专业销售训练（PPT38页)

2019/10/231专业销售训练ProfessionalSellingSkillTraining2019/10/232学习期望手机设成震动，最好关机；空杯心态；突破舒适圈；给予正面评价；积极参与课程；2019/10/233课程目标了解销售的基本步骤掌握销售的相关技巧2019/10/234销售的七大步骤事前准备接近状况把握产品介绍展示建议书缔结异议处理2019/10/235事前准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备2019/10/236接近的方法•直接拜访•电话拜访•信函2019/10/237接近的对象Money:“钱”？Authority:“决定权”？Needs:“需要”？2019/10/238接近的对象购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)2019/10/239接近客户技巧练习接近客户自我练习2019/10/2310接近－－新的拜访留心「第一印象」消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造再次拜访的机会2019/10/2311客户状况掌握•客户状况掌握的目的是为了.....「找出客户的需求」2019/10/2312客户状况掌握－5W2H•Who•What•Where•When•Why•HowTo•HowMuch2019/10/2313客户状况掌握的程序观察询问倾听确认解决方法2019/10/2314倾听练习角色分配：1、孕妇：怀胎八月2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组6、流浪汉游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。休息，休息一下2019/10/2316产品介绍FAB技巧2019/10/2317产品介绍－FABFeatureAdvantageBenefits2019/10/2318FAB练习答案：1特性2优点3利益4特性5优点6特性7优点8特性9优点10优点11利益12优点13特性14优点15利益16利益17优点18特性19优点2019/10/2319产品介绍－FAB训练客户特殊要求特点优点利益客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。车子的座椅能180度平放能躺下休息您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。……2019/10/2320展示为你的准客户操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。2019/10/2321建议书目的为了尽快缔结更多和约的一种手段2019/10/2322认识同理心请用你们的手指摆一个“人”字2019/10/2323同理心EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。2019/10/2324同理心训练情境模拟：假设你是一个三岁小孩的父母，你的孩子生病了需要打吊针，针管插在孩子的胳膊上，孩子一直哭着，这个时候，您怎么让孩子不哭呢？2019/10/2325同理心训练A、拜托你不要哭好不好，医院的人都被你吵得受不了了。B、妈妈抱你，听话啊。等一下我买玩具给你喔。C、你再哭，病就好不了喔！D、你不哭，我就去买好吃的麦当劳给你，好不好？E、你一直哭，那么大声，被隔壁警察听到了，就麻烦喔！……2019/10/2326同理心训练讨论：从同理心角度出发，你会怎样做？2019/10/2327同理心训练打针很痛喔！你很想不要打针是吗？很想把这点滴拿掉是吗？你害怕打针打很久？我去问医生，可不可以不要打？休息，休息一下2019/10/2329角色扮演－异议处理时间：周五下午4：00点地点：客户办公室人物：宋经理小陈事件：小陈（业务员）初次拜访宋经理（客户），进行栅格管的销售活动。2019/10/2330角色扮演－异议处理请思考：1.小陈的初次见面做得如何?2.存在哪些异议？3.异议处理过程中的利弊？4.如何有效处理异议？2019/10/2331甚么是异议对计划,建议或产品本身有所顾虑，或问题而作出反对销售是从客户的拒绝开始2019/10/2332“真””假”异议真异议：从客户的立场所表达出來真正，重要的疑虑假异议：表达出來的疑虑并非真正的问题所在2019/10/2333处理异议4步曲-测定-了解-求证-处理2019/10/2334处理异议的原则事前做好准备选择恰当的时机争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留“面子”2019/10/2335处理异议的技巧忽视法补偿法太极法询问法“是的……如果”法直接反驳法2019/10/2336处理异议的禁忌与客户争辩表示不屑不置可否显示悲观哀求讲竞争对手的坏话答案不统一2019/10/2337缔结和约不犹豫、明确的提出。自信、迅速而不急躁。不要说太多题外话。防止不相关的人介入。预设交易底线,不可轻易退让。2019/10/2338谢谢大家！