22-01营销基本法学习(09版B类)

助理组训资格培训1营销基本法学习(09版B类）2/126PPP表•目的：掌握基本法的主要内容，打下基本法扎实基础•目标：引导晋升与团队发展，推动双轮驱动•过程：400分钟•方式：讲授、研讨、发表•收获：能清楚解析基本法中的每个知识点2/3/126讲师介绍3/4/126课程大纲一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结4/5/126课程大纲一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结5/6/126•为什么要学基本法？•成人达己：1、提高自己的收入；2、帮助团队发展组织，提升收入，引得团队的尊重，树立自己的威望，实现自己职涯规划的目标•我要重点掌握哪些？•基础条件：掌握各个层级晋升、维持的要求及细节点，尤其是晋升；理解并掌握职级越高收入越高并由具体的数据•学好以后应怎么用？•怎么用：先从新人转正开始，再晋升主任6/7/126一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结7/课程大纲8/126二、基本法总论（一）基本法涵义（二）基本法的主要功用（三）基本法的本质（四）太保基本法的发展历程（五）太保基本法的优势8/9/126什么是基本法基本法(BasicLaw)，是在一个国家或地区拥有最高法律效力的法律。它的含义与宪法实际上相同，在港澳地区亦有人称基本法为该地区的小宪法。9/（一）基本法涵义基法本基础根本的、主要的标准、规范•基本法即寿险营销业务人员管理规定11/1261、营销业务的根本制度2、营销文化的核心体现3、营销管理的基本依据4、营销人员的行为准则5、营销利益的有力保障6、营销生涯规划的导师7、营销激励最大最长久方案（二）基本法的主要功用11/12/126•《基本法》是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确规定，是营销人员的行为规范。•是我们合理行为的制度保障是保证我们利益得以实现的最公平、最透明的经济杠杆给我们一个公开、公平、公正的生存与发展的舞台（三）基本法的本质12/13/1261、初步探索阶段2、统一管控阶段（四）太保基本法的发展历程13/14/1261、初步探索阶段（四）太保基本法的发展历程1996－1998年1998－2000年2000－2002年一部个险工作指导性意见，未能在分公司实施，分公司自行制定当地的基本法。“总公司出框架、分公司订细则的地方版”基本法定位是“全国版”基本法，但在实施过程中并未实现真正意义上的统一14/15/1262、统一管控阶段（四）太保基本法的发展历程2002－2003年“高投入、大发展、打造绩优人员和绩优团队”，全司统一执行。2003年在02版基本法的基础上对报酬制度、考核项目等进行了完善15/16/126（四）太保基本法的发展历程2、统一管控阶段2006年城市版基本法，重点投向中心城市。2009年（1）机制整合、有效配置资源；（2）将基本法作为个险经营的核心和根本，充分发挥基本法机制鼓励绩优、推动发展的牵引作用；（3）确保公司成本投入的有效性和真实性16/17/126（五）太保基本法的优势•组织发展，管理利益回报大•持续高产，绩效津贴羡慕人•长期服务，有责底薪伴终身•福利保障，职级晋升节节高17/18/126一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结18/课程大纲19/126三、基本法内容•职责品质规范•收入报酬解析•组织架构解析•考核与福利保障19/20/126三、基本法内容•职责品质规范•收入报酬解析•组织架构解析•考核与福利保障20/业务人员职责—业务员/业务专务1、履行《人身保险个人代理合同》约定的事项；2、遵守公司《寿险营销业务人员管理规定》；3、完成相应的活动管理要求及业务指标：（1）严格完成公司规定的开发新客户量及拜访量（2）严格按要求填写工作日志和其他活动管理工具（3）按要求参加公司的早（夕）会和其他会议（4）完成本规定要求的业务考核指标4、按要求参加公司组织的培训及其他活动；21/5、为客户提供优质的服务：（1）售前咨询（2）在规定时间内及时送达保单（3）在规定时间内做好续期收费（4）根据客户要求协助做好保单保全工作（5）配合公司做好理赔及给付工作6、推荐新人，并按要求进行陪访与辅导；7、完成上级主管布置的其他工作。注：业务专务除履行业务员职责外，还应在展业规范、业务实绩和客户服务等方面起表率作用。业务人员职责—业务员/业务专务22/业务人员职责—业务主任1、业务员职责；2、业务室管理职责：（1）做好增员选才工作，保证本室人员的有效增加，本人应做好增员工作的表率（2）带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标（3）督促属员完成活动率指标（4）带领属员参加早（夕）会和其他会议，并组织召开本业务室的二次早会和周检讨会（5）执行活动管理，检查属员的拜访量、开发新客户量及工作日志等工具的填写情况（6）做好陪同作业、辅导、培训和激励工作（7）做好本业务室的客户服务工作3、协助业务部经理做好其他工作；4、推动公司政策的落实。23/业务人员职责—业务经理1、业务员及业务主任职责；2、业务部管理职责：（1）带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标（2）规划年度各项业务指标，订立人力发展、提升人均及具体业绩发展目标（3）根据市场动态，制定年、季、月工作计划（4）组织好早（夕）会和其它有关会议（5）做好业务部增员选才工作（6）做好本业务部的客户服务工作（7）对业务主任的管理工作给予指导和检查（8）辅导和训练属员展业、增员及组织发展技巧（9）对属员提出晋升、降级和工作表现评价的意见（10）建立业务部分工协作的工作关系3、协助业务督导做好其他工作；4、推动公司政策的落实。24/业务人员职责—业务督导1、业务员、业务主任及业务经理职责；2、督导区管理职责：（1）带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标（2）贯彻公司的各项政策，根据公司的要求，编制督导区工作计划，并定期向公司汇报本督导区的业务发展情况（3）负责督导区的管理和业务推动工作（4）做好本督导区的客户服务工作（5）对属员提出晋升、降级和工作表现评价的意见（6）建立督导区分工协作的工作关系3、完成公司交办的其他任务；4、推动公司政策的落实。25/业务人员品质规范—基本品质要求各级业务主管和业务人员在开展各项业务工作时应遵循以下基本品质要求：1、遵守国家法律及行业法规、规范；2、遵守社会公德和职业道德；3、遵守公司各项管理规章制度；4、最大诚信服务；5、爱司敬业；6、维护公司形象；7、不损害客户利益；8、弘扬公司文化；9、严格管理、规范操作；10、提升素质、创造绩效。26/业务人员品质规范—嘉奖业务人员有下列情况之一，公司将视情况给予嘉奖，如：颁发奖状、奖牌、奖金；提供培训机会；承保理赔绿色通道；优事迹表彰等：1、以具体事例或言行维护公司形象、争得荣誉、取得一定社会效益的；2、为维护公司、客户或同仁的财产、利益而见义勇为的；3、热心参与公益活动，协助公司业务拓展，并取得良好效益的；4、为公司发展提出合理化建议并被采纳，或对公司经营绩效有贡献的；5、经常协助推动公司各项训练活动，对业务人员的工作绩效有长期助益的；6、在公司服务年限长、业绩优秀、业务结构良好、业务继续率高、客户理赔少、五年无投诉现象的。27/业务人员品质规范—各类品质公司通过《营销渠道个人业务品质管理办法》等相关制度对业务人员的品质指标进行监控；对品质指标不良的业务人员可以采取取消荣誉评比、取消晋升资格、降级、暂停销售资格等处罚措施，情节严重或长期指标不良的可以直接解约。若业务人员相关行为给公司造成损失的，公司有权扣减佣金、津贴作为补偿。品质指标包括以下几个方面：28/1、基础品质：包括诚实提供个人资料、遵守办公秩序、与其他业务人员保持良好合作关系、按要求参加公司培训、维护公司利益、规范属员管理等方面；2、契约品质：包括展业服务规范、遵守如实告知原则、杜绝代签字、杜绝拆单获利、单证使用规范、遵守送达时限、保单回执签收和其他常规作业等方面；3、服务品质：包括保全、理赔、续收和其他客户服务作业等方面；4、属员品质：业务主管的属员在基础品质、契约品质、服务品质方面的表现情况。业务人员品质规范—各类品质29/业务人员品质规范—解除代理合同业务人员发生下列情形之一，公司应立即解除《人身保险个人代理合同》；造成公司直接经济损失的，应予以赔偿；公司有权根据损失情况扣减乙方的佣金、津贴作为违约金，在业务人员全额赔偿损失前，可暂不返还保证金(共17条)：1、隐瞒签约前曾受到刑事处罚或曾因违反有关金融、行政法规和规章而受过处罚等事实；2、服务期间因违法犯罪，或违反有关金融、行政法规和规章制度，而受法律或国家管理机关处罚；3、服务期间代理两家（含两家）以上公司的保险业务或向其他单位提供与公司经营范围内的业务存在利益冲突的服务；4、以现金或票据方式收取投保人保险费后，未按法律法规及公司规定的时限和方式向公司交付保险费；30/5、利用非保险合同条款上所载利益诱使他人购买保险，或自行涂改保单资料以致影响投保人、被保险人、受益人或公司利益，或向投保人收取保险费以外的额外费用；6、伪造保险单、收据以及其他保险凭证或文件；7、串通投保人、被保险人或受益人欺骗或欺诈公司；8、假冒投保人、被保险人、受益人签名或唆使他人代替投保人、被保险人、受益人签名；9、阻碍投保人履行如实告知义务或诱导其不履行如实告知义务；10、以欺骗、不实说明等不正当手段强迫、引诱或者限制投保人、被保险人投保或转换保险公司，严重损害投保人和被保险人利益；11、对客户作不正确的或误导性的宣传，达到保险监管机关、行业组织及公司规定的查处标准；业务人员品质规范—解除代理合同31/12、因违反公司的规章制度或超越代理权限、范围，给公司名誉造成不良影响或给公司造成经济损失；13、故意泄露公司商业机密并给公司造成损失；14、策划、鼓动业务人员脱离本公司；15、编造假业绩或恶意集中、分散业绩，套取公司的佣金、津贴；16、违背《保险营销员管理规定》、《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国合同法》和国家颁布的其他适用的有关法律、法规和行政规章，且情节严重；业务人员品质规范—解除代理合同32/17、犯有以下行为且情节严重对公司造成经济或名誉损失，或一年内两次（含）以上犯有以下行为：（1）泄漏涉及客户个人隐私的信息，但向公司提供足以影响到核保、理赔决定的信息除外；（2）未受公司委托，私自收取到期或未到期款项；（3）未按公司规定及时向客户送达各类有关资料，或办理其他与客户有关的手续，致使客户利益受损；（4）未经公司许可而以公司名义招募人员；（5）被投诉、举报（理由成立），对公司或客户造成不良影响；（6）以不正当手段争抢业务；（7）未履行展业时初步核保的责任，经手保件发生短期非意外伤害死亡，经查明有过失责任。业务人员品质规范—解除代理合同33/34/126三、基本法内容•职责品质规范•收入报酬解析–业务员–业务主任–业务经理–业务督导•组织架构解析•考核与福利保障34/报酬及利益—营销员收入报酬一览表各职级收入项新佣续佣新人FNA增员奖金服务津贴转正奖与补发优质续保奖季度奖金辅导奖金室管理津贴室一代育成室二代育成室育成回计室年终奖金部管理津贴部一代育成部二代育成部育成回计部年终奖金区管理津贴区一代育成区二代育成区育成回计区年终奖金收入项数见习★★★★★5业务员★★★★★★6高级专务★★★★★★6资深专务★★★★★★6主任★★★★★★★★★★★11高级主任★★★★★★★★★★★11资深主任★★★★★★★★★★★11经理★★★★★★★★★★★★★★★★16高级经理★★★★★★★★★★★★★★★★16资深经理★★★★★★★★★★★★★★★★16督导★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★21资深督导★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★21业务员——见习业务员的报酬（一）佣金1、初年度业务佣金（FYC）按月发放。初年度业务佣金＝初年度业务保费×见习期初年度佣金率注：见习期初年度佣金率＝标准初年度佣金率×80%。2、续年度业务佣金＝续年度业务保费×续年度业务佣金率佣金率视险种的缴