市场营销--把销售行为当成市场行为的严重后果（DOC 57页）

市市场场营营销销MMAARRKKEETTIINNGG2009年第102期1月5日-1月12日销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-869883011市市市场场场营营营销销销本期要目快速进入点击页码〖每期欣赏与您共读〗.......................................................2【销售管理】...............................................................4把销售行为当成市场行为的严重后果.......................................4销售人员如何链接厂家形象和客户之间的情感接点............................5做销售谨防年底客户答谢应酬聚会醉酒高峰..................................7一个销售人员必知的三大著名营销法则.....................................8营销主管管理业务下属到底能管出些什么?.................................9怎样让营销团队拥有战斗力..............................................10八年业务经验总结......................................................12销售经理如何改变“滑头”经销商........................................14销售业绩增长从整合新老客户资源开始....................................14企业营销管理不能完全指望于问题管理....................................16消费者层级划分及传播区隔..............................................17【营销观点】..............................................................18深刻影响中国营销的两种思维............................................18新营销环境下的骡子法则................................................20【营销策略】..............................................................21把启蒙客户的内容加进企业的营销战略中?..................................21什么样的有效客户拜访才能实现销售?.....................................23消费者公关:如何让产品和消费者零距离亲密?...............................25全球金融风暴中做好七步也能赢得新客户...................................26不挑剔就不该成为客户起码不该是一个好客户...............................27抓住卖点和买点:双管齐下搞定你的大客户..................................27产品销售光有独特还不够还需要提炼卖点...................................29感受美国人的消费精神依然禁不住折扣的诱惑.............................302从公关转化为具体销售额说起............................................31拿什么拯救客户的产品销售..............................................32推荐是客户的一种本能..................................................33别再花闲钱了，正确的维系你的客户......................................34以共赢的营销战略应对经济低迷...........................错误!未定义书签。【品牌发展】..............................................................36消费者是企业品牌之母..................................................36品牌经营的本体是营销..................................................37口碑时代的“牌品”....................................................38【渠道管理】..............................................................38营销如流水:不光靠渠道还要扩容量......................................38终端实用销售技巧11例.................................................39传统渠道客户与网络渠道客户的冲突与融合.................................41渠道的选择并非销售体系建设的全部症结所在...............................42【营销策划】..............................................................43做一个产品的市场推广不能只是一场秀....................................43策划人的八种核心思想..................................................44【营销实战】..............................................................46区域经理如何进行产品规划..............................................46新的一年如何做好《年度销售计划和目标分解》？...........................47销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用.........................49年度考核应当怎么做好个人工作总结?.....................................50年度营销计划总结和来年规划不能仅靠瞎猜测...............................51经销商厂家的矛盾博弈:有问题该不该迁就厂家?.............................52企业年度销售目标完不成，错在哪里？....................................53〖每期欣赏与您共读〗困境即是赐予3有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：我今天来的确是有事相求。每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊！祈求您，再赐给我一个力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧?天神笑道：你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。狮子兴匆匆地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的砰砰响声。狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。狮子问大象：你干嘛发这么大的脾气？大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害我都快痒死了。狮子离开了大象，心里暗自想着：原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢？毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了?狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象。启示：在人生的路上，无论我们走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，4就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。蜜蜂与鲜花玫瑰花枯萎了，蜜蜂仍拼命吮吸，因为它以前从这朵花上吮吸过甜蜜。但是，现在在这朵花上，蜜蜂吮吸的是毒汁。蜜蜂知道这一点，因为毒汁苦涩，与以前的味道是天壤之别。于是，蜜蜂愤不过，它吸一口就抬起头来向整个世界抱怨，为什么味道变了？！终于有一天，不知道是什么原因，蜜蜂振动翅膀，飞高了一点。这时，它发现，枯萎的玫瑰花周围，处处是鲜花。启示：高飞的翅膀长在自己的身上，飞得更高些，你会发现你的困境将很渺小，困境周围都是迎接你的机遇。【销售管理】把销售行为当成市场行为的严重后果从20世纪90年代到今天，用销售的方式做营销也成长出了很多企业，而且这种惯性已经让他们感觉销售行为是管用的，完全不考虑目前的市场已经到了需求与满足相对饱和的状态。在这种状态下，这种单纯的销售行为就已经不起作用了。5我们经常见到这样的案例，一个新产品上市以后就马上就做销售，开始全国范围的隆重招商。要知道，招商的目的就是为了销售。如果因为需求已经产生，我们生产一个产品出来以后就招商，这也可以；如果我们没有做任何推广就招商，除非是在一个大的产品需求的光环之下，比如说我们这个产品出来了，正好有几个批发商有这个产品，他顺道卖我们的，也许能够帮我们卖起来。其实，销售行为是和市场行为不一样的。我们讲现在的营销行为主要是做消费者的思想工作，去启发消费者的市场需求。关于这一点，在我们现在整个中国市场中的企业环境里面，可能大家都没有认同这一点，这里也不是说大家都不想认同，因为大家都是处于那种没有钱的状态，不像是宝洁那样，每年有十几亿的广告费在那里放着，所以它又是拉动，又是推动，两种行为是互动的，成了行业老大，让其他的竞争对手谁也插不进来。国内企业都想成长，但是谁也掏不起钱，大家都处于这么一种状态。但是，现在最关键的是国内很多企业并没有意识到这个问题，这就非常危险了。有些企业已经有了钱了，也不想这么做，最后做好几年也没做起来；有些企业还有自己的道理，某企业用哪种方法做起来了，但是那个企业正好是做的市场空缺，或者说它前几年做的市场是有空缺的，但是现在不一样了，再想做就做不起来。因为，时间阶段不一样，每个行业所处的点也不一样，这就没有了可比性。还有一种情况，就是现在整个中国市场上，销售培训为大家灌输了销售能解决一切问题的理念，很多人把这种销售培训当成了市场和营销培训。销售培训的泛滥造成了这样的结果。当真正的市场理论和营销观念普及到企业之后，那些用销售方式讲营销的老师肯定会挨骂的；这其中可能有少数讲师招数多一点，一夜之间掠夺了一些资源之后还可以发展下去，不过那些大部分挨骂的讲师恐怕就再没有生存空间了。2009/1/9返回目录销售人员如何链接厂家形象和客户之间的情感接点一个没有经过培训的，不懂得销售的专业知识和销售技巧的销售人员进入市场后的分值是怎样的?答案是：100-1=-200.100-1=0即一百个有效行为毁于某一个环节或某一个人已经为世所公认。那么-200表示什么呢?这位销售人员不仅仅让这一次的交易失败了，更重要的是他的行为污染了市场和资源，形成了负面的口碑，就像一张不小心被弄污的纸，要让它变回一张白纸一样难。1.污染了市场与资源诚如海飞丝的广告所言：“younevergetthechancetomakethefirstimpression”。第一次的印象是如此的最重要，它往往决定了我们对一件事物好坏的评价。企业无论怎么投资在广告、理念、产品上，最终展现在客户面前的全都“活现”在眼前的这个销售人员身上：他在这次与客户交易的过程中所表现出来