Linien74客户付款激励条款商业协议A.…B.…C.…D.…E.付款条款•7天内付款,3%返利•15之内付款,1.5%返利•30天之内必须付款激励作用行业参照坚决执行Linien75应收帐职责定义收回货款是传统定义的销售结束,应收帐一定是销售人员责任的一部分,而对与应收帐管理,需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责•客户建立流程•信用额管理流程•定单处理流程•应收帐跟踪分析